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商务谈判磋商阶段策略摘要：磋商阶段是商务谈判的实质性阶段，是谈判双方竞智斗脑比实力的阶段。
谈判策略的丰富复杂性在这个阶段体现得最充分。
关键词：磋商阶段、谈判策略正文：我认为商务谈判的磋商阶段又可以从以下三个情况来讨论分析如何应用策略。
一．优势条件下的谈判策略（一）不开先例：是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。
我觉得既然我们有着优势，对方需要我们商品，那么他的讨价还价可能就是存在着一种侥幸心理，还不了也不会影响他的最终的决策，还的了价钱最好。
那么这时我们占着优势，只要我们委婉的坚持下去，那我们就会胜利。
而这时运用不开先例策略，会给顾客一种自己也不吃亏的感觉，因为大家都一样的价钱购买，同时自己也能避免当下及未来顾客对自己产品及定价的不信任而造成无休无止讨价还价的局面。
在现实生活中，专卖店就是最好的例子，它全国统一售价，没有讨价还价先例，据我的生活经验，我在专卖店买衣服是速度最快的，选中就行，无需考虑是否需要还价，因为它没有先例。
相反，有些店家反复说我给了你最优惠价格，有史以来最低，亏本了时，一次两次可能相信，但是后来看到他对别人也如此说时，不禁感到怀疑，从而对他的产品及语言都不信任，总觉得自己亏了，应该再还低点，更有甚者，都不想再去那家店，怕自己被坑。
综上，我认为不开先例策略既拒绝了对方又不伤双方面子，还可以赢得对方信任，保持长期合作，可以说是一举三得。
（二）先苦后甜：是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。
以我们生活中一个很小的事例来说吧，糖平时吃，虽然甜，但大家觉得一般般。
换个场景，此时你刚刚喝下一碗又苦又涩的中药，然后我给你一颗糖，你肯定觉得糖分外甜，然后实际上呢？糖还是那颗糖。
既然在谈判中我们有优势，那么我们也不怕开始的苦会将对方吓跑，相反苦只会使对方降低他们的期望，这时我们给予原来的价格，因为对方期望低了，所以他会感到满足。
1、 不开先例是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。
是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。
不开先例策略通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对已有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。
它是一种保护卖方利益，强化自己谈判地位和立场的最简单而有效的方法。
买方如果居于优势，对于有求于己的推销商也可参照应用。
下面是电冰箱进货商（甲方）与电冰箱供货商（乙方）在关于一批电冰箱价格上所进行的谈判实况。
甲：“你们提出的每台 1700元，确实让我们感到难以接受，如果你们有诚意接受，如果你们有诚意成交，能否每台降低 300元？” 乙：“你们提出的要求实在令人为难，一年来我们对进货的 600多位客户都是这个价格，要是这次单独破例给你们调价，以后与其他客户的生意就难做了。
很抱歉，我们每台 1700元的价格不贵，不能再减价了。
” 在这个关于电冰箱价格的谈判实例中，电冰箱供应者面对采购者希望降价的要求，为了维持己方提出的交易条件而不让步，便采取了不开先例的手法。
对供应者来讲，过去与买方的价格都是每台 1700元，现在如果答应了采购者要求降价就是在价格问题上开了一个先例，进而造成供应者在今后与其他客户发生交易行为时也不得不提供同样的优惠条件。
所以，精明的供应商始终以不能开先例为由，委婉地回绝了对方提出的降价要求。
供应者在价格谈判中，成功地运用了不开先例的技巧，其原理是利用先例的力量来约束对方使其就范奏效。
先例的力量主要来源于先例本身的类比性、习惯心理和对先例的无知。
先例的类比性是指谈判者所采用的先例与本次谈判在交易条件、市场行情、竞争对手等方面的相似程度，谈判者就可以根据先例与本次谈判的类比性用处理先例的方式来处理本次商务活动。
要是谈判者所采用的先例和本次谈判没有类比性，那对方就会指出先例与眼下谈判的不同点，先例的处理方式不适合于本次谈一判，这样，先例就起不到约束对方的作用，自然也就没有力量。
第五章国际商务谈判各阶段的策略第四节磋商阶段的策略3、运用适当的让步策略（1）互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖，因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系。
