下载文档原格式
六商务谈判磋商阶段与技巧任务三:把握商务谈判利益磋商 2008年3月商务谈判各阶段准备阶段准备阶段始谈阶段摸底阶段开局阶段僵持阶段让步阶段促成阶段磋商阶段协议阶段签约阶段案例:买古董一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式座钟非常喜欢。
妻子问丈夫:“这钟是不是你见过的最漂亮的钟,如果把它放在我们房间的过道或客厅当中，看起来一定不错吧,”丈夫说:“的确不错～我也正想找个这样的钟放在家里，不知道这钟卖多少钱,” 随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量价格要在500元以内。
搜寻三个月后，终于在一家古董店的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来: “快看就是这个～没错，就是哪座钟～”丈夫说:“记住，绝对不能超出 500元。
”他们走近店内。
“哦喔～”妻子说:“钟上的标价是750元，还是回家算了，我们说过不能超过500元的，记得吗,”“我记得，”丈夫说: “不过还是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。
案例:买古董夫妻俩商量了一下，由丈夫去谈，争取用500元钱买下这座钟。
丈夫鼓起勇气，对售货员说:“我看到你们哪有个座钟要卖，上面已经蒙了不少灰，肯定好久也没人对它有兴趣了，卖多少钱啊,”，售货员说:”价格就贴在座钟上，你没看到吗,“，丈夫说:“我跟你说我打算出多少钱买吧，我给你出个价，一口价，不然就不买了。
我出的价可能会吓你一跳，你准备好了吗,我说了啊～“他停顿了一下来增加效果。
然后大声说:”“你听着――250元。
” 售货员连眼也没眨一下，说道:“卖了，这座钟是你的了。
” 案例:买古董那个丈夫的第一个反应是什么呢,得意洋洋,“我真的很棒～不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。
” 不～绝不～他的最初反应必然是:“我真蠢～我该对那个家伙出价150元才对～”你也能猜出他第二反应:“这钟怎么这么便宜,一定有什么问题吧～”他拉还是把座钟放在了客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。
但是他和太太却始终感到不安。
磋商阶段的步骤
磋商嘛，就像是一场有趣的讨价还价之旅呢。
一上来呀，得互相亮个底。
这就好比两个人见面先自我介绍一样。
双方要把自己的基本想法、期望的目标啥的都简单说说。
比如说在买卖东西的磋商里，卖家会说这东西成本多高，自己想赚多少，而买家会说自己大概的预算是多少，为啥想要这个东西。
这一步很关键哦，就像是给这场磋商打个地基。
接下来就是找共同利益点啦。
这时候就像两个小伙伴找共同爱好一样。
也许一方想要的是快速拿到货物，另一方想要的是稳定的长期合作关系。
那怎么在这当中找到都能满意的点呢？可能就是卖家保证按时发货，买家承诺后续还有合作机会。
这个过程就像是在寻宝，找到那个能让双方都开心的宝藏。
然后就是互相让步啦。
这可不能太死板咯。
就像两个人分蛋糕，你切一块大的，那我就从奶油多的地方再切一点给你。
在磋商里，一方提出一个条件，另一方觉得不太能接受，那就商量商量怎么调整。
比如说价格上，卖家降一点，买家也提高一点预算，这样大家都能有个台阶下。
再之后呢，就是确定细节啦。
这就像是给盖房子画上精确的图纸。
什么交货时间精确到哪一天，货物的质量标准具体是什么，付款方式是现金还是转账，转账的话账号是啥，这些小细节都得确定得明明白白的。
最后呀，就是达成共识啦。
就像两个人击掌庆祝一样。
把前面商量好的东西再整体过一遍，确认双方都没有异议，然后就可以签订合同或者达成口头协议啦。
磋商的这个过程就像是一场有来有回的舞蹈，大家都得配合着来，才能跳出一段美妙的舞步呢。
商务谈判的五个阶段技巧商务谈判的五个阶段满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
是指人们为了协调彼此之间的商务关系，称为商务谈判，这里小编给大家分享一些关于商务谈判的五个阶段，方便大家学习了解。
商务谈判的五个阶段第一阶段(试探性沟通)：1、准备洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的可能性就越大。
在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。
自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的.政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。
干货(准备内容)：1)对方公司经营范围信息2)注册时间、经营时间、3)法人、股东(学校、人脉等)、投资机构4)对外投资5)企业相关新闻6)汇总(公司、高管)关系图谱7)风土人情等其他2、开局破冰(信任到位)主要是指双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
目的通过前期的准备资料得到对方认可和初步信任。
3、摸底判断双方初步洽谈后，开始摸底，这一步是“高手间比武前对视”的较量，在于度的拿捏。
第二阶段(价值传递)：1、正向价值合作优势，阐述产品优势带动对方积极性，促使顺利合作。
2、负向价值1)传递如果不能形成合作将会出现的问题，旁敲侧击，连敲带打。
2)如对方发现我方不足，除原则性问题承认外，需极力掩护目前问题，并积极传递正向价值。
第三阶段(讨价还价)：1、询价(询问条件)2、比价(对比条件)3、报价(提报条件)4、议价(商议条件)5、定价(确定条件)6、持价(坚持条件)第三阶段，不仅适用于产品买卖，还适用于产品的合作(不产生价格因素的商务洽谈)，价格的较量也是条件磋商的较量。
