销售宝典输赢之摧龙六式版

输赢》之摧龙六式：第一式：收集资料销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却是无限的，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才能在有限的时间内找到真正目标客户并制定销售计划。

第二式：建立关系客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高四个阶段，当销售人员发现客户内存在明确销售机会时，采取策划、市场组合迅速推进客户关系，并通过信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。

第三式：挖掘需求需求是客户招标中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决达到愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的服务要求。

市场人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。

当建立了信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。

需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要策划代理公司服务的要求以及最终达到的目的，这几个要素合在一起就是需求。

客户要找策划代理公司是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户燃眉之急，任何需求背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心出发点。

潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户找专业的营销策划公司。

第四式：竞争策略销售不仅仅是与客户之间的游戏，呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。

这就像打仗一样，一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，挖好碉堡布置好战线，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。

销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。

因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势。

第五式：赢取承诺价格始终是客户关注的焦点，销售人员在这个阶段中与客户围绕价格和其他承诺达成一致。

通常对于简单的销售策划服务，销售人员有不同的销售步骤，其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。

《输赢》之——摧龙六式需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。

每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。

第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。

第一式--客户分析客户分析通常分为以下四个步骤：第一步：发展向导发展向导要注意的：1. 从低到高：通过底层人员入手，获得高层情报后，就可以通过不断的努力，在各个层次发展向导。

2. 眼光长远：尽量选择具有长期合作可能性的客户，将有限的精力放在少数重点客户身上。

第二步：收集客户资料发展向导的目的就是为了事先收集客户资料，分析清楚并找到应对方法，然后去见客户。

拜访客户时要尽量谈需求，而不是问资料。

认识客户需求和客户资料的区别：1. 客户需求：需求是未来的事情，将会不断变化。

2. 客户资料：资料是已经发生的结果，肯定固定不变。

客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四类。

客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限业务范围，经营和财务现状同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况产品和服务的用途客户最近的采购计划以及要解决的问题与采购相关的部门的只能以及领导者部门之间的回报和制约关系基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志行程：度假计划和行程关系：在单位内的朋友和对手竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点竞争对手销售代表与客户之间的关系第三步：组织结构分析通过三个纬度进行组织结构分析。

1. 第一纬度是客户的职能。

包括产品的最终使用部门、技术支持和服务部门、财务部门等。

《输赢》之——摧龙六式需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。

每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。

第一式客户分析\第二式建立信任\第三式挖掘需求\第四式呈现价值\第五式赢取承诺\第六式跟进服务\摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。

第一式--客户分析客户分析通常分为以下四个步骤：第一步：发展向导第三步：组织结构分析通过三个纬度进行组织结构分析。

1.第一纬度是客户的职能。

包括产品的最终使用部门、技术支持和服务部门、财务部门等。

这些部门需求各不相同。

面对这样不同部门的需求，我们需要在项目方案中，有针对性的满足这些需求；或者针对不同部门，个性化的提供一些材料。

2.第二纬度是用户级别。

通常分成操作层、管理层、决策层。

操作层是最终的使用者和设备维护者，他们不能在采购中做决定，却直接使用产品，拥有对产品评价的最终发言权。

这些意见会影响决策者对采购的决定。

一些操作层客户甚至会参与采购，直接影响采购结果。

开始标志：锁定目标客户结束标志：发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会步骤：\1.逐步发展和培植向导\2.事先全面、完整地收集四类客户资料\3.将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析\4.通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会第二式--建立信任第一个阶段：认识并取得好感人际关系不仅包括客户关系，还包括恋爱关系、同事关系等。

建立好感必须是双向的，不仅要让客户对自己产生好感，我们也应该对客户产生好感。

对于销售人员来说，取得客户好感的关键是要打造专业形象。

如何打造专业形象呢？在正式的商业场合，应该选择黑色和深蓝色的西装，白色衬衫最佳，黄色或者红色的领带比较适合重要的场合。

《输赢》之——摧龙六式需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。

每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。

第一式客户分析\第二式建立信任\第三式挖掘需求\第四式呈现价值\第五式赢取承诺\第六式跟进服务\摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。

