吴学文突破性的人寿保险销售系统

吴学文讲师学贯中西，曾经在马来西最大规模的人寿保险公司连续十年获得各阶级的冠军。

他也是亚洲保险业公认的保险奇才之一。

他将组织管理和销售技巧全面性的简单化和系统化，使到保险营销员和营销经理能够事半功倍，轻松有效的达到预期的目标。

吴学文讲师也是闻名亚洲，被保险界公认并倍受尊敬的专业培训导师。

他屡次接受亚洲各地人寿保险公会邀请，曾多次在马来西亚、新加坡、菲律宾、中国、香港、澳门和台湾等地作专题演讲。

所到之处，掀起极大的热潮和启示！他的精湛著作“突破性的人寿保险销售系统”,更成为保险业人士人手一册的宝典。

吴学文讲师为保险专业人士所推广的处事原则有以下三大重点：以爱心为出发点以真心付诸行动以欢心为目的地他的讲座拥有以下几个特点：系统化、简明、易学、直接、引人、幽默风趣一针见血、实用有效、 无私奉献。

参加者的十大利益：1、了解真我，迈向成长。

认清自以为是的你和真正的你之间的区别，了解生命中的难题都是成长中的信息，而迈向正面蜕变。

2、解除痛苦，面对挑战。

探索所有痛苦的根源，用慈悲的切入点，重新领悟生命真缔和更具信心的面对挑战。

3、优先顺序，自在生活。

把爱放在第一，把关系排在第二，其他的生活单元（例如金钱，事业，健康，喜悦）都会自然顺畅的显现。

4、治疗创伤，勇往直前。

抚慰古老的创伤，重新好好的爱护已被你遗忘的内在真我，勇往直前，创造更美满的人生。

5、克服恐惧，自我掌控。

克服成长的唯一障碍-恐惧，完全的掌控自己的思想，情绪和行为，脱颖而出，再创高峰。

6、自我检讨，创造将来。

通过醒觉性的自我检讨，改变信念和思想，一劳永逸的改变现状，创造更幸福的将来。

7、关系和谐，祥和快乐。

了解所有的关系都是成长的培训之屋，让你平静的接纳所有的关系并勇敢的面对他们，使自己享有自在，彻悟和喜悦。

8、自力更生，爱护自己。

学习如何放下外在一切的需求和恐惧，斩除自寻烦恼的根源，真正的爱一位被你遗忘的人－－－你自己9、处理两难，自我突破。

掌握到如何处理两难，明确的做出抉择，让自己摆脱盲点，自我突破，迅速成长。

突破性的人寿保险销售系统2000系列二：面谈系统——保险的意义全部系统包括：第一部份系列一：推荐系统：探寻系统、名单手册系列二：面谈系统——保险的意义系列三：呈现系统——保险在您生命中的功用系列四：呈现系统——保险对成功人士的功用第二部份系列五：接触系统系列六：克服反对问题系统系列七：服务系统系列八：自我提升系统大多数的人担心的是保费的负担，他们真正应该担心的是当有急需时缺乏保险的痛苦。

蜡烛有心才能燃烧，你有心吗？目录我非常尊重您我的保证我们的共识人寿保险的不足之处什么是人寿保险收入的保障财产的保障生命价值的保障人寿保险崇高的意义成功人士为什么需要人寿保险我的专长您会允许我问几个简单的问题吗？了解您的信念、思想和行动我能向您学习吗？我非常感谢您我非常尊重您我非常尊重您的信念、思想和选择――－请问您会介意和我谈谈您对人寿保险的看法吗？我的保证让我先答应您三件事：1、今天我绝对不会尝试把保险卖给您2、过了今天，我绝对不会回头和您谈保险，除非您主动提起3、我们之间的情谊，肯定不是建立在保险之上。

