给客户一个买产品的理由
在产品日益同质化的今天，客户已经不缺产品资源，因此，厂家业务员向经销商或者终端零售商推销产品时，必须事先熟悉产品的性能和特点，归纳产品的优势，给产品定位，挖掘并提炼出产品卖点，这是也推广产品的前提条件。
在产品知识这方面，市场部产品经理的培训比较多，提供的培训力度比较大，业务员随身携带的产品资料中就已经归纳总结了产品的卖点，甚至连销售话术都准备好了，产品经理也信誓旦旦的向业务员保证：去了客户那里，你就把我们产品的卖点都讲清楚，这么好的产品，客户不接受就是傻瓜！
结果，不是客户成了傻瓜，而是我们的无功而返。掌握了产品知识，挖掘了产品卖点，并非等于客户就能够接受我们的产品。那产品卖点都和客户讲清楚了，为何客户还是不接受我们的产品？
这在很大程度上，是源于我们的沟通技巧，没有在合适的时间将合适的产品卖给合适的客户，很多业务员都认可：农资产品这么多、乱、杂，远远供大于求，客户卖谁的产品不是卖，卖谁的不能卖掉！
因此，从厂家、经销商业务员角度出发，客户不肯接受我们的产品，不是客户的错，我们没有将产品卖点转化为客户利益，是一个很重要的原因。在产品正规、质量可靠地情况下，我们需要给客户一个卖产品的理由，本文试着从业务员的沟通技巧、客户的心理方面，分析如何更有效的推广产品。
客户买的不是产品，而是利益
相信业务员都不会否认，客户并不购买产品，而是购买利益，无论是经销商还是零售商，卖的也不是产品，而是产品给他带来的利益，农民也并非购买农资产品，买的是防病治虫、增产丰收。
很多业务员到了客户店里，一见到老板，便急不可待的拿出自己的样品或者产品资料，给客户介绍产品性能和特点，给客户介绍产品卖点，很卖力却往往不讨好，产品没有卖出去，还遭客户反感和拒绝。
这类业务员往往忽视了客户的需求和利益，近期当地病虫害发生情况？客户什么产品卖的好？喜欢卖哪一类产品？缺少哪一类产
品？有没有特效配方……没有搞清楚客户的需求，直接推销产品的效果肯定是大打折扣的。
对客户的需求及情况了解的更多，我们推销产品的时候就越能抓住客户的心理。因此进店后，笔者建议业务员做到“三多”：多看、多听、多问，了解客户的需求，询问有价值的市场信息，看老板、看柜台、看库存，看到的情况越多，老板说的越多，我们获得的市场信息越多，就越能抓住客户的需求和利益，成功的几率就越大。
客户当然会关心产品性能和特点，但如果这个性能和特点并不能给他带来利益，对他没有太大的价值，客户是不会轻易接受的。以1.8％阿维菌素乳油为例，客户店里已经有了几个同类产品，在你没有了解价位、效果、市场反应的情况下，进店后便直接向客户宣导自己的产品效果好、价格便宜，客户是不会买你的账的，因为你产品好
和我没有关系，我已经有了几个这样的产品。但如果你了解到该客户非常注重利润，阿维菌素的价格已经很透明，利润都非常低，你手上有一种替代的产品，讲清楚替代产品的可操作性和优势，把利润空间给客户算清楚，告诉客户卖我这个产品多少件能赚多少钱，而且卖我们这个产品到多少件再给多少奖励，以这种方式切入商谈，相信会大大增加客户的接受度。
把产品卖点转化为客户利益
农药是一个技术性很强的行业，在公司培训时，产品经理给我们讲解产品知识，我们能够很快理解产品性能和特点，但是到了客户那里，我们的介绍和讲解，客户并非都能够很好的理解和接受。换句话说，我们的介绍太专业了，我们太能忽悠人了，我们讲的天花乱坠，客户听不懂我们的话，客户听了感觉不痛不痒，不能吸引住客户，这些现象经常发生在我们周围。
但如果我们能够站在客户的角度来考虑，将产品卖点转化为客户利益，情况就不一样了，牢牢抓住客户的需求，用客户感兴趣的语言，尽量做到通俗易懂，将我们的产品卖点翻译成客户价值，即这个产品卖点能够给客户带来什么利益，带来什么商机。
因此，在产品知识培训之后，或者向客户推销之前，我们最好能够认真的思考：这个产品有没有市场？哪一类客户容易接受这个产品？客户为什么会买这个产品？产品的突出卖点是什么？产品本身
的性能和特点能够给客户带来什么价值？产品卖点如何能够转化为
客户的利益？把这些情况考虑清楚了，思路就清晰了，再结合市场实际情况，我们就很容易把产品卖点转化为客户利益，给客户找到一个卖我们产品的理由，推广产品的时候必将事半功倍。
客户选择我们的十大理由 一、因为我们是最专业声光电的供应商，产品有设备，配件，耗材，，我们的产品是优质和安全的！我们很希望能够和客户建立长久稳定的合作关系，我们销售的所有产品都是有质量保证的！我们会为客户提供每种产品的使用方法，以降低损耗。 如有发现我公司的产品的质量问题我们只要是承诺了，就会负责到底 二、更加专业的咨询服务！公司有专门负责客户服务的技术人员随时为您提供设备保养、生产工艺及产品使用和技术上面的咨询. 三、更加优惠的价格!价格并不是决定购买的最重要的因素,质量可靠，性价比高才是最重要的.并且我们会比同行少赚一点，对客户让利多一点！帮助客户降低生产成本，提高生产利润！ 四、稳定长期的合作关系！公司是专业经营声光电设备，配件，耗材，的商家，凭借扎实的基础和专业的服务已经在业界拥有一席之地。 拥有一定的人才储备和产品库存！公司的经营理念就是“永续经营，专业发展”帮助客户解决生产设备方面以及产能的问题，建立长期良好的合作关系！只要是有客户所需要的就是我们所要去满足的！ 五、公司人性化的管理！"做生意首先就是要学做人” 六、更加快捷便利的送货途径！公司自己拥有自己的送货车，并且和省内外的物流公司形成长期的合作关系，能够最大化的降低物流成本，提高产品的价值！能够以最快的速度为客户提供所需的产品！ 七、更加多样灵活的方案满足您的需求！公司的多位客服技术人员会认真仔细的记录下您的每一个需求，并且全力的为您解决问题。 不管是有关于产品的，价格的，服务的，质量的各方面的要求，我们都欢迎您向我们提出宝贵的意见，我们不一定所有都能够解决，但是我们都会记在心上并且努力的达到您的要求！
