商务谈判磋商阶段策略教材.pptx
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商务谈判磋商阶段及技巧课件.pptx
讨价还价即议价，在一般情况下，当谈 判一方报价之后，另一方不会无条件地接受 这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价 格，报价方则会要求对方就报价提出自己一 方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价 。
10
（二）报价技巧
报价是一门艺术，在进入细节谈判后， 谈判者需要投石问路，可先提出自己的要求， 看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底 线，调整我方期待，修正我方要求。事实上人 们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影 响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌 就显得格外重要。
11
报价艺术
在进入细节谈判后，谈判者需要投石 问路，可以先提出自己的要求，看看对方 的反应或让步方式，从而推测对方底线， 调整我方期待，修正多方要求。事实上人 们对于成交价的期待，经常受到对方开价 的影响，所以在提出要求和提案时，应该 怎样出牌，就显得格外重要。
12
报价的方法
报价：指谈判过程中一方或双方提出自己 的价格和其他交易条件。
36
3. 商务谈判有效沟通
沟通贯穿于商务谈判的自始至终，而沟通 最重要的方式是听、问、答。商务谈判沟 通的关键是要掌握怎样听、如何问、如何 答的技巧，它贯穿于商务活动的全过程。
23
议价
议价：指在一方报价之后，另一方 认为与自己所期望的目标差距过大， 因而要求报价方重新报价的行为。
24
议价
探明对方讨价、还价的依据
1、仔细检查对方开出每一个条件并逐项询问其 理由，认真倾听并记录好对方的回答意见。 2、当对方想了解我方报价或还价的理由时，原 则上应尽量把自己回答的内容限制在最小的范围 内，只告诉对方最基础的东西，不必多加说明与
抢先报价弊处 − 先列示报价易暴露自己的底细……
15
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（二）报价技巧
报价是一门艺术，在进入细节谈判后， 谈判者需要投石问路，可先提出自己的要求， 看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底 线，调整我方期待，修正我方要求。事实上人 们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影 响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌 就显得格外重要。
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报价艺术
在进入细节谈判后，谈判者需要投石 问路，可以先提出自己的要求，看看对方 的反应或让步方式，从而推测对方底线， 调整我方期待，修正多方要求。事实上人 们对于成交价的期待，经常受到对方开价 的影响，所以在提出要求和提案时，应该 怎样出牌，就显得格外重要。
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报价的方法
报价：指谈判过程中一方或双方提出自己 的价格和其他交易条件。
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3. 商务谈判有效沟通
沟通贯穿于商务谈判的自始至终，而沟通 最重要的方式是听、问、答。商务谈判沟 通的关键是要掌握怎样听、如何问、如何 答的技巧，它贯穿于商务活动的全过程。
23
议价
议价：指在一方报价之后，另一方 认为与自己所期望的目标差距过大， 因而要求报价方重新报价的行为。
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议价
探明对方讨价、还价的依据
1、仔细检查对方开出每一个条件并逐项询问其 理由，认真倾听并记录好对方的回答意见。 2、当对方想了解我方报价或还价的理由时，原 则上应尽量把自己回答的内容限制在最小的范围 内，只告诉对方最基础的东西，不必多加说明与
抢先报价弊处 − 先列示报价易暴露自己的底细……
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第五章 商务谈判的磋商PPT课件
讲信用的人推翻协议 • 在合同没签好以前，要求对方作出某种承诺或
保证，以防后悔
20
4）目标分解策略 将报价的目标分解，寻找出我们不需要的水分 大的部分，进而讨价还价
5
2. 报价的原则 （1）基本原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格
与其所带来的利益被接受的成功率之间的最佳结合 点
（2）具体报价原则：
1）首要原则：开盘价要“狠”——高出自己的心理预期
原因（以卖方为例—防御性的最高报价）：
I. 开盘价给己方确定了一个最高上限，如无特殊情况，不能提出 更高价
II. 对方可能会直接答应你的条件 III. 开盘价会影响对方对自己的潜力的评价 IV. 开盘价高，能为以后的讨价还价留下充分回旋余地 V. 避免谈判陷入僵局 VI. 让对方在谈判结束时感到自己赢得了胜利 VII. 开盘价对最终成交水平具有实质性的影响。
报价有利 • 如对方是老客户，素来合作愉快，则无所谓 • 如谈判双方都是谈判行家，谁先报价均可，如对方是，
己方不是，对方先报价较为有利 • 如对方是外行，己方先报价有利 • 一般惯例，发起谈判人应先报价；卖方应先报价；投
标者先报价 让对手先亮出条件是谈判的潜规则—围绕对方的报价 不断界定自己的目标范围！！！
第五章 商务谈判的磋商
