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销售缔结法及话术
1.建议式成交试探法
我想基于健康和美丽的理由，我特别建议你使用A组系列的产品，因为它专门针对你这样需求所设计，同时市场反应口碑特好，你一定会喜欢的！
2.假设同意的成交试探法
我想谈了那么多，你觉得喜欢B组还是C组呢？你想用付现或刷卡的方式呢？你看是明天上午还是下午帮你送过来，顺便教你使用方法。
3.细节式的成交试探法
这个的产品系列有两种搭配，一种是基本套装可以针对某某的改善，另一种是完整组合，可以达到更多元的帮助与改善。
4.见证式成交试探法
你看！这些数据里的人和感言，都是使用过后的见证和满意客户的数据。
对他们有用，对你也同样有用。
不用再犹豫了，心动不如立刻行动吧！
5.害怕损失成交试探法
如果不使用产品改善，恐怕问题会更重。
我想你还是预防胜于治疗，以免将来后悔；或者可能要花更多时间、金钱、精力来弥补和挽救。
6.价值和损失分析比较成交试探法
拿一张纸或用口头分析，购买产品可以得到的好处是哪些？列举一、二、三…等等(如：改善体型、远离疾病、家人健康)。
再运用另一方列举不购买可能产生的状况(潜在问题或风
险)一、二、三…(如：暴露在危险因子环境中、细胞持续老化、发生在补救更费时费力)。
最后让价值利益大于不购买的损失和风险；或者证明购买风险并不存在，以及有任何问题可以获得保证的安全弥补措施，消费的过程无需担心价(值)格损失。
既然潜在威胁和价值好处都一一呈现并无疑虑，那么可以买得安心、用得安心，那就决定买这些建议单的产品啰！。
行政合同常见的缔结方式包括招标、拍卖、邀请发价和直接磋商。
招标是行政合同最常见的缔结方式，由行政主体制定合同条款和标底，并以一定方式向公众发出订立合同的意思表示，相对人根据招标人公布资格和条件进行投标，行政主体对相对人的承诺方案和条件进行比较、评议，然后选择最优者与之缔结合同。
拍卖方式是行政主体向公众发出订立合同的意思表示后，竞买人随即作出反映，拍卖人若同意竟买人的条件，行政合同即告成立。
拍卖与招标的区别在于相互竞争的竟买人彼此知道拍买条件，并可随时改变自己要约的内容，最后由行政主体选择条件最优者与之缔结合同。
邀请发价方式是行政主体基于政治、经济、技术等方面的原因，提出一定的条件邀请相对人发价，然后由行政主体综合各方面的因素，选择最为恰当的相对人与之缔结合同。
与招标方式的区别是邀请发价不一定和要价最低的相对人缔结合同。
行政主体有较大的自由选择权。
直接磋商方式是行政主体直接与当事人协商，缔结合同。
在这一方式中行政主体的自由选择度最大，一般要有明确限制，并尽量控制其应用范围。
这种方式主要用于研究、试验和实验合同等特殊情况。
请注意，无论采用哪种方式，都需要确保合同的合法性、公正性和透明度，并遵守相关法律法规和规定。
有效缔结的方法1：请求成交法2：假定成交法3：选择成交法4：小点成交法5：保证成交法6：从众成交法7：机会（优惠）成交法8：异议成交法9：小狗成交法10：富兰克林成交法11：订单成交法12：约定成交法一：请求成交法也叫做直接成交法，在客户没有提出反对，已经决定购买，但是迟迟没有开口说出来的时候，销售人员抓住机会促成交易。
（比如说，**总你看我们谈得不错，也没有什么问题，这是合约你看一下，我们把事情定下来吧）优点在于：1：迅速的促进了交易的成功2：充分利用各种机会成交3：节约销售时间提高工作效率4：呈现销售人员灵活的销售精神。
局限性：1：造成客户的压力2：破坏成交的气氛3：产生抵制的情绪二：假定成交法也叫假设成交法，是指销售人员假设客户已经接受销售建议同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题直接要求客户购买销售产品的一种方法。
优点：1：可以节约时间2：提高销售效率3：减轻成效压力。
意思是，假设你拥有了这种产品以后，你就可以省去一些成本，或者说是提高了效率。
让客户幻想拥有产品以后的情况，对促成交易比较有利。
三：选择成交法，也叫二择一成交法，是假定成交法的一种利用和延伸。
要注意的事项1：选择项应让客户做出肯定的回答，2：选择避免出现太多的方案。
比如经常提到的去吃饭，加一个蛋还是加两个蛋。
比如约客户那天见，是今天见还是后天见等这些问题。
先假定成交，后选择成交，并且把成交的范围局限在成交地范围。
四，小点成交法，次要问题成交法，避重就轻成交法。
利用成交的小点间接的促成交易。
询问客户该产品的使用或者是操作者是谁，减轻客户的成交心理压力。
五：优惠成交法（让步成交法）通过提供优惠的条件，促使客户立即购买。
