输赢之讲义摧龙六式

输赢》之摧龙六式：第一式：收集资料销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却是无限的，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才能在有限的时间内找到真正目标客户并制定销售计划。

第二式：建立关系客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高四个阶段，当销售人员发现客户内存在明确销售机会时，采取策划、市场组合迅速推进客户关系，并通过信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。

第三式：挖掘需求需求是客户招标中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决达到愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的服务要求。

市场人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。

当建立了信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。

需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要策划代理公司服务的要求以及最终达到的目的，这几个要素合在一起就是需求。

客户要找策划代理公司是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户燃眉之急，任何需求背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心出发点。

潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户找专业的营销策划公司。

第四式：竞争策略销售不仅仅是与客户之间的游戏，呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。

这就像打仗一样，一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，挖好碉堡布置好战线，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。

销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。

因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势。

第五式：赢取承诺价格始终是客户关注的焦点，销售人员在这个阶段中与客户围绕价格和其他承诺达成一致。

通常对于简单的销售策划服务，销售人员有不同的销售步骤，其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。

序章：客户拓展的六个关键步骤大家不了解产品的功能特点肯定不会买。

产品质地、外观、功能、特点统称产品价值，这是客户采购的第一要素需求是客户采购的第二要素，只有对重要和紧急的需求客户才会采购决定客户采购的第三个要素是价格决定价格的根本不是产品价值，而是可忽地需求品牌就是可忽地信赖感（第四要素）;客户不会买性价比最好的产品，他们只会买最信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系品牌知名度决不等于品牌价值。

建立品牌知名度容易，不断塑造和提高品牌价值却很难产品知名度可以吸引客户去尝试，但客户有了好的用户体验（第五要素）才能留住他们第一式：客户分析第一步，发展向导，即客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人第二步，收集客户资料。

拜访重要客户时绝对不能询问客户资料，晚了，来不及设计了;拜访时应该围绕客户需求。

剥掉客户资料的鸡蛋壳，才能看见客户需求第三步，组织结构分析，找到不同客户的需求并采取不同的对策。

三个纬度分析：1 客户的职能;2 级别分析（操作层、管理层、决策层）;3 客户在采购中的决策（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者）第四步：判断销售机会，有则全力推进销售发展，无则耐心等待短信确实是维护客户关系的好方法机会判断：是否立项是一个重要的标志，但要考虑：1 客户预算; 2 采购的时间表（70%时间放在本季订单，20%当年，10%明年）; 3 客户要的产品是否我们的优势产品;4 是否值得投入（盈利、销售费用成本、实施风险）;5 能不能赢（管理老板和公司对订单的期望）第二式：建立信任第一阶段：认识并取得好感三板斧：吃饭、卡拉OK、桑拿;遇到真正高手，三板斧就不灵了（客户需求并不相同，决策层的层次不低，涉及灰色交易，销售成本增加）我们常常误判客户关系，将时间花费在关系不到位的客户上SPIN机巧：顾问式销售机巧人际关系是双向的。

认识不难，难在取得客户好感取得客户好感一定要有专业形象，觉得自己是帮助客户解决问题的专业顾问第二阶段：技法客户兴趣，产生互动。

《输赢》之摧龙六式自九二年开始我的销售生涯，屈指算来已有十四年。

前八年在一线冲锋陷阵，摧城拔寨，后六年在IBM和戴尔这样世界级的公司潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法，并有幸在清华大学（继续教育学院和职业经理训练中心）和北大（经济管理学院）等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，既深入联想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门，也为各行各业的中小型公司担任培训和咨询工作。

我一直希望能够将所得的销售方法融入一个大型案例之中，这是写这本小说的动机。

我深知商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。

由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，输赢之间殊为不易。

我将八年的销售经历和六年的钻研心得总结出来，录于本书最后，希望指导后来有缘之人少走弯路。

需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。

每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。

第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。

第一式客户分析销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。

开始标志锁定目标客户结束标志判断并发现明确的销售机会1、发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。

在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。

在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。

《输赢》之——摧龙六式需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。

每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。

第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。

第一式--客户分析客户分析通常分为以下四个步骤：第一步：发展向导发展向导要注意的：1. 从低到高：通过底层人员入手，获得高层情报后，就可以通过不断的努力，在各个层次发展向导。

2. 眼光长远：尽量选择具有长期合作可能性的客户，将有限的精力放在少数重点客户身上。

第二步：收集客户资料发展向导的目的就是为了事先收集客户资料，分析清楚并找到应对方法，然后去见客户。

拜访客户时要尽量谈需求，而不是问资料。

认识客户需求和客户资料的区别：1. 客户需求：需求是未来的事情，将会不断变化。

2. 客户资料：资料是已经发生的结果，肯定固定不变。

客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四类。

客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限业务范围，经营和财务现状同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况产品和服务的用途客户最近的采购计划以及要解决的问题与采购相关的部门的只能以及领导者部门之间的回报和制约关系基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志行程：度假计划和行程关系：在单位内的朋友和对手竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点竞争对手销售代表与客户之间的关系第三步：组织结构分析通过三个纬度进行组织结构分析。

