简单营销八步法DIY外销企业转内销

百年盛世的主X：我们不用讨论，外销企业为什麽转内销的问题，这个问题我们留给学者去慢慢研究；我们也不用思考，外销企业要不要转内销的问题，这个问题我们留给企业家去自己琢磨，我们更不用理会，外销企业能不能转内销的问题，这个问题我们留给专家去深入讨论；简单营销八步法是百年盛世的核心咨询逻辑，它曾经帮助很多企业解决了很多问题，尤其最近在解决外销企业转内销上。

为了让它不要错过历史的舞台，给它多一些表现的机会，现在我们一起来尝试使用它，由你自己动手，解决一个问题——外销企业如何转内销。

第四步：差异商品组合在农业社会和工业社会，我们把营销所有的精力，几乎都花在了产品的身上。

当商业社会已经来到身边的时候，我们仍然可以讲我们身边的人，本质上都是农民；我们也可以说，没有工业的效率，就没有商业的繁荣；但我们必须清醒的知道，产品在商业社会，其实只是一个半成品，我们必须把全部精力都投入到对商品的关注上，因为只有商品，才能够为我们所有的人和组织，交换回来货币。

产品最基本的属性就是质量和成本，衡量的标准是价格。

所以你永远不要指望成本低的产品会有好的质量。

但你也千万不要一相情愿的认为，质量最好，成本最低的产品，会在市场上获得最好的成交价格和成交量。

因为市场只接受活的商品，根本就从来不认可死的产品。

商品最基本的属性就是品牌和价格，衡量的标准是价值。

价值是市场唯一认可的东西，所以商品就有了生命力；所以商品能够超越，质量和成本圈定的死框框，相同质量和成本的商品，不同的品牌，可以有差距巨大的成交价格。

在商业社会，只有一种东西是有生命力的，那就是货币。

不管商业社会有多少丰功伟绩，或者悲欢离合，那都是货币在发挥能量。

所以在商业社会，产品是死的，因为它只能直接产生库存；商品是活的，因为它可以立即交换货币。

外销企业是做外销商品的高手，但外销的商品，直接转入内销，它们仅仅是一个产品。

反过来，中国企业国际化也是一个道理，内销的商品转入外销，也仅仅是一个产品。

外销转内销营销策略近年来，受金融危机影响，全球贸易额不断萎缩，我国外向加工型企业遭受了沉重打击。

根据中国海关总署6月11日发布的数据：5月份，我国出口887.58亿美元，同比下降26.4%；进口753.69亿美元，同比下降25.2%。

尽管这些数据已比前段时间有显著好转，但仍然透露出外向型企业所面临的严峻形势。

在这样的背景下，转战内需成为很多外向型企业迫不得已的选择。

随着世界经济的发展及我国经济政策的不断调整，以及众多因素的影响，近年来我国出口产品的国际竞争成本优势日渐降低，使出口企业经营压力突增。

与此同时，我国GDP连续多年稳定增长，国内市场需求不断扩张，消费层次也不断提高，致使越来越多的出口企业将目光从国外转向了国内。

因此外销转内销，无论是现实地看，还是长期地看中国市场，国内市场都有着巨大的开发潜力。

但是，转战内需，远不是把产品拿到国内销售那么简单，而是需要完成从生产导向到营销导向的转变，要重新拓展一个全新的市场。

那么，到底外销转内销需要做些什么呢？外向加工型企业要想在国内市场营销成功，至关重要的是要先走好下面三步。

如果这几步走好了，转型也就成功了一半。

第一步：明确企业的转型方向“外贸企业转型内需市场，如果凭借‘短期之勇’ 那就意味着已经失败了一大半。

”企业转型不能盲目，企业最高决策者应该非常明晰：企业想做什么?企业能做什么?这两个问题应该由企业的最高决策者依次来回答，因为经验显示，企业中的其他人回答这些问题基本上没有用，中小规模的民营企业尤其如此。

1.企业想做什么？谋求转型的外向加工型企业在产生转型动意阶段，往往面临着两种选择：是围绕现有的业务启动国内市场，还是在国内市场选择新的业务。

在现实中，有的外向型企业是依据自身现有的外向加工业务来构想国内市场业务的，比如佛山有一家外向型鞋业出口公司，之前专门面向国外客户加工女式鞋，其老板林先生想在启动国内市场时，依然围绕女式鞋这一业务做文章。

