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哈佛商业评论：“海底捞”的管理智慧——物质与精神，个性化与工业化的完美结合乌石：几年前，在做管理顾问时期，我曾经带领自己的团队去北京的海底捞体验，回来做成专项的案例讲给顾问，讲给客户。
海底捞的现象绝非昙花一现，其做法值得借鉴。
接触点式的客户价值背后，是洞察时代趋势与人性领导力的力量。
海底捞，网龙，南方李锦记这些中国企业的一线实践，也许能够成为中国企业在后美国时代的学习典范，是物质与精神，个性化与工业化的完美结合。
“海底捞”的管理智慧黄铁鹰梁钧平潘洋作者：2009-04-02在过去两年里，海底捞餐厅已经成为餐饮界的一个热点现象，吸引了众多媒体的关注。
北大光华管理学院两位教授对海底捞进行了一年多的深入研究，甚至派人“卧底”当服务员，总结出海底捞的管理经验。
中国的企业，有很大一部分属于劳动密集型的中小企业，员工工时长、工作累、报酬低，劳资矛盾突出，经常为人诟病。
本篇中国特稿却告诉我们，即使是在火锅这样技术含量不高的行业，一样可以创造出令人羡慕的高昂士气、充满激情的员工团队和出色的业绩。
1994年，还是四川拖拉机厂电焊工的张勇在家乡简阳支起了4张桌子，利用业余时间卖起了麻辣烫。
14年过去，海底捞在全国6个省市开了30多家店，张勇成了6,000多名员工的董事长。
张勇认为，人是海底捞的生意基石。
客人的需求五花八门，单是用流程和制度培训出来的服务员最多能达到及格的水平。
制度与流程对保证产品和服务质量的作用毋庸置疑，但同时也压抑了人性，因为它们忽视了员工最有价值的部位——大脑。
让雇员严格遵守制度和流程，等于只雇了他的双手。
大脑在什么情况下才有创造力？心理学家的研究证明，当人用心的时候，大脑的创造力最强。
于是，服务员都能像自己一样用心就变成张勇的基本经营理念。
怎么才能让员工把海底捞当成家？答案很简单：把员工当成家里人。
海底捞的员工住的都是正规住宅，有空调和暖气，可以免费上网，步行20分钟到工作地点。
不仅如此，海底捞还雇人给员工宿舍打扫卫生，换洗被单。
什么才是世界级的竞争战略？April 16, 2009 | 3 Comments（本文受益于与UIUC Strategy & Entrepreneurship Irwin fellow Olivia Qian就相关案例的讨论，特此感谢！）“有国于蜗之左角者，曰触氏；有国于蜗之右角者，曰蛮氏。
时相与争地而战，伏尸数万，逐北旬有五日而后反。
”这是《庄子·杂篇·则阳》中，戴晋人给魏王讲述的一个故事。
蜗牛角上的两个国家，为了争夺地盘大打出手，血流成河。
这个故事的荒谬程度，取决于观察者所处的高度。
随着联想上季度亏损9400万美元的消息传出，这段时间媒体关于联想的分析报道不断。
在多篇深度报道的追问下，联想收购IBM PCD后产生的问题看似不是一般的多，有人事方面的、文化融合方面的、成本控制方面的，最近还出现了所谓的PE阴谋论。
成王败寇，要找市场失败者的问题，正如总结成功者的经验一样，那是相当容易。
但是，什么才是导致联想目前处境尴尬的根本原因呢？Gary Hamel和C.K. Prahalad两位教授1990年发表在《哈佛商业评论》上的一篇文章，提出了我们已经耳熟能详的企业“核心竞争力”（Core Competence）概念。
不过，这两位学者耍了一个滑头，他们把核心竞争力定义为“企业能够为客户带来特殊利益，从而赢得竞争的独有技能”。
这种通过结果来定义的概念，按照张五常教授的说法，难免有套套逻辑的嫌疑。
而核心竞争力，却从此成了市场竞争中企业争相寻找的“圣杯”，虽然虚幻但却那么诱人。
不知道有多少企业能随口说出自己的核心竞争力到底是什么，至少，联想做不到。
以下是《商务周刊》替联想整理出来的几个不同版本：在2003年4月新品牌标识Lenovo的启动仪式上，杨元庆曾说：“如果要在今天说联想的核心竞争力，我和柳总比较一致的看法就是在管理方面。