客户买你产品的理由居然是这五个 客户买的不是钻，是墙上的洞,你能帮助客户解决潜在的问题，不是你的钻有多么的好看，客户才购买，是因为客户需要在墙上打洞，他需要钻，你提供的钻能够帮助他解决客观的问题。 一、你能够为客户解决问题 透过现象看本质，客户真正需要的是什么,客户向你购买的背后是解决哪些问题？千万不要围绕着产品做文章，一定要围绕着问题做文章。思考一下，客户向你购买，他是什么原因，真正的原因是什么？是你帮助他解决了哪些问题？把他列出来，印在你的宣传册上、你的网站上……让客户和你产生共鸣，甚至唤醒客户沉睡的需求…… 记住：永远只给客户想要的，千万不给自己想给的。 二、你能够让客户感觉占个大便宜 所有人都不喜欢便宜货，但是所有人都喜欢占小便宜。这叫本能，这叫人性。盘古开天以来，从古至今，什么东西都在发生变化，唯一没有变的就是人性。所有人都喜欢占小便宜。无论他现在多么的富有。如果你能够满足他占小便宜的心理，那么成交自然水道渠成。逛京东，第一反映冲动；逛美团，第一反映冲动；逛天猫，第一反映冲动；逛凡客，第一反映冲动……你看看这些大的电商，哪一个不让你产生一种冲动的感觉，哪一个不让你感觉捡一个大便宜。 思考一下，你的产品，如何能够让客户购买后，捡一个大便宜？
三、让客户对你有强烈的神秘感 在全世界有一家连锁店开了2000年，几千家，绝对标准化制度，不仅所有员工免费，并且比仆人还要忠诚，就连头型都是，几千年来统一发型……这仅仅是表面，真正的背后是神秘感！！！ 为什么这些经过精心策划的广告，都使用这个词汇，就是让你有好奇心，无论你之前有没有使用过这个产品，你都会很渴望新的东西。有好奇心就会产生神秘感。在营销过程，一套降龙十八掌，你只给客户露五掌，客户就会对剩下的十三掌产生一种神秘感，因为他不知道，如果前五掌，客户受益的话，他就会愿意掏钱购买剩下的十三掌。 换句话说，如果你把十八掌一下子全打给客户看了，这时候，客户并不一定会向你购买，因为他已经知道了。 四、你能够帮助客户实现梦想 在我们每一个人内心都会有梦想，梦想将来一天会怎么样怎么样……无论任何人都有。如果说上面第一条：你能够为客户解决问题。我们满足的是客户的实际需求的话，那么这一个就是客户的心理需求。 在实现梦想过程中，都会建立很多里程碑。你要做的是清晰的描绘客户内心渴望的蓝图和梦想，以及在实现梦想中每一个里程碑遇到的困难，解决方案。 真正的营销高手，是先找到客户的梦想和里程碑，找到客户需要什么，真正需要什么，再根据客户需要的，提供产品和服务。而不是一味的制造产品。 五、你很真诚
给客户购买理由 1、购买动机：影响顾客选择某种商品的原因就叫做购买动 机。购买动机取决于顾客的需要和就要求。 2、常见购买动机： （1）求实购买动机。以追求商品的实际使用价值为主要特征。这种动机的核心是“实惠”“实用”。注重商品的功能、质量和实际等效用， 不强调商品的式样、色调、品牌包装的等。 （家庭主妇、农民为代表） （2）求新购买动机。以追求商品的新潮入时为主要特征，这种动机的核心是：“时髦”和“奇特”。注重商品的款式、造型、新颖、流行。 不注重质量、实用性、价格。 （3）求名购买动机。以追求名牌为主要特征。不考虑价格和实际使用价值，以品牌来显示自己的身份和地位。 （表现欲、炫耀心理较强的人） （4）求美购买动机，以追求商品的艺术欣赏价值为主要特征。注重商品的审美价值和装饰效果，注重商品的造型、色彩、图案等，不注 重使价值。 （中青年及文艺界人士） （5）求优购买动机。以追求商品质量为主要特征，注重没在质量，对外观式样及价格不多考虑。 （经济条件较好的老年顾客） （6）求廉购买动机。以追求商品价格低廉为主要特征，注重价格不注重商品式样、花色、质量。 （经济收入低的顾客，节约成习惯的顾客）（7）求便购买动机，以追求购买过程简便省时为主要特征。 （8）嗜好购买动机以满足客人爱好或者兴趣为主要特征。（认品牌）
了解顾客的购买心理 1、不同年龄顾客心理特征 （1）青年顾客 1）对消费时尚敏感，喜欢购买新颖时髦的产品 2）购买具有明显的冲动性 3）购买动机易受外部因素影响 4）购买能力强，不太考虑价格因素 5）是新产品的第一批购买者 （2）中年顾客 1）多属于理智性购买，比较自信 2）讲究经济实用 3）喜欢购买已被证明使用价值的新产品 4）对能够改善家庭生活条件，节约家务劳动时间的产品感兴趣（3）老年顾客 1）喜欢购买用惯的东西，对新商品持怀疑态度 2）购买心理稳定，不易受广告宣传影响 3）希望购买方便舒适的商品 4）对营业员的态度反应敏感 5）对保健类商品感兴趣 2、不同性别顾客的购买心理特征 （1）男顾客 1）购买动机常具有被动性 2）常为有目的的购买和理智型购买 3）比较自信，不喜欢营业员喋喋不休介绍 4）选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较小 5）希望迅速成交对排队缺乏耐心
顾客拒绝的十大理由 1.我要考虑考虑 销售员：顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢？ 顾客：是。 销售员：这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。对吧？ 顾客：嗯。 销售员：这样说，该不会是想躲开我吧？ 顾客：不是，不是，你千万不要这样想。 销售员：既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑呢。你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公 平了吧！ 顾客：…… 销售员：顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问题（十之八九都是钱的问题）？ 2.太贵了 价值法 销售员：顾客先生，我很高兴你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最引人的优点，你会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为 它付多少钱。这才是产品有价值的地方。 如果你在沙漠里，走了两公里，你快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让 你重获了你走回家的所需要的力气，这是这瓶水的价值所在。 如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价 的，如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说对吗？ 代价法 销售员：顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。 但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。难道你不同意，宁可 投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？你知道使 用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想看省了眼前的小钱，长 期反倒损失了更多的冤枉钱，难到你舍得吗？ 品质法 销售员：顾客先生，大多数的人包括你和我，都清楚的了解到：好东西不便宜，而便宜的东西往往没有好的。客户有很多的事可以忘记，但大多数人都会忘记价格，