4、请问以您的个人立场，您对保险有什么看法？我们的共识让我再次澄清我的立场，以下是我们的共识：1、您没有必要听从任何人的劝告。

这么多年来，您把生命中的一切，都安排得那么好，你做事井井有条，完全掌握所有的局面，所以您没有必要听从任何人的劝告。

我没有说服您的用意，我们交谈的主要目的是：共同探讨您的信念和思想，看看我们是否能够一起达到更高层次的领悟和启示！好吗？人寿保险的不足之处人寿保险其实有很多不足之处您知道吗？第一：投资时间太长，也许长至二、三十年或更多。

第二：回报率太低甚至比不上银行。

第三：首三年里假如您没有能力支付保费的话，也许您会血本无归！第四：假如您继续支付保费的话，也许要承担长至二、三十年的经济压力！第五：买少许，没意思。

买太多，负担太重！第六：其中，假如您有必要借钱的话，向保险公司借回的是自己的钱，但是还须支付利息！第七：将钱留在保险公司，让保险公司投资，倒不如留在自己身边，由自己去投资。

吴学文老师简介吴学文，马来西亚人，祖籍中国福建，1986年加入马来西亚最大的保险公司－大东方人寿保险有限公司，此后连续10年成为马来西亚人寿保险全国销售冠军。

1996年创立了“突破性的人寿保险销售系统”，1997年开始为全世界的保险业务员进行培训，成为国际级保险讲师，听过其讲座的人员每年超过10万人吴学文老师学贯中西，是亚洲公认最具震憾力和影响力的国际培训师他深明，表面看起来，人好像有许多问题，但事实是：人基本上只有一个问题，那就是智慧不足的问题例如：金钱为什么不丰富？原因是：缺乏足够的智慧去赚取更多的金钱关系为什么不圆满？因为缺乏足够的智慧去和谐地处理关系身体为什么会不健康？因为缺乏足够的智慧去使到身体健康所以，吴学文老师了解，解决任何领域的问题最根本方法就是在其领域中得“道”-获取最高层次的领悟、智慧或意识境界自1979年大学毕业之后，吴老师除了有丰富的事业履历-包括银行界、企业管理、国际贸易、房地产发展、营销界、保险界和培训顾问...他也投入了超过20年的时间去研习和实践各领域的“道”他在以下的领域有很深的造诣。

当他授课的时候，他会用超凡的智慧和无比的爱心和学员们分享各领域之“道”，包括...·企业永续之道·营销卓越之道·自我提升之道·子女教育之道·真我智学之道·保险致胜之道自1997年起，吴学文老师在亚洲各地做巡回讲座和培训，现今培育的学生已经超过50万人他培训的独特价值就是快速·转化学员信念上的盲点·提升学员思想上的素质来协助学员·轻易·喜悦·有效地改变行为和现状吴学文老师目前最大的心愿就是在有生之年，通过网上培训系统，直接或间接影响全球10亿人口，创造庞大的慈善基金，让千千万万穷苦孩子有机会就学吴学文老师授课特征是：·简明·很系统化·易懂·一针见血·震憾·幽默风趣·实用·拍案叫绝他最大的魅力就是用“心”授课听他讲课的确是一种享受，必能使听者深受启发，获益良多！。

突破性的人寿保险销售系统精彩绝伦拍案叫绝的实战经分享“精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享”系列介绍摸索困难，模仿容易。