”联想还曾经把“大联想渠道、产品创新和高效运作”作为自己的“三大核心竞争能力”。
钱包份额要提高公司的收入，不能光看客户满意度或客户净推介值指标，因为这生些指标只能反映公司自身情况，而不能告诉你，客户将如何在你和你的竞争对手之间分配消费额。
客户可能对你的品牌非常满意，并乐于向他人推荐，但如果他们同样也喜欢甚至更喜欢竞争对手的产品，那你的销售额就会减少。
我认为，提高“钱包份额”才是关键。
所谓钱包份额，是指客户在购买某一类商品时，会有百分之多少的钱花在你的品牌、商店或公司上。
我提出了一个简单的公式，即“钱包分配规则”，用它来准确预测钱包份额。
钱包分配规则即考虑了品牌排名，也考虑了消费者使用该类产品的品牌数量。
举例来说，如果顾客在购买某类产品时只用两个品牌，而你的品牌就是其中的一个，那么钱包分配就会显示，你的品牌是顾客的首选还是次选，可能会造成巨大的营收差距。
而消费者使用该类产品的品牌数量有所增加时，次选和首选的营收差距就没有那么大了。
所以你希望增加营收，那就不要光盯着客户满意度得分，而要关注品牌排名。
如何让你的员工更幸福随着社会和经济的急改革，企业面对的外部环境更复杂了，员工面临的心理焦虑和压力也大大增加，导致员工对自己处理问题的能力缺乏信心。
如果不能适当处理员工的紧张心理状态，就容易降低员工满意度和对组织的承诺，最终对绩效产生负面影响。
“哈佛幸福课”的主讲者塔尔本沙哈尔认为，企业可以引进积极心理学，增加企业的心理资本，在提高员工满意度和幸福感的同时，提升企业的效益。
心理资本包括几个方面的要素：希望、乐观、韧性、主观幸福感和情商等。
与人力资本和社会资本相似，人们可以通过训练获得并发展心理资本。
提升心理资本的一个现成做法是欣赏式探询。
欣赏式的意思是基于现有的优势，发挥这种优势的效力，从而激发员工的满意度，改善他们的工作。
欣赏式探询不是孤芳自赏，忽略困难和挑战，而是使人更专注于优势如果企业管理者能够营造一种积极的氛围，让员工关注自己的优势，这样的企业员工往往更快乐，也会更热爱自己的工作，企业的经营业绩也就更好。
随着我国市场经济的迅速发展，各个行业或经济领域都由从前的卖方市场转变为买方市场，市场营销就成为各个企业不得不关注的一项重要工作。
为了获得更好的营销效果，营销创新就成了企业提升市场竞争力的重要议题。
本文从理论和实践两个方面对当前营销创新的策略和方法进行研究，从中概括并提炼出10种有效的创新模式，期望能够对企业营销方略的制定有所益处。
1,从其他领域获得启示，实现营销理念的创新。
通过搜索理论家和市场营销人员在实践中所创造的新的营销概念，不难发现这样一种创新模式，这就是将其他学科或领域的知识或概念转移到营销领域中来，或者从其他领域获得借鉴，从而形成新的创新理念的创新模式。
目前人们通过这一创新模式提出的新的创新概念包括：(1)从各种体育项目获得启示，如柔道营销、定式营销；(2)从物理学规律获得启示，如从力学获得灵感的速度营销、加速度营销、弹性营销、逆向营销、柔性营销，从光学获得灵感的光明营销；从电学获得启示的交流电营销。
(3)从军事领域获得启示的全天候营销、根据地营销、游击营销、核智能营销等；(4)从传播学中获得启示的口碑营销等；(5)从化学获得启示的渗透营销、饱和营销等；(6)结合材料科学的纳米营销等；(7)结合系统科学的非线性营销、黑箱营销、白箱营销、自组织营销、系统营销等；(8)中国古代思想的运用,如太极拳营销、八卦营销、营销36计。
按照这一创新模式，不论自然科学、社会科学还是工程技术，也不论文化、体育还是日常生活，到处都存在营销创新之源泉。
正如在上述已有营销概念之外，本文还可提出如空手道营销、动平衡营销(根据热学)、三级跳营销、半导体营销、超导营销、合成军营销、化合营销、腐蚀营销、熵营销、无为营销、东方营销(属于东方管理学)等不计其数的营销模式。
2,通过采用新的技术或新的营销载体进行营销创新。
市场营销不仅需要有新的理念，更需要新的手段。
因此，通过采用新的技术或新的营销载体变革原有的营销手段，就成为营销创新的一种有效模式。