将特性转换成利益的技巧 大家已经知道了，产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。您可从各种角度发现产品的特性，例如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样着手：如流线型的设计。 每一样产品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或会不会使用，它已存在产品身上。 而产品的优点则是指产品特性的利点，如：棉的衣服能吸汗、毛的温暖、丝的较轻；传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动等。 特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如： 您每天都要和国外各分公司联络，因此使用传真机的速度较快，能节省大量的国际电话费。 牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被蛀。 这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您来穿。 特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度，赋予商品的特性及优点能满足目标市场客户层的喜好，但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机，真正影响客户购买决定因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。您的商品有再多的特性与优点，若不能让客户知道或客户不认为会使用到，再好的特性及优点，对客户而言，都不能称为利益。 反之，若您能发掘客户的特殊需求，而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊需求，或解决客户的特殊问题，这个特点就有无穷的价值，这也是销售人员们存在的价值，否则根本不需要有销售人员。而销售人员对客户最大的贡献，就是能够满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。 如何让客户得到最大的满足呢？销售人员带给客户累积的特殊利益愈多，客户愈能得到最大的满足。 也就是说，我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧，具体步骤如下： 步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求； 步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；
最好的销售就是给客户一个购买的理由，销售成交在于销售人员如何去引到你的客户。问题就是答案，真正的销售最后能成交的原因是你解决了客户提出的问题。然而，解决问题的方法本身就含在了问题里面，抓住正确的问题方向了解客户的想法，成了解决问题的关键。 最好的销售是什么，就是给客户一个购买的理由。 客户没有跟我们合作，就是他内心的问题没有被你解决掉。客户没有和我们合作，主要有两个原因：第一个是因为他对我们公司产品或者对我们不信任，所以才没有与我们合作；第二个原因就是他对自己不相信，所以他才没有跟我们合作。 我们在整个营销的过程当中，你卖的产品有多好，公司多有实力，系统多有力量这都不重要。最重要的是你要明白客户，他的内心里边，他的问题是什么，如果你能找到他的问题，你能解决他的问题，他就一定会跟你合作。 那处理反对意见我们有一个标准的流程，只要你按照一个标准的流程，正确的去复制，去做，你就可以成为这个行业的专家，成为行业的顶尖。 在营销的过程当中，客户会不断的提出不同的反对意见，但是不管客户提出什么样的反对意见，我们都有一个标准的处理模式。处理所有反对意见当中，我们有三个步骤： 那么第一个步骤叫认同，那么处理反对意见的 第二个步骤我们把它称之为发问， 第三个步骤叫说明。那我们处理反对意见一共有几个步骤： 三个步骤 第一个步骤是认同 第二个步骤是发问 第三个步骤是说明 一定要把它刻在你的脑子里。 其实任何问题，你只要用这三种模式去处理，他都可能变成不在是问题，而且是你购买一个，成交客户的一个最好的理由。 我们在营销的时候经常讲这样一句话，嫌货才是买货人。最怕碰到的是这个客户什么意见都没有，什么都不说，然后还不卖，那才是最难的问题。无论他提出任何问题，记住只要你以三种标准来处理，你都可以处理得非常标准和非常专业。
（客户管理）给客户一个非买不可的理由
给客户壹个非买不可的理由 消费者之所以不购买你的产品，原因之壹就是他们认为购买你的产品或者服务时可能存于着以下风险：1.做出错误的决定；2.金钱的花费； 3.物品不及所值； 4.对购买结果不满意，可是且不能得到补偿。 如果消费者要购买你的产品或者服务，他们需要克服这些风险。所以，帮助人们克服这些阻碍的策略之壹就是，提供壹个坚如磐石的、可靠的承诺书或者保证书，使他们的购买行为变得毫无风险，或者至少能够于最大限度上降低风险。 强有力的保证书能够帮助企业减少阻碍着客户和你达成交易的壁垒。企业给予人们壹个今日非买不可的理由，且且他们不用担心商品明天就出现问题。通过保证书将风险从买方处转移，你的业务就成功地脱颖而出。你会使人们认识到，从你这里购买既轻松又有趣，因此你的利润也会得到快速增长。 当然，提供任何产品以及服务均不是没有风险的，这壹点能够理解，可是通过陈述且且宣传你的保证、你的承诺，你商业前景上的风险就会减弱，且且大大提高潜于顾客对你的信任，加强他们从你这里购买的意愿。 保证书“神话”揭秘 壹般来说，企业均害怕做出坚定的承诺，因为他们认为将有相当高比例的顾客会就此提出质疑。最近，研究证实了这种想法是错误的。至
