(金融保险)吴学文保险话术

一、如何即刻大量提升您的生产力1．内在世界明确的重要性2．如何里外一致，充满信心的从事保险行业3．从事保险行业的目的是什么？如何去做4．如何快速的成长5．明了您在做什么6．3个步骤7．提升市场素质（做大保单）没有大保单，只有大需要。

提升销售技巧。

提升自我价值。

8．不需要销售技巧，站稳立场，充分发挥二．成功——共同物质（拥有与众不同的能力：农业—体力；工业—财力；资讯—知识、智慧）内在世明确，外在世界顺畅，明确就是力量1．您为什么做保险2．您在做什么3．您该怎么做？人是受到精神体、物质体（肉体）的支配：精神体——信念——习性| | |物质体——思想——心性| | |生活——感受——情绪| |行为——行动| |现状——业绩要成为专业人士：精神体上，了解：您为何做，您在做什么？物质体上，xx：您该怎么做？唯一的目的：全面化的自我提升（事在人为）。

您可以选择：有钱、有地位、有影响力、朋友众多、生活素质高、有成就感以上面为出发点，您将不会恐惧：多见客户，对症下药。

注重成长，放下成败！通过每一个过程。

如何快速成长，为什么生命中会有问题？意识层次的问题，意识境层次越高，问题越少。

问题——成长的讯息——克服1.要愿意成长不愿意成长的原因：恐惧。

害怕负起责任；害怕失去面子；害怕面对新挑战。

2．如何快速成长：3步骤：愿意成长——放下自我保护——勇敢的成长。

三．明了您在做什么？人寿保险就是：急用的现金、收入的保障、财产、生命。

“钱”“爱”形容保险。

一位没有钱的人，会经历人生四大痛苦1．心理上——绝望、缺乏自信力2．情绪上——失落、恐惧3．生理上——饥饿、营养不良4．肉体上——衰弱协助人类，从无变有，创造大笔的急用现金，减少人间无谓的痛苦。

我们的工作：非常有意义，非常有价值，能充满价值感和自豪感的专业人士四．如何赚大钱〈一〉了解金钱享受钱信念——思想——行为——现状您对钱所产生的任何信念或思想将使您局限于自创的金钱框框。

为配合机构收展业务的推动，总公司保费部整理出吴学文“实战经验分享”的二十四个案例。

从十月二十五日起，每日挂出三个案例，淸各机构保费部打印并转发给收展员，同时对案例的思路做分析与讲解,要求各收展区做通关演练。

结合现有的客户与市场,转变成自己的话术。

个案四•一位银行高级职员•呈现后没有表示反对•但一直没有时间完成手续步骤准客户：•很对不起，最近银行的工作太过繁忙，我拨不出时间按排和您再次见面，请您不要再打电话给我，等我决定之后，才给您电话好吗？收展员：一位象您这样忙并且没有时间的人等到有一天，当您真正有时间的时候，您也许永远都不需要时间了。

既然您没说不要，那您内心的想法有很大的可能是想要。

我理所当然的把您的决定当成想要收展员:•时间由我来安排。

•我们只需要十几二十分钟的时间就能把这个重要并且有意义的事情轻而易举的完成•明天一早我会在您的办公室等您，谁先到谁先等，好吗？再见！•一位教育程度不高的爆发户•生意做得很成功•但对保险印象不好，宁可把钱丢进河里也不买保脸------------------------------------■准客户:•不要再来烦我，好吗？买保险、买保险，保险有什么好？•我这几年随便动动脑筋，转手就赚了一大笔！买保险有什么用？•我的上几代都没买保险，还不是一样活得好好的。