（2）予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合。
（3）丝毫无损的让步策略：在对方的要求却是合理的情况下做出让步。
4、迫使对方让步（1）利用竞争：货比三家，透露更多的谈判伙伴。
（2）软硬兼施：谈判班子互相配合，控制态度变化节奏，先造成对方失态，然后和颜悦色。
（3）最后通牒：己方必须拥有强有力的地位；已到谈判的最后阶段；要做好对方毫不让步的思想准备。
案例：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工国际商务谈判张冬第- 1 - 页作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
商务谈判磋商阶段的策略成功的谈判，必须掌握价格谈判的基本法则，选择报价策略和交易条件的磋商。
那么除此之外，商务谈判磋商阶段的策略有哪些?下面小编整理了商务谈判磋商阶段的策略，供你阅读参考。
商务谈判磋商阶段的策略(一)价格谈判的基本法则1.估价要略高价格谈判中估价是出价的依据，估价或出价之所以要略高，一是人们普遍有“一分钱一分货”的心理倾向;二是商业惯例;三是谈判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱对方的信心，摸清对方的承受力，提高对方的价格接受水平。
一般情况下，卖方的开盘价必须是最高的，相应地对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。
2.出价要坚定在出价前要准备掌握好估价的充分资料，出价时一定要严肃、认真、坚定、自信、准确。
出价以后，言谈和行动中都必须体现出以出价为势在必得，对出价表现出充分的自信，对报价不必作解释或说明。
3.杀价要狠、让步要慢在杀价和让步过程中，还应该尽量制造竞争，制造竞争可以使自己至少在表面上处于有利地位。
商务谈判磋商阶段的策略(二)报价策略1.先报价与后报价无论是买主还是卖主，在谈判中都想摸清对方的真实底价，但底价是对方的机密，不可能明确告诉。
这样就要依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，利用恰当的技法进行探测。
可以采取试探法、正面套取法、比较法、交换条件法等手段进行测价。
摸底的目的就是为提出本方的交易条件及报价做准备。
经过摸底之后，双方即开始报价。
先报价还是后报价，根据利弊关系来确定。
先报价的优点在于:一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。
比如，卖方报价某种数控机床每台600万元，那么经过双方协商之后，最终成交价格一定不会超过600万元这个界限的。
另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。
比如，卖方首先报价某种数控机床每台800万元，而买方心理却只能承受500万元，这与卖方报价相差太远，即使经过进一步磋商也很难达成协议。
商务谈判磋商阶段选择策略类型与技巧
班级：
姓名：
学号：
商务谈判磋商阶段选择策略类型及其选择依据
磋商即指谈判双方在原先报价的基础上进行讨价还价的行为过程，它既是双方求同存异、协商确定交易条件的过程，也是双方斗智斗勇，在谈判实力、经验和勇气等方面展开全面较量的过程。
磋商阶段是商务谈判的核心环节，磋商的过程及其结果将直接关系到谈判的双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度。
因此，选择恰当的策略来规划这一阶段的谈判行为，无疑有着特殊重要的意义。
一．让步的谈判策略
在任何一项商务谈判中，谈判双方都必须做出一些让步，可以说，没有让步，也就没有谈判的成功。
所以，何时让步，如何让步，让步到何种程度，是一个需要仔细研究的问题。
（一）让步的一般原则
1.只有在最需要的时候才做出让步
2.让步应有明确的利益目标
3.让不要分清轻重缓急
4.把握“交换”让步的尺度
5.让步（即使是很小的让步）要使对方对方感到是很艰难的
6.严格控制让步的次数，频率和幅度
7.让步要避免失误
（二）让步的实施步骤
1.确定谈判的整体利益
2.确定让步方式
3.选择让步时机
4.衡量让步结果
二．阻止对方进攻的策略
（一）极限控制策略
1.权力极限策略
这是利用控制本方谈判人员的权力来限制对方的自由，防止其进攻的一种策略。
