简单营销八步法DIY外销企业转内销(之四商品组合)

百年盛世的主X：我们不用讨论，外销企业为什麽转内销的问题，这个问题我们留给学者去慢慢研究；我们也不用思考，外销企业要不要转内销的问题，这个问题我们留给企业家去自己琢磨，我们更不用理会，外销企业能不能转内销的问题，这个问题我们留给专家去深入讨论；简单营销八步法是百年盛世的核心咨询逻辑，它曾经帮助很多企业解决了很多问题，尤其最近在解决外销企业转内销上。

为了让它不要错过历史的舞台，给它多一些表现的机会，现在我们一起来尝试使用它，由你自己动手，解决一个问题——外销企业如何转内销。

第四步：差异商品组合在农业社会和工业社会，我们把营销所有的精力，几乎都花在了产品的身上。

当商业社会已经来到身边的时候，我们仍然可以讲我们身边的人，本质上都是农民；我们也可以说，没有工业的效率，就没有商业的繁荣；但我们必须清醒的知道，产品在商业社会，其实只是一个半成品，我们必须把全部精力都投入到对商品的关注上，因为只有商品，才能够为我们所有的人和组织，交换回来货币。

产品最基本的属性就是质量和成本，衡量的标准是价格。

所以你永远不要指望成本低的产品会有好的质量。

但你也千万不要一相情愿的认为，质量最好，成本最低的产品，会在市场上获得最好的成交价格和成交量。

因为市场只接受活的商品，根本就从来不认可死的产品。

商品最基本的属性就是品牌和价格，衡量的标准是价值。

价值是市场唯一认可的东西，所以商品就有了生命力；所以商品能够超越，质量和成本圈定的死框框，相同质量和成本的商品，不同的品牌，可以有差距巨大的成交价格。

在商业社会，只有一种东西是有生命力的，那就是货币。

不管商业社会有多少丰功伟绩，或者悲欢离合，那都是货币在发挥能量。

所以在商业社会，产品是死的，因为它只能直接产生库存；商品是活的，因为它可以立即交换货币。

外销企业是做外销商品的高手，但外销的商品，直接转入内销，它们仅仅是一个产品。

反过来，中国企业国际化也是一个道理，内销的商品转入外销，也仅仅是一个产品。

八步销售计划八步销售计划（中国大学网）八步销售计划1.总结当前情况A.对客户表示欢迎。

对客户表示欢迎时，你并没有做任何销售工作，而是让客户适应周围环境。

例如：嗨！你们对展会还满意吧?你看上去挺疲劳的，要不要坐下来休息一会?你要喝水吗?需要我帮你找找你想找的东西吗?你能给我一张名片吗?你打算在中国呆很长时间吗?B.问一些恰当的试探性的问题1.)试探性的问题有助于让客户知道自己想要买的东西是什么。

在此阶段，你可以了解客户的需求和需要。

对客户所说的东西进行记录以备以后参考。

例如：你从事什么行业?你有多少零售店?它们都在哪些地方?你们主营什么产品?在展会上你主要想找些什么产品?你今年有没有找到能为你赢取大额利润的那款产品呢?你做进口生意还是出口生意?你有多少分店和仓库?你进口产品时，一般使用20"小柜还是40"柜子呢?你的客户喜欢用大画面来装饰墙壁还是用很多小画装饰?你认为冷色系还是暖色系比较适合你的客户?你的客户喜欢用独一无二的产品来装饰吗?2.)一个恰到好处的试探性问题有助于判定客户的需求以及需要。

例如：你是否有你自己的画芯?有一款产品能够使你的核心事业更完整，你是否有兴趣?你是否希望你店的产品是独一无二的?2.陈述你的观点A.收集到信息后，建议客户购买我们生产的那些符合客户需求的产品和服务。