1
一、商务谈判磋商阶段的程序
1,明示阶段
æ 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此 明确表示自己的要求，提出问题，回答问题， 说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。
æ 此阶段的特征是：双方交流更多的信息，其 核心是明确“报盘”
2
2，交锋阶段
æ 即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的 阶段（讨价还价）。
• 价格解释完毕后的行动选择 1）要求对方降价 2）提出自己的报价
保证，以防后悔
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4）目标分解策略 将报价的目标分解，寻找出我们不需要的水分 大的部分，进而讨价还价
5
2. 报价的原则 （1）基本原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格
与其所带来的利益被接受的成功率之间的最佳结合 点
（2）具体报价原则：
1）首要原则：开盘价要“狠”——高出自己的心理预期
原因（以卖方为例—防御性的最高报价）：
I. 开盘价给己方确定了一个最高上限，如无特殊情况，不能提出 更高价
II. 对方可能会直接答应你的条件 III. 开盘价会影响对方对自己的潜力的评价 IV. 开盘价高，能为以后的讨价还价留下充分回旋余地 V. 避免谈判陷入僵局 VI. 让对方在谈判结束时感到自己赢得了胜利 VII. 开盘价对最终成交水平具有实质性的影响。
报价有利 • 如对方是老客户，素来合作愉快，则无所谓 • 如谈判双方都是谈判行家，谁先报价均可，如对方是，
己方不是，对方先报价较为有利 • 如对方是外行，己方先报价有利 • 一般惯例，发起谈判人应先报价；卖方应先报价；投
标者先报价 让对手先亮出条件是谈判的潜规则—围绕对方的报价 不断界定自己的目标范围！！！
第五章 商务谈判的磋商
1
一、商务谈判磋商阶段的程序
1,明示阶段
æ 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此 明确表示自己的要求，提出问题，回答问题， 说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。
æ 此阶段的特征是：双方交流更多的信息，其 核心是明确“报盘”
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2，交锋阶段
æ 即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的 阶段（讨价还价）。
• 价格解释完毕后的行动选择 1）要求对方降价 2）提出自己的报价
商务谈判磋商策略教材(PPT50张)
4）权利有限 指当双方人员就某些问题进行协商，一方要求对方做出某 些让步时，另一方可以向对方宣称，在这个向题上，授 权有限，他无权向对方做出这样的让步，或无法更改既 定的事实。 此策略一般是在对方要求条件过高或本方需要对方在后期 做出更大让步的情形下使用。运用该策略应注意： （1）“权力有限”是一种对抗对手的盾牌。 （2）不要使对方感到你没有决策权，不具备谈判能力。 （3）不要让对方失去与你谈判的诚意和兴趣。 该策略的应对：在正式谈判开始就迂回地询问对方是否有 拍板定案的权力；要求对方尽快通过电话、电传等同其 领导联系，尽快解决权力有限的问题，
章商务谈判磋商策略
商务谈判磋商
报价 讨价还价 让步 迫使对方让步
一、报价
报价，并不仅指双方在谈判中提出的价格条件， 而是泛指谈判一方主动或根据另一方要求向对 方提出自己的所有要求。当然在所有这些要求 中，价格条款最为显著、地位最为重要。 报价标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志 着双方的物质性要求在谈判桌上“亮相”
2．讨价还价阶段中期的策略运用
（1）步步为营 步步为营策略是指谈判者在谈判过程中步步设防，试探着 前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案让 人难以察觉，自己的每一微小让步都要让对方付出相当 代价。 此策略一般是在谈判时间充裕，谈判议题较少，或是各项 议题的谈判均比较艰难的情形下使用。 本策略的应对：（1）寻找并抓住对方的一两个破绽，全 盘或大部分地否定对方的要价理由。（2）坚持本方的 要价与让步策略和行动计划，不跟随对方的步调行事， 不作对等让步，坚持要求对方做出大的让步，本方其后 才做出让步。（3）以其人之道，还治其人之身，即向 对方学习，也步步为营。
2．开盘价必须有根有据，合乎情理 3．报价的表达应该坚定、明确、完整，不加解释 和说明 4．报价的解释应坚持不问不答、有问必答、避虚 就实、能言不书的原则。
商务谈判磋商阶段策略课件
Page 3
在一天半以后的中午之前，中方人员打电话告诉韩方人员 ：“调查已结束，得到的结论是：我方来首尔前的报价低 了，应涨回到去年成交的价格，但为了老朋友的交情可以 下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请 通知我们，若我们不在饭店，则请留言。”
韩方人员接到电话一个小时后，回电话约中方人员到其公 司会谈。韩方认为，中方不应把过去的价格再往上调。中 方认为，这是韩方给的权力。我们按韩方要求进行了市场 调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认 为原报价已降到最低。经过几回合的讨论，双方同意按中 方来首尔前的报价成交。这样到最低。经过几回合的讨论 ，双方同意按中方来首尔前的报价成交。这样，中方成功 地使韩方放弃了压价的要求，按计划拿回合同。