多，也就有1～2%的顾客会就保证书和你理论。不妨问问自己以下的问题： ∠于上壹个月里，我现有的客户中有多少抱怨过我的产品或者服务？ ∠去年这个数字又是多少？ ∠有多少顾客曾要求我退仍他们的购物款，或是更换产品或者重新提供的服务？ 你将发现，如果你的产品或者服务的质量仍能够接受(哪怕质量真的是马马虎虎)，你得到的抱怨也很少。 认为你的顾客将会频繁地就保证书和你理论的想法简直是个神话。人们通常均不是具有对抗性的，他们也不喜欢没事找事。因此，企业能够放心大胆地于所有的营销宣传资料上显著地标明其无风险保证承诺书，这样做将会让企业的产品质量轻易地得到更多的关注。 六步打造保证书 下面，按步骤进行，帮你打造自己的承诺书，将让你的市场营销计划如虎添翼。 1.观察竞争对手 浏览黄页或者报纸来寻找其他商业承诺书。更妙的是，随意打个电话询问对方提供的承诺几何。也能够跳出你所于的市场竞争范围，见见
第十七讲暗示顾客购买的十大理由 1、便利。携带、安装、存储、维修、购买、更换等使顾客省时、省事的倾求来打动顾客。例：手机的小型化、许多产品维修点的增加、送餐公司、银行卡等都从便利出发说服顾客使用或购买。你的产品有便利的特点吗？ 2、价格。这个生意中的永恒话题很容易使我们理解。只是在我们推销员与顾客谈价格时不但是与同类产品比绝对定价，还要谈相对价格：性价比，还要谈我们余外服务的附加值，更要谈顾客付出的价格能否得到超过这个价格的价值。 3、品牌认同。好的品牌能使顾客获得整体形象认同感。一些名牌西装就是某国产品牌的贴牌，可是人们穿起名牌还是底气足，如果我们有借以自豪的品牌，可打出品牌的整体认同感让顾客放心且下决心自豪的购买。 4、人际关系。有多少是冲着朋友、亲戚的面子，或是看到同事都买且人家都推荐我们才下决心购买的呢？很多。善用人际关系但决不滥用人际关系，落个“杀熟”众叛亲离的可悲下场。 5、系统性整合化。这是一种美好远景式的说辞，不过，系统化的整合也确实会提高利用率与效率。例如：单位电话交换机的系统化使用，效率提高了。那些不可一世的华尔街的顾问们正是用系统化整合产业链的说辞，造就了许多巨型公司，消灭了许多中小公司。你就是卖给公司一种记事薄，也可使公司上下“系统化”——整体标识统一的整合与认知。 6、安全放心使用不会产生不良后果：儿童玩具无毒，不伤人，电器开关防湿防水。磁卡防盗，产品有保险……等等。 7、免遭某种损失。这与前项有区别，这是购买某一产品（或服务），这一产品（或服务）的功效是防止某种损失，而前项“安全”是承诺安全使用不致有其它后果。例：参加推销高手培训是为了避免失败，减少业务盲目投入、减少被市场淘汰的危险。 8、健康的诉求。健康应是比财富与成功、爱情更重要的诉求。小灵通辐射低的诉求正是出于此。很多产品往往从健康方面找说辞，就连我们卖电话号薄老板名单也是这样，2000年那时北京治理环境污染时，我们也声称多用老板名单联系业务，减少出行减少空气污染，常保身体健康。现在想想那虽然也有道理，却也为那时的一本书振振有词而汗颜。 9、服务方面找理由。的确，目前人们越来越讲商品以外或某种特种服务所附带的服务。如果你能随叫随到，24小时上门维修，或除了提供某种硬体服务外的余外检修保养顾客的设备，那当值得一提。现在送货上门的服务已是应该，而在10年前还真该称道。记得70年代看到美国一个农民种了几千亩地，他的拖拉机坏了，要个零件可以用飞机送来，大家惊叹不已。现在只要加钱特快专递不也是用飞机送吗？平常事也。小孩子为什么闹着去麦当劳？环境好，干净还有花样翻新的礼物，这不是服务吗？ 10、更快、更好、更多的成就感。人都为了成功而苦苦追求着，把针式打印机换成激光打印机，不但快还清晰没噪音，现在你还能见到谁家有针式打印机吗？顾客购买我方的产品或服务使他自己的事业更好，更快、更多，这是顾
给客户一个回复你的理由 外贸们肯定也发觉了，开发信的回复率越来越低。当然这涉及到的因素很多，如市场不景气，僧多粥少；又如以前很多老外在中国没有供应商，收到了一个开发信，觉得产品符合需求，就有兴趣了解，但是现在的老外在中国可能已经有了好几家同类的供应商，他还有兴趣了解吗......不光有外在因素，也有外贸小伙伴们的自身因素。如何能有效地开发出客户呢？ 很多老外贸们都会提醒过大家，开发信要解决三个关键问题： 1.客户为何要跟我合作--我能给你带来什么好处？ 2.客户为何要相信我--我的论据是什么？ 3.接下来想让客户怎么做--你为什么要马上回复我？ 如果你一直都思考这三个问题，且把问题处理好了，开发信就能够吸引到客户的注意力，并有更高的机率获得回复。这是毋庸置疑的。 可是在实际的销售执行过程中，外贸们就会有如此顾虑了：我们公司是小公司，也没有什么大的客户，质量也一般，真不知道客户为何要跟我合作。道理是明白了，可真的具体动手，又不知如何下手。说到这里就像有时面试官招聘时，会问面试者：你觉得你的优点是什么？有的人能非常清楚，巧妙的回答给面试官以好印象。而有的人可能从来没有考虑过这个问题。回到外贸顾虑这里，我们简单说说如何给客户一个理由来回复你?
一、经验 很多外贸小伙伴们都觉得没跟大客户合作过，就没有经验方面的优势了，其实不然，即便你们公司开张只有一年，但想想你们的工人或者合作工厂的工人仍然可以是有很多年的外贸生产经验的。这写都可以说的。 二、货物品质 关于品质，不要只说我们质量好。而是说细节，我们通过了ISO9001，CE，或者其他产品认证，即便没有这些认证，你也可以说我们是TQM 全员质量管理，或者说我们产品是全检，所有产品都通过严格的检测。也可以说我们产品有quality guarantee. 还可以说我们只用最优质的材料，或者进口材料。我们的生产设备采用德国进口的...我们的生产工艺是领先的。我们的技术总监是XXX出来的....我们的厂房是无尘的... 往往细节的阐述会让客户更觉得你这个业务员是专业的。 三、款式与产品研发 款式可有众多的选择，门类品种齐全，样式新颖，独一无二...我们拥有自己的R&D部门，可以OEM，ODM，我们同XXX大学，XX实验室合作...这些也都可以写。 四、服务