2.政策极限策略
这是本方以企业在财政方面的有关规定作为无法退让的理由，阻止对方进攻的一种策略。
3.财政极限策略
这是利用本方在财政方面所受的限制，向对方施加影响，达到防止其进攻目的的一种策略。
（二）先例控制策略
引用先例来处理同类的事物，不仅可以为我们节省大量的时间和精力，缩短决策过程，而且还会在一定程度上给我们带来安全感。
先例的引用一般采取两种形式。
一是引用以前与同一个对手谈判时的例子，二是引用与他人谈判的例子。
（三）以攻为守策略
以上策略都是以防御来阻滞对方进攻的。
实际上，主动的进攻才是最好的防御。
以攻为守的具体方法十分多样，比如可以通过不断的质询或提问，迫使对方做出回答或解释，从而中断对方意图，也可以断然拒绝对方的要求。
谈判者需要根据情况灵活地作出决策
三．对付谈判威胁的技巧
在商务谈判过程中，如果谈判双方在所谈问题上存在严重的意见分歧，一方就可能采取行动逼迫另一方，造成一个不利于对方的结果，从而形成威胁的局面。
依据谈判一方实施威胁后的相对损失程度，可将谈判中的威胁概括为三类，即压迫式威胁、胁迫式威胁与自残式威胁。
对付谈判中的威胁，最关键是必须了解可能产生威胁的条件。
然后对症下药，予以击破。
构成针对产生威胁的要素来考虑对付谈判威胁的技巧。
以下便是几种解除对方威胁的技巧：
（一）先斩后奏
通过分析，在对方的威胁发出之前将该行为完成或做到无法收手的地步，造成一种“既成现实”使对方的潜在威胁失去目标，从而无法实施威胁。
（二）往上告诉
这种方法是针对威胁者权力而采取的措施。
在谈判中，威胁者借以实施威胁的权利通常是由其上级赋予的，因此，使上级对威胁失去兴趣或反感，威胁就会因失去威胁的权力而自动解除。
（三）逆流而上
这是一种对付威胁的强硬方式，它适用于胁迫式威胁和自残式威胁。
采用这种方法要做到一下几点：
第一，全面分析利益得失。
第二，要做最坏的打算，事先安排好各种方案，以应付可能出现的后果。
第三，向对方反复表明本方的强硬姿态。
第四，向对方晓以利害，陈述威胁给对方造成的压力。
（四）分散风险
这种方法是针对威胁可能造成损失而采用的技巧，采用这种方法一定要向对方表明：对方的威胁根本无法对我方造成实际损害，反而会涉及其他企业，从而对对方造成不利。
（五）假装糊涂
这是针对威胁赖以形成的沟通渠道因素而实施的技巧。
如果威胁方认为目的没有达到，比如，没有给对手造成压力，那么，威胁方可能会自动撤回威胁。
（六）晓以利害
商务谈判中，绝大多数的威胁会对谈判双方形成压力。
晓以利害这种方法一方面可以使威胁方更清楚自己威胁的利弊得失，另一方面也可以增加对手的心理压力。
四．打破谈判僵局的策略
在商务谈判中，由于双方在某些问题上分歧过大而无法得到调解时，就有可能使谈判陷入僵局。
使谈判出现僵局的可能原因有：
一是谈判的其中一方实力太强，给对方造成压力。
称为胁迫性对立僵局。
二是谈判双方因意见不合引起对立。
称为意见性对立僵局。
三是谈判的双方因用语不当而造成感情上强烈对立。
称为情绪性对立僵局。
（一）意见性对立僵局的缓解策略
1.感情缓解法
感情缓解法是当商务谈判陷入僵局时，谈判的一方巧妙的利用感情因素和手段，影响和改变对方的观点和立场，使对手让步，从而缓解谈判僵局的策略方法。
运用感情缓解法的前提是彼此之间有一定的感情基础，另外对方只注重感情的。
2.仲裁缓解法
仲裁缓解法是指谈判陷入僵局时，谈判的双方因为争执不下而请第三者来仲裁调停，从而缓解谈判僵局的策略方法。
3.鹰鸽缓解法
鹰鸽缓解法是指谈判陷入僵局时，谈判的一方运用软硬兼施的手段缓解谈判
僵局的策略方法。
4.变题缓解法
此方法是指谈判双方在主要交易条件上没有原则分歧，谈判的双方先把僵持不下的问题放下，转而磋商双方易于融通的其他问题，借以打破僵局的策略方法。
5.幕后缓解法
幕后缓解法是指谈判的一方预料谈判会陷入僵局或谈判已陷入僵局，却不想做出较大让步，于是有议定权的决策人转入幕后指挥，而让代理人替其进行谈判，以打破僵局的策略方法。
6.场外缓解法：
通过场外谈判，沟通感情，建立友谊。
借以了解对方更多的情况，往往能得到正式谈判得不到的东西
（二）情绪性对立僵局的缓解策略
1.休会缓解法
休会缓解法是指在谈判中，双发因产生情绪对立僵局，其中一方提出休会以缓和情绪的一种策略方法。
2.换将缓解法
是指因产生情绪性谈判僵局时，谈判的一方或双方采用更换谈判人员，缓和气氛，打破僵局的策略方法。
3.升格缓解法
升格缓解法是指在谈判中，当分歧在双方谈判人之间无法解决只是谈判陷入僵局时，谈判的一方或双方请其上级出面商谈，借以打破僵局的策略方法。
