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销售缔结法及话术
1.建议式成交试探法
我想基于健康和美丽的理由，我特别建议你使用A组系列的产品，因为它专门针对你这样需求所设计，同时市场反应口碑特好，你一定会喜欢的！
2.假设同意的成交试探法
我想谈了那么多，你觉得喜欢B组还是C组呢？你想用付现或刷卡的方式呢？你看是明天上午还是下午帮你送过来，顺便教你使用方法。
3.细节式的成交试探法
这个的产品系列有两种搭配，一种是基本套装可以针对某某的改善，另一种是完整组合，可以达到更多元的帮助与改善。
4.见证式成交试探法
你看！这些数据里的人和感言，都是使用过后的见证和满意客户的数据。
对他们有用，对你也同样有用。
不用再犹豫了，心动不如立刻行动吧！
5.害怕损失成交试探法
如果不使用产品改善，恐怕问题会更重。
我想你还是预防胜于治疗，以免将来后悔；或者可能要花更多时间、金钱、精力来弥补和挽救。
6.价值和损失分析比较成交试探法
拿一张纸或用口头分析，购买产品可以得到的好处是哪些？列举一、二、三…等等(如：改善体型、远离疾病、家人健康)。
再运用另一方列举不购买可能产生的状况(潜在问题或风
险)一、二、三…(如：暴露在危险因子环境中、细胞持续老化、发生在补救更费时费力)。
最后让价值利益大于不购买的损失和风险；或者证明购买风险并不存在，以及有任何问题可以获得保证的安全弥补措施，消费的过程无需担心价(值)格损失。
既然潜在威胁和价值好处都一一呈现并无疑虑，那么可以买得安心、用得安心，那就决定买这些建议单的产品啰！。
营销九连环第八环----缔结缔结是指捕捉稍纵即逝的时机，通过有效的方法，达成成交的过程。
缔结篇中介绍了促进成交的策略、技巧，相信通过它能提升你的业绩一、把握成交时机错过了成交时机，就好象刚把产品卖出去，又不知不觉把它们买回来一）咬定成交不放松推销是一个以业绩定输赢、以成败论英雄的工作，交易不成万事空。
不管你在推销中其它工作做得再好，如果不能与顾客达成交易，就毫无意义。
英文成交一词是“close”，去掉c，就是“lose”，即失败。
这就是说，没有成交就是失败。
推销员与顾客达成交易，要有“咬定成交不放松”的坚定信念，要技巧地诱导顾客下定购买决心。
一次，阿丁向顾客推销一个创意，即在美容店、理发店内悬挂小型广告牌作宣传。
在向顾客介绍了“创意”的某些要点之后，他主动地提出成交要求。
有时，他会将已准备好的写有顾客公司名称、产品图片的广告牌样品，展示给顾客，然后询问顾客：“您看，不错吧?”这是一种“假设成交”的技巧，如果顾客没有提出不同意见，就意味着生意到手了。
有时，他会客气地询问客户，是否在所有的美容院，理发店都使用同一个广告稿?或是在不同的地点使用不同的广告稿?大多数人为了方便，喜欢使用相同的广告稿，但也有些会决定在某些地区使用不同的广告稿。
借助这种选择成交的技巧，无论客户如何回答，它总对他有利。
他不会再提出成交要求，遭到顾客拒绝后就此与顾客“拜拜”，他认为，顾客拒绝成交，是出自于自我利益的保护，在顾客没有完全明白从购买行为中得到多少好处之前，他会用最简单的方法——拒绝购买来保护自己。
面对顾客的拒绝，他装作没听见。
继续向顾客介绍“创意的新要点，在顾客明白这一要点后，便再一次地提出成交要求。
在实践中，他总结出一套“三步成交法”：第一步，向顾客介绍商品的一个优点；第二步，征求顾客对这一优点的认同；第三步，当顾客同意商品具有这一优点时，就向顾客提出成交要求。