讲出现在正在进行某种活动，现在购买会得到产品以外的一些优惠。
一定要强调附加价值。
因为是一种附加价值的提升。
六：保证成交法，销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。
保证就是销售人员所充诺担负成交以后的某种行为。
二十种销售缔结话术20项成功缔结客户法则1、假设问句法：含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。
举例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗？2、假设成交法：含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。
举例：“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢？“ 注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。
3、视觉销售法：含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。
举例：“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗？”4、假设解除抗拒法：举例：“请问您担心的是产品质量吗？“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了？”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问题了？”直至客户的真正抗拒。
5、反客为主法：含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。
举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。
”6、打断连接法：含义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。
7、提示引导法：举例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗？步骤：①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。
有效缔结的技巧◆请求成交法◆保证成交法◆假定成交法◆从众成交法◆选择成交法◆机会成交法◆小点成交法◆异议成交法◆优惠成交法◆小狗成交法1.请求成交法请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。
（1）使用请求成交法的时机①销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。
②若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。
③有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。
（2）使用请求成交法的优点①快速地促成交易。
②充分地利用了各种的成交机会。
③可以节省销售的时间，提高工作效率。
④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。
（3）请求成交法的局限性请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。
2.假定成交法假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。
例如，“张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗？”就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。
假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。
3.选择成交法选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。
就像前一讲讲到，“豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？”还有“我们礼拜二见还是礼拜三见？”这都是选择成交法。
