商务谈判磋商阶段策略

商务谈判磋商阶段策略摘要：磋商阶段是商务谈判的实质性阶段，是谈判双方竞智斗脑比实力的阶段。

谈判策略的丰富复杂性在这个阶段体现得最充分。

关键词：磋商阶段、谈判策略正文：我认为商务谈判的磋商阶段又可以从以下三个情况来讨论分析如何应用策略。

一．优势条件下的谈判策略（一）不开先例：是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。

我觉得既然我们有着优势，对方需要我们商品，那么他的讨价还价可能就是存在着一种侥幸心理，还不了也不会影响他的最终的决策，还的了价钱最好。

那么这时我们占着优势，只要我们委婉的坚持下去，那我们就会胜利。

而这时运用不开先例策略，会给顾客一种自己也不吃亏的感觉，因为大家都一样的价钱购买，同时自己也能避免当下及未来顾客对自己产品及定价的不信任而造成无休无止讨价还价的局面。

在现实生活中，专卖店就是最好的例子，它全国统一售价，没有讨价还价先例，据我的生活经验，我在专卖店买衣服是速度最快的，选中就行，无需考虑是否需要还价，因为它没有先例。

相反，有些店家反复说我给了你最优惠价格，有史以来最低，亏本了时，一次两次可能相信，但是后来看到他对别人也如此说时，不禁感到怀疑，从而对他的产品及语言都不信任，总觉得自己亏了，应该再还低点，更有甚者，都不想再去那家店，怕自己被坑。

综上，我认为不开先例策略既拒绝了对方又不伤双方面子，还可以赢得对方信任，保持长期合作，可以说是一举三得。

（二）先苦后甜：是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。

以我们生活中一个很小的事例来说吧，糖平时吃，虽然甜，但大家觉得一般般。

换个场景，此时你刚刚喝下一碗又苦又涩的中药，然后我给你一颗糖，你肯定觉得糖分外甜，然后实际上呢？糖还是那颗糖。

既然在谈判中我们有优势，那么我们也不怕开始的苦会将对方吓跑，相反苦只会使对方降低他们的期望，这时我们给予原来的价格，因为对方期望低了，所以他会感到满足。

商务谈判磋商阶段策略商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。

因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。

那么商务谈判磋商阶段策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判磋商阶段策略，供你阅读参考。

商务谈判磋商阶段策略：1.讨价还价前的准备(1)探明对方报价的依据逐项询问与仔细审查对方的依据和理由;探究对方的真正意图;适时适度地阐述己方的立场与依据。

(2)判断谈判形势判断双方的分歧;对方的真正立场。

(3)果断合理地选择中止谈判;全盘让步;继续磋商。

商务谈判磋商阶段策略：2.还价(1)还价的策略寻找突破口;按最高目标还价;制定备选方案，保持灵活性。

(2)还价的方式按分析比价还价;按分析成本还价。

最小项目还价;分组还价;总体还价。

(3)还价的起点给对方造成压力，影响或改变对方的判断;必须接近对方的目标，使对方有接受的可能性;参照系数：报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。

商务谈判磋商阶段策略：3.让步磋商(1)让步的步骤让步项目分析;让步程度的把握;列出磋商的清单;制定让步方案。

(2)让步的原则绝不做无谓的让步;让步要让在刀口上;先让步次要的，再让步较重要的;不要承诺做同等幅度的让步;让步时要三思而行;感觉吃亏就推翻重来;己方让步对方必须珍惜;一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快;坚持让步的同步性;尽量做一些毫无损失，甚至是有益的让步。

(3)理想让步方式的选择商务谈判磋商阶段策略：4.迫使对方让步(1)摸清对方的动因想买到更便宜的产品，或者想卖一个好价钱;为了超越竞争者和很好地发展自己;为了表明自己的谈判能力，要在讨价还价中击败对手; 要在周围人的面前显示一下自己的才能;怕吃亏，怕回去无法向自己的组织交差;把对方的让步看成是提高自己身份的标志;只有讨价还价才能促使地方让步;想搞清产品的真正价格;想从第三者那里买到更便宜的产品;利用讨价还价达到其他目的。

