输赢之摧龙六式PPT

输赢之崔龙六式第一式客户分析资料第二式建立信任信赖第三式挖掘需求需求第四式呈现价值价值第五式赢取承诺价格第六式回收账款体验第一式客户分析销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。

客户资料就好像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。

最了解客户资料的人一定式客户自己，向导认可我们的价值，愿意提供资料帮助我们，他们想火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。

1、发展向导我们在开始销售前应该收集客户资料进行全面的客户分析，但是最了解客户资料的人一定是客户自己。

我们把客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人叫做向导，或者内线。

向导想火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。

发展向导有个从低到高的过程。

始终在客户内部培植，建立情报网络，将信息源源不断的输送过来，这样才做到了真正的知己知彼。

2、收集客户资料3、组织结构分析（红黄蓝三纬度组织结构分析）第一个纬度是客户的职能黄色代表产品的最终使用部门红色表示负责技术支持和服务的部门蓝色表示财务部门总结：不同职能的客户有不同的需求，进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同客户的需求并采取不同的对策。

第二个纬度是客户的级别分析客户可分为操作层、管理层、决策层操作层——拥有对产品评价的最终发言权。

他们的满意程度最终决定了我们客户内的占有份额。

管理层——是选购的中间层级，他们不能决策，却往往具有否决权。

决策层——是主要领导，他们负责制定战略，建立组织机构，优化运营流程。

他们将决定？是否签署合同？第三个纬度是分析客户在选购中的角色发起者——是在工作中遇到困难自然而然要想法设法去解决。

他们无权做出选购决定，只能向上提出选购申请。

决策者——决定是否购买、何时购买、预算多少、最终选择哪个供应商。

他们做出选购决定后，由设计者规划选购方案，并列出明确和详细的指标，往往是一个组。

评估者——主要负责比较潜在供应商的产品和方案，进行优劣判断，提交决策者做出最终购买决定。

《输赢》之——摧龙六式需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。

每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。

第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。

第一式--客户分析客户分析通常分为以下四个步骤：第一步：发展向导发展向导要注意的：1. 从低到高：通过底层人员入手，获得高层情报后，就可以通过不断的努力，在各个层次发展向导。

2. 眼光长远：尽量选择具有长期合作可能性的客户，将有限的精力放在少数重点客户身上。

第二步：收集客户资料发展向导的目的就是为了事先收集客户资料，分析清楚并找到应对方法，然后去见客户。

拜访客户时要尽量谈需求，而不是问资料。

认识客户需求和客户资料的区别：1. 客户需求：需求是未来的事情，将会不断变化。

2. 客户资料：资料是已经发生的结果，肯定固定不变。

客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四类。

客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限业务范围，经营和财务现状同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况产品和服务的用途客户最近的采购计划以及要解决的问题与采购相关的部门的只能以及领导者部门之间的回报和制约关系基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志行程：度假计划和行程关系：在单位内的朋友和对手竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点竞争对手销售代表与客户之间的关系第三步：组织结构分析通过三个纬度进行组织结构分析。

1. 第一纬度是客户的职能。

包括产品的最终使用部门、技术支持和服务部门、财务部门等。

《输赢》之——摧龙六式需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。

每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。

客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值、赢取承诺、跟进服务摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚须以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。

第一式--客户分析客户分析通常分为以下四个步骤：第一步：发展向导发展向导要注意的：1.从低到高：通过底层人员入手，获得高层情报后，就可以通过不断的努力，在各个层次发展向导。

2.眼光长远：尽量选择具有长期合作可能性的客户，将有限的精力放在少数重点客户身上。

第二步：收集客户资料发展向导的目的就是为了事先收集客户资料，分析清楚并找到应对方法，然后去见客户。

拜访客户时要尽量谈需求，而不是问资料。

认识客户需求和客户资料的区别：1.客户需求：需求是未来的事情，将会不断变化。

2.客户资料：资料是已经发生的结果，肯定固定不变。

客户资料包括产品使用现状、客户组织架构、个人资料和竞争对手资通过三个纬度进行组织架构分析。

1.第一纬度是客户的职能。

包括产品的最终使用部门、技术支持和服务部门、财务部门等。

这些部门需求各不相同。

面对这样不同部门的需求，我们需要在项目方案中，有针对性地满足这些需求；或者针对不同部门，个性化地提供一些材料。

2.第二纬度是用户级别。

通常分成操作层、管理层、决策层。

操作层是最终的使用者和设备维护者，他们不能在采购中做决定，却直接使用产品，拥有对产品评价的最终发言权。

这些意见会影响决策者对采购的决定。

一些操作层客户甚至会参与采购，直接影响采购结果。

管理层是采购的中间层级。

管理层会将自己的意见反馈给决策层。

管理层不能决策，但通常具有否决权。

决策层一定是客户的主要领导者，他们始终拥有采购的最终决策权。

不过他们通常将小型采购授权给下属。

完整图文版：摧龙八式——付遥《输赢》《输赢1》《输赢-江湖2》是一部可用于销售培训的商战小说，文中主要围绕一部可以用于实战的销售方法、培训理论来展开一系列的阐述：摧龙八式。