给顾客一个进店和购买地理由 给顾客一个理由，我认为这个命题可从两方面谈起：一、给顾客一个进店地理由.二、给顾客一个购买地理由.下面我所举得案例大部分都将围绕百货而展开，百货在求新求变中不断突破，目前在他所处地商圈仍处于领先地位. 一、给顾客一个进店地理由. 记得在物资紧缺地年代，买点东西还得凭票啥地，如：布票、粮票、烟票等等，无需给顾客一个理由，卖方时代，一个无理由时代，我家那台黑白西湖寸搞到手，还要托关系开后门嘞.后随着时代地变迁，票是不用凭了，但物资还是少，把顾客当小偷一样地防着，商店柜台都是闭架式地，可哪曾想，到如今地柜台是开放式地出样，尽可能地给顾客提供方便，这种变化在年后吧，至少百货如是！渐渐地，卖方时代变成了买方时代，商品极大丰富，品牌纷繁庞杂，顾客可挑选地余地大多了，做零售地企业也更多了，我们办百货地也在被顾客挑选，被顾客喜欢！回顾百货一路走来地历程，企业也无时不刻地在思考变化，在围绕如何给顾客一个进店地理由这个大方向不断地探索！顾客进了店才会有随后地购买！作为商家要与时俱进，如能在下面四个方面做到最好，我想这就是给顾客一个进店地理由. 、在商品方面地不断变化，是给顾客一个进店地理由.好地商品永远是吸引顾客不二法宝.百货经过二十年地发展，改建扩建面积地不断增加，目前营业面积近三万平方米，品类涵盖黄金、珠宝、手表、化妆品、男女鞋包、男女服饰、家居用品、童装童玩、家电通讯等，让顾客能真正体会到一站式购物地乐趣.我想过去如果企业没有积极变化，引进新品类，那么顾客也会很快厌倦我们，企业也会被市场所淘汰.当我看到周边城市商场在家居生活馆将双立人变成标配，在茶餐厅旁开辟一个女性图书地区域时，当商业地产综合体在我城市周边安营扎寨时,当一线城市里像百联集团想在五年内将自营比例从提高到时，我想未来百货今后要走得路还很长. 、在环境方面地不断变化，给顾客一个进店地理由.百货在搞定商品不断丰富变化地同时，也在给顾客积极地营造一个良好地购物氛围，因地制宜地推出了一些好地措施.如，解决顾客停车地问题、贵宾室地设立、淘气堡等休息区域地导入等等；在各品类地装修风格上也会独具匠心.如，儿童区域天花板上地卡通设计、运动户外区开天窗地设计，将裸露在外地水泥横梁风管消防管等进行喷黑处理则更显粗犷！企业每年装修调整也就是为了满足顾客地新鲜感，给顾客一个进店地理由，哪怕我们是一些小地变化，如我们在六月份将推出地专厅橱窗陈列赛一样，要让顾客进店时，能真真切切地感觉到清凉一夏地感受；又如我们在四月份地时候，推出地女摄影家作品展，五月份地时候，在商厦中庭布置地花艺展等，那些心思摆件和展板与商品陈列有机地组合在一起，让顾客感到新奇特同时在店内逗留时间也就长了，这也正是我们工作后所需要得到地结果. 、在价格方面地不断变化，给顾客一个进店地理由.能找到价廉物美地商品是顾客在逛街时能淘到好商品地理想状态，而作为商家尽可能地控制好促销节奏，商品折扣力度，给顾
销售技巧之客户愿意支付更多费用的十大理由 在作出购买决策的时间，客户通常都不会只关注价格是否最便宜这一方面的因素。 任何时间，客户都希望得到的报价会尽可能便宜，不是吗？然而，现实情况并没有这么绝对。实际上，即便客户能够在其它地方以更便宜价格获得功能类似（甚或完全相同）的产品时，往往也会愿意支付更多费用来获得特定产品。文章下面给出的内容，就是具体原因所在： 1、贵公司的产品购买起来更方便。 只要是购买者，就必然会痛恨进行采购以及付款时将涉及到的繁复过程。通常情况下，如果贵公司能够对实际购买步骤而不是其它方面进行简化处理的话，客户将会非常愿意多支付一些费用。 2、贵公司的产品到位速度更快。 与所有其它人一样，客户也喜欢购买的产品尽快到手，尤其是在大把花钱的时间。因此，如果相比竞争对手，贵公司能够实现更快满足这种欲望的目标，通常就可以获得客户额外支付的溢价。 3、贵公司的产品包含有某项“必须”功能。 有时间，客户会迷恋于某项特定功能；即便它的实际用处并不太大，关注程度也不会有所降低。举例来说，我曾经看到某公司选择为一款排版软件额外支付十万美元，得到的附加功能仅仅就是能够将文字按照一只手的形状环绕起来——在过去的时间，他们遇到过一次需要使用该功能的情况。 4、贵公司的产品能够让购买方声誉获得提升。 客户之所以选择购买喜欢奢侈品牌，是因为它可以让自身看起来以及感觉上去非常富裕。即便在商业世界中，这一原理也是相通的。实际上，为什么公司依然会选择购买价格高昂的信息技术密集型企业资源计划系统，这就是真正原因所在。 5、贵公司的产品具有更低的拥有成本。 实际上，问题并不是总在于价格……它还与购买完成之后，用户需要继续投入的时间以及资金存在关联。举例来说，如果仅从零售价格方面来看的话，一台苹果iPad平板计算机会比一部Windows笔记本计算机高不少；但是，由于它需要的维护费用更少，这导致从长远来看，实际使用成本反而更低。 6、贵公司可以提供更加友好的客户服务。 在遭遇极不友好的客户服务时。商业买家会产生出极大的愤怒（甚至仇恨）情绪；而对于这种情况的严重性，公司往往都会低估。相形之下，如果客户知道自己在出现问题时可以获得热情十足的及时服务时，自然就会愿意选择支付更多的费用。
杜云生销售技巧和话术之 如何解决顾客最常用的十大借口 借口1.我考虑考虑 解析：大部分的“考虑考虑”是推辞，并不是真的。而且会这样说的顾客通常是比较害羞的，所以要抓住顾客的这种害羞心态，把顾客留住。 回应说法: 顾客：我考虑考虑 答：太好了,想考虑一下就代表你有兴趣,是不是呢? 顾客：(害羞的顾客是不会否认的) 答：这么重要的事,你一定会很认真的做这个决定,是不是呢? 顾客：(顾客还是不会否认) 答：你这样说,该不会是想躲开我吧? 顾客：(顾客肯定会说“不会不会”) 答：那我就放心了。既然你有兴趣，又会认真的考虑并作出决定，而我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？你想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？ 答：坦白讲，请你告诉我你现在最考虑的问题？说实话是不是钱的问题？ 借口2.太贵了 解析：每一个行业，每一个销售人员，每一个做生意的人都会碰到顾客说“太贵了”的问题。在几千年前，顾客会说太贵了，在现在，顾客还是会说太贵了。一台电脑1000元，顾客会说太贵了；一套西装500元，顾客会说太贵了；一件毛呢外套100元，顾客也会说太贵了；甚至一个鸡蛋8毛钱，也有顾客说太贵了。“太贵了”已经变成每个顾