提升本身销售技巧最佳的方法之一就是吸取别人的实战经验。

在这个讲座，吴学文讲师将与分享例子多年来精彩绝伦，拍案叫绝的实战经验。

例如：在这个系列里，您将会获得1）准客户为什么会提出反对问题2）掌握解决反对问题的最佳方法3）如何进入“空”的境界4）如何表达自己5）24个实战经验的分享6）分享所带来的启示和精进7）掌握控制局面的能力而不只是提升自己的技巧8）如何知彼知已，百战不殆实战经验分享1、准客户为什么会提出反对问题2、掌握解决反对问题的最佳方法3、如何进入“空”的世界4、如何表达自己5、实战经验的分享6、分享所带来的启示和精进7、掌握控制局面的能力而不只是提升自己的技巧8、如何知已知彼，百战百胜主题准客户为什么会提出反对问题？因为他们的想法，看法和做法与我们相左为什么准客户有不同的想法看法和做法？因为在信念和思想上拥有盲点还没有看清或领悟的部份所以，解决任何反对问题的最佳方法就是让对方看清他信念和思想上的盲点该怎么做呢？主题掌握解决反对问题的最佳的方法1、不要说服对方让对方领悟新的信念和思想2、不要让对方感觉他错了让对方佩服您并愿意去做得更好3、充份发挥我们的智慧平时把准备功夫做好（多反省，多思考，多精进）4、用幽默感表达事实但保留面子5、把保险生活化6、把生活保险化7、进入“空”的境界主题如何进入“空”的境界空的境界1、放下自己的想法，看法和做法2、运用想像的力量，看清对方的问题3、运用观察的力量，看清所有的切入点4、运用思考的力量，带动对方空→通→悟→畅→快主题如何表达自己表达自己的原则●简单●有力●击中要害●引起共鸣●让对方愿意采取行动切记每一个人都有要害说中对方的要害就能改变对方的信念和思想；就能改变对方的行为而达成交易！主题●实战经验的分享●分享所带来的启示和精进●掌握控制局面的能力而不只是提升自己的技巧主题如何说取一位亿万富翁的女儿买保险个案一：●海外留学归来的年青女律师●父亲是亿万富翁●觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了A．你的观点我明白……A．依你的看法，谁才需要人寿保险呢？准：那些需要收入才能维持生活的人，才需要人寿保险！你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入吗？准：那完全不同！我工作的原因不是因为我需要收入！假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我。

吴学文老师对症下药达致成交吴学文老师:对症下药、达致成交“通过继续教育增强自身能力和实力”- 吴学文吴学文，马来西亚华裔，祖籍中国福建省，是亚洲保险界公认的最具影响力的国际讲师。

1986年他加入马来西亚最大规模的保险公司，大东方人寿保险有限公司。

他在公司里连续十年（1987年—1996年）在每个阶层都荣获冠军。

从1997年他开始为自己使命献身，在过去的十年间（1997年—2006年）他在亚洲各地完成了500多场讲座，已经直接培养了超过50万人。

他跑遍中国90个培训地点，通过他的讲座，直接或间接地启发了大部分中国保险从业员，所以被公认为中国保险营销的启蒙导师之一。

以下是《中国保险报》培训总监房立群与吴学文老师的访谈内容。

对症下药、达致成交今天的课程是对症下药，达致成交。

我想和大家复习，复习什么？复习多见客户里面的重点，为什么复习那么重要？在保险行业，假如您想成功的话，您只须要完成八字真言，哪八字真言呢？首四个字是：多见客户，另外四个字是：对症下药。

多见客户比较重要，还是对症下药比较重要？您认为呢？多见客户。

营销员最重要的是什么？知识、技巧、习惯、心态。

假如一位营销员愿意多见客户的话，首先，他的知识会不会自然地增加，会还是不会？会。

假如他愿意多见客户的话，他的技巧会不会自然地增加，会不会？也会。

假如他愿意多见客户的话，他的心态会不会好？当然会。

假如他愿意多见客户的话，他的习惯也肯定会好。

所以，真正重要的是多见客户，但多见客户并不一定能够协助您把保单做回来，所以，另外一个部分叫做对症下药，也很重要。

在多见客户的课程里，我们感悟到信念影响什么？思想。

思想影响什么？行为。

行为影响什么？现状。

所以，要改变我们的现状，要改变我们的行为，我们必须先转化什么？我们的信念和思想。

在多见客户的课程里，我们也谈到，我们的工作是销售人寿保险六个字。

什么是人寿保险？人寿保险是急用的现金，它扮演三大任务，第一是什么？收入的保障；第二是财产的保障；第三是生命价值的保障；我们也了解销售就是帮助别人解决问题，销售基本上就是帮助别人解决问题。