现实中另有一些外向加工型企业在谋求战略转型时，希望跨行业转型，香港潮集数码有限公司，它以前是对外做工具的，去年年底该公司决定放弃原来的业务，改做IT数码配件产品，现在它的多系列的数码配件已经成功地在国内市场上市了，未来即将开展专卖店服务。

销售八步曲—成功销售的方法销售是企业发展的重要组成部分，对于企业的销售人员来说，掌握一套行之有效的销售方法是至关重要的。

而八步曲销售方法就是一套被广泛应用的成功销售策略。

下面将详细介绍这八步曲变为企业销售人员在销售过程中取得成功的方法。

第一步：准备工作准备工作是销售的起点，一个充分而有条理的准备工作可以为之后的销售工作奠定基础。

首先，要对要销售的产品或服务进行全面了解，包括特点、优势等。

其次，了解目标客户，包括他们的需求、购买习惯等。

同时，还需要了解竞争对手的情况，分析他们的优势和不足，为之后的销售过程做好准备。

第二步：建立联系建立联系是销售的首要任务。

销售人员应该根据之前的准备工作，明确目标客户，并制定合适的方式与其建立联系，如电话联系、邮件联系等。

在建立联系的过程中，要注意与客户进行有效沟通，倾听客户的需求和意见，根据客户的反馈调整自己的销售策略。

第三步：了解需求了解客户的需求是成功销售的关键步骤。

销售人员应该通过有效的问询和沟通，了解客户的需求、预算以及购买决策过程，并将其记录下来。

只有充分了解客户的需求，才能为其提供合适的产品或服务，并在之后的销售过程中更好地满足客户的需求。

第四步：呈现方案在了解客户的需求之后，销售人员需要呈现合适的方案。

方案应该包括产品或服务的特点、优势以及与其他竞争对手相比的差异，以及其在满足客户需求方面的优势。

在呈现方案的过程中，要注重语言表达的清晰、简洁和逻辑性，使客户能够理解并认同自己的产品或服务。

第五步：解决客户疑虑在销售的过程中，客户常会有一些疑虑和顾虑，销售人员需要及时解答，并提供相应的解决方案。

解决客户疑虑的关键是要以客户为中心，站在客户的角度思考问题，找到合适的解决办法，并用客观、真诚的态度与客户进行沟通。

第六步：谈判谈判是商业交流中的一项重要工作，也是销售过程中必不可少的一环。

在谈判过程中，销售人员需要灵活运用相关的技巧，并根据客户的需求和预算进行合理调整。

简单营销八步法DIY外销企业转内销第八步：简单经营治理到底如何去评判和衡量一个企业的价值，在全世界，目前差不多上一个伟大的隐秘，在掀开那个隐秘之前，我们正在走一个大大的弯路，我们总是适应把一个企业现在拥有的东西称之为他的资产，而事实是，企业藉以获得这些资产的方式，才是他真正的资产。

企业猎取价值的方式，事实上也专门简单，无非确实是经营和治理。

为什麽我们的企业差不多如此的努力，经营和治理不但越来越辛劳，而且收成越来越少呢？百年盛世的结论是：你的经营和治理准确率太低！提高准确率最好的方式是什麽呢？百年盛世的建议专门土，但也许这才真正对企业有用：把你的经营和治理，做的简单再简单！要想使经营和治理变的简单，最困难的一步确实是：一定要把经营和治理区别对待。

大多数的企业家目前做的都专门累，最要紧的缘故确实是，他们总是把经营和治理搅和在一起，越搅和越复杂，越复杂越累，越累准确率越低！我们必须面对的事实是，企业是一个组织，德鲁克早就断言：完美从来就不是一个组织的特点。