不要再叫我买保险，好吗？准客户: •我宁可把钱丢进河里也不肯买保险收展员：•上回有一位爆发户像您一样，也说同样的话…他宁可把钱丢进河里也不肯买保险，结果，最后他遇到经济上的麻烦也只好跳进河里了！收展员：•您好象对转手就能赚一大笔钱的投资十分有兴趣、对吗？•假如您只需要给我一小笔的钱，我转手就能为您创造一大笔的钱，您应该不会反对吧？只需要储蓄9年，每年15000元，总共1 35000元 当您退休的时候，您能多创造一百万免税的退休金给您 的孩子或至爱 注意：机构可根据实际情况举例收展页:•换句话说，您只需要每年储蓄15000,只不过储蓄9年， 就能运用135000元转手之间，创造多达一百万的现金！•将来您的孩子和至爱会说：“您真了不起，您只不过运 用少许的储蓄就能为我们创造多达一百万的免税现金！”•但是这项计划不是每一个人都能得到•… •十个人申请中有绝大部分是被拒绝的 .......•让我先为你安排一个体检，等医生说您的健康无问题， 您才做个认真的考虑，好吗？9年 135000如果这个园圈代表 您所有的收入收展员建议:个案六•一个教育程度不高的家庭主妇•非常凶悍，丈夫很怕她•丈夫想买保险，但她不允许•我绝对不会允许我的先生买保险，我要的是他，不是那份保险！•我只要他好好的活下来，和我白头偕老•你不要再让他胡思乱想，买什么保险、保什么险！您不要再谈保险好吗？收展员：•林太太，我们今天不谈保险，我们谈谈两个老公的故事，好吗？•请问您先生每个月有没有扌巴^.交到您的手上？•万一由于某种因素您的先生不能按时每个月把钱交到您的手上，请问您会感到失落吗？不安吗？•其实您没有必要感到失落或不安，因为您只需要拥有2个老公就可以准客户：•那怎么可以？•不但可以，你老公还不知道•他怎么可能不知道•不但会不知道，他还会愿意为你供养•你在说什么•我在说两个老公的故事收展员：•您的老公很爱你，他要为您创造第二个老公……•万一您第一位老公不能照顾您，那您的第二位老公就会义不容辞的继续照顾您•这就是好象无论发生什么变故，您的第一个老公还是继续为您好好的活下来，永远的照顾您•您老公要为您买的那一份保单就是您的第二位老公•作为一个聪明的女人，您不但要允许他买，而且必须鼓励他买一份大的，您说对吗？。

保险这种特殊的金融商品除了具备收益性的特征外，还具有很多其他金融工具不可替代的功能，比如资产创造、风险转移、强制储蓄、避债避税、遗产规划等，而这些正是理财规划的重要内容却往往被客户自身所忽略的，我们作为专业的理财人员，能否将客户这些潜在的需求激发出来，是实现保险销售的突破口。

“模仿成功是通向胜利的捷径”，所以今天笔者为大家整理了世界著名的保险营销大师吴学文先生的多个经典实战案例，作为网点日常销售会议学习的素材。

初期可以安排两位同事照本宣科按照话术进行角色演练，后期可以将话术结合本行产品转化成自己的语言进行不断实战练习。

这里需要说明的是，吴学文先生的案例多来自于人寿保险的销售，虽然目前国内银行销售的多为理财类的保险，但是这些案例能够给我们新的思路，让我们学会从收益性之外的角度去跟客户谈保险。

该资料在笔者辅导时经许多银行网点员工的练习运用都取得了良好的效果，使大家对保险销售有了新的认识，在此与大家分享，希望各位读者朋友能够从中获得启发。

备注：下文对话中的Y代表业务员，K代表客户案例1：如何说服一位亿万富翁的女儿买保险背景：海外留学归来的年轻女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲很疼她，会照顾她，保险就不必了。

Y：你的意思我明白……，以你的看法谁才需要人寿保险呢？K：那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！Y：你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入吗？K：那完全不同！我工作的原因不是我需要收入！假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我。

Y：那你为什么要拥有这份工作和收入呢？K：因为我觉得用自己的钱心里比较舒服。

Y：您给我的感觉您是一位很有个性、不愿依赖他人、想自力更生、有自尊、并且生活得有尊严的职业女性，对吗？万一您残废了，不能工作，不能拥有自己的收入，那您该怎么办？K：在这种情况下，我父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我。

他是亿万富翁，所以我对残废一点也不担心！Y：这和我们所谈的主题无关，我们的主题不是你的父亲是否有能力愿意照顾你……我们的主题是：如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿，过着很有自尊，很有尊严的生活。

４８种拒绝处理方法1、决定要买保险，不过三个月之后才买，因为他不想在同一个时期有那么多负担？准客户先生，你的意思是说这份保险单对你很重要，非常有意义，有利益，你也决定要买，只不过不是现在买，是三个月之后才买，对吗？（对）这份保单的保费贵吗？（不贵）现在保费是三千元，假如我能让您以10%的钱马上得到，你愿意吗？请你把身份证给我，让我为你解决这个问题。

2、我们做朋友就好，如果谈保险，连朋友都没得做？我们是好朋友，你同意吗？（同意）非常好，你同意。

假如我有事，需要你照顾我的家人一天，一个星期、一个月、一年，你做得到吗？也许做不到，十年，你做得到吗？跟本不可能，一辈子，你做得到吗？简直免谈，你是那一类朋友，我不是。