吴学文 24 个经典案例【发布编号】SINO20100002 【文件来源】网络 【文件出处】吴学文 【整理日期】2010-6-23 【所属类别】保险案例目录主题：如何说服一位亿万富翁的女儿买保险 主题：如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑 主题：如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性 主题：如何让一位繁忙的高级职员抽出时间来完成购买保险的手续步骤。

主题：如何引导一位教育程度不高，宁可把钱丢进河里，而不愿意买保险的暴发户认可保险的作用。

主题：如何说服一位凶悍的家庭主妇让她的丈夫买保险 主题：如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性 主题：如何让一位没有寿险观念的父母愿意买一份保单 主题：如何说服一位在生意上让别人欠他很多钱，周转不灵的生意人士愿意买保险 主题：如何使一位在股票赚大钱的股票经济愿意买保险 主题：如何说服一位刚继承父亲的产业和生意的年轻人购买保险？ 主题：如何令一位已经拥有公司福利保险的职员再次掏腰包购买保险 主题：如何说服一位富有人士认同及购买医疗保险 主题：如何说服一位只想买定期保险的专业人士购买终身保险 主题：如何说服一个开支庞大，没有多余的钱的小康之家采取行动购买一份人寿保险 主题：如何说服一位想听取会计师和律师意见的企业家立刻采取行动 主题：如何应付一位小心翼翼想多做比较的医生的要求 主题：如何克服在讨论过程中会计师和律师所提出的反对 主题：如何让一位不想听也不想买保险的好朋友愿意购买保险。

