摧龙六式,销售6步骤

销售－摧龙六式无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报客户需求产品价值客户关系价格客户适用后的体验销售人员首先应建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性的介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判,最后通过服务让客户满意。

这就是销售最基本的六式.只要掌握这六式，一般的对手都不在话下。

摧龙六式只是基本路数，在这之上还要掌握关键的技巧，比如提问技巧、倾听技巧、演讲技巧、谈判技巧等.第一式收集情报●发展内线:内线就是客户内部认可我们价值，愿意帮助我们的人.●全面了解客户的个人资料，通过内线完整清晰地收集资料：相关产品地使用情况、客户地组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等。

战例:诺曼底登陆为什么选在1944年6月6日？因为盟军答应苏联尽快开辟第二战场，还有气候的原因。

而最重要的是这一天是隆美尔的生日。

诺曼底登陆当天，隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首,最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登陆地桥头堡，可见收集个人资料有多么重要。

●对客户地组织结构进行分析,从客户地级别、职能以及在采购中扮演地角色，将与采购相关地客户都挑出来，从中找到入手地线索。

很多没有经验地销售收集的资料很片面，见到客户就往前冲,不清楚客户之间的关系,失败就近在眼前了。

举例：让我们看一看《输赢》中经信银行的客户分析一号刘丰，46岁,一直在国内金融行业工作，三年前担任银行行长。

家住北京机场附近的别墅区，儿子正在与一名空姐恋爱。

他精明能干，勇于冒险,在金融系统人脉鼎盛.二号客户是主管技术的副行长崔国瑞，喜欢数据、擅长分析、重视细节，做事有条不紊、追求完美，喜欢钻研和跟踪银行发展的最新变化，没有特别的生活方面的爱好。

他不同于其他银行官员，并非金融专业出身.对于这个项目，他是一直支持尽快上马的，而且建议将总部的一期项目与各个城市的接口项目合并在一起尽快启动，但是这个建议被刘行长否定了。

《输赢》之摧龙六式需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。

每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。

第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。

第一式客户分析销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。

开始标志锁定目标客户。

结束标志判断并发现明确的销售机会发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。

在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。

在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。

收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，分析的阶段，因此判断是否存在销售机会是个重要的分水岭。

四个方面的问题方面可以帮助销售人员评估销售机会：存在销售机会吗？我们有解决方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？第二式建立信任客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高的四个阶段，当销售人员发现客户内存在明确销售机会时，采取销售组合迅速推进客户关系。

不同的客户有不同的性格特点，因此推进客户关系的前提是识别客户沟通风格。

客户的沟通风格可以大概分成分析型、进取型、表现型和亲切型四种类型。

开始标志判断并发现明确的销售机会。

结束标志与关键客户建立良好的客户关系盟牵线搭桥安排会晤等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。

发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。

在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。

在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过品和服务最终是由他们使用的，因此他们在很大程度上决定着客户满意度。

是指规划采购方案的人，设计者往往不只一个人，也许是一个小组。

有的采购很简单，可以直接进行，但是大多数的采购需要精心的规划和设计。

设计者的职责是将采购动机变成采购指标。

评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组，他们也许是设计者，也许是另有其人。

评估者将根据设计者提供的采购指标比较各个服务供应商的方案和承诺。

判断销售机会：如果有明确的销售机会，销售人员就应该立即将销售推进到下个阶段，如果暂时没有机会，销售将依然维持在客户分析的阶段，因此判断是否存在销售机会是个重要的分水岭。

四个方面的问题方面可以帮助销售人员评估销售机会：存在销售机会吗？我们有解决方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？销售员战无不胜之摧龙六式——第二式：建立信任第二式建立信任客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高的四个阶段，当销售人员发现客户内存在明确销售机会时，采取销售组合迅速推进客户关系。

不同的客户有不同的性格特点，因此推进客户关系的前提是识别客户沟通风格。

客户的沟通风格可以大概分成分析型、进取型、表现型和亲切型四种类型。

开始标志判断并发现明确的销售机会试环境进行产品测试，或者向客户提供样品试用。

获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。

？联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的商务活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等。

？家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动。

？异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参观活动。

摧龙六式销售知识培训汇报人：日期:•销售心理学基础•摧龙六式第一式：建立良好的客户关系目录•摧龙六式第二式：有效沟通技巧•摧龙六式第三式：销售谈判技巧•摧龙六式第四式：客户关系维护•摧龙六式第五式：销售团队建设和管理目录•摧龙六式第六式：个人品牌建设和管理01销售心理学基础客户对商品或服务的需求产生，开始寻找解决方案。

客户购买行为的心理过程需求认知客户通过各种渠道收集商品或服务的信息，比较不同选项。

信息收集客户对收集到的信息进行评估和比较，形成偏好。

评估比较客户根据评估结果，制定购买决策。

决策制定客户进行购买，实现消费。

购买行为客户对购买的产品或服务进行评价，影响未来购买决策。

购后评价自信销售人员应具备的第一个心理素质就是自信。

只有自信，才能赢得客户的信任。

耐心销售过程中难免会遇到挫折，这时需要保持耐心，坚持不懈。

同理心站在客户的角度思考问题，理解客户的需求和困扰，有助于建立良好的客户关系。

积极心态对销售工作保持积极的心态，不怕失败，敢于尝试。

抗压能力强面对销售压力时，能够保持冷静，应对自如。

学习能力不断提升自身素质，学习新知识，提高销售技能。

销售人员必备的心理素质通过给予客户一定的优惠或好处，激发客户的购买欲望。

互惠原则销售心理学的基本原则通过让客户做出承诺，引导他们履行购买决策。

承诺一致原则利用社会认同的力量，通过其他客户的评价来影响客户的购买决策。

社会认同原则借助权威人士或权威机构的评价，提高客户对产品或服务的信任度。

权威原则通过了解客户的喜好和需求，提供符合他们期望的产品或服务。

喜好原则通过营造短缺或紧迫感，促使客户尽快做出购买决策。

短缺原则02摧龙六式第一式：建立良好的客户关系初次接触客户留下良好的第一印象在初次接触客户时，要礼貌、热情、自信，给客户留下良好的第一印象。

了解客户需求通过询问和倾听，了解客户的基本需求和关注点，为后续的销售工作打下基础。

识别客户的购买动机观察客户的言行举止，识别客户的购买动机，判断客户是否具备购买决策权。

摧龙六式成功销售的六个关键步骤自九二年开始我的销售生涯，屈指算来已有十四年。

前八年在一线冲锋陷阵，摧城拔寨，后六年在IBM和戴尔如此世界级的公司潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法，并有幸在清华大学（接着教育学院和职业经理训练中心）和北大（经济治理学院）等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，既深入联想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门，也为各行各业的中小型公司担任培训和咨询工作。

我一直希望能够将所得的销售方法融入一个大型案例之中，这是写这本小讲的动机。

我深知商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。

由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前，就被匆匆送上战场，靠着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，输赢之间殊为不易。

我将八年的销售经历和六年的钻研心得总结出来，录于本书最后，希望指导后来有缘之人少走弯路。

需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足那个五个要素才能够成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。

每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。

第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向大型客户销售的差不多流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。

第一式客户分析销售团队的销售费用、时刻和精力等资源有限，但是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才能够找到真正目标客户并制定销售打算。

开始标志锁定目标客户结束标志推断并发觉明确的销售机会进展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值情愿透露资料的个人。

在进展向导时，应该坚持由先易后难、由低级不到高级不、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。

在没有销售机会的时候，销售人员的重点确实是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就能够低成本的维护线人关系。