下载文档原格式
摧龙六式◆产品销售六个关键的因素：1，情报2，客户需求3，产品价值4，客户关系5，价格6，客户使用后的体验销售人员首先要建立关系，然后才可控制需求，再有针对性地介绍价值，等客户接受后再进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。
这是销售最基本六式，掌握了这六式，一般对手不在话下。
与客户沟通的技巧：A提问技巧B倾听技巧C演示技巧D谈判技巧●摧龙六式第一式：一，收集资料（如同搜集情报，最关键最重要的方法是从敌人内部获得）1，发展内线：内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人，从他们身上可获得：相关产品使用情况/客户组织结构/关键客户个人资料/竞争对手在客户内部的活动情况/2，收集个人资料：个人资料最重要的包括：爱好，兴趣，家庭情况，喜欢的运动，饮食习惯行程及所有的相关情况3，对客户组织进行分析：从客户的级别，职能以及在采购中所扮演的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到人手的线索，很多没经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就在眼前了4，销售机会分析：销售人员时间与资源有限，它决定是否能进入销售下一阶段，如果没有销售机会就不要进入下一步，以免时间和资源花在了不会产生订单的客户身上，那么如何进行分析销售机会呢？问自己以下几个问题：A,客户内部有销售机会吗？B,我们有产品和方案吗？C,我们能赢吗？D,值得赢吗？其中这几个方面每方面都有二十覓左右判断标准5扳斧A拉客户吃饭B带客户去卡拉OKC去桑拿此方法是套路单一的下三烂打法，有致命的缺点，对某些客户不适用，尤其对采购影响最大的决策层客户绝对不会跟他们做这些事情，经常和处长及中层干部去搞三板斧，说明没有做通客户决策层领导的工作●摧龙六式第二式：建立关系如果发现销售机会后就必须立即推进和客户的关系，客户关系分为：认识/约会阶段，发展到第三个阶段叫信赖，例如和客户的家人一起活动，去打高尔夫，当然也包括三板斧中的卡拉OK，关键要看客户的兴趣，而且在此过程中花的时间和费用越少越好。
1、需求是根本：最高明的方法则是，主动出击、引导客户发现需求。
2、品牌与性价比品牌的优势：让顾客有优先的试用你产品的机会，说白了可以为你赢得更多的潜在客户。
最佳组合：品牌+高品质+高价格：定位高端顾客（如法拉利）；品牌+高性价比：定位一般的大众顾客（如福特）；经营的基本方向：薄利多销+回头客。
小结：企业的经营大方向：薄利多销+回头客；最佳定位组合：品牌+高品质+高价格---品牌+高性价比。
联系我们：现在的选择应该是，品牌+高性价比。
坚定地围绕“薄利多销+回头客”做文章。
3、思路整理如果客户都不认识你，怎么把需求告诉你呢？这就是广告宣传与品牌效应的重要性，更多的潜在客户，更容易的找到你。
对于很多的潜在客户，他们的需求不那么明显，或者说他们认为暂时不需要。
这里就要主动出击，如何主动出击呢？找到目标客户---赢得信任---如何赢得信任---客户资料的收集与分析---建立信任---挖掘需求---呈现价值---赢取承诺---收钱---客户管理。
第一式：客户分析俗话说的好，知己知彼方能百战不殆。
是的，准备赢得胜利。
如何准备呢？怎样去有效的准备，有针对性的准备呢？4、客户分析---收集客户资料---如何收集到真正有价值的资料---内线！5、组织结构分析：操作层（使用部门）、管理层、决策层。
我们公司的仪器采购都是石主人负责的---管理层---向下听取操作层的意见---向上反馈信息。
综上，对于操作层要注重产品品质赢得信赖，对于管理层则重要是建立关系！6、一个简单、省钱好用的维护客户关系的方法：短信---分组---针对性的群发！第二式：建立信任做好第一步准备工作后，我们接着就该实地拜访了。
拜访说白了就是人与人的关系问题。
而人与人的关系最关键的就是信任问题了，客户信任你，那么什么都好谈了；客户要是不信任你，那么你怎么说都没用，就是这样，人之常情！那么如何来建立信任呢？三板斧是比较低级的常用手法：第一板斧是拉客户吃饭，第二板斧是带着客户卡拉OK找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩。
摧龙六式——读后感需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。
不断达到并超越客户的需求得到的体验，才能逐渐建立信赖。
首先是客户分析，第一步寻找和收集客户：我们不仅要问，客户究竟在哪里？那么收集客户的五大法则是，业渗透法、区域渗透法、客户介绍法、交换合作法，跟踪挖掘法，通过五种方式方法建立自己的客户生态园。