摧龙八式是以客户采购流程、行为和心理为核心的销售方法论，并提供理论模型和管理工具，作为指导销售的思路，必须配合与采购阶段相对应的一系列销售技巧，才能推进销售的发展。

摧龙八式可以帮助企业建立统一的销售方法论，形成固定的销售套路和章法，为客户创造价值并推动和引导采购流程发展，缩短销售周期，最终提升提高销售的效率和赢率，降低销售成本。

摧龙八式还可以形成一套企业内部的管理销售的语言，使销售过程便于理解，加强内部沟通。

摧龙八式还是销售漏斗管理的理论基础。

公司管理层通过销售漏斗，可以做到“吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索，惦记着锅里的目标客户”，不断优化销售流程。

流程配图第一式配图一、建立信任信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素，其中信任是销售的基石，必须首先满足，如果不能建立信任，便难以深入挖掘需求，销售便是纸上谈兵，难以深入。

因此，建立信任是摧龙八式的第一个步骤。

在建立信任的过程中，我们常常遇到以下问题：第一，难以界定关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；第二，采用“三板斧”的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法；第三，在推进关系的过程中，投入很大的精力和销售费用，却需要很长的时间完成；第四，信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。

二、发掘需求发现需求是采购的第一阶段，客户常常只能发现部分需求，当我们建立信任关系之后，便可以帮助客户全面、完整、清晰地发现需求，为客户创造价值。

客户需求是销售的核心，很多人在没有充分理解需求的情况下推荐产品和方案，导致销售失败。

销售人员在发掘需求时，经常犯三个错误：第一个是不全面，例如只询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求；第二是不清晰，只了解客户需要大屏幕手机，而没有询问到底多大才算大；第三是不深入，不了解客户是给眼花的父母买手机，所以才希望屏幕大。

输赢之崔龙六式第一式：客户分析。

收集资料，锁定目标客户并且对目标客户建立档案进行相关的人物职能等分析，确定改客户是否可行（是否立项，客户采购时间表，是否是我们的优势产品，是否值得投入，是否能赢）第二式：建立信任。

步骤：认识并取得好感；激发客户兴趣；建立信赖，获得支持(拜访拉关系（吃饭，唱K等），抓心抓肺，投其所好)。

SPIN方式深入浅出的抓住客户的心第三式：挖掘需求需求的树状结构。

老太太想要买李子，第一个摊位说我的李子又大又甜，老太太飘过，第二个摊位问老太太需要什么样的李子，老太太说，要酸的，于是第二个摊位卖了一斤李子。

第三个摊位主问老太太要什么李子，老太太说要酸的，然后摊位主问，人家都要甜的，你为什么要酸的呢，老太太说，我媳妇怀孕了，要吃酸的。

摊位主一边夸老太太，帮她装李子，又说：工薪你了，那你知道孕妇要补充什么营养吗？老太太说不知道，摊位主说，孕妇要补维生素，你知道什么水果维生素多吗，老太太又不知道，于是摊位主说猕猴谈含维生素多，要不您要来一斤，保证让您的孙子营养充足，白白胖胖，于是，他又卖了一斤猕猴桃第一个客户没有发现需求，失败第二个客户发现了表面需求，因此只成功了一半第三个摊位主把握了客户深层次的需求，就是期待一个好孙子的心情，为了一个好孙子，别说是水果，就是其他东西也可以卖，而且价格都是其次普通销售：产品好顾问销售：帮客户发现需求。

SPIN，暗示客户需求（竞争，效率，成本）第四式：呈现价值1,竞争的优劣势，知己知彼，扬长避短，巩固优势，消灭威胁，差异化竞争，避免价格战2，FAB，FEATURES (产品的特点)，ADV ANTAGES(产品的独特优势)，BENEFIT（给客户带来的好处）第五式：赢取承诺1，识别购买信号。

比如客户提问价格，交期，质量保证，售后等2，促成交易。

老太太卖鸡蛋的故事。

把你要不要鸡蛋改成你要几个鸡蛋。

如果你想早点约客户就可以约上午还是下午，尽量准确第六式：收回账款。