这时会有两个结果：成交成功或失败。
如果成交失败，他就装聋作哑，对顾客的拒绝装作没听见，就继续向顾客介绍商品新的一个优点，再次征得顾客的认同和提出成交要求。
第十五讲缔结成交（二）
一、成交的主要方法
1. 直接成交法
直接成交法，即推销人员直截了当地提议准顾客购买推销品的方法。
直接成交法适用于下列情形：
（1）老顾客；
（2）理智型顾客；
（3）推销员觉察到顾客喜欢产品；
（4）推销员对达成交易充满自信；
（5）把顾客思路引导到购买问题上来；
（6）其他成交法未获成功，把直接成交法作为最后的尝试。
2. 假设成交法
假设成交法，就是推销员在心中假设顾客肯定会购买商品，然后向顾客询问一些关键性问题来结束销售。
询问的问题不应是关于商品本身的问题，而应是涉及如何交货、付款、保修及保管产品等，或是着手写订货单、开发票等。
要点。
推销员始终要有这样的信念：我推销的产品是物超所值的，我的推销能力是最棒的，顾客一定会购买产品。
有了这种自信，推销员在与顾客的接触中，就会占据主动。
只要顾客透漏出一丝购买信号，推销员即可发动攻势，提出成交假定，如果顾客不反对，买卖就成了。
3. 选择成交法
选择成交法，是指推销人员向准顾客提供两种或两种以上购买选择方案，并要求其迅速作出抉择的成交方法。
要点。
推销员向顾客提问，不应使用容易遭到顾客拒绝的提问方式，比如：
“你买不买？”或“你要不要？”
顾客很可能脱口而出：“不买”、“不要”。
推销员应问顾客：要多还是要少？要这个款式还是那个款式？无论顾客怎样选择，推销员都把产品卖出去了。
推销员应当根据推销的具体情形，预先仔细地对提问进行设计。
4. 总结利益成交法
总结利益成交法，即是推销员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结，以得到准顾客的认同并最终取得订单的成交方法。
总结利益成交法的优点很突出：将推销过程由产品解说、利益介绍等前期阶段有效地向成交环节推进。
因此，该方法在实务中很受欢迎。
5. 连续点头成交法
连续点头成交法，与总结成交法有类似之处，但推销员不直接总结产品的利益，而是提出有关利益的一系列问题让准顾客回答的成交方法。
6. SRO成交法
当你面对一个优柔寡断的准顾客，或者你希望准顾客大量购买，但种种迹象表明，如果他们现在都不购买的话，则将来更不可能购买。
此时，即可用SRO（Standing-room-only Close）成交法促成顾客立即采取购买行动。
有激将法的味道。
运用举例：
（1）我不能保证还有这种尺寸的存货。
如果有现货，您想要吗？
（2）很多顾客一直在购买我们的产品，我不能确信是否有多余的卖给您？
（3）好了，我知道您正盘算订购多少数量。
我们确实期望您多订购一些，因为我们有现货供应，但到了夏天我们就不能保证满足所有客户的订购要求了。
（4）这种设备下周就要提价10％，您看是今天就装运呢还是愿多付10％的价款呢？
7. 从众成交法
从众成交法，即是推销人员利用从众心理来促成准顾客购买推销品的成交方法。
“这是今年最流行的款式。
”推销员说这句话有时是真的，有时是他编造的，以增强顾客的购买信心。
一般人都有赶时髦的心理，谁都不愿落在时代的后头。
8. 最后机会成交法
最后机会成交法，即是推销人员向准顾客暗示最后成交机会，促成立即购买推销品的成交方法。
“这种型号货物的库存已经不多了，请您抓紧时间。
”
