给客户购买理由
1、购买动机：影响顾客选择某种商品的原因就叫做购买动
机。购买动机取决于顾客的需要和就要求。
2、常见购买动机：
（1）求实购买动机。以追求商品的实际使用价值为主要特征。这种动机的核心是“实惠”“实用”。注重商品的功能、质量和实际等效用，
不强调商品的式样、色调、品牌包装的等。
（家庭主妇、农民为代表）
（2）求新购买动机。以追求商品的新潮入时为主要特征，这种动机的核心是：“时髦”和“奇特”。注重商品的款式、造型、新颖、流行。
不注重质量、实用性、价格。
（3）求名购买动机。以追求名牌为主要特征。不考虑价格和实际使用价值，以品牌来显示自己的身份和地位。
（表现欲、炫耀心理较强的人）
（4）求美购买动机，以追求商品的艺术欣赏价值为主要特征。注重商品的审美价值和装饰效果，注重商品的造型、色彩、图案等，不注
重使价值。
（中青年及文艺界人士）
（5）求优购买动机。以追求商品质量为主要特征，注重没在质量，对外观式样及价格不多考虑。
（经济条件较好的老年顾客）
（6）求廉购买动机。以追求商品价格低廉为主要特征，注重价格不注重商品式样、花色、质量。
（经济收入低的顾客，节约成习惯的顾客）（7）求便购买动机，以追求购买过程简便省时为主要特征。
（8）嗜好购买动机以满足客人爱好或者兴趣为主要特征。（认品牌）
了解顾客的购买心理
1、不同年龄顾客心理特征
（1）青年顾客
1）对消费时尚敏感，喜欢购买新颖时髦的产品
2）购买具有明显的冲动性
3）购买动机易受外部因素影响
4）购买能力强，不太考虑价格因素
5）是新产品的第一批购买者
（2）中年顾客
1）多属于理智性购买，比较自信
2）讲究经济实用
3）喜欢购买已被证明使用价值的新产品
4）对能够改善家庭生活条件，节约家务劳动时间的产品感兴趣（3）老年顾客
1）喜欢购买用惯的东西，对新商品持怀疑态度
2）购买心理稳定，不易受广告宣传影响
3）希望购买方便舒适的商品
4）对营业员的态度反应敏感
5）对保健类商品感兴趣
2、不同性别顾客的购买心理特征
（1）男顾客
1）购买动机常具有被动性
2）常为有目的的购买和理智型购买
3）比较自信，不喜欢营业员喋喋不休介绍
4）选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较小
5）希望迅速成交对排队缺乏耐心
（2）女顾客
1）购买动机具有主动性或灵活性
2）购买心理不稳定，易受外界因素影响
3）购买行为受情绪影响较大
4）比较愿意接受营业员的建议
5）选择商品比较注重外观、质量和价格
（3）不同职业顾客购买心理特征
1）工人，农民
喜欢经济实惠，牢固耐用，艳丽多彩的商品2）知识分子
大多喜欢造型高雅、美观大方、色彩柔和的商品3）文艺界人士
大多喜欢造型优美、别具一格、有现代艺术美感的商品4）军人
多为别人代买或请营业员参谋
5）学生
购买心理感情色彩强烈
（4）不同性格气质顾客购买心理特征
1）理智型顾客的心理特征
a）购买决定以对商品的知识为依据
b）喜欢收集有关商品信息，独立思考，不愿别人介入
c）善于比较挑选，不急于做决定
d）购买中不动声色
2）冲动型顾客的心理特征
a）购买决定易受外部刺激的影响
b）购买目的不明显，常常是即兴购买
c）凭直觉和外观印象选择商品
d）能够迅速做出购买决定
e）高兴购买新产品
3）情感型顾客的心理特征
a）购买行为受个人情绪和情感的支配，没有明确的购买目的b）想象力和联想力丰富
c）购买中情绪易波动
4）习惯型顾客的心理特征
a）凭以往的习惯和经验购买
b）不易受广告宣传和他人的影响
c）通常是有目的购买，购买过程迅速
d）对新产品反应冷淡
5）疑虑型顾客的心理特征
a）个性内向、行动谨慎，反应迟钝，观察细微
b）缺乏自信，并对营业员也缺乏信任，疑虑重重
c）选购商品时动作缓慢，反复挑选，费时较多
d）购买中犹豫不定，事后易后悔
6）随意型顾客的心理特征
a）缺乏购买经验，购买中常不知所措
b）信任营业员，乐意听取营业员建议，希望得到帮助
c）对商品不过多挑剔
服务步骤
注兴联欲比信行满
较
检
视趣想望讨赖动足
（一）顾客购买心理
1、注视：被陈列商品所吸引
2、兴趣：评价商品的色彩、光泽、式样、使用方法、价格等
3、联想：有手触摸感觉，联想自己使用这种商品的样子
4、欲望：需要这种商品，同时又有疑虑
5、比较检讨：同类产品比较
6、信心：相信营业员相信商店的制造商相信商品
7、行动：购买
8、满足：购物后的满足感
（二）等待时机
营业员在待机阶段应遵循的原则
1、以正确的姿态等待客人
2、要坚持固定的位置
3、暂时没有顾客时，要整理商品，检查商品、整理与补充商品、陈
列商品
4、时时以顾客为主，如顾客走近，应停止手中的工作，全神贯注迎
接顾客
5、引起顾客的注视
（三）初步接触（打招呼）
营业员一边和顾客寒颤，也和顾客接近的行动
对营业员来说，最重要的也是最困难是要找准与顾客初步接触的适当时机，如果初步的时机恰当，销售工作也就完成一半了。