从上述分析中，中方人员一致认为：韩方意在利用中方人员 出国心理，再压价。根据这个分析，中方人员决定在价格条 件上做文章。总之，态度应强硬（因为在来之前对方已表示 同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回 市场水平（即1200美元/吨左右）。再者，不必用几天给韩方 通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
针对性讨价。常用于在全面讨价和分别讨价的基础 上，针对价格仍明显不合理和水分较大的个别部分 的进一步讨价。
气死卖家的讨价方式！
顾客：加邮费是47？ 店主：恩那我账号报给你 顾客：便宜点吧47（死去）不好听不吉利！ 店主： 顾客：大过年的真不吉利！ 店主：那就50 顾客：那我亏了别人买的比我便宜！ 店主：呵呵 店主：那就46吧 顾客：46（死了）也不好听！ 店主： 顾客：做生意要图个吉利么！ 店主：那我们卖出去多是这个价 顾客：没办法我比较迷信如果包好我下次还来买就便宜一点么！ 店主：没关系命运是掌握在自己手里难道可以说坏就坏说好就好吗 店主：你说是吗 店主：我们本来就不赚钱的赚点信誉了
在一天半以后的中午之前，中方人员打电话告诉韩方人员 ：“调查已结束，得到的结论是：我方来首尔前的报价低 了，应涨回到去年成交的价格，但为了老朋友的交情可以 下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请 通知我们，若我们不在饭店，则请留言。”
韩方人员接到电话一个小时后，回电话约中方人员到其公 司会谈。韩方认为，中方不应把过去的价格再往上调。中 方认为，这是韩方给的权力。我们按韩方要求进行了市场 调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认 为原报价已降到最低。经过几回合的讨论，双方同意按中 方来首尔前的报价成交。这样到最低。经过几回合的讨论 ，双方同意按中方来首尔前的报价成交。这样，中方成功 地使韩方放弃了压价的要求，按计划拿回合同。
从上述分析中，中方人员一致认为：韩方意在利用中方人员 出国心理，再压价。根据这个分析，中方人员决定在价格条 件上做文章。总之，态度应强硬（因为在来之前对方已表示 同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回 市场水平（即1200美元/吨左右）。再者，不必用几天给韩方 通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
针对性讨价。常用于在全面讨价和分别讨价的基础 上，针对价格仍明显不合理和水分较大的个别部分 的进一步讨价。
气死卖家的讨价方式！
顾客：加邮费是47？ 店主：恩那我账号报给你 顾客：便宜点吧47（死去）不好听不吉利！ 店主： 顾客：大过年的真不吉利！ 店主：那就50 顾客：那我亏了别人买的比我便宜！ 店主：呵呵 店主：那就46吧 顾客：46（死了）也不好听！ 店主： 顾客：做生意要图个吉利么！ 店主：那我们卖出去多是这个价 顾客：没办法我比较迷信如果包好我下次还来买就便宜一点么！ 店主：没关系命运是掌握在自己手里难道可以说坏就坏说好就好吗 店主：你说是吗 店主：我们本来就不赚钱的赚点信誉了
谈判各阶段的策略与技巧ppt课件
1948年底，国民党政府又任命他为行政院政务委员兼 司法部长，他拒绝到任，并于一年后辗转到达北京， 担任了中华人民共和国外交部顾问兼条约委员会委员。
1954年当选全国人民代表大会代表、人大常委会
法案委员会委员。他是第三、四届政协委员。
此后，历任第一届全国人民代表大会代表、法案
委员会委员，第三、四届中国人民政治协商会议全国
2、称赞法---通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方 的情绪，营造热烈的气氛。出自肺腑的赞美， 总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认可其 价值时，总是喜不自胜。
东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著
名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均
未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业
正当各国法官争论激烈之际，梅法官提议道： 以日本降时各受降国签字顺序排列法庭座次最 为合理。中国受害最深，付出牺牲最大，没有 日本无条件投降，就没有今天的审判。如果大 家不同意，以体重来排，体重居中，体轻居旁， 我排在旁边心安理得，好向国家交待，国家不 愿意可以找个肥胖的来代替我。大家听完哄堂 大笑，按体重是不可能的，但按受降顺序还比 较有道理一点。
1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时， 要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以 便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理 握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒 钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋 彼岸伸出手来和我握手。我们已经25年没有联 系了。”
四、商务谈判开局阶段策略
（一）协商式开局：是指以协商、肯定的语言 进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方 对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使 谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
商务谈判磋商阶段PPT课件
对比
.