中国咨询行业十大盈利模式2004年，中国咨询业面临前所未有的发展机会，一大批咨询培训机构脱颖而出，一大批企管名家修成正果，几大管理咨询论坛、高峰会接踵而至、多个全国性行业组织筹备活动紧锣密鼓，各大媒体连篇累牍对咨询业的报道体现出前所未有的关注与热情:彭剑锋、项兵、卢泰宏、包政、余明阳、张曦轲、宋新宇、许健、石滋宜、杨望远、曾仕强、林锦华、王遐昌、胡红卫、朱玉童、杜建君等企管名家在中华大地炙手可热；翰威特、罗兰-贝格、麦肯锡、埃森哲、普华永道、毕博等国际咨询机构攻城拔寨；和君创业、精群、采纳、欧顾得、深远、思捷达、威肯、易中创业、香港天高等本土咨询公司气势如虹；登龙门、麦肯特、竞越、问鼎、汇才等培训机构宝刀不老、游刃有余；中欧、北大、清华、人大、复旦、厦大、中大、长江等商学院财源广进，名利双收；用友、金蝶、联想、鼎新等软件咨询机构明栈道、暗渡陈仓；易策、聚成、首席、安之等培训机构异军突起、势不可档……咨询业数百人乃至千人的高峰论坛与管理培训司空见惯，年数百万的咨询合同接踵而至，销售额达千万的公司如雨后春笋，有关企管的咨询、培训、书籍、光碟、网站乃至传媒市场全面升温。
管理咨询业- 中国企业黄埔军校已经初具规模，并将对中国企业的发展产生了深远的影响。
作为国内最活跃的财经媒体自然也当仁不让:经理人、商学院、赢周刊、新营销、公司、商界名家、新财富、经济观察报、21世纪经济报道、中国经营报、哈佛商业评论、世界经理人文摘、中国企业家、环球企业家、IT经理人、中外企业家、现代经理人、网易商业报道、搜狐财经频道、新浪网等财经媒体围绕咨询业你追我赶、各领风骚……，从一个侧面也验证了咨询业的发展势头。
这一切不是偶然、经济的发展、观念的更新、市场的竞争、民营企业的崛起等都给中国咨询业提供了良好的发展机会，中国咨询业勉励更大的发展机会、同样也面临竞争与挑战。
一、中国管理咨询业十年回顾：西方经济学家认为，现在资产超过1000万美元的企业，如果没有智囊团的话，该企业的生命周期不会超过5年。
联想与华为的战略差异文/何腊柏战略是关于企业长远发展的纲领性、全局性和整体性谋划。
许多企业都是“短跑选手”或者说是“短命鬼”，当然谈不上什么战略。
但也有不少企业志存高远，起码也要跑一场“马拉松”，甚至要来一次二万五千里“长征”。
要是没有战略，“长征”将会怎样？公司之间的战略差异，短期通常看不出来，但是三十年过去了，联想与华为的差异愈发清晰可见。
柳传志和任正非几乎有着惊人相似的创业境遇。
柳传志，生于1944年，1984年40周岁时，作为主要创业者之一，以20万元创立联想（当时公司名称叫“中国科学院计算所新技术发展公司”），先是代理销售IBM、AST、惠普等国际微机品牌，但主要靠给进口电脑配装中科院计算所倪光南教授主导开发的“汉卡”赚到第一桶金。
任正非，与柳传志同岁，1987年43岁时从深圳南油集团辞职下海，以2万元创立华为。
任正非比柳传志晚三年创业，刚开始主营代理业务，靠代理香港康力公司的HAX模拟交换机，赚得了创业的第一笔财富。
联想与华为同样取得了商业上的巨大成功。
在中国改革开放初期，下海创业能否成功主要看对“机会”的把握，创业初级阶段的成功具有一定的偶然性。
初级阶段创业成功之后，“偶然性”成功模式通常都难以持续。
但是，柳传志和任正非依靠超常的商业悟性和战略远见，带领企业一步一步走向更大的成功。
三十年来，联想和华为，乘国家改革开放之东风比翼双飞，尽管不同的战略选择决定了两家企业各自不同的发展轨迹，但它们在各自的业务领域都做出了突出的成就，书写了改革开放以来中国企业崛起于世界的商业传奇。
作为经典商业案例的联想与华为一北一南两家企业，它们的过去有太多相似的东西。
同样靠“代理”赚取了第一桶金，同样经历了由野蛮生长到文明生长的“蜕变”，同样取得了令许多企业难以望其项背的商业成就，同样有一位“教父”般的精神领袖，同样怀有基业长青的梦想……但是，人们注意到，近年来，这两家企业的发展轨迹正在悄然发生变化。
华为业绩逆势上扬，销售收入和净利润连年保持高速增长，2015年更是创造了销售收入3950亿元和净利润369亿元的惊人业绩。