主题：如何让一位挂牌公司（上市公司）的大老板认同保险的重要性。

主题：如何应付准客户提出折扣的要求 主题：如何说服一位想买大保单但不愿做体检的准客户去完成体检 主题：如何说服一位钱多到自己也不知道有多少的亿万富翁购买保险。

前言通常，营销员面对准客户时，最恐惧的是什么事？（非常好！）准客户的拒绝。

遇到拒绝的时候，我们 该如何处理？朋友们，摸索困难，模仿容易。

遇到拒绝或者学习如何处理拒绝，最好的方法就是学习别人处 理的方式。

学文国智《爱的喜悦》网上培训网上下载讲义吴学文老师主讲保险精英之道（系列培训）保险精英之道（系列七）如何即刻大量的提升您的生产力 -在保险业赚大钱吴学文创作 ·版权所有 ·翻印必究 · Copyright © Goh Siok Boon (1996 – 2007)有关《保险精英之道》的详情，请浏览:如有任何疑问，请联络全球客户服务中心（地点：中国北京）电话(+86) 10 5129 6288传真(+86) 10 5129 7338电邮888@投影片1介紹吳學文講師1986 加入馬來西亞最大規模的人壽保險有限公司(大東方人壽保險有限公司) 1987 公司營業督察冠軍1988 公司營業主任冠軍1989-90 公司營業經理冠軍1991-92 沙巴州集團經理冠軍1993-96 東馬集團經理冠軍1997 開始為他的使命獻身1998至今在亞洲各地主講超過500場講座, 出席者超過500,000人投影片2如何即刻大量的提昇您的生產力-在保險業賺大錢投影片3一共有六大主題…投影片4主題(一)如何裡外一致, 充滿信心的從事保險行業∙瞭解成功人士的共同特質∙如何在資訊時代扭轉人生改造環境, 進而完成目標∙如何在保險業快速的成長投影片5主題(二)瞭解金錢∙如何不再受到錢的限制∙真正的瞭解什麼是錢∙如何通過對錢的瞭解在保險業創造大筆的金錢投影片6主題(三)∙創造金錢步驟(一)- 如何將“保險” 通過創意變成有價值的產品和服務∙創造金錢步驟(二)- 如何運用保險, 為您的準客戶節省時間、金錢、精力和資源- 無可抗拒有效收取保費的話術投影片7∙創造金錢步驟(三)- 如何運用行銷手法在保險業大量的增加您的* 顧客量* 購買次數* 購買量投影片8主題(四)如何即刻提昇您的生產力, 馬上賺大錢∙提昇生產力步驟(一)提昇市場素質- 有效的電話預約技巧–預約您的推薦人- 有效獲取推薦的話術投影片9∙提昇生產力步驟(二)提昇銷售技巧- 預約準客戶的電話技巧- 見面的開場白- 不需要銷售的銷售法- 輕易的進入專業的財務規劃投影片10∙提昇生產力步驟(三)提昇自我價值- 如何消除恐懼感- 如何使到自己* 信念堅定* 思想積極* 行動有效投影片11主題(五)實戰經驗分享∙行動有效的五大步驟∙個案(一) ﹕香港∙個案(二) ﹕中國∙個案(三) ﹕台灣投影片12主題(六)站穩立場, 充份發揮∙必定成功的方程式∙成功者的七大特質∙您的立場代表您生命的意義投影片13現在, 讓我們共同探討…如何即刻大量的提昇您的生產力- 在保險業賺大錢主題(一)如何裡外一致充滿信心的從事保險行業∙瞭解成功人士的共同特質∙如何在資訊時代扭轉人生改造環境, 進而完成目標∙如何在保險業快速的成長投影片15瞭解成功人士的共同特質投影片16您從事保險行業最想要得到的是什麼?投影片17成功﹗投影片18成功人士擁有什麼共同特質?投影片19成功人士的特質﹕與眾不同的能力投影片20時代能力的代表農業體力工業財力資訊 ?投影片21時代能力的代表農業體力資訊知識投影片22如何在資訊時代扭轉人生改造環境, 進而完成目標?投影片23在資訊時代,能掌握特別知識的人,就可以扭轉人生,進而改造環境﹗投影片24這個講座將會提供您特別知識, 令您﹕內在世界明確外在世界順暢否則的話﹕內在世界模糊做人糊裡糊塗成就也一塌糊塗投影片25明確就是力量投影片26要把保險做得好,必須明確的知道﹕∙您為何做∙您在做什麼∙您該怎麼做投影片27如何裡外一致充滿信心的從事保險行業?