商务谈判磋商阶段策略

商务谈判磋商阶段策略
摘要：磋商阶段是商务谈判的实质性阶段，是谈判双方竞智斗脑比实力的阶段。

谈判策略的丰富复杂性在这个阶段体现得最充分。

关键词：磋商阶段、谈判策略
正文：我认为商务谈判的磋商阶段又可以从以下三个情况来讨论分析如何应用策略。

一．优势条件下的谈判策略
（一）不开先例：是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。

我觉得既然我们有着优势，对方需要我们商品，那么他的讨价还价可能就是存在着一种侥幸心理，还不了也不会影响他的最终的决策，还的了价钱最好。

那么这时我们占着优势，只要我们委婉的坚持下去，那我们就会胜利。

而这时运用不开先例策略，会给顾客一种自己也不吃亏的感觉，因为大家都一样的价钱购买，同时自己也能避免当下及未来顾客对自己产品及定价的不信任而造成无休无止讨价还价的局面。

在现实生活中，专卖店就是最好的例子，它全国统一售价，没有讨价还价先例，据我的生活经验，我在专卖店买衣服是速度最快的，选中就行，无需考虑是否需要还价，因为它没有先例。

相反，有些店家反复说我给了你最优惠价格，有史以来最低，亏本了时，一次两次可能相信，但是后来看到他对别人也如此说时，不禁感到怀疑，从而对他的产品及语言都不信任，总觉得自己亏了，应该再还低点，更有甚者，都不想再去那家店，怕自己被坑。

综上，我认为不开先例策略既拒绝了对方又不伤双方面子，还可以赢得对方信任，保持长期合作，可以说是一举三得。

（二）先苦后甜：是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。

以我们生活中一个很小的事例来说吧，糖平时吃，虽然甜，但大家觉得一般般。

换个场景，此时你刚刚喝下一碗又苦又涩的中药，然后我给你一颗糖，你肯定觉得糖分外甜，然后实际上呢？糖还是那颗糖。

既然在谈判中我们有优势，那么我们也不怕开始的苦会将对方吓跑，相反苦只会使对方降低他们的期望，这时我们给予原来的价格，因为对方期望低了，所以他会感到满足。

据中央电视台报道中国大米物美价廉，米价只及韩国的1/5，却一直没能进入韩国市场。

为此，中韩双方进行了多次谈判，一开始中方一谓压低价格，然而事实证明这一策略是错误的，最后中方采用了先苦后甜策略，成功拿下了韩国大米市场。

（三）价格陷阱：是指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款价还价一种策略的。

近期，严重的雾霾扰乱了我们的生活，口罩行业也疯狂了，供不应求，大家害怕未来口罩价钱上涨，这时稍微提价，将以前积货拿出来出售，大家会很容易掉入这种价格陷阱。

（四）期限策略：是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策的一种策略。

目前有很多商家都采用这一策略，超市促销，沸沸扬扬的双十一、双十二等等，往往很多人消费都是一时冲动，过后就会后悔，所以聪明的
商家要抓准商机，不容错过。

给出优惠时间，大家就会快速作出决定，有利于谈判的速战速决。

（五）声东击西：是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。

我曾经在新生来时和同学合伙卖过电风扇与拖线板，当时我们将公牛牌拖线板定价在25元，这个价钱比起同行稍微贵点，于是我们采用声东击西法，大肆宣传它的品牌效应，突出它的安全可靠，最后我们卖出了很多，通过这一策略，获得了成功。

二．劣势条件下的谈判策略
（一）吹毛求疵：是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题,再三故意挑剔毛病是对方的信心降低,从而做出让步的策略。

我认为使用这策略的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸。

这一策略在买东西的时候非常常见，特别是买衣服，偶尔指出哪里有点小瑕疵可以使价钱优惠些，但是也要注意分寸，不能对衣服过分批判，这不仅使卖家认为你不诚心买，来捣乱，更加影响自己形象，显得斤斤计较。

（二）以柔克刚：是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。

生活中不难发现，当你礼貌，热情对待别人时，别人也会适当给予优惠，谈判双方也是人，是有情感的动物，特别是中国这人情国家，感情会给谈判增色很多，促进谈判的顺利完成。

（三）难得糊涂：是防御性策略，指出出现对谈判或己方不利的局面时，故做糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，已达到蒙混过关的目的策略。

比如我在卖风扇和拖线板时，有人直接问我进价多少，此时我就装糊涂，我说我没进货，我也不太清楚，蒙混了对手。

（四）疲惫策略：是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对方的锐气，使其疲惫，以扭转己方在谈判中的不利地位和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方则反守卫攻，抱着以理服人的态度，摆出本方观点，促使对方接受己方条件的一种策略。

疲惫战略现实中我不太了解，但是酒桌文化和这个差不多，在酒桌上谈判，喝酒会使人头脑不清醒，这时清醒的一方就占据了优势。

我想既然大家谈判几乎都选在酒桌上，必然有它存在的优势。

（五）权力有限：是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。

现在很多商家都运用着这一策略，每次我想还价时，他们总说自己不是老板，无权定价，其实有时他们就是老板。

这个可以保护自己的利益的同时又不得罪顾客，将一切责任托给上级，或者一个不存在人身上，很是高明。

三．均势条件下的谈判策略
（一）投石问路：即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。

古语云：知己知彼，百战不殆。

在谈判中，我们要想胜利，必须要了解我们的对手。

投石问路就是打探对手虚实的最好策略，然后根据对方的情况来应对谈判。

（二）红白脸术：是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。

“白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸
步不让，几乎没有商量的余地。

“红脸”时温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以致达成于己方有利的协议。

我觉得有红白脸一唱一和更容易促成谈判，现实生活中不就有各种托吗？过强或者过硬都不适合谈判，运用这一策略更能迷糊对手。

四．商务谈判僵局处理策略
最后，我们不得不面对的一种可能，谈判僵局。

邓小平同志与撒切尔夫人针对香港回归的案例中，双方各自坚定自己的立场观点而排斥对方的立场观点，同时中方强烈要求香港主权，而英国也不退让，同时可能两国文化语言差异，双方一度陷入了谈判僵局。

对此，邓小平同志做出了一些打破僵局的策略，我觉得非常好。

（一）回避分歧，转移话题
一开始双方就领导问题不肯让步，英方担心香港回归后，在社会主义制度下会变得不好，这是邓小平就绕开这一话题，讲主权问题。

（二）尊重客观，关注利益
谈判之所以会陷入僵局，是因为英方担心自己利益受损，他们也只是希望香港保持原样或者更好，这时邓小平尊重客观，从大局出发，只在主要问题上不想让，而不是一味追求谈判胜利。

（三）多种方案，选择代替
最终邓小平以“一国两制”的方案使局面从“山重水复疑无路”转变为“柳暗花明又一村”的好形势。

邓小平创造性的提供了双方都可接受的可选择方案，所以他掌握了谈判的主动权。

（四）尊重对方，有效退让
我想“一国两制”就是最好的退让了，没有什么比这个更能变现中方的宽容了。

（五）以硬碰硬，据理力争
对于主权问题，邓小平据理力争，毫不退让。

也正是邓小平的果断有原则，才使得香港顺利回归，在谈判中，对于原则问题，我们绝不能退让，否则注定失败。

结论：综上，我们不难发现正确运用策略能够使商务谈判顺利进行，在生活中，我们也应该把书本知识运用到实践生活中，发挥策略的功效。

参考文献：道客巴巴《商务谈判策略》文档
《商务谈判书》课本。