15
案例
两个美国人到欧洲去玩,向街头的画家买画.
第一个美国人问：这幅画多少钱？
画家说：“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里 想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15元是黑白的，如果 你要彩色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应，他又说： “如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相 框买了回去，以30元成交。
Page 2
为什么韩国人员还这么说？中方人员分析，对手以为中方人 员既然来了首尔，就肯定急于拿合同回国。可以借此机会再 压中方一手。那么韩方会不会为了不急于订货而找理由呢？
中方人员分析，韩方若不急于订货，为什么邀请中方人员来 首尔？再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同， 且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任 中方人员吗？从态度上来看不像，他们来机场迎接中方人员 且晚上一起用餐，保持了良好的气氛。
3、我知道其他同样房子租金
更高
4、象你这种年轻人使邻居不
得安宁
5、把房租提高才能提高邻居
素质
6、年轻人的音响设备会使我
发疯
7、是我百般要求后你才肯付
8、我很尊重别人不随便打扰
别人
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报价的形式
（二）报价的战术
欧式报价 首先即给对方一个较大余地的价格，用以稳住对方往往会
有一个不错的结果。然后通过给予各种优惠、数量与价格的 折扣，佣金延期支付，优惠信贷等，逐步达到成交目的。 日式报价 把最低价报出，将其他竞争对手挤走，然后变成一对一的商谈 再慢慢把价格提上去。商谈中，如果对方加条件，则加价！ 欧式报价：由高到低 日式报价：由低到高
.
14
三、报价的顺序
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
➢ ③成本的选择 ➢ ④人的选择 ➢ ⑤环境的选择 ➢(3)让步的方式 ➢方式一——较坚定的让步方式 ➢方式二——以相等的幅度逐轮让步的方
式
➢方式三——让步幅度逐轮增大的方式 ➢方式四——让步幅度逐轮递减的让步方
式
➢方式五——开始先做出一次大的退让，
然后让步幅度逐轮急剧减少的方式。
➢方式六——开始让步幅度极大，接下来
➢报价要考虑方方面面，产品的生产成本、成交条
件、市场状况，以及对方的可能反应与感受
二、报价的形式
• （一）书面报价 • （二）口头报价 • 在实际谈判中，往往以书面报价为主，口
头报价为补充。
三、报价的原则
• （一）报价的首要原则 • 遵循卖方最高价，买方最低价 • 1.对于卖方，开盘价是他的最高限，成交一
定在其下
• 2.开盘价会影响对方对自己产品和服务的印
象和评价
• 3.开盘价高，能为以后讨价还价留余地 • 4.开盘价对最终成交水平具有实质性的影响
• （二）开盘价必须合乎情理
• （三）报价应该坚定、明确、完整、不加
解释和说明——这是诚实的印象
• （四）“报价的底线”原则
• 即最差的但却可以勉强接纳的最终谈判结
则坚守立场、毫不退让，最后一轮 又做了小小的让步的方式。
➢方式七——开始做出大的让步，接下来
又做出让步，之后安排小小的回升，
最后又被迫做一点让步的方式
➢方式八——开始便把自己所能做出的全
部让步和盘托出的方式
➢(3) 让步的策略 ➢ 1)理想的让步策略，是寻求步步为营，
退一步而进两步的结果。
➢ 2)互惠的让步策略 ➢ 3)丝毫无损的让步策略 ➢ 4)长、短期利益相结合的让步策略 ➢ 4．3．2 迫使对方让步的策略 ➢(1)制造竞争 ➢(2)软硬兼施 ➢(3)既成事实策略
➢ 4．4．4 打破僵局的策略 ➢(1)情境改变策略 ➢(2)休会策略 ➢(3)换题策略 ➢(4)换将策略 ➢(4)升格策略 ➢(6)借题发挥策略 ➢(7)最后通牒策略 ➢(8)以硬碰硬策略