投影片28人是受到∙精神體∙物質體 (肉體)的支配投影片29精神體信念習性帶動思想心性物質體感受情緒(肉體)行為行動顯現生活現狀業績投影片30想成為一位∙裏外一致∙充滿信心的專業人士您必須…投影片31精神體上, 瞭解﹕∙您為何做?∙您在做什麼?物質體上, 明白﹕∙您該怎麼做?投影片32從事保險行業唯一的目的是什麼?您為何做?投影片33從事保險行業唯一的目的是﹕“全面化的自我提昇”投影片34事在人為, 全面化的自我提昇之後, 您可以選擇﹕∙有錢∙有地位∙有影響力∙朋友眾多∙生活素質高∙有成就感投影片35以全面化自我提昇為出發點,您將不會恐懼﹕∙多見客戶∙對症下藥投影片36您不會把成敗放在心上因為您的目的是通過每一個過程快速的全面化自我提昇投影片37您在乎的不是成敗而是成長投影片38如何在保險業快速的成長?投影片39為什麼在我們的生命中往往會有問題顯現?投影片40所有的問題都是成長的訊息﹗投影片41只要我們成長問題就能被克服;所以, 願意成長是克服問題的主要關鍵投影片42大多數的人都不願意成長為什麼?投影片43不願意成長的原因﹕恐懼!1.害怕負起責任2.害怕失去面子3.害怕面對新挑戰投影片44如何快速的成長?投影片45快速成長的 3 大步驟∙願意成長∙放下自我保護∙勇敢的成長投影片46切記﹕您為何從事保險行業?您唯一的目的就是通過快速的成長來達致全面化的自我提昇﹗投影片47想要裡外一致、充滿信心的從事保險行業您必須明瞭您在做什麼…投影片48首先, 明瞭什麼是人壽保險?投影片49人壽保險就是急用的現金它扮演 3 大任務﹕1.收入的保障2.財產的保障3.生命價值的保障投影片50如果您用一個字來形容保險請問這個字是什麼?投影片51錢﹗投影片52假如一個人沒有錢,他(她) 會經歷那一類的痛苦?投影片53一位沒有錢的人士會經歷人生四大痛苦﹕1.心理上 - 絕望, 缺乏信心2.情緒上 - 失落, 恐懼3.生理上 - 飢餓, 營養不良4.肉體上 - 疾病, 衰弱投影片54您在做什麼?投影片55協助人類, 從無變有創造大筆的急用現金減少人間無謂的痛苦﹗投影片56簡單的說, 您是在協助人類通過人壽保險∙完成心願∙拿走擔憂投影片57我們的工作∙非常有意義∙非常有價值能給別人帶來很大的利益﹗投影片58敬請您,成為一位充滿價值感和自豪感的保險專業人士投影片59下一個問題是如何賺大錢?投影片60想要賺大錢, 您必須∙瞭解金錢∙懂得創造金錢投影片61主題(二)瞭解金錢∙如何不再受到錢的限制∙真正的瞭解什麼是錢∙如何通過對錢的瞭解在保險業創造大筆的金錢投影片6295% 的人在 95% 的時刻都為一件事忙, 請問這件事是什麼?投影片63錢﹗投影片64為什麼大多數的人都會身處財務困境呢?投影片65因為對錢有迷惑,不知道如何∙瞭解∙創造∙擁有∙運用∙享受錢﹗投影片66如何不再受到錢的限制?投影片67假如您想不再受到錢的限制,您必須真正的瞭解什麼是錢﹗投影片68先聽聽您的看法,什麼是錢?投影片69你對錢的看法如何影響你?投影片70您對錢的看法代表您對錢的信念和思想投影片71信念思想行為現狀投影片72您對錢所產生的任何信念或思想將使您局限於自創的“金錢框框”例如, 以下的信念和思想將把您困在自創的金錢框框﹕∙錢是交易的工具∙錢給人帶來快樂∙錢代表一個人的能力∙錢使您能夠擁有您想要的東西∙錢是買賣的媒介∙錢能夠完成一個人的心願投影片74如何得到真正的自由?投影片75真正的自由 = 財務上的自由投影片76信念不受錢的限制思想行為財務上的自由現狀投影片77如何在信念和思想上不受金錢的限制? 如何突破自創的金錢框框?投影片78如何真正的瞭解什麼是錢?世界上根本沒有錢這回事﹗投影片80時代錢的代表農業土地工業科技資訊電子投影片81錢已經變成無形的了﹗投影片82最錯誤和致命傷的觀念是以為錢是您口袋中花花綠綠的鈔票投影片83什麼東西也是無形的,但能為您創造很多錢?投影片84創意投影片85越有錢的人肯定是越有創意的人投影片86越有創意的人是不是也肯定是越有錢的人?