对客户提及的需求以及储备需求以及他的客户的需求进行评估的同时，你的销售过程也就开始了。

这个过程可能需要通过发很多天的邮件完成，也可能在贸易展会的几个小时或者几分钟内完成。

作为一个销售人员，从客户那争取订单是你的工作。

你清楚华鸿的优势、华鸿的产品，你刚刚了解到了客户的需求以及储备需求。

你可以给客户推荐你认为客户会想要的产品。

建议客户买两件他们表示感兴趣的产品。

如果他们同意了，就建议他们再买两件。

针对他们的零售或者进口业进行讨论，看是否可以建立一条产品链。

客户对你的建议满不满意并不重要。

这是帮助客户形成对我们的产品下单想法的起点。

外销转内销营销策略近年来，受金融危机影响，全球贸易额不断萎缩，我国外向加工型企业遭受了沉重打击。

根据中国海关总署6月11日发布的数据：5月份，我国出口887.58亿美元，同比下降26.4%；进口753.69亿美元，同比下降25.2%。

尽管这些数据已比前段时间有显著好转，但仍然透露出外向型企业所面临的严峻形势。

在这样的背景下，转战内需成为很多外向型企业迫不得已的选择。

随着世界经济的发展及我国经济政策的不断调整，以及众多因素的影响，近年来我国出口产品的国际竞争成本优势日渐降低，使出口企业经营压力突增。

与此同时，我国GDP连续多年稳定增长，国内市场需求不断扩张，消费层次也不断提高，致使越来越多的出口企业将目光从国外转向了国内。

因此外销转内销，无论是现实地看，还是长期地看中国市场，国内市场都有着巨大的开发潜力。

但是，转战内需，远不是把产品拿到国内销售那么简单，而是需要完成从生产导向到营销导向的转变，要重新拓展一个全新的市场。

那么，到底外销转内销需要做些什么呢？外向加工型企业要想在国内市场营销成功，至关重要的是要先走好下面三步。

如果这几步走好了，转型也就成功了一半。

第一步：明确企业的转型方向“外贸企业转型内需市场，如果凭借‘短期之勇’ 那就意味着已经失败了一大半。

”企业转型不能盲目，企业最高决策者应该非常明晰：企业想做什么?企业能做什么?这两个问题应该由企业的最高决策者依次来回答，因为经验显示，企业中的其他人回答这些问题基本上没有用，中小规模的民营企业尤其如此。

1.企业想做什么？谋求转型的外向加工型企业在产生转型动意阶段，往往面临着两种选择：是围绕现有的业务启动国内市场，还是在国内市场选择新的业务。

在现实中，有的外向型企业是依据自身现有的外向加工业务来构想国内市场业务的，比如佛山有一家外向型鞋业出口公司，之前专门面向国外客户加工女式鞋，其老板林先生想在启动国内市场时，依然围绕女式鞋这一业务做文章。

现实中另有一些外向加工型企业在谋求战略转型时，希望跨行业转型，香港潮集数码有限公司，它以前是对外做工具的，去年年底该公司决定放弃原来的业务，改做IT数码配件产品，现在它的多系列的数码配件已经成功地在国内市场上市了，未来即将开展专卖店服务。

销售八步曲—成功销售的方法销售是企业发展的重要组成部分，对于企业的销售人员来说，掌握一套行之有效的销售方法是至关重要的。

而八步曲销售方法就是一套被广泛应用的成功销售策略。

下面将详细介绍这八步曲变为企业销售人员在销售过程中取得成功的方法。

第一步：准备工作准备工作是销售的起点，一个充分而有条理的准备工作可以为之后的销售工作奠定基础。

首先，要对要销售的产品或服务进行全面了解，包括特点、优势等。

其次，了解目标客户，包括他们的需求、购买习惯等。

同时，还需要了解竞争对手的情况，分析他们的优势和不足，为之后的销售过程做好准备。

第二步：建立联系建立联系是销售的首要任务。

销售人员应该根据之前的准备工作，明确目标客户，并制定合适的方式与其建立联系，如电话联系、邮件联系等。

在建立联系的过程中，要注意与客户进行有效沟通，倾听客户的需求和意见，根据客户的反馈调整自己的销售策略。

第三步：了解需求了解客户的需求是成功销售的关键步骤。

销售人员应该通过有效的问询和沟通，了解客户的需求、预算以及购买决策过程，并将其记录下来。

只有充分了解客户的需求，才能为其提供合适的产品或服务，并在之后的销售过程中更好地满足客户的需求。

第四步：呈现方案在了解客户的需求之后，销售人员需要呈现合适的方案。

方案应该包括产品或服务的特点、优势以及与其他竞争对手相比的差异，以及其在满足客户需求方面的优势。

在呈现方案的过程中，要注重语言表达的清晰、简洁和逻辑性，使客户能够理解并认同自己的产品或服务。

第五步：解决客户疑虑在销售的过程中，客户常会有一些疑虑和顾虑，销售人员需要及时解答，并提供相应的解决方案。

解决客户疑虑的关键是要以客户为中心，站在客户的角度思考问题，找到合适的解决办法，并用客观、真诚的态度与客户进行沟通。

第六步：谈判谈判是商业交流中的一项重要工作，也是销售过程中必不可少的一环。

在谈判过程中，销售人员需要灵活运用相关的技巧，并根据客户的需求和预算进行合理调整。

销售八部曲一、恭迎宾客（给顾客的第一印象）——营造一种轻松的销售氛围，先给顾客一个职业、友好的微笑——自然大方的站姿会让顾客感到更轻松——主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好！欢迎光临佳福莱家纺，请随便看看”——如果见顾客东西多，经顾客许可，主动帮助提拿东西，征求顾客同意放置适当地方——对再次光临的顾客：XX小姐/先生，您好！很高兴再次见到您切忌：埋头做现有的工作，忽略进店的顾客二、接近顾客把握与顾客接触的最佳时机：明显迹象：——先前来过一次的消费者再度回到店里——顾客主动寻求店员帮助隐性迹象：——在某个商品前停足时——一直注视着某个商品——用手触摸某个商品时——开始翻找价格牌时，查看规格型号——顾客抬头四顾寻找店员时语言：“您好，请问有什么可以帮到您？”或直接谈论、赞美产品，以与之产生共鸣。