组织的核心竞争力来自它的机制，机制的基础确实是架构和分工，你的企业假如有一流的人才，但只具备二流的机制，你确实是三流的企业。

百年盛事的忠告是：经营和治理必须从机制动身，在组织架构的层面明确分工，治理事实上是企业中层的差不多工作，经营才是企业高层的天职。

高层忙着治理，基层盲目的经营，是最糟糕的企业运营机制。

专业化确实是简单经营，在日新月异的变化中，最简单的经营，事实上只经营两个要素，这确实是百年盛世的二元经营机制：士气经营机制和战略经营机制。

士气经营机制：联想集团总裁柳传志说：人才是利润最高的商品，能够经营好人才的企业才是最终的大赢家。

说的专门对，对到其他企业都认为正确，但依旧全然不能运用。

归根到底，企业经营的对象，永久不是个人，而是一个团队，因此企业经营第一要素，既不是人才，也不是人心，企业经营的第一要素是团队的士气。

关于一个企业来讲，士气至高无上！这不是说一个组织有了士气，就一定会赢，而是说一个组织没有士气，就确信会败！士气是一个组织的意志；一个组织的精神；一个组织的气概；一个组织的作风！闻名军事家拿破仑有句名言：军队的斗争力的四分之三是由士气组成的。

中国外销企业如何转内销中国外销企业如何做内销在多年的咨询工作中，盛世六合接触了许多外销规模制造企业，这些企业在国外反倾销愈演愈烈和汇率大幅波动的情况下，把目光转向国内市场，积极实施由市场战略从单一外销向内外销并重的战略转变。

他们去著名企业挖来富有市场经验的经理人，邀请咨询公司策划上市方案，在营销体系上做了完备的调整，在人员培训和资金投资上也不遗余力……然而在近乎完美的筹备下，这些企业中的多数在国内的成功运做并真正最后实现自己市场目标的企业并不多，却往往昙花一现，在初期的辉煌后迅速走向寂寥。

于是许多人开始从市场策略、从执行情况等方面找原因，许多企业领导也难以理解为什么自己该做的都做了，却落得如此下场，这些案例或成功或失败，都多多少少反映了外销规模制造企业向内外贸销售转型的艰难和困惑。

让我们来看几个外销规模制造企业向内年，企业在国外反倾销愈演愈烈和汇率大幅波动的情况下，这家家族企业新上任的总经理决定进军国内市场，该公司一下子招聘了近40个业务员，在全国直接设立了十多个办事处，虽然在初期取得了相当的销售，但不到四个月时间，便面临诸多应收账款、销售人员管理等等的市场问题，整个企业的销售管理极端混乱，“外贸容易做，何必去踏内贸这个泥潭？”“内贸风险太大，是个烧钱的玩意，还是做外贸比较安稳”……持这些观点的不但有各核心部门，更有家族企业相关股东层面，在强大的反对声中，企业最终不得不退出国内市场。

眼下，越来越多的中国外销规模企业正在加速转型——从为西方企业制造产品向为西方市场和中国国内市场提供产品转型，在这种形势下，针对国内市场的终端用户、消费者的国内市场运作入市工作对中国外销规模企业而言正变得越来越重要。

在中国，近年来，几乎所有外销规模企业都遭遇了国内市场运作上市的瓶颈，许多企业依然依靠十几年前的外贸维持生存发展，但也涌现了类似雷士照明等相当一部分成功的企业。

学习国内相关企业的工作方法，提高国内市场运作上市成功机率已经逐渐成为所有中国外销规模制造企业发展与突破的必经之路。

外销转内销,核心在营销案例2：J企业为国内一强大的针织品类龙头生产集团，一直以国外订单生产与国内OEM 加工为主，相伴市场经济环境的转变，开始着手内销市场的运作，以自有的J品牌进行内衣中低端市场的开拓，以开发打造子品牌L来进行高端市场的尝试，并采取了不同的通路策略，以自身区域为依照地来稳步运作，来逐步了解内销市场、锤炼营销队伍、提炼操作模式，几年下来内销转型差不多成功，市场整体略见成效。

相伴人民币的升值、出口退税率的降低、国外贸易壁垒的增强、原材料及劳动力成本的上涨，曾经依靠外单生产加工为主的外销企业面临利润缩水与进展转型，外销转内销也成为中国针织行业07、08年的一个热点话题！在从事销售与咨询的过程中，接触了专门多向S 公司/J公司一样的外销企业，他们有着现代化的生产基地、强大的生产加工能力、有的曾经创下了外单生产10个亿、20个亿的辉煌业绩、甚至差不多成为上市公司，但依靠赚取市场价值链条最末端劳动力成本的“中国制造”在市场环境的变化迎来生存进展的又一道难题。