“今天是展销会的最后一天，展销会结束后，您只能以正常价格购买这种商品了。
”
“跳楼大削价，最后三天。
”
9. 优惠成交法
优惠成交法，即是推销人员利用优惠的交易条件来促成顾客立即购买推销品的成交方法。
强调优惠的成交条件，以此吸引顾客成交：价格、运费、折扣、现金（购物券）返还、赠品等等。
优惠成交法与最后机会成交法经常结合起来使用，威力更大。
“国庆（五一、元旦、春节）促销，活动期间，价格下调20％。
活动结束，价格恢复。
”
10. 小点成交法
小点成交法，指推销人员利益交易活动中的次要方面来间接促成交易的成交方法。
如果推销员一开始向对方提出一个大的要求，会把对方吓跑。
推销员的策略就是，从小处着眼，一口一口将对方吃掉。
典型的例子就是谈恋爱。
男追女，不能一开口就说：“你嫁给我，做我的老婆吧。
”那非把对方吓跑不可。
你只能一步一步慢慢诱导：今天，我们去看场电影吧？好啊；明天，我们去逛逛商场，想买件衣服送给你。
好啊；后天，我们去唱唱歌、跳跳舞？好啊。
三个月后，你嫁给我吧？好啊。
到手了。
11. 谈判成交法
谈判成交法，指推销人员用一种条件来交换顾客提出的另一种条件，双方相互妥协，达到共赢，以此来促成交易达成的方法。
例如：
“为什么我们不相互退让呢？您知道我绝不能给您打折，但我可以接受您到本月底才付款的要求，这就是我能做到的，您觉得怎样？”
有时也叫顾客异议处理成交法。
例如：
“如果我们解决了您提出的技术协助问题，您能下购买决定吗？”
12. 技术成交法
技术成交法，就是推销人员利益多媒体信息技术将产品、交易条件、顾客分析资料等直观展现在顾客面前，以此促成交易达成的方法。
网络订货，网上交易。
13. 保证成交法
推销员直接向顾客提供成交保证来促使顾客立即购买产品。
有时候，顾客对交易条件不放心，担心质量问题、技术问题、价格过高等原因而不敢下购买决定。
推销员应为顾客提供保证，解决顾客的后顾之忧。
“王经理，您放心购买我们的设备，我们为客户提供10年的保修期，并应顾客的要求随时提供各种技术服务。
”
“刘厂长，您放心购买我们的产品，我们提供优惠价格，保证我们的价格是全行业最低的。
如果您购买后发现有其他地方比我们的价格更低的，我们将退回超过部分的款项。
”
14. 成交方法的组合运用
二、避免失误
1. 说话太多
成交要求提出后，推销员应闭上嘴巴，保持沉默。
推销员不要妨碍顾客独立思考。
顾客作出购买决定是关系到他切实利益的一项重大决定。
推销员不停地劝说、鼓动，最后的购买决定得由顾客来作出。
推销员可以运用以下方法来保持沉默：
（1）靠在椅子上，保持沉默；
（2）直盯顾客的眼睛。
顾客在准备开口说话之前，他不会与推销员保持目光接触，相反，他也许会看桌子或文件；
（3）保持一个轻松的、有信心的、友好的微笑；
（4）保持积极的心态，反复对自己说：“来吧，买、买、买”。
记住：沉默的时间越长，顾客购买的可能性越大，因为这意味着顾客想不出一个不买的理由。
不要试图打破沉默。
咬住你的舌头，直到出血为止。
2. 不出示证明
推销员不出示能够证明自己产品的优越性的图表、资料、数据、总结、报表、样品、顾客来信等。
3. 不注意倾听
倾听是尊重。
4. 推销员提出一些容易遭到顾客拒绝的话
比如。
“您买不买？”
“您还不能作出购买决定吗？”
“难道您不买啦？”
5. 言谈举止失当
“帮帮我的忙吧。
想想我们做了这么多年的交易。
”
“你的订货对于我是至关重要。
我上次帮了你的忙。
”
这样的乞求只会让顾客瞧不起你。