客买东西时的口头禅。 销售人员必须解决价格的问题，才能在绝对成交。解决不了价格问题的人，永远赚不到大钱，因为你永远只能打折，降价。 太贵了－①价值法②代价法③品质法 ①价值法之解析： 价值＞价格 价格＝暂时所投资的金额 价值＝长期的最大利益﹙将利益计算成数值﹚ 如何将利益计算成数值： 举例：这套学习销售的光盘的价格是1万元，你学习了后，每天可以多成交一个顾客，假如一个顾客是100元，那么一个月你就多成交3000元，一年就多成交36000元，一个公司若有100位销售人员，那么他们学习了此套光盘后，总共可以多成交360万元，现在让你花一万元，买360万元，你愿意吗？ ①价值法之说法： 顾客先生，很高兴你能这么关注价格，因为这正是我们最能吸引人的地方，你会不会同意，一件商品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为他付出多少钱，这才是产品有价值的地方。 假如你走在荒漠里，快要渴死了，这时有人卖水，一瓶水100元，我相信只要你有钱的话，你肯定会买，不会嫌贵，因为他是能让你重获走出沙漠的全部力气，这就是一瓶水的价值。你说是吗？ ②代价法之解析 代价＞价格 代价＝长期最大的损失 代价是他没有拥有这个产品长期所带来的损失，为之所要承担的
给顾客以购买理由 美国皮特尼鲍斯公司总裁凯思琳·E·斯那托是一位营销奇才，他很早就认识到新产品对于顾客消费心理所起到的激发作用。1990年皮特尼公司经过深入 细致的调查研究，确定其发展方向是制定产品供应线。不幸的是，当时国民经济正处于衰退时期。尽管经济环境不利，斯那托却表示说：“我们要给顾客一个购买我们的产品的理由，新产品是引起顾客注意的一个方面。”能有效控制费用的邮政系统皮特尼公司，世界上最大的邮资收付计数器和邮政设备生产者，曾一度在美国邮政市场的占有率达到99%。斯那托绝不吝惜在新技术和新工艺上的投资，十分重视新技术给公司内部带来的巨大节约，皮特尼公司在新工艺和市场营销上的投资带来了33亿美元的回报。同时，公司还有其他既省时又省钱的设施。如电话付邮费系统，大大地减少了邮局营业厅的业务量。建立了14年的计数体系，使顾客可以通过电话支付邮资，而不再需要去邮局使用邮资收付计数器。皮特尼公司的顾客中大约有一半已拥有了电话付邮资系统。199L年，处理 了大约50亿美元的邮资。由于在工艺、技术上的巨大投资，皮特尼公司改
良了许多产品，并且开发了新产品，销售给那些十分渴望找到削减其邮政开支的公司。皮特尼公司最大客户中的一 些公司，每年要花费将近1亿美元的邮资，采用了皮特尼公司的邮政系统之后，这些费用开支得到了明显的控制。公司邮政中心的2000套邮政系统，使公司在市场上获得超额收入，因为市场上没有与这相类似的竞争产品。邮政中心的这2000套产品主要有这样一些功能：在确保准确的数据基础上，帮助公司管理邮政成本；从个人计算机中查出通讯地址等，尽管邮资在不断上涨，越来越多的公司还是采用直接邮递给目标顾客和潜在顾客的方法。例如，皮特尼公司开发一种独特的软件产品，它使顾客能够创造和管理高质量的形码地址表，从而获得邮资折扣的优惠。这就使皮特尼公司重新塑造了自己的形象，它不再只经营邮资计数方面的业务，而是经营整个邮政系统的设备。保持对顾客最新需求的洞察力所有精密、新颖的产品都是一项创举，但是皮特尼公司的顾客们所期望的要比新技术多得多。斯那托说：“从市场营销的角度看，最重要的是向顾客们详细介绍这些新系统。顾客们要求帮助他们学会使用新技术产品，并且提供服务。知道了这些要求，你就要多多关注自己的销售组织。”皮特尼公司恰好
创作编号： GB8878185555334563BT9125XW 创作者：凤呜大王* 顾客十大借口的经典话术 借口之一：别家更便宜 （1）客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中我们都希望花最小的钱买到最大的效果，不是吗？ 顾客：是。 同时我们也常听到这么一个事实，那就是便宜的往往不能得到最好的效果，不是吗？顾客：是的。 许多人在购买产品时，都会以三件事做评估，1.最好的品质。2.最佳的服务。3.最低的价格。对吧？（对）到目前为止，我还没有发现有任何一家公司能同时提供给顾客这三件事，因为我们都听说过好货往往不便宜，便宜往往没好货，你说是不是呢？所以我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，这三件事对你而言，有哪一件事是你愿意放弃的呢？是最好的品质？是最佳的服务？那就是最低的价格喽。 （2）价格是你今天唯一不能成交的理由吗？换句话说如果不是价格的问题，你今天就会跟我买吗？ 要是我能跟你解释同样的东西我们比较贵，你还应该跟我们买也是值得的，如果我跟你解释这一点，你有没有可能跟我买东西呢？正是因为同样的产品别家随便降价我们却坚持原价，这就是你们应该跟我们购买的原因。（为什么）顾客先生你们想想看，每个人购物的时候都以三件事情做评估，第一最好的品质；第二最佳的服务；第三最低的价格。你说是不是呢？我做生意这么多年到目前为止，我还没有发现有哪一家公司能同时提供给顾客这三件事情。因为我们都听说过，好货不便宜，便宜往往没好货。你说是不是呢？一样的品牌一样的品质别人竟然降价买给你，你知道吗，这种生意我们不敢做，（为什么）因为我所赚取的利润是要用来长期服务你的，连这种钱他都不要赚，那么他会给你什么样的服务呢？如果这种服务费都没有了那么我就服务不了你了，到时你会骂我一辈子的，所以顾客先生我很好奇为了让你能得到这个产品：最好的效果和最长久的使用服务，我想请问一下，这三件事情有哪一件是你宁愿放弃的呢？是最好的品质吗？是最好的服务吗？那就是最低的价格了是吗？其实一开始就应该买最好的，否则到头来你会为次级品付出昂贵的代价，顾客先生我解决你问题了吗?请问要不要开发票呀？ 借口之二：太贵了 1.价值法。价值：顾客长期得到的最大的利益。 顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那是我们公司最能吸引人的优点，你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱，这才是