➢(4)最后通牒 ➢4．3．3 阻止对方进攻的策略 ➢(1) 权力有限策略 ➢(2) 示弱策略 ➢(3) 软磨硬泡策略 ➢(4) 以攻对攻策略 ➢4．4 打破僵局的策略
➢ 谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双
方对所谈问题的利益要求差距较大，各 方又都不肯做出让步，导致双方因暂时 不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈 判呈现出一种不进不退的僵持局面。
➢8)一次让步的幅度不要过大，节奏不宜
太快，应做到步步为营。
➢9)如果作了让步后又觉得考虑欠周，想
要收回，不要不好意思。
➢10)在准备让步时，尽量让对方开口提出
条件，表明其要求，先隐藏自己的观点、 想法。
➢11)让步的目标，必须反复明确。 ➢12)在接受对方让步时应心安理得。
➢(2)让步的步骤和方式 ➢ 1)让步的实施步骤 ➢ 第一步：确定谈判的整体利益。 ➢ 第二步：确定让步的方式。 ➢ 第三步：选择让步的时机。 ➢ 第四步：衡量让步的结果。 ➢ 2)让步前的选择 ➢ ①时间的选择 ➢ ②利益对象的选择
➢1)不要做无谓的让步，应体现出对我方有利的
宗旨。
➢2)让步要谨慎有序。 ➢3)双方共同做出让步。 ➢4)每做出一项让步，要使对方觉得让步来得不
易。
➢4)对对方的让步，要期望得高些。 ➢6)不要承诺作同等幅度的让步。 ➢7)在我方认为重要的问题上要力求使对方先让
步，而在较为次要的问题上，根据需要，我方 可以考虑先做让步。
➢ 还价指谈判中的一方首先报价之后，
另一方认为离自己的期望目标太远，而 要求报价方改善报价的行为。
➢ 4．2. 1 还价前的准备 ➢ 4．2．2 还价的原则 ➢ 4．2．3 还价的方法 ➢(1)暂缓还价法 ➢(2)低还价法 ➢(3)列表还价法 ➢(4)条件还价法 ➢ 4．2．4 还价起点的确定 ➢还价起点是指第一次还价的价位。
果（玉器市场）
四、报价先后的利弊与技巧
• （一）先报价的利弊 • 利：为之后讨价还价树立了界限，对谈判
影响较大。
• 弊： • 1.针对一方的报价，对方可迅速做调整，可
以得到意外收获
• 2.先报价会暴露自己手中的牌，处于明处
• （二）后报价的利弊 • 利：可根据对方报价及时修正自己的战略 • 弊：因对方的报价限制了谈判框架 • （三）报价先后的技巧 • 1.遭遇行家 • 2.出现激励竞争或冲突气氛较浓 • 3.谈判实力 • 4.按照惯例，由发起者先报价
➢还价起点的确定，从原则上讲是，既能
够保持价格磋商过程得以进行，同时还 价起点要低，力求使自己的还价给对方 造成压力，影响或改变对方的判断。
➢此外，还价起点又不能太低，还价起点
的高度必须接近对方的目标，使对方有 接受的可能性。
➢还价起点受预定成交价、交易物的实际
成本和还价次数三个因素的制约。
➢4．2．4 还价策略 ➢(1)投石问路策略 ➢(2)吹毛求疵策略 ➢(3)不开先例策略 ➢(4)最后通牒策略 ➢ ( 4 ) 积少成多策略 ➢4．3 让步与迫使对方让步的策略 ➢4．3．1 让步的策略 ➢(1)让步的原则
➢4．1．4 报价的解释 ➢ 在解释时，必须遵守下列原则： ➢1)不问不答 ➢2)有问必答 ➢3)避虚就实 ➢4)能言不书
➢ 4．1．4 报价的策略
➢(1)报价时机策略 ➢(2)报价起点策略 ➢(3)报价表达策略 ➢(4)报价差别策略 ➢(4)报价对比策略 ➢(6)报价分割策略 ➢4．2 还价策略
➢4．4．1 谈判出现僵局的原因 ➢(1)双方立场观点性争执导致僵局 ➢(2)谈判人员素质导致僵局
➢ 4. 4. 2 商务谈判僵局)僵局的制造 ➢ 1)制造僵局的条件 ➢ 2)制造僵局的一般方法 ➢ 3)制造僵局的基本要求 ➢4．4．3 打破谈判僵局的处理原则 ➢ (1)符合人之常情 ➢ (2) 努力做到双方都不丢面子 ➢ (3) 尽可能实现双方的真正意图
商务谈判
第4章 商务谈判磋商阶段策略
4．1 报价策略
4．2 还价策略
4．3 让步与迫使对方让步的策略
4．4
打破僵局的策略
本章小结
复习思考题
第4章 商务谈判磋商阶段策略
➢第一节 报价 ➢一、 报价 ➢报价，即开价，而“价”并非单指商品价格，还
包括商品的品质、数量、包装、价格、装运、保 险、支付等所有的交易条件。