第二步发展向导：在学校我们必须建立自己的内线，内线可以分为高级内线和中端内线和低级内线。
第三步组织结构分析：我们必须分析客户的职能，分析客户的最终使用部门，技术支持部门，腹部部门和财务部门。
分析客户的级别，客户是操作层、管理层，还是决策者；还要分析客户角色，客户是发起者、决策者、设计者、评估者还是使用者。
第四步判断销售机会：当上边两步都做好了以后，我们必须去判断销售的机会成熟度，是否有销售机会，如果没有销售机会我们保持一定的联系，有销售机会的我们判断是否能赢，是否该值得我们投入，还去判断这个项目是不是我们所擅长的，客户是否非常需要这个产品，采购时间是怎么样的，当然很重要的一部分就是客户对于这个项目的预算是多少。
当我们锁定了客户以后，我们必须去分析客户，逐步的发展和培植客户需求，完整的收集客户的资料，分析对手的资料以及接触的相关人员职能级别。
第四步呈现价值：我们得到客户的需求的时候，我们接下来该做的就是去呈现我们价值，客户已将自己的购买信号发出来了，愿意去接触去谈判，这个时候我们必须分析客户需求和对手，找到我们的优势和劣势，结合客户的需求，制定并巩固试试我们的优势，简化我们的劣势。
对我们而言我们这个时候一盘采用演示我们的技术方案，引导我们的客户认识并接受我们的价值观和产品。
最后一步就是成交的环节，在最后的环节中我们可以采取选择法，促销法和直接建议法等促成交易，在讨价还价的环节中，注重商务。
最后可以推荐我们的附属品进行增值销售。
最后总结顾问式销售技巧，五种客户沟通风格，第一孔雀表现形，张扬，有主见，善交际。
摧龙六式读后感一、初遇“摧龙”，眼前一亮第一式“客户分析”，这就像是在打仗前先去摸清敌人的底细一样。
以前我总觉得销售嘛，就是把东西卖给别人，哪有这么多弯弯绕绕。
可看了这一式才知道，每个客户都是独一无二的，他们的组织架构、决策流程、个人喜好，那都是影响交易成败的关键因素。
就好比你想追求一个心仪的对象，你得先知道人家喜欢什么、讨厌什么，家里几口人，平时都有啥爱好，不然你盲目地冲上去，多半是要碰一鼻子灰的。
这一式教会我做销售可不能像没头的苍蝇乱撞，得有计划、有针对性地去了解客户。
二、深入“龙穴”，渐入佳境到了第二式“建立信任”，这可真是销售的关键所在。
信任就像一座桥梁，如果没有这座桥，你和客户之间就像隔了一条大河，你有再好的产品，也只能望河兴叹。
书里讲了好多建立信任的方法，什么真诚待人、展现专业能力之类的。
我就想到那些成功的销售人员，他们跟客户聊天的时候，就像老朋友一样自然，客户也愿意把自己的需求和困惑告诉他们。
这让我明白了，销售不是一锤子买卖，而是要和客户建立长期的关系，而信任就是这个关系的基石。
三、“擒龙”有术，收获满满再说说第五式“促成立项”吧，这一式就像是在足球比赛里最后的临门一脚。
前面做了那么多工作，分析客户、建立信任、挖掘需求等等，都是为了这关键的一刻。
在这个阶段，要巧妙地推动客户做出决策。
就像赶鸭子上架，你不能硬来，得用合适的方法引导。
比如说给客户提供一些成功案例，让他们看到购买你的产品或者服务能带来的实际好处。
这就像给客户吃了一颗定心丸，让他们觉得这个决策是明智的、风险可控的。
四、六式一体，融会贯通这六式其实是一个有机的整体，缺了哪一式都不行。
就像一个木桶，最短的那块木板决定了它的容量。
如果只注重挖掘需求，却忽略了建立信任，那客户可能根本就不相信你能满足他的需求；反之，如果信任建立得很好，但是在促成立项的时候掉链子，那前面的努力也都白费了。
所以，作为一个销售人员，要把这六式都熟练掌握，并且根据不同的客户、不同的销售场景灵活运用。
《输赢》之——摧龙六式需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。
每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。
第一式--客户分析客户分析通常分为以下四个步骤：第一步：发展向导发展向导要注意的：1. 从低到高：通过底层人员入手，获得高层情报后，就可以通过不断的努力，在各个层次发展向导。
2. 眼光长远：尽量选择具有长期合作可能性的客户，将有限的精力放在少数重点客户身上。
第二步：收集客户资料发展向导的目的就是为了事先收集客户资料，分析清楚并找到应对方法，然后去见客户。
拜访客户时要尽量谈需求，而不是问资料。
认识客户需求和客户资料的区别：1. 客户需求：需求是未来的事情，将会不断变化。
2. 客户资料：资料是已经发生的结果，肯定固定不变。
客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四类。