第一式--客户分析客户分析通常分为以下四个步骤：第三步：组织结构分析通过三个纬度进行组织结构分析。

1.第一纬度是客户的职能。

包括产品的最终使用部门、技术支持和服务部门、财务部门等。

这些部门需求各不相同。

面对这样不同部门的需求，我们需要在项目方案中，有针对性的满足这些需求；或者针对不同部门，个性化的提供一些材料。

2.第二纬度是用户级别。

通常分成操作层、管理层、决策层。

通过上述五个标准检验客户，可以找出明确、近在眼前和有价值的销售机会。

第一式客户分析总结开始标志：锁定目标客户结束标志：发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会步骤：\1.逐步发展和培植向导\2.事先全面、完整地收集四类客户资料\3.将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析\4.通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会第二式--建立信任第一个阶段：认识并取得好感人际关系不仅包括客户关系，还包括恋爱关系、同事关系等。

建立好感必须是双向的，不仅要让客户对自己产生好感，我们也应该对客户产生好感。

对于销售人员来说，取得客户好感的关键是要打造专业形象。

如何打造专业形象呢？在正式的商业场合，应该选择黑色和深蓝色的西装，白色衬衫最佳，黄色或者红色的领带比较适合重要的场合。

蓝色或者浅色的领导略显低调，适合一般的商业场合。

纯棉的深色袜子和乌黑锃亮的系带皮鞋都是很好的选择。

对于女性来说，淡妆、长发盘头没有披散、深色套装、黑色皮鞋都很不错。

《输赢》之——摧龙六式自九二年开始我的销售生涯，屈指算来已有十四年。

前八年在一线冲锋陷阵，摧城拔寨，后六年在IBM和戴尔这样世界级的公司潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法，并有幸在清华大学（继续教育学院和职业经理训练中心）和北大（经济管理学院）等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，既深入联想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门，也为各行各业的中小型公司担任培训和咨询工作。

我一直希望能够将所得的销售方法融入一个大型案例之中，这是写这本小说的动机。

我深知商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。

由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，输赢之间殊为不易。

我将八年的销售经历和六年的钻研心得总结出来，录于本书最后，希望指导后来有缘之人少走弯路。

需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。

每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。

第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。

第一式--客户分析客户分析通常分为以下四个步骤：第一步：发展向导发展向导要注意的：1. 从低到高：通过底层人员入手，获得高层情报后，就可以通过不断的努力，在各个层次发展向导。

2. 眼光长远：尽量选择具有长期合作可能性的客户，将有限的精力放在少数重点客户身上。

第二步：收集客户资料发展向导的目的就是为了事先收集客户资料，分析清楚并找到应对方法，然后去见客户。

拜访客户时要尽量谈需求，而不是问资料。

认识客户需求和客户资料的区别：1. 客户需求：需求是未来的事情，将会不断变化。

2. 客户资料：资料是已经发生的结果，肯定固定不变。

《输赢》之——摧龙六式需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。

每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。

第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。

第一式--客户分析客户分析通常分为以下四个步骤：第一步：发展向导发展向导要注意的：1. 从低到高：通过底层人员入手，获得高层情报后，就可以通过不断的努力，在各个层次发展向导。

2. 眼光长远：尽量选择具有长期合作可能性的客户，将有限的精力放在少数重点客户身上。

第二步：收集客户资料发展向导的目的就是为了事先收集客户资料，分析清楚并找到应对方法，然后去见客户。

拜访客户时要尽量谈需求，而不是问资料。

认识客户需求和客户资料的区别：1. 客户需求：需求是未来的事情，将会不断变化。

2. 客户资料：资料是已经发生的结果，肯定固定不变。

客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四类。

客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限业务范围，经营和财务现状同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况产品和服务的用途客户最近的采购计划以及要解决的问题与采购相关的部门的只能以及领导者部门之间的回报和制约关系基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志行程：度假计划和行程关系：在单位内的朋友和对手竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点竞争对手销售代表与客户之间的关系第三步：组织结构分析通过三个纬度进行组织结构分析。