当你用“你要点什么”时候，则很容易被“是”“不是”等回答封死，达不到接近顾客目的。

如：顾客在端详“***产品”的时候，可以说“您真有眼光，他的款式和设计是独具创意的，昨天有位设计师就指名要它三、了解顾客需求当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好，才能推荐最合适的产品，促成销售。

了解方法：您的床的规格、放在主人房还是客房？您的床是什么颜色您家里的装修风格您大致的预算是多少您喜欢什么颜色在选择床品时，您觉得哪方面的因素最重要。

您喜欢哪种风格的产品，古典的还是现代的。

四、介绍产品介绍产品的FAB/USPF —产品的卖点A —优点，从卖点引发用途B—对顾客的好处产品介绍几种方法：1、比较：a)——与同类品牌作比较：面料、工艺、价格、款式、品质、品牌。

b)——与同一类型，不同档次的产品作比较。

2、演示：A）尽可能让顾客触摸、参与示范、操作产品，让他对产品有拥有感。

B）拿几套商品让顾客选择比较（不能超过3件）。

C）有关真实证明资料：如某款的销售量记录等等。

五、跟进推荐、处理异议：1、购买信号的判断：（1）欣喜现象、不住地点头——“好，不错，挺漂亮”（2）自问自答——“咦，这是干什么用的？起固定作用的？很好”（3）显示出欲望和需求——“我们家早就准备要买了，好，这个好”（4）问服务、送货等2、报价原则：先讲价值，再讲价格小案例：当顾客看好花色，对产品也产生浓厚的兴趣，但说：“价格太贵，还是难消费的起”导购员则从布匹取料、纺织、印染、绣花、设计、品牌的独特和考究，使顾客决定购买，而不该轻视顾客，认为不是我们的目标消费群。

简单营销八步法DIY外销企业转内销第八步：简单经营治理到底如何去评判和衡量一个企业的价值，在全世界，目前差不多上一个伟大的隐秘，在掀开那个隐秘之前，我们正在走一个大大的弯路，我们总是适应把一个企业现在拥有的东西称之为他的资产，而事实是，企业藉以获得这些资产的方式，才是他真正的资产。

企业猎取价值的方式，事实上也专门简单，无非确实是经营和治理。

为什麽我们的企业差不多如此的努力，经营和治理不但越来越辛劳，而且收成越来越少呢？百年盛世的结论是：你的经营和治理准确率太低！提高准确率最好的方式是什麽呢？百年盛世的建议专门土，但也许这才真正对企业有用：把你的经营和治理，做的简单再简单！要想使经营和治理变的简单，最困难的一步确实是：一定要把经营和治理区别对待。

大多数的企业家目前做的都专门累，最要紧的缘故确实是，他们总是把经营和治理搅和在一起，越搅和越复杂，越复杂越累，越累准确率越低！我们必须面对的事实是，企业是一个组织，德鲁克早就断言：完美从来就不是一个组织的特点。

组织的核心竞争力来自它的机制，机制的基础确实是架构和分工，你的企业假如有一流的人才，但只具备二流的机制，你确实是三流的企业。

百年盛事的忠告是：经营和治理必须从机制动身，在组织架构的层面明确分工，治理事实上是企业中层的差不多工作，经营才是企业高层的天职。

高层忙着治理，基层盲目的经营，是最糟糕的企业运营机制。

专业化确实是简单经营，在日新月异的变化中，最简单的经营，事实上只经营两个要素，这确实是百年盛世的二元经营机制：士气经营机制和战略经营机制。

士气经营机制：联想集团总裁柳传志说：人才是利润最高的商品，能够经营好人才的企业才是最终的大赢家。

说的专门对，对到其他企业都认为正确，但依旧全然不能运用。

归根到底，企业经营的对象，永久不是个人，而是一个团队，因此企业经营第一要素，既不是人才，也不是人心，企业经营的第一要素是团队的士气。

关于一个企业来讲，士气至高无上！这不是说一个组织有了士气，就一定会赢，而是说一个组织没有士气，就确信会败！士气是一个组织的意志；一个组织的精神；一个组织的气概；一个组织的作风！闻名军事家拿破仑有句名言：军队的斗争力的四分之三是由士气组成的。