投影片87未必﹗為什麼?只要創意還存留在您的腦海中, 對別人來說是毫無價值的投影片89因為存留在腦海中的創意沒有交換的價值–別人不會把錢交給您投影片90有價值的創意, 必須通過科技再轉變成有價值的產品和服務投影片91所以錢 = 創意 + 科技= 有價值的產品和服務投影片92如何通過對錢的瞭解在保險業創造大筆的金錢?投影片93在保險業, 假如您想賺大錢,您必須運用您的創意將保險的概念和知識通過科技變成有價值的服務和產品﹗投影片94主題(三)∙創造金錢步驟(一)- 如何將“保險” 通過創意變成有價值的產品和服務∙創造金錢步驟(二)- 如何運用保險, 為您的準客戶節省時間、金錢、精力和資源- 無可抗拒有效收取保費的話術投影片95創造金錢步驟(三)- 如何運用行銷手法在保險業大量的增加您的* 顧客量* 購買次數* 購買量投影片96想要創造金錢, 您必須掌握創造金錢的三大步驟…投影片97創造大量金錢的 3 大步驟1.將創意轉變成有價值的產品和服務2.為別人節省金錢、時間、精力和資源3.運用行銷手法使大量的人獲益投影片98創造金錢步驟1:將創意轉變成有價值的產品和服務投影片99創造金錢步驟(一)如何將“保險”通過創意變成有價值的產品和服務投影片100不斷的問自己﹕我有什麼創意能夠把人壽保險的概念轉變成有價值的產品和服務?投影片101每個人都擁有有價值的創意, 但大多數的人都懶得去思考, 懶得用腦是窮困的主因投影片102再問自己﹕我需要運用什麼科技才能把人壽保險的創意轉變成有價值的產品和服務?投影片103什麼才是真實的資產?投影片104請認清一個事實﹕金錢不是真實的資產投影片105最重要的資產是頭腦投影片106如果頭腦受到良好的訓練轉瞬間它就能創造大量財富投影片107∙肯用頭腦∙善用頭腦∙多用頭腦是創造金錢, 致富之道投影片108如何善用頭腦?投影片109大多數人告訴自己﹕“ 我做不到”投影片110“ 我做不到”∙讓您自動放棄∙阻止您去開動腦筋想辦法∙阻礙您改變或前進投影片111假如您想創造金錢,您必須問自己﹕“ 我如何能做到”投影片112“ 我如何能做到”∙是創意的開始∙開動了您的腦筋∙促使您想辦法∙創造您想要的結果投影片113記得﹕假如您不去嘗試您永遠不知道自己有多棒投影片114在保險業創造金錢的第一步驟就是﹕∙鼓起勇氣∙動用腦筋∙施展創意通過人壽保險的概念創造有價值的產品和服務投影片115保險業的例子如何將“保險”通過創意變成有價值的服務和產品投影片116先徹底的瞭解什麼是人壽保險投影片1174個思想層面4. 徹悟3. 運用2. 明瞭1. 零度投影片118人壽保險4 徹悟 ?3 運用財務計劃2 明瞭急用現金1 零度產品投影片119人壽保險4 徹悟愛心和責任感3 運用財務計劃2 明瞭急用現金1 零度產品投影片120人壽保險生意4 徹悟 ?3 運用服務2 明瞭創造1 零度銷售投影片121人壽保險生意4 徹悟關係3 運用服務2 明瞭創造1 零度銷售投影片122要把保險事業做得好並賺大錢您必須注重兩大要點﹕∙推廣愛心和責任感∙建立良好的人際關係投影片123推廣愛心和責任感切記﹕沒有人對購買的行為有任何興趣人們要的是購買行為背後的目的投影片124購買行為背後的兩大目的是什麼?投影片125購買行為的兩大目的﹕∙完成心願∙拿走擔憂投影片126一個心願未了的人肯定需要﹕∙時間∙能力∙精力∙金錢投影片127人們最大的擔憂就是擔心沒有﹕∙時間∙能力∙精力∙金錢投影片128通過人壽保險,我們能夠創造有價值的服務和產品∙完成別人的心願∙拿走別人的擔憂投影片129人類最崇高的心願之一就是對家人或至愛表達愛心和責任感投影片130愛心無價, 責任感不可抗拒…投影片131人壽保險令人們想 = 擁有要 = 得到心想事成投影片132如何將保險變成有價值的服務和產品?投影片133如何將保險變成有價值的服務和產品? 6大步驟1.認清您的對象2.瞭解他們的心願和擔憂3.徹底的瞭解產品知識4.把產品知識通過創意變成有價值的產品和服務5. 