输赢之崔龙六式第一式客户分析资料第二式建立信任信赖第三式挖掘需求需求第四式呈现价值价值第五式赢取承诺价格第六式回收账款体验第一式客户分析销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。
客户资料就好像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。
最了解客户资料的人一定式客户自己，向导认可我们的价值，愿意提供资料帮助我们，他们想火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。
1、发展向导我们在开始销售前应该收集客户资料进行全面的客户分析，但是最了解客户资料的人一定是客户自己。
我们把客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人叫做向导，或者内线。
向导想火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。
发展向导有个从低到高的过程。
始终在客户内部培植，建立情报网络，将信息源源不断的输送过来，这样才做到了真正的知己知彼。
2、收集客户资料3、组织结构分析（红黄蓝三纬度组织结构分析）第一个纬度是客户的职能黄色代表产品的最终使用部门红色表示负责技术支持和服务的部门蓝色表示财务部门总结：不同职能的客户有不同的需求，进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同客户的需求并采取不同的对策。
第二个纬度是客户的级别分析客户可分为操作层、管理层、决策层操作层——拥有对产品评价的最终发言权。
他们的满意程度最终决定了我们客户内的占有份额。
管理层——是选购的中间层级，他们不能决策，却往往具有否决权。
决策层——是主要领导，他们负责制定战略，建立组织机构，优化运营流程。
他们将决定？是否签署合同？第三个纬度是分析客户在选购中的角色发起者——是在工作中遇到困难自然而然要想法设法去解决。
他们无权做出选购决定，只能向上提出选购申请。
决策者——决定是否购买、何时购买、预算多少、最终选择哪个供应商。
他们做出选购决定后，由设计者规划选购方案，并列出明确和详细的指标，往往是一个组。
评估者——主要负责比较潜在供应商的产品和方案，进行优劣判断，提交决策者做出最终购买决定。