85外SOHO、朝外SOHO、长城脚下的公社……看到或提起SOHO中国的经典商业作品，大部分人都会称赞地产网红潘石屹，而行内人士则往往会把SOHO项目很大一部分的成就归功于张欣。
张欣、潘石屹夫妇一人负责项目的设计和工程，一人负责对外的销售与公关，两人内外搭配、兼顾建筑艺术与商业运营的领导模式有效满足了企业双元发展的需求。
“双元”（Ambidexterity）一词源于拉丁文，原指左右手同样灵活，据说仅有1%的自然人生而具备双元能力。
对于多数人，若想双手并用完成一些较为复杂的任务，则需要后天的努力，但双手并用的训练又谈何容易？中国市场正经历变革式的增长，面对环境不确定性和复杂性的挑战，企业的生存发展需要依赖自身的“双元”能力：一方面企怎么才能“1+1＞2”？解码领导双元组合模式高昂 杨一宁 杨百寅 | 文高昂：北京理工大学管理与经济学院组织与人力资源管理系讲师杨一宁：北京理工大学管理与经济学院组织与人力资源管理系研究生杨百寅：清华大学经济管理学院领导力与组织管理系教授在企业管理中推行领导双元组合模式，我们需要破除“一较高下、互争长短”的执念。
在领导双元组合中，究竟哪位领导者能力更强或对企业的贡献更大？“战略”是不是比“执行”更高级？“技术”是不是比“市场”更难驾驭？“外事”是不是比“内务”更重要？这不应该是管理者关心的要点，我们应该把焦点放在领导组合的“协同效应”上！建怎么才能“1+1＞2”？解码领导双元组合模式业要进行创造，产生新颖且实用的技术、产品、理念；另一方面，企业又要对其进行精炼、执行、共享和发展。
解决各类错综复杂的问题，企业往往需要直接应对探索与利用、效率与灵活、柔性与控制、低成本与差异化、本土化与全球化等诸多矛盾。
对企业领导者而言，“双元”能力的重要性不言而喻。
企业如何获取双元能力已成为管理者普遍关注的问题。
无论是通过平行设置生产与研发机构在空间上实现平衡，还是随市场需求灵活调整企业资源在时间上寻求突破，企业双元能力的构建终究要依赖领导者。
整合营销传播模式之研究－以直销业为例(The Study of IMC Model in Direct Selling)陈得发黄玫菁国立中山大学企业管理学系国立中山大学公共事务管理研究所高雄市鼓山区莲海路70号高雄市鼓山区莲海路70号摘要整合营销传播旨在透过综效（synergy）的整合，提供顾客与潜在顾客清晰一致的讯息，以发挥最大的传播效益。
所以，采取整合营销传播的主要好处有二，第一为知道把讯息传递给谁、传递什么讯息、并保持讯息一致性；第二是让企业的预算发挥功效。
因为整合营销是藉由加强品牌关系来提升企业品牌价值，因此它适用于各种商业型态，故本研究希望透过对台湾直销业在整合营销传播的分析，了解直销业目前对整合营销传播的认知及实际运用情形。
研究结果发现雅芳在整合营销传播上已做到了形象一致和广告讯息一致的特性；而在通路的整合上，除了美乐家和仙妮蕾德外，其余直销公司皆已开始抢攻普销市场，雅芳甚至开始了电子商务的经营销售。
除了传统口耳相传的传播模式外，每家直销公司或多或少皆开始运用电视、报纸、广播、杂志、和网络为其企业塑造更鲜明的形象。
因此，未来直销业在整合营销传播规划上，本研究给予七点建议：善加利用消费者数据库、依据品牌忠诚度的消费者分类有助于传播策略的思考运用、重视「特级顾客」的经营、深入了解各传播工具的特色、重视每个品牌接触点、创造企业品牌价值、和善用利益关系人的影响力等。
关键词：雅芳（Avon）直销（Direct Selling）多层次传销（Multi-Level Marketing；MLM）整合营销传播（Integrated Marketing Communication；IMC）第六屆直銷學術研討會整合营销传播模式之研究－以直销业为例壹、绪论一、研究背景随着新世纪的到来，在信息纷争、媒体多元开放、网际网络（internet）发展一日千里的时代下，无论是在行销界、广告界、还是传播界，「整合营销传播」已成为必然的趋势。