缔结的技巧1、比较法：比较买与不买的差别2、临终告别法：假如你知道你的生命只剩下一个月或一小时，请问你最放心不下的是谁?3、角色互换法：假如你认为买保险不划算，那么，我把钱交给你，你答应以下的条件……，好吗?4、恐哧法：保险是买下一秒钟的风险，老实说，我不敢保证我现在离开你的办公室是否一定能够平平安安的回到家．5、激将法：当然，你也可以不买保险，但是，请你想一想，谁来承担你不买保险的后果，不是你自己，而是你的孩子及家人，对吗?6、从众法：你的同学(邻居、朋友)某某也买了。
7、描述远景法：晚年退休时可以领到一笔钱，可以含贻弄孙，可以出国旅游，人生多么美好。
8、赠品法：介绍AIAS卡的好处．9、恩人法：阐述这张保单对你的重要性。
10、三根棒子11、高压法："难道……"12、得寸进尺法13、二选一法14、推定承诺：你不反对，就是同意。
15、先易后难：先征求一些小同意，最后得到全案的赞同。
16、以若无其事的态度询问保费缴法17、以动作导致成功的促成：写投保书、开收据。
18、以事态紧迫，须立即行动的方式一次缔结面谈: 处理心情+开门+展示说明→缔结语型: 重复对方的话+认同语+赞美语(叙述)+反问养成说话直觉式的习惯!运用反问将对话的主动权拿过来!四句认同语："那很好""那没关系""你说得很有道理""你这个问题问的很好"学会用："如果"做回旋来回答客户问题三句赞美语："你真不简单""我最佩服你这种人""我最欣赏你这种人"五句语尾："……你觉得怎么样?"“……你认为如何?”“……我能不能请教你—个问题?”“不晓的……怎么样?”"你知道为什么吗?”************************************************************************************* 成交努力的次数48％人进行一次成交后便放弃20％人进行二次7％人进行三次5％人进行四次3％人进行五次以上才放弃投资之安全与报酬************************************************************************************* 投资三特性：1、收益性2、安全性3、流通性专家建议：1、房产投资占总资产比例不超过50％2、金融资产比例须超过20％3、月按揭额不宜超过月收入40％4、房产租金年收益率7％以上为好5、银行存款功能将下降，信贷功能将上升，个人长期储蓄功能将转移至债券及寿险(现金价值及年金或满期给付)6、各项投资均须注意每年稳定成长及本金之安全“新三根棒子”——针对已经买过保险的客户1、先生请问您买保险没有?请问您为什么没有买保险?然后，“老三根棒子”(客户说：我已经买过了．)请问您什么时候买的?请问您买的什么保险?请问您保额多少?请问您保费多少?请问您买哪家的?请问您当初为什么买保险?(如果是假的)回到“老三根棒子”．(如果是真的)——我在保险行业已经服务了一年了，也通过了代理人资格考试，受过专业训练，可能比您在选择保险上懂得多一点，您知道选择保险要考虑什么吗?我这里想请教您三个问题：第一个，万一哪一天您的爱人或您的孩子拿着这张保单到保险公司去换现金的时候，您懂我的意思了吧?请问您这张保单能够领多少钱?一万还是十万?但是缴的钱差不多哦，不晓得我这样说您觉得有没有道理?第二个，您这张保单买的是全险还是半险?(解释全险半险)请问您上班是骑脚踏车还是乘车?万一骑车时您很小心，但别人不小心撞了您，您骨折的话，您的医药费会不会有人报销?有的话，是全险，没有的话是半险。
1、假设成交法
认为顾客“肯定会购买”，并把这种想法在你的言谈举止和仪态表情中反映出来，在轻松的气氛中增强顾客的购买信心使之做出成交决定。
使用这种方法时要确信顾客有购买动机。
尽量用自然温和的语言创造一个轻松气氛，不要问他买不买，而应问他决定购买我们的产品以后的问题。
例：当组织方了解了我们并希望跟我们合作时，但还有几个点比较迟疑，在我们给组织方分析完这几个点以后，直接问组织方：那咱们把班定在几月份？如果组织方说想定在几月，即可做成。
6、订单缔结法
预先设计一张订单，开始拜访客户介绍产品时，先拿出来，写上日期，客户的姓名，设计一些选择性假设成交的问题，不断介绍产品、不断问你的客户，不断填写这种问卷。
接着应用假设成交法成交客户。
2、不确定缔结法
是把客户要不要买产品转换成能否买的到。
例：当组织方有意向在樱花开放的季节去武汉做培训班，但是由于经费等其他原因的考虑在纠结要不要办培训班时，我们可以说：武汉大学的房源在3-5月份很稀缺，虽然现在是年初，但不知道还能不能订到房间，要先确认以后再给答复。
然后再告知在很困难的情况下才给大家调出来了一些房间，机会来之不易。
事实上就是钓大组织方胃口，促进缔结机率。