让客户喜欢你的十大理由 一、说话要真诚 只有真诚的人才能赢得信任。我们不能为了提升个人业绩，去劝说一个年产值500万的，一年就招聘一两次人企业去做一个我们的高级会员。那是不现实的，也会遭到客户的反感。首先，我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。其次，我们在与该公司HR经理聊天的时候，去了解此人的脾气、爱好。如果此人比较忙，在你把此客户定义为准客户之后，也可以旁敲侧击，使一些甜言蜜语，从其助理或同事中去了解。我想当你了解了这些之后，对你的进攻一定会大有帮助。据说，美国总统华盛顿在约见客人之前，第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的，我们何乐而不为之呢！ 二、给客户一个购买的理由 上个月到东门去逛街，走进一家小店，老板娘热情地迎了上来，向我们介绍各式的服装。试过几件后都觉得不太满意，只是看老板娘很热情，也不太好意思就直接走了。令我意想不到的是，就在我们逛了半个小时觉得累得时候，老板娘把我们试过的那些衣服都打好包了。我
说我们不要了，老板娘的脸色一下就变了。最后，我说，那你给我一个购买的理由吧！店主无语了。时时把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，才是最终成交的关键。很多时候，我们做了很多事情，也浪费了很多时间，可最终临门一脚就打歪了。就像上面我去买衣服，本来也就是逛逛，没有太强烈的需求，只是看看，有合适的，实在看得上的，就淘一件。可老板娘把我看成了一个大客户，无论从接待到最后的成交金额都是按照这个级别来实现的。就象我们做销售一样，一个小公司明明只招一两个人，我们却从始至终都是在跟他谈一年的，这样最终成交起来难免加大了难度，也给客户带来了不好的影响。三、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品 人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品，尤其是他的竞争对手购买的就是这款。这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了购买的欲望。根据经验，这个公司在购买同一类型的产品时，肯定会买比竞争对手更高级的，也以此来打击对方的士气。 四、热情的销售员最容易成功 不要在客户问起产品时，就说我给你发一个报价，你看一下。除非是
给顾客以购买理由(一) 美国皮特尼鲍斯公司总裁凯思琳·E·斯那托是一位营销奇才，他很早就认识到新产品对于顾客消费心理所起到的激发作用。1990年皮特尼公司经过深入细致的调查研究，确定其发展方向是制定产品供应线。不幸的是，当时国民经济正处于衰退时期。尽管经济环境不利，斯那托却表示说："我们要给顾客一个购买我们的产品的理由，新产品是引起顾客注意的一个方面。" 能有效控制费用的邮政系统 皮特尼公司，世界上最大的邮资收付计数器和邮政设备生产者，曾一度在美国邮政市场的占有率达到99%。斯那托绝不吝惜在新技术和新工艺上的投资，十分重视新技术给公司内部带来的巨大节约，皮特尼公司在新工艺和市场营销上的投资带来了33亿美元的回报。同时，公司还有其他既省时又省钱的设施。如电话付邮费系统，大大地减少了邮局营业厅的业务量。建立了14年的计数体系，使顾客可以通过电话支付邮资，而不再需要去邮局使用邮资收付计数器。皮特尼公司的顾客中大约有一半已拥有了电话付邮资系统。199l年，处理了大约50亿美元的邮资。
由于在工艺、技术上的巨大投资，皮特尼公司改良了许多产品，并且开发了新产品，销售给那些十分渴望找到削减其邮政开支的公司。皮特尼公司最大客户中的一些公司，每年要花费将近1亿美元的邮资，采用了皮特尼公司的邮政系统之后，这些费用开支得到了明显的控制。 公司邮政中心的2000套邮政系统，使公司在市场上获得超额收入，因为市场上没有与这相类似的竞争产品。邮政中心的这2000套产品主要有这样一些功能：在确保准确的数据基础上，帮助公司管理邮政成本；从个人计算机中查出通讯地址等，尽管邮资在不断上涨，越来越多的公司还是采用直接邮递给目标顾客和潜在顾客的方法。例如，皮特尼公司开发一种独特的软件产品，它使顾客能够创造和管理高质量的形码地址表，从而获得邮资折扣的优惠。这就使皮特尼公司重新塑造了自己的形象，它不再只经营邮资计数方面的业务，而是经营整个邮政系统的设备。
顾客非买不可的十大理由： 1、不节食，不腹泻，鸡鸭鱼肉正常吃。 2、效果看得见，天天都在变，签约减肥，一个疗程预期15-20斤，少减一斤退200元。 3、无论减多少斤都保证皮肤收紧、光滑、细腻有弹性。 4、在科学、健康、舒适、安全的前提下减肥，对身体没有任何副作用。 5、减肥同时对青春痘、黄褐斑、高血脂、脂肪肝、妇科病、关节炎及不孕不育症均有特殊疗效。 6、先体验后收费，不减不收一分钱。 7、五天之内，对效果不满意全额退款。 8、三天肚子小一圈，七天减出小蛮腰，十五天找回做姑娘时的感觉。 9、一对一服务，个性化疗程方案，并签约售后服务。 10、中国专业减肥十大品牌，十年市场验证，已为56万名顾客成功减重。 减肥原理 要了解康伲尔减肥的原理，我们就得先了解透彻导致肥胖的各种原因。人体摄入的热量大于消耗的热量，剩余热量转化成脂肪堆积在人体，超过标准体重20%就形成了肥胖。肥胖形成的原因众多且复杂，我们可以大致归为以下几类： ①错误的饮食习惯和饮食结构： a、不吃早餐容易使热量集中导致肥胖；另外使脾胃功能虚弱。 b、吃饭过快； c、盐份过重；（氯化钠的渗透压和血液相等所以容易被血液吸收形成水潴留） d、吃垃圾食品、膨化食品； e、晚饭过晚。 ②遗传因素：20%是遗传父母的基因，80%是遗传父母的饮食习惯和饮食结构；（只要是遗传了父母的饮食习惯和饮食结构的肥胖顾客，并不像客人想像的那么难减，只要改变饮食习惯和饮食结构，就可成功减肥。）
③胰岛素分泌过剩，胰岛素可以抑制脂肪的分解，过多的合成糖元，促进脂肪细胞合成。体内糖少，会有饥饿感。食量大。 ④内分泌失调：月经不调、排泄不正常、循环系统不正常、气血虚弱，垃圾毒素不能及时排出体外引起肥胖。 ⑤精神因素导致的肥胖：很多人生活、感情、工作、学习压力大，不开心造成暴饮暴食，引起肥胖。 ⑥运动量不足：许多上班族的女性，长期站或坐会导致大腿变粗，臀部变大，小腿突出。 ⑦机能障碍，病理性肥胖：脑部肿瘤、肾上腺皮质激素增生及腺瘤、糖尿病前期、胰腺瘤、脑垂体前叶功能衰退、甲状腺功能衰退。 ⑧产后肥胖：因生育的影响导致胸部下垂、下腹松弛、臀部变大、腿变粗。 我们可以看到，导致肥胖的因素众多且交错纷杂，每个人的肥胖原因和病理都是不同的，由此我们可以判断：任何单一的、针对所有顾客都千篇一律的减肥方法都是不科学的。在经过多年的探索和实践之后，康伲尔形成了一套独特、有效的减肥方法：既是康伲尔六字平衡疗法：“诊、调、清、补、塑、养”疏通经络，调和气血，内调外治，一人一法，减肥养生一步到位。 诊：通过手诊、面诊、问诊了解客户的生活习惯、饮食习惯、身体状况等其他任何有关顾客身体健康的信息，制定适合顾客自己的减肥方案。 调：调理内分泌、调理亚健康、疏通经络、调和气血、分解脂肪、排除体内毒素，达到营养平衡、阴阳平衡、酸碱平衡。 清：清理体内垃圾毒素。 补：补充身体流失的微量元素，我们提倡“以补瘦身，越减越快”。 塑：在减肥的同时，要塑造三围曲线，使减肥美体同步完成。