曾经人们津津乐道的“亚洲四小龙”，最初也是以外单的托付加工生产为主起步，但通过数十年的进展之后，他们并没有局限在加工的“劳累”之中，而是在变化中涌现出了专门多知名的国际品牌，什么缘故？同样的一件服装、一双鞋、同样的加工厂，换成不同的品牌标志，而在国内、国际市场的零售价格却是“天壤之别”，这确实是摆在加工外销企业面前的一个残酷现实，靠廉价的劳动力只能换取微薄的利润并越来越难，而国外的品牌却在国内消费升级的大环境中获得几十倍以上的利润、牢牢的操纵着市场，我想在目前浮躁快速变化的市场环境中，更多的外销企业不仅仅是思索转型，而是如何转型操作？从加工生产到设计制造到品牌制造，实现自身进展的飞跃！一、外销转内销，势在必行要选择从国内针织服装的销售数据来看，在2007年往常外销的比例增幅均大于内销，但从2007年国际贸易形式、国内经济GDP增长、国内市场内需拉升都在一定程度上阻碍促进了内销数量的增加，其中最关键的核心驱动因素在于外单销量利润的缩水，不管是何种方式“打工”，支撑其运作的动力必经将是利润，而在劳动力成本上涨的环境中，外单加工也是整体针织生产链条中最被动、利润最薄弱的环节，因此内销将逐步成为强化外销生产利润与附加值提升的一个突围策略，将成为中国更多外销型中小企业生存进展的必经路径，只有拥有了一定的品牌、治理、资本能力方能长久立足市场竞争。

简单营销八步法DIY外销企业转内销(之五顾客价值)第五步：突破顾客价值“用心对待每位顾客，但不是平等对待。

”——科特勒尽管顾客价值是大伙儿公认的珍宝，尽管国内外关于顾客价值的研究差不多有20多年，但目前在企业的实践中，顾客价值仍旧只是一个漂亮的传奇。

大伙儿只是明白它的名字叫美好以后，只是牵强的把企业的成功硬戴上顾客价值的帽子。

但事实是，我们的理论界连顾客价值真正的含义，还全然没有方法给出一个标准描述；我们的企业实践，对顾客价值的把握，还没有找到感受。

存在确实是道理，顾客价值理论研究和企业实践的现状，事实上只告诉了我们一个事实：顾客价值领域正处在半理论半实践的摸索时期。

关于理论研究，这也许是一种尴尬，但关于企业实践，这是一个天赐的良机，专门关于实施外销转内销的企业。

关于进入一个全新领域的企业，别人明白和把握而你不明白和不能把握的东西，实在太多了；因此大伙儿都试图去查找，别人不明白和不能把握而你明白和把握的东西进行突破；这方法听起来专门美好，但实践证明它们永久只能是一个方法。

事实上，只有那些别人和我们自己都没有把握的领域，才是真正的突破口，顾客价值无疑是目前企业实战的最佳突破口。

百年盛世咨询的简单营销八步法体系中，顾客价值是最难把握的部分。

关于那些专门难把握的领域进行突破，最简单有效的方法确实是：抓住一点狠狠打击。

因此百年盛世咨询简单营销八步法的第五步，定义为突破顾客价值。

突破顾客价值的三个关键动作，在简单营销八步法体系中，被称为TP3动作。

TP1：目标顾客界定：现在绝大多数企业仍旧认为，企业能把商品卖给谁，谁来买企业的商品，谁确实是企业的顾客，因此这些企业在营销上，一直坚持做三件事：第一做渠道，要让顾客能买得到自己的商品；第二做品牌，让顾客情愿买自己的商品；第三做服务，让每个营销人员都奉行唯独的原则：“顾客确实是上帝，顾客永久是对的”“假如你发觉顾客有错误，请参照第一条执行”。