3、总结缔结法
产品介绍后，把所有的利益逐项从头花3-5分钟讲一遍。
让顾客加深购买产品以后的好处。
这就需要我们对单位的培训资源、师资力量、培训方向等知识足够的了解才能系统的总结跟我们合作的优势，同时运用总结缔结法前期准备也很重要。
5、福兰克林缔结法
拿一张纸，划一条线，左边写上好处，右边写上坏处，你自己在左边写下所有你的产品的好处，再把纸递给客户，让他写下他认为买了产品造成的坏处和损失，完了后直接成交。
例：每当和顾客介绍完产品后，顾客都在犹豫不决。
不知该买还是不该买，表示他在这个天平当中他还没有找出平衡点，什么天平？一边是买的快乐，一边是买的痛苦。
该不该买，他搞不清楚是买后快乐多还是买后痛苦多，顾客在犹豫不决。
这时可时顾客说，张先生要购买件产品，我也不希望你随便下决定，买后再后悔。
当然我也知道，购买件产品好处多，坏处少，是应该买的，买件产品坏处多，好处少，别说你不愿意买，我也不愿意卖了。
这时拿出张白纸，对顾客说，因此我们来客观分析下，到底是好处多还是坏处多。
一边说好处，一边写下来，把所有的好处全写下来，写得越多越好，写完后对顾客说，张先生，我们的产品有这些好处，刚才你还不能决定买不买。
肯定可能你感得购买我们产品有一些坏处是我想不到的，你来写坏处，把笔交给顾客，一定要把笔给顾客。
并鼓励顾客，张先生，第一个坏处是什么？写下来看看。
第二个，别太鼓励他写，写了两个，问他张先生还有吗？有他就写，没有就不写了，通常好写的好处，是会比他写的坏处多的，顾客一般只能写下2、3项。
视觉上一看，就是立竿见影了。
这时马上要讲，张先生你看我们的产品有这么多好处，而可能的坏处只有2项。
十多项好处，而坏处只有这么2项，肯定是值得买的。
跟总结缔结法一样，也是加深顾客对购买以后的好处来促进缔结。
4、宠物缔结法
适用于有形的产品，让客户实际的触摸或试用你的产品，让他在心理上拥有这种产品属于他的感觉。
例：事情上我们在缔结客户时，允许组织方先参加培训班后付款，也是一种宠物缔结法的另一方面的应用，这一点既可以增加组织方对我们的信任，又可以促进缔结。
7、引喻缔结法
人人都喜欢听故事，讲一个故事来缔结成交客户，列出最常见的客户会提出的抗拒点，每个抗拒点找出2-3个故事，随时在身上运用引喻缔结法。
我们在缔结培训班时，面对组织方的抗拒点，可以运用这种方法。
例：组织方认为现在天气比较冷，担心会有恶劣的天气，不适合外出。
我们可以说：前面我们刚办完一个班，就在培训班的过程当中下了大雪，3小时的车程走了14小时，但是学员却非常的兴奋，一方面是因为从来没有见过这样的大雪，另一方面在车上的这段时间我们的带班老师带领学员做活动，既消磨了在车上的时间还增加了学员之间的感情，培训班结束以后大家都感受很深刻。
任何经历都是有意义的，无论在什么情况下我们都能够保证培训质量。
这样既能解除组织方的抗拒点，还能展现我们的专业能力，促进缔结。
8、门把缔结法
来历：业务员手放在门把上，回头问：“在我离开前，请您帮我个忙，告诉我为什么您不购买我产品的原因，以便我以后改进？”客户往往会说出他的真正的购买抗拒，这样，你就可以回过来解除他的这一抗拒。
这种方法适合用在当你尽了所有的努力都没有效用时，客户不愿意告诉他背后的抗拒，使用这个方法找出他的抗拒，解决他的抗拒。
例：我们在缔结培训班时肯定会有一些组织方不愿意跟我们缔结而且还不告诉我们原因，这个时候我们可以用门把缔结法，既然合作达不成，能告诉我们原因吗？“人之将死其言也善嘛”这个时候组织方就会告知我们他们的抗拒点，此时再根据实际情况解决组织方抗拒点，也许就能起死回生，促成缔结。
9、对比缔结法
描述某一非常难以接受的产品或价位来改变原产品在客户心中的形象，让客户感觉原产品更易接受。
例：描述某一竞争对手，班级服务或者行程安排的不够好，造成不好的影响。
但要注意语气，不要一味的打压其他单位，评价要中性、客观，不要引起组织方反感。
目的是为了让组织方觉得我们好，而不是让他们觉得竞争对手多么不好，所以在应用这一方法时要注意。
10、六加一缔结法
设计一系列相互关系的而且只能以“是”回答的问题询问客户，使客户产生一种惯性，当你问最后一个问题时，他会莫名其妙的觉得很好，有道理。
找出时间，设计出一系列的问题，让你的客户赞同你。
这种方法需要一个资深的业务员使用，较难。
注意转介绍，你的100句话不抵你的客户的1句话，因为新客户更相信自己信任的人，同时在前期的工作中也需要做好铺垫，只有让每一个客户信任你，才能让客户的朋友信任你。
这是我们上节课学习的十种缔结技巧，最后用一句话送给大家作为结尾，给大家一点鸡汤：让自己成为最好的人，最好的事物就会发生在自己的身上。