让客户喜欢你的十种理由 在与一些成功的电话营销员的交流中，我们不难发现一些规律，面对客户时，营销员语言表达是否大方、得体，是否能与客户产生共鸣，从而在感情上与客户拉近距离，这将决定他能否从心底里接受你，近而接爱你产品的最终原因。 一、说话要真诚 只有真诚的人才能赢得信任。我们不能为了提升个人业绩，去劝说一个年产值500万的，一年就招聘一两次人企业去做一个我们的高级会员。那是不现实的，也会遭到客户的反感。首先，我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。其次，我们在与该公司HR 经理聊天的时候，去了解此人的脾气、爱好。如果此人比较忙，在你把此客户定义为准客户之后，也可以旁敲侧击，使一些甜言蜜语，从其助理或同事中去了解。我想当你了解了这些之后，对你的进攻一定会大有帮助。据说，美国总统华盛顿在约见客人之前，第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的，我们何乐而不为之呢! 二、给客户一个购买的理由 上个月到东门去逛街，走进一家小店，老板娘热情地迎了上来，向我们介绍各式的服装。试过几件后都觉得不太满意，只是看老板娘很热情，也不太好意思就直接走了。令我意想不到的是，就在我们逛了半个小时觉得累得时候，老板娘把我们试过的那些衣服都打好包了。我说我们不要了，老板娘的脸色一下就变了。最后，我说，那你给我一个购买的理由吧!店主无语了。时时把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，才是最终成交的关键。很多时候，我们做了很多事情，也浪费了很多时间，可最终临门一脚就打歪了。就像上面我去买衣服，本来也就是逛逛，没有太强烈的需求，只是看看，有合适的，实在看得上的，就淘一件。可老板娘把我看成了一个大客户，无论从接待到最后的成交金额都是按照这个级别来实现的。就象我们做销售一样，一个小公司明明只招一两个人，我们却从始至终都是在跟他谈一年的，这样最终成交起来难免加大了难度，也给客户带来了不好的影响。 最让我想不通的就是老板娘最后还有点发脾气的意思，本来我想就是这次不买，看她为人民服务的意识还好，这也是难得，下次要是买东西一定到她这里，这样想想她这半小时的口舌也是值得了。但是我们有时太急功近利了，客户答应了或者默许的事，没有兑现时，我们往往会带有一点情绪，这样与客户交流起来就会有障碍。要知道我们所做的工作，实为销售，其实有更多的成分在服务。记得离开前一家东家时，我回头看了一眼销售部的办公室，那几个赭色的大字依然醒目：客户永远是对的。 三、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品 人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或竞争对手购买的就是这款。这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了购买的欲望。根据经验，这个公司在购买同一类型的产品时，肯定会买比竞争对手更高级的，也以此来打击对方的士气。
给客户一个买产品的理由 在产品日益同质化的今天，客户已经不缺产品资源，因此，厂家业务员向经销商或者终端零售商推销产品时，必须事先熟悉产品的性能和特点，归纳产品的优势，给产品定位，挖掘并提炼出产品卖点，这是也推广产品的前提条件。 在产品知识这方面，市场部产品经理的培训比较多，提供的培训力度比较大，业务员随身携带的产品资料中就已经归纳总结了产品的卖点，甚至连销售话术都准备好了，产品经理也信誓旦旦的向业务员保证：去了客户那里，你就把我们产品的卖点都讲清楚，这么好的产品，客户不接受就是傻瓜！ 结果，不是客户成了傻瓜，而是我们的无功而返。掌握了产品知识，挖掘了产品卖点，并非等于客户就能够接受我们的产品。那产品卖点都和客户讲清楚了，为何客户还是不接受我们的产品？ 这在很大程度上，是源于我们的沟通技巧，没有在合适的时间将合适的产品卖给合适的客户，很多业务员都认可：农资产品这么多、乱、杂，远远供大于求，客户卖谁的产品不是卖，卖谁的不能卖掉！ 因此，从厂家、经销商业务员角度出发，客户不肯接受我们的产品，不是客户的错，我们没有将产品卖点转化为客户利益，是一个很重要的原因。在产品正规、质量可靠地情况下，我们需要给客户一个卖产品的理由，本文试着从业务员的沟通技巧、客户的心理方面，分析如何更有效的推广产品。 客户买的不是产品，而是利益 相信业务员都不会否认，客户并不购买产品，而是购买利益，无论是经销商还是零售商，卖的也不是产品，而是产品给他带来的利益，农民也并非购买农资产品，买的是防病治虫、增产丰收。 很多业务员到了客户店里，一见到老板，便急不可待的拿出自己的样品或者产品资料，给客户介绍产品性能和特点，给客户介绍产品卖点，很卖力却往往不讨好，产品没有卖出去，还遭客户反感和拒绝。 这类业务员往往忽视了客户的需求和利益，近期当地病虫害发生情况？客户什么产品卖的好？喜欢卖哪一类产品？缺少哪一类产 品？有没有特效配方……没有搞清楚客户的需求，直接推销产品的效果肯定是大打折扣的。 对客户的需求及情况了解的更多，我们推销产品的时候就越能抓住客户的心理。因此进店后，笔者建议业务员做到“三多”：多看、多听、多问，了解客户的需求，询问有价值的市场信息，看老板、看柜台、看库存，看到的情况越多，老板说的越多，我们获得的市场信息越多，就越能抓住客户的需求和利益，成功的几率就越大。 客户当然会关心产品性能和特点，但如果这个性能和特点并不能给他带来利益，对他没有太大的价值，客户是不会轻易接受的。以1.8％阿维菌素乳油为例，客户店里已经有了几个同类产品，在你没有了解价位、效果、市场反应的情况下，进店后便直接向客户宣导自己的产品效果好、价格便宜，客户是不会买你的账的，因为你产品好