(2)迫使对方让步的主要方法创造竞争条件;同时邀请几家客商前来谈判;制造“竞争对手”假象。

谈判磋商阶段的策略与技巧1.明确目标：在进入谈判磋商阶段之前，双方应明确自己的谈判目标。

无论是达成具体协议还是解决争议，目标的明确可以帮助双方更好地制定谈判策略。

2.预案准备：在谈判磋商之前，双方应制定好各种可能的预案。

这将有助于应对突发状况和谈判中的挑战。

3.理解对方：在谈判磋商阶段，了解对方的需求、利益和底线非常重要。

通过倾听和提问，我们可以更好地理解对方的立场和意图。

4.个人形象建构：在谈判磋商中，每个人的言行举止都会给对方留下印象。

要通过言谈举止、仪表仪态等方面的表现来塑造积极的形象，并将自己定位为有效的谈判方。

5.创建共赢理念：谈判磋商阶段的重要目标之一是寻求双赢的解决方案。

通过强调共同利益和互补的目标，可以提高双方的合作意愿，并为达成共识创造条件。

6.有效沟通：良好的沟通是成功谈判的关键。

在谈判磋商阶段，双方应确保信息的准确传递和理解。

要注意有效倾听和清晰表达自己的观点、意图。

7.问题解决能力：在谈判磋商阶段，可能会出现各种问题和争议。

双方应具备解决问题的能力，从多个角度思考，并灵活地应对挑战。

8.谦虚和灵活：在谈判磋商中，双方应保持谦虚和灵活，不要固执己见。

灵活的思维和合作态度可以帮助双方找到更好的解决方案。

9.信任建立：建立信任是谈判磋商成功的基础。

通过遵守承诺、公平交易和合作精神，可以渐渐建立起双方的信任。

10.进程管理：谈判磋商过程中的时间、议题和优先顺序需要进行有效的管理。

双方应确保每个议题都有充分的讨论和解决方案。

11.创造约束作用：在谈判磋商中，双方可以通过设定时间限制、提出条件和制定明确的协议来创造约束作用。

这将推动谈判的进展，并为达成共识创造动力。

12.多方协作：在谈判磋商阶段，可能涉及到多个利益相关方。

双方应积极寻求其他参与方的合作和支持，以期达成更好的结果。

13.协议落实：谈判磋商阶段的最后一步是确定和执行协议。

双方应确保双方对协议内容的理解一致并制定落实的计划。

商务谈判磋商阶段的策略1.估价要略高价格谈判中估价是出价的依据，估价或出价之所以要略高，一是人们普遍有“一分钱一分货”的心理倾向;二是商业惯例;三是谈判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱对方的信心，摸清对方的承受力，提高对方的价格接受水平。

一般情况下，卖方的开盘价必须是最高的，相应地对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。

2.出价要坚定在出价前要准备掌握好估价的充分资料，出价时一定要严肃、认真、坚定、自信、准确。

出价以后，言谈和行动中都必须体现出以出价为势在必得，对出价表现出充分的自信，对报价不必作解释或说明。

3.杀价要狠、让步要慢在杀价和让步过程中，还应该尽量制造竞争，制造竞争可以使自己至少在表面上处于有利地位。

1.先报价与后报价摸底的目的就是为提出本方的交易条件及报价做准备。

经过摸底之后，双方即开始报价。

先报价还是后报价，根据利弊关系来确定。

先报价的优点在于:一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。

比如，卖方报价某种数控机床每台600万元，那么经过双方协商之后，最终成交价格一定不会超过600万元这个界限的。

另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。

比如，卖方首先报价某种数控机床每台800万元，而买方心理却只能承受500万元，这与卖方报价相差太远，即使经过进一步磋商也很难达成协议。

因此，只好改变原来部署，要么提价，要么告吹。

总之，先报价在整个谈判过程中都会持续地起作用，因此，先报价比后报价的影响要大得多。

当然先报价也存在一定的缺点:一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。

由于卖方先报价，买方对卖方的交易条件起点有所了解，他们就可以修改原先准备的报价，获得本来得不到的好处。

例如卖方报价每台数控机床600万元，而买方原来准备的报价可能为700万元一台。

1、不开先例就是指在谈判中,握有优势得当事人一方为了坚持与实现自己所提出得交易条件,以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范,接受自己条件得一种强硬策略、就是拒绝对方又又不伤面子得两全其美得好办法、不开先例策略通常就是指在谈判过程中处于优势得一方,为了坚持与实现提出得交易条件,而采取得对已有用得先例来约束对方,从而使对方就范,接受己方交易条件得一种技巧。

它就是一种保护卖方利益,强化自己谈判地位与立场得最简单而有效得方法。

买方如果居于优势,对于有求于己得推销商也可参照应用。

下面就是电冰箱进货商(甲方)与电冰箱供货商(乙方)在关于一批电冰箱价格上所进行得谈判实况。

甲:“您们提出得每台 170０元,确实让我们感到难以接受,如果您们有诚意接受,如果您们有诚意成交,能否每台降低３00元?”乙:“您们提出得要求实在令人为难,一年来我们对进货得 6０0多位客户都就是这个价格,要就是这次单独破例给您们调价,以后与其她客户得生意就难做了。

很抱歉,我们每台1700元得价格不贵,不能再减价了。

"在这个关于电冰箱价格得谈判实例中,电冰箱供应者面对采购者希望降价得要求,为了维持己方提出得交易条件而不让步,便采取了不开先例得手法。

对供应者来讲,过去与买方得价格都就是每台1700元,现在如果答应了采购者要求降价就就是在价格问题上开了一个先例,进而造成供应者在今后与其她客户发生交易行为时也不得不提供同样得优惠条件。

所以,精明得供应商始终以不能开先例为由,委婉地回绝了对方提出得降价要求。

供应者在价格谈判中,成功地运用了不开先例得技巧,其原理就是利用先例得力量来约束对方使其就范奏效。

先例得力量主要来源于先例本身得类比性、习惯心理与对先例得无知。

先例得类比性就是指谈判者所采用得先例与本次谈判在交易条件、市场行情、竞争对手等方面得相似程度,谈判者就可以根据先例与本次谈判得类比性用处理先例得方式来处理本次商务活动。

要就是谈判者所采用得先例与本次谈判没有类比性,那对方就会指出先例与眼下谈判得不同点,先例得处理方式不适合于本次谈一判,这样,先例就起不到约束对方得作用,自然也就没有力量。