建立良好的人際關係6. 推廣愛心和責任感投影片134認清您的對象﹕1.兒童2.單身人士3.有家室人士4.生意人士5.成功人士投影片135對象(1):兒童1.特別教育計劃2.高等教育計劃3.兒童特別儲蓄戶口4.特別愛心計劃投影片136對象(2):單身人士1.女性安全財務計劃2.完整個人保障計劃3.未來醫藥開銷儲蓄計劃4.伸縮性公積金計劃5.美好生活/渡假之特別計劃投影片137對象(3):有家室人士1.特別家庭保障計劃2.特別財務保障計劃3.家庭醫藥開銷儲蓄計劃4.退休現金儲蓄計劃5.提供將來保障特別計劃投影片128對象(4):生意人士1.專業人士保障計劃2.創造現金計劃3.公司主腦人的特別財務安全計劃4.生意合夥人的特別財務安全計劃投影片139對象(5):成功人士1.特別財務保障計劃2.創立信託基金計劃3.完成偉大宏願計劃4.製造大量現金計劃投影片140全世界最偉大的銷售大師費赫德文(Ben Feldman)所採用的方法–系列銷售法( Package Selling) –也是運用同樣的原理…投影片141系列銷售法的原理1.由創意開始把銷售概念組織成簡單有效的銷售系列2.認清對象對症下藥3.為別人解決問題∙完成心願∙拿走擔憂投影片142您對產品的知識必須進入一種境界: 有能力將轉化成產品知識銷售技巧投影片143如何將產品知識轉化成銷售技巧? 充份應用突破性的人壽保險銷售系統“單頁簡述摘要”裡面的18個銷售摘要來協助您強而有力的完成您的成交投影片144創造金錢步驟2:為別人節省時間、金錢、精力和資源投影片145創造金錢步驟(二)- 如何運用保險, 為您的準客戶節省時間、金錢、精力和資源- 無可抗拒有效收取保費的話術投影片146什麼是您應得的盈利?投影片147盈利是否等於總收入減去總開銷?盈利 = 總收入 - 總開銷 ?投影片148絕對不是﹗投影片149您的盈利等於您為別人省下的∙時間∙金錢∙精力∙資源投影片150您能為別人省下的一切,別人才願意把它交給您, 轉變成您的盈利投影片151假如您的服務和產品不能為別人省下時間、金錢、精力和資源,那您的產品和服務是沒有價值的投影片152沒有價值的創意, 產品或服務根本沒有可能得到盈利投影片153別人∙不願意∙不可能∙沒能力讓您得到盈利﹗投影片154如何問心無愧的賺取更多的錢?投影片155創造金錢的第二步驟就是﹕不斷的問自己﹕我如何通過我的產品和服務,為別人省下大量的時間、金錢、精力和資源?投影片156那您就能問心無愧的賺取更多的錢﹗投影片157您賺的錢越多= 您為別人省下的時間、金錢、精力和資源越多= 您給出去的價值越大投影片158您所創造的錢越多= 您所給出去的“質”和“量”越大= 別人從您的創意、產品和服務得到很多利益= 您活得更有價值和意義投影片159您會∙很願意∙很喜悅∙很盡力的創造更多的錢投影片160您的錢越多表示您對人類的貢獻越大投影片161好人應該富有投影片162因為富有的好人能夠造福別人投影片163請盡情運用利人豐己的方式創造大量的金錢吧﹗投影片164保險業的例子人壽保險如何能夠為別人節省﹕∙時間?∙金錢?∙精力?∙資源?投影片165在物質世界裏,當一個人發生變故的時候,例如﹕∙殘廢∙疾病∙死亡…投影片166他最需要的是什麼?什麼才能為他或至愛解決物質上的問題?投影片167錢投影片168人壽保險的奇蹟就是從無變有,在您發生變故的時候為您創造一大筆的錢投影片169人壽保險的奇蹟能夠為您﹕∙節省創造“急需錢”的時間∙節省創造“急需錢”的精力∙節省創造“急需錢”的資源投影片170人壽保險最大的奇蹟就是運用眾人的錢為您節省應付任何變故的“急需錢”投影片171無可抗拒收取保費的話術…投影片172準客戶先生/小姐請您不要緊張,更不需要急急忙忙的把保費交給我…投影片173我要讓您看清幾個事實,看清之後, 假如您認為我說的有理, 您才把保費交給我,否則的話,請您把保費留下, 好嗎?我這樣做, 對您公平嗎?投影片174第一個事實:人活在世間, 肯定會遭遇變故。