不论对错与好坏，我们来谈谈得失。

营销策划八步骤营销策划是一项关键的业务活动，它涉及到制定和实施营销计划以达到公司的销售目标。

下面将详细介绍营销策划的八个关键步骤。

第一步：市场调研在开始制定营销策划之前，必须先进行市场调研。

市场调研的目的是了解目标市场的需求、竞争对手的情况以及潜在的机会和威胁。

通过收集和分析市场数据，可以更好地了解消费者的心理和行为，从而制定更有效的营销策略。

第二步：目标市场确定在进行市场调研后，需要明确目标市场。

目标市场是指公司希望将产品或服务销售给的特定消费者群体。

确定目标市场时，需要考虑消费者的特征、需求和购买能力等因素。

明确目标市场有助于更精准地制定营销策略，并提高销售效果。

第三步：制定营销目标制定明确的营销目标是实现销售目标的关键。

营销目标应该具体、可衡量、可实现，并与公司的整体战略一致。

例如，可以设定增加销售额、提高市场份额或增加品牌知名度等目标。

制定营销目标时，需要考虑目标市场的规模、竞争对手的实力以及公司自身的资源和能力。

第四步：制定营销策略制定营销策略是实现营销目标的关键步骤。

营销策略是指为了实现销售目标而采取的具体行动计划。

在制定营销策略时，需要考虑产品定位、定价策略、渠道选择、促销活动等因素。

营销策略应该与目标市场的需求和竞争环境相匹配，并能够提高产品或服务的竞争力。

第五步：制定营销计划制定营销计划是将营销策略转化为具体的行动计划。

营销计划包括详细的营销活动安排、预算分配、执行时间表等内容。

通过制定营销计划，可以确保营销策略得到有效实施，并能够及时调整和评估营销活动的效果。

第六步：实施营销活动在制定好营销计划后，需要开始实施营销活动。

营销活动的实施包括产品推广、广告宣传、销售促销等方面的工作。

在实施营销活动时，需要密切关注市场反馈和竞争动态，并及时调整营销策略和计划。

第七步：监测和评估监测和评估是营销策划过程中的重要环节。

通过监测和评估，可以了解营销活动的效果，发现问题并及时采取措施进行调整。

简单营销八步法D I Y外销企业转内销之一商业模式Document serial number【KK89K-LLS98YT-SS8CB-SSUT-SST108】百年盛世的主张：我们不用讨论，外销企业为什麽转内销的问题，这个问题我们留给学者去慢慢研究；我们也不用思考，外销企业要不要转内销的问题，这个问题我们留给企业家去自己琢磨，我们更不用理会，外销企业能不能转内销的问题，这个问题我们留给专家去深入讨论；简单营销八步法是百年盛世的核心咨询逻辑，它曾经帮助很多企业解决了很多问题，尤其最近在解决外销企业转内销上。

为了让它不要错过历史的舞台，给它多一些表现的机会，现在我们一起来尝试使用它，由你自己动手，解决一个问题——外销企业如何转内销。

第一步：锁定商业模式众多的专家都在讨论一个不用讨论的问题——外销企业为什麽转内销众多的企业都在思考一个不用思考的问题——外销企业要不要转内销众多的媒体都在关注一个不用理会的问题——外销企业能不能转内销从本质上讲，这个问题跟中国企业国际化没有任何区别！如果一定要给出一个结论的话，那麽这个结论就是：现在我们的企业遇到的问题，都是我们3年前的短视造成的。

3年前我们没有系统思考企业的健康发展，而是把更多的眼光盯住短期的优势资源，没有理解资本流动的商业智慧，缺乏持续创新的动力和习惯，最终在潜规则的起伏下去寻找企业的发展道路。

事实是，我们已经根本没有办法回到3年前了，现在唯一有价值的就是开始迈出实践的第一步。

经济的高速发展的核心动力，是资本流动性的快速增长。

外销企业转内销，从本质上讲，是一个资本流动的问题。

从资本投入产出的角度讲，商业经营的机会无时无处不在。

这个世界从根本上，就不存在资本运做的长胜将军，但资本流动，有两个不二的法则，第一是把握资本的主导权，第二是把现有资本的作用发挥到及至。

所以外销企业可以大举内销，也可以专注外销，关键问题在于，你的资本是否可以发挥到及至，你的企业能否持续盈利。