中国外销企业如何转内销中国外销企业如何做内销在多年的咨询工作中，盛世六合接触了许多外销规模制造企业，这些企业在国外反倾销愈演愈烈和汇率大幅波动的情况下，把目光转向国内市场，积极实施由市场战略从单一外销向内外销并重的战略转变。

他们去著名企业挖来富有市场经验的经理人，邀请咨询公司策划上市方案，在营销体系上做了完备的调整，在人员培训和资金投资上也不遗余力……然而在近乎完美的筹备下，这些企业中的多数在国内的成功运做并真正最后实现自己市场目标的企业并不多，却往往昙花一现，在初期的辉煌后迅速走向寂寥。

于是许多人开始从市场策略、从执行情况等方面找原因，许多企业领导也难以理解为什么自己该做的都做了，却落得如此下场，这些案例或成功或失败，都多多少少反映了外销规模制造企业向内外贸销售转型的艰难和困惑。

让我们来看几个外销规模制造企业向内年，企业在国外反倾销愈演愈烈和汇率大幅波动的情况下，这家家族企业新上任的总经理决定进军国内市场，该公司一下子招聘了近40个业务员，在全国直接设立了十多个办事处，虽然在初期取得了相当的销售，但不到四个月时间，便面临诸多应收账款、销售人员管理等等的市场问题，整个企业的销售管理极端混乱，“外贸容易做，何必去踏内贸这个泥潭？”“内贸风险太大，是个烧钱的玩意，还是做外贸比较安稳”……持这些观点的不但有各核心部门，更有家族企业相关股东层面，在强大的反对声中，企业最终不得不退出国内市场。

眼下，越来越多的中国外销规模企业正在加速转型——从为西方企业制造产品向为西方市场和中国国内市场提供产品转型，在这种形势下，针对国内市场的终端用户、消费者的国内市场运作入市工作对中国外销规模企业而言正变得越来越重要。

在中国，近年来，几乎所有外销规模企业都遭遇了国内市场运作上市的瓶颈，许多企业依然依靠十几年前的外贸维持生存发展，但也涌现了类似雷士照明等相当一部分成功的企业。

学习国内相关企业的工作方法，提高国内市场运作上市成功机率已经逐渐成为所有中国外销规模制造企业发展与突破的必经之路。

外销型企业如何顺利转销到国内市场绪言：中国经济能够快速发展，得益于长三角和珠三角等几个经济带的快速发展，其中很多企业的发展是与外国市场的需求息息相关的，最简单的是我们通常说的三来一补企业，依赖较低劳动力进行附加值的产业，伴随着印度及越南等发展中国家经济的兴起，单一的劳动力密集型产业越来越失去原有的竞争力，但值得我们欣慰的是，越来越多的本土企业在与狼共舞的同时也提升了自己的综合能力，培育出了一大批具有产业优势的行业，比如中国的纺织行业、服装行业、自行车行业及电池行业等等，在这部分企业中存在很多主要以销售外埠市场为主的企业，往往墙内开花墙外香，国外市场一片红火，国内往往看不到任何动静。

但是最近值得我们关注的是外国政府对于中国目前出口的产品开始进行有针对性的限制，不仅采用配额进行数量上的限制，还提高出口标准有针对性的对中国企业进行封杀，比如针对中国的打火机进行新的环保标准，导致整个打火机行业面临出口难题。

总的来说目前中国新娘想要远嫁到外国通常会面对以下几个方面的问题：一、原材料价格上涨产品的主要原材料长期高价位运行，近期价格不断上涨，超出提价的幅度，使企业利润率严重下滑；二、出口退税率下降出口退税率普遍下调，对企业经济效益影响较大；三、人民币汇率上调从2004年7月21日起，人民币升值2%（浮动价格1%），对出口贸易已产生一定影响。

我国很多行业出口通常以美元结算，换汇即无形中损失了3%的利润；四、出口产品运输费用不断增加油价上涨，国内运输成本不断上升，运价提高20%。

上述原因造成我国长期依靠出口为主的外埠新娘很难找到合适的外国驸马，如何调整思路充分挖掘本土资源，找到合适的本土市场，是每个出口转内销企业需要面临的问题。

笔者认为目前国内的外销型企业主要有以下几个方面的共性：一、产品缺乏核心技术含量。

外销的产品很多都是应对外部市场的需求，以简单劳动附加或使用已成熟的技术生产产品，这类产品的盈利能力普遍不高，企业缺乏足够的资金和实力进行产品的创新和研发，始终被沦为下游生长企业；二、企业没有自己的品牌。