1. 第一纬度是客户的职能。

包括产品的最终使用部门、技术支持和服务部门、财务部门等。

一位朋友送给我一本书——付遥先生的著作《输赢》，书只描定的“摧龙六式”使我毛塞顿开。

“摧龙六式”并不是什么绝世武功，而是一线实战销售经验的浓缩，一套指导在销售中决战必胜的方**，一种营销人特有的销售、为人、处事的思维模式。

在“摧龙六式”的启发下我逐渐的总摸索出一套销售人员快速成长的路径，鉴于每位进入销售行业的朋友都有一个成为“世界上最伟大推销员”的梦想，都在盼望有一天能“鱼跃龙门”从一名新手成为销售高手，所以我就将这套方法起名为“龙门四式”。

一、要选择自己喜欢的行业，卖自己喜欢的产品，结合自已的特长，不要受家人的影响，敢于和善于走自己的路。

一天有个叫B的朋友跟我说：“自己刚毕业，想当销售，可是不知道自己该选择哪个行业。

”我问B：“你学的是什么专业。

”B说：“计算机技术。

”又问B：“你有什么爱好呢？”B说：“我是计算机硬件发烧友，一看到有新的产品面市，就恨不得马上买回家试试性能到底如何。

”“你的专业知识怎么样呢？”B一脸自豪的说：“我的亲朋好友买电脑都来找我帮忙，市场上的大多数产品的技术指标、市场价格、如何防伪我都清楚，比电脑城里的很多销售都专业多了。

”我问：“你为什么不选择IT这个行业呢？”B有点不好意思的说：“我大哥是做建材的、姨妈是做服装的、叔叔是做快消品经销的，他们都说要我过去帮忙，我家人也都是这样想，我想去做IT销售，因为家里在电脑城没有熟人，离家又远，家里不放心，不让我去！”我对B说：“一只狮子被圈养在动物园里它会开心吗？它还是丛林之王吗？”B说：“肯定不开心，狮子只有驰骋在一望无际的丛林才会成为真正的森林之王。

”我又问B：“一只小鹰已经羽翼丰满了，可是仍然天天偎依在老鹰的翅膀之下，不敢去遨游蓝天，那它和一只小鸡又有何分别？”B没有说话。

我又问：“如果你去推销你自己都不喜欢的产品，你又有什么理由来说服你的顾客购买呢？”B沉默了一会说：“谢谢你！我已经想通了，从明天开始就去做自己喜欢的事，用自己的努力来实现自己的价值。

《输赢》之销售摧龙六式《输赢》之摧龙六式自九二年开始我的销售生涯，屈指算来已有十四年。

前八年在一线冲锋陷阵，摧城拔寨，后六年在IBM和戴尔这样世界级的公司潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法，并有幸在清华大学（继续教育学院和职业经理训练中心）和北大（经济管理学院）等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，既深入联想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门，也为各行各业的中小型公司担任培训和咨询工作。

我一直希望能够将所得的销售方法融入一个大型案例之中，这是写这本小说的动机。

我深知商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。

由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，输赢之间殊为不易。

我将八年的销售经历和六年的钻研心得总结出来，录于本书最后，希望指导后来有缘之人少走弯路。

需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。

每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。

第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。

第一式客户分析销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。

开始标志锁定目标客户结束标志判断并发现明确的销售机会发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。

在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。

在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。

输赢之摧龙六式（整理）《输赢》之摧龙六式⾃九⼆年开始我的销售⽣涯，屈指算来已有⼗四年。

前⼋年在⼀线冲锋陷阵，摧城拔寨，后六年在IBM和戴尔这样世界级的公司潜⼼钻研中外顶尖的营销理论和⽅法,并有幸在清华⼤学(继续教育学院和职业经理训练中⼼) 和北⼤(经济管理学院）等学府与各⾏各业的总裁班学员探讨销售⽅法，既深⼊联想、NoKlA、中国移动等⼤型公司的基层销售部门，也为各⾏各业的中⼩型公司担任培训和咨询⼯作.我⼀直希望能够将所得的销售⽅法融⼊⼀个⼤型案例之中，这是写这本⼩说的动机。

我深知商场如战场，销售是现实⽣活中最残酷同时也是最伟⼤的职业。

由于条件的限制,⼤多数的销售⼈员却在没有得到⾜够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着⾃⼰的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀,输赢之间殊为不易。

我将⼋年的销售经历和六年的钻研⼼得总结岀来，录于本书最后，希望指导后来有缘之⼈少⾛弯路。

需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素,销售团队必须满⾜这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。

每个步骤⼜包含四个具体的⾏为，共计六式⼆⼗四招。

第⼀式客户分析第⼆式建⽴信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向⼤型客户销售的基本流程,尚需以内功⼼法为基础，以销售技巧为辅,销售团队⽅可纵横商场，摧枯拉朽，战⽆不胜。

第⼀式客户分析销售团队的销售费⽤、时间和精⼒等资源有限，可是客户却⽆限，因此销售团队必须全⾯完整地收集客户资料并进⾏分析，才可以找到真正⽬标客户并制定销售计划。

开始标志锁定⽬标客户结束标志判断并发现明确的销售机会1、发展向导:最了解客户资料的⼈⼀定是客户内部的⼈，向导是客户内部认可我⽅价值愿意透露资料的个⼈. 在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到⾼级别、由点到⾯的顺序，逐渐在客户内部建⽴起情报⽹，源源不断地提供客户资料.在没有销售机会的时候，销售⼈员的重点就是维系这些线⼈的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线⼈关系。