1. 第一纬度是客户的职能。

包括产品的最终使用部门、技术支持和服务部门、财务部门等。

《输赢》之摧龙六式需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。

每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。

第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。

第一式客户分析销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。

开始标志锁定目标客户。

结束标志判断并发现明确的销售机会发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。

在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。

在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。

收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，分析的阶段，因此判断是否存在销售机会是个重要的分水岭。

四个方面的问题方面可以帮助销售人员评估销售机会：存在销售机会吗？我们有解决方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？第二式建立信任客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高的四个阶段，当销售人员发现客户内存在明确销售机会时，采取销售组合迅速推进客户关系。

不同的客户有不同的性格特点，因此推进客户关系的前提是识别客户沟通风格。

客户的沟通风格可以大概分成分析型、进取型、表现型和亲切型四种类型。

开始标志判断并发现明确的销售机会。

结束标志与关键客户建立良好的客户关系盟牵线搭桥安排会晤等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。

发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。

在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。

在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过品和服务最终是由他们使用的，因此他们在很大程度上决定着客户满意度。

是指规划采购方案的人，设计者往往不只一个人，也许是一个小组。

有的采购很简单，可以直接进行，但是大多数的采购需要精心的规划和设计。

设计者的职责是将采购动机变成采购指标。

评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组，他们也许是设计者，也许是另有其人。

评估者将根据设计者提供的采购指标比较各个服务供应商的方案和承诺。

判断销售机会：如果有明确的销售机会，销售人员就应该立即将销售推进到下个阶段，如果暂时没有机会，销售将依然维持在客户分析的阶段，因此判断是否存在销售机会是个重要的分水岭。

四个方面的问题方面可以帮助销售人员评估销售机会：存在销售机会吗？我们有解决方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？销售员战无不胜之摧龙六式——第二式：建立信任第二式建立信任客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高的四个阶段，当销售人员发现客户内存在明确销售机会时，采取销售组合迅速推进客户关系。

不同的客户有不同的性格特点，因此推进客户关系的前提是识别客户沟通风格。

客户的沟通风格可以大概分成分析型、进取型、表现型和亲切型四种类型。

开始标志判断并发现明确的销售机会试环境进行产品测试，或者向客户提供样品试用。

获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。

？联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的商务活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等。

？家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动。

？异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参观活动。

《输赢》之催龙六式一、第一式----收集资料1.从客户外部和内部获取客户资料。

收集资料的方式虽然有很多种，如上网看报等等，但最关键的和最重要的方法是从客户内部得到资料，而其中的第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们价值，愿意帮助我们的人。

2.全面地了解客户的个人资料。

个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚。

3.找出目标决策人和间接决策人。

应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的方向。

4.结合自己销售的产品，系统的分析销售机会。

这个是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。

如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。

在做销售机会分析时，还要问自己四个方面的问题。

这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有二十个左右的判断标准，这个具体的判断标准与你所从事的销售行业有直接的关系，但是也有相同的共性。

（具体的标准我以后会补上，大家还是自己多琢磨一下，不能什么都拿现成的啊，这样是做不好销售的。

）二、第二式----建立关系1、迎取客户的好感。

2、与客户建立业务或者私人联系。

3、取得客户信赖。

4、建立同盟关系。

做销售就要搞关系，大家都知道。

但怎么搞关系呢？这里面的学问就大了。

如果发现销售机会之后，就应该立即推进客户的关系。

所以前两个阶段是建立好感和约会阶段，关系发展的第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭活动，去打高尔夫，当然也包含卡拉OK这种的普通娱乐，关键要看客户的兴趣。

而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。

而客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。

但将客户发展到信赖还不够，还要善于利用他们，上面的都是铺垫，最难的在于如何分析客户的性格，对每个客户采取不同的方法。