客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限业务范围，经营和财务现状同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况产品和服务的用途客户最近的采购计划以及要解决的问题与采购相关的部门的只能以及领导者部门之间的回报和制约关系基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志行程：度假计划和行程关系：在单位内的朋友和对手竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点竞争对手销售代表与客户之间的关系第三步：组织结构分析通过三个纬度进行组织结构分析。
1. 第一纬度是客户的职能。
包括产品的最终使用部门、技术支持和服务部门、财务部门等。
摧龙六式读后感第一式“客户分析”，这就像是在打仗之前先摸清敌人的底细。
以前我总觉得销售嘛，见着客户就一顿猛夸自己的产品就得了。
看了这一式才知道，我那是瞎猫碰死耗子。
得像个侦探一样，把客户的公司规模、组织架构、业务需求、个人喜好啥的都挖出来。
就好比你要追一个姑娘，你得先知道人家喜欢啥，是爱逛街还是爱看书，是喜欢小鲜肉还是大叔型，这才能有的放矢，投其所好。
要是不分析客户，就跟对着和尚推销梳子一样，白费力气。
第二式“建立信任”，这可太难也太重要了。
信任就像一座桥，没有这座桥，你和客户之间就隔着一条鸿沟，你再怎么推销都没用。
书里讲了好多建立信任的法子，像展现自己的专业、真诚地对待客户之类的。
我就想起我有一次去买东西，那个销售员满嘴跑火车，把产品吹得天花乱坠，我心里就直犯嘀咕，肯定不靠谱。
所以说啊，在客户面前还是得实实在在的，别整那些虚头巴脑的东西，不然人家一眼就看穿你了。
“挖掘需求”这一式也很有讲究。
客户有时候自己都不知道自己真正需要啥，就像一个人觉得自己饿了，以为自己想吃面包，其实他可能是口渴了想喝水。
作为销售，就得像个医生一样，通过望闻问切，把客户隐藏在表面需求下的深层次需求给挖出来。
这让我想起我之前做过的一个小销售项目，客户一直说要某个功能的产品，我就顺着他说的找，结果怎么都不合适。
后来深入一聊，才发现他其实是想要解决另一个问题，只是他自己都没搞清楚。
这要是没掌握挖掘需求这一招，肯定就黄了。
第四式“呈现价值”，这就是要把自己产品的闪光点给亮出来，而且得亮到客户的心坎里。
不能光说自己产品有多好，还得和客户的需求紧密结合起来。
就好比你给一个想要减肥的人推荐美食，你得说这个美食低卡又营养，吃了既能满足口腹之欲又不会长肉，这就是把价值呈现到点子上了。
要是只说这个食物多美味，那可就不对路了。
“赢取承诺”这一式感觉像是一场拔河比赛的最后一拉。
前面做了那么多努力，到这一步就是要让客户点头说“行，就你了”。
这可不容易，得把握好时机，火候不到就着急让客户承诺，那肯定不行，就像煮饺子，没煮熟就捞起来，吃着肯定夹生。
摧龙六式销售知识培训汇报人：日期:•销售心理学基础•摧龙六式第一式：建立良好的客户关系目录•摧龙六式第二式：有效沟通技巧•摧龙六式第三式：销售谈判技巧•摧龙六式第四式：客户关系维护•摧龙六式第五式：销售团队建设和管理目录•摧龙六式第六式：个人品牌建设和管理01销售心理学基础客户对商品或服务的需求产生，开始寻找解决方案。
客户购买行为的心理过程需求认知客户通过各种渠道收集商品或服务的信息，比较不同选项。
信息收集客户对收集到的信息进行评估和比较，形成偏好。
评估比较客户根据评估结果，制定购买决策。
决策制定客户进行购买，实现消费。
购买行为客户对购买的产品或服务进行评价，影响未来购买决策。
购后评价自信销售人员应具备的第一个心理素质就是自信。
只有自信，才能赢得客户的信任。
耐心销售过程中难免会遇到挫折，这时需要保持耐心，坚持不懈。
同理心站在客户的角度思考问题，理解客户的需求和困扰，有助于建立良好的客户关系。
积极心态对销售工作保持积极的心态，不怕失败，敢于尝试。
抗压能力强面对销售压力时，能够保持冷静，应对自如。
学习能力不断提升自身素质，学习新知识，提高销售技能。
销售人员必备的心理素质通过给予客户一定的优惠或好处，激发客户的购买欲望。
互惠原则销售心理学的基本原则通过让客户做出承诺，引导他们履行购买决策。
承诺一致原则利用社会认同的力量，通过其他客户的评价来影响客户的购买决策。
社会认同原则借助权威人士或权威机构的评价，提高客户对产品或服务的信任度。
权威原则通过了解客户的喜好和需求，提供符合他们期望的产品或服务。
喜好原则通过营造短缺或紧迫感，促使客户尽快做出购买决策。
短缺原则02摧龙六式第一式：建立良好的客户关系初次接触客户留下良好的第一印象在初次接触客户时，要礼貌、热情、自信，给客户留下良好的第一印象。
了解客户需求通过询问和倾听，了解客户的基本需求和关注点，为后续的销售工作打下基础。
识别客户的购买动机观察客户的言行举止，识别客户的购买动机，判断客户是否具备购买决策权。