假如你将来有事，我照顾你的家庭，不是一天、一个星期、一个月、一年、十年，我是一辈子照顾他们，这才叫做朋友。

但是，要我负100%的责任，对我公平吗？一点都不公平。

那么让我负起95%的责任，你负起5%的责任，对你公平吗？肯定公平。

把你的身份证给你，把5%的保费交给我，我们谈如何做一个非常好的朋友。

3、现在经济不景气，我不想加重负担？准客户先生，你的意思是说不买保险就可以解决经济不景气的困境，是吗？用一个字形容什么是人寿保险？人寿保险就是钱，经济不景气的时候，每个人都需要钱，所以每个人都需要人寿保险。

假如你没有钱，也没有人寿保险，当意外发生时，你会很麻烦。

准客户先生，你每个月有没有交钱给家人？假如你一分都不给他们，他们能不能生活；（肯定不可以）。

假如你只少给10%，他们能否继续生活，我说肯定可以，请你把这10%交给我，让我为你做一件有意义、有利益，重要的事情，就是永远地保护他们，让他们得到你给他的钱，请把你的身份证给我。

4、我想和其它公司比较比较？（强调爱国精神）准客户先生，你想和其它公司比较的目的，是希望能够得到更好的产品，更便宜的价钱，对吗？假如只是为了这个目的，你永远都买不到保单。

因为比较之后，当你发现有一间公司的价钱比我们便宜，利益比我们好，请你不要买，我肯定有另外一间公司会有更便宜的价钱，更好的利益。

马来西亚寿险大师吴学文马来西亚寿险大师吴学文“精彩实战案例分享”一、如何令一位已经拥有公司福利保险的职员再次掏腰包购买保险个案：一位公司里的普通职员，公司已经为他买了保险，他觉得自己没有必要再为自己或家人买保险。

相信很多人都遇到过这样的个案。

他认为。

“公司已为我买了保险，包括医疗险、意外险等等，我相信我自己没有需要再买了。

”我说：“您的意思是说，当您有事的时候，您全然地信任公司为您提供的保险，能够完整地照顾您的家人，是吗?”在座的亲爱的兄弟姐妹们，每当你听到任何人告诉你“我公司或单位已为我买了保险，我不需要再买”。

就要认识到，他说这句话的时候，有两大盲点，第一大盲点就是全然地信任：他全然地信任他的公司；第二大盲点就是完整地照顾他以为公司买的保险能够完整地照顾他的家人，请问大家这是他的想法还是他的事实?想法，对。

他最大的盲点就是把想法当成事实。

好，请大家开始练习这句话。

“假如我能够证明公司为您和您家人所提供的保障：比起您实际的需要差距很大，您会怎么做呢?”往往当我谈完这句话之后，对方已经心里有数了；其实公司为他买的保险是不足够的。

待会我能轻易地证明公司为你和你的家人提供的保障，比起你实际的需要足差距很大，你会怎么做?我说：“请你告诉我，人生有没有希望?”接着，“人生根本没有希望，只有创造!”一一这句话必定给他很大的震撼，“您现在的做法，只不过是希望您的公司能够为您和您的家人提供足够的保障，对吗?你只不过是括在希望当中，而且你拿谁来做赌注，拿你的孩子?拿你的配偶?拿你的父母，”“我能肯定地告诉您，一旦您有事的时候，您和家人会在失望中过着痛苦的日子…，100％我能证明，你不要有事，你一有事，您家人会在失望中过着痛苦的日子．您更需要慎重考虑的是假如连您的公司都愿意为您和家人付出爱心和责任感…那么您呢，为什么把自己的责任交给别人?你的公司和你没关系，和你的家人没关系，但你的公司都愿意为你和你的家人付出爱心和责任感，那么你呢?为什么把自己的责任交给别人?”您是否也愿意，举手之劳为自己和家人也负起责任呢?爱心无价，责任感不可抗拒，我相信您不会选择只是活在希望当中，对吗?”对不对?这句话有震撼力，告诉他爱心无价，责任感不可抗拒，不要把自己的责任放在别人身上，更不要活在希望当中。

吴学文保险销售实战经验分享
案例分析：
如何说服一位亿万富翁的女儿买保险
如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑
如何让一位繁忙的高级职员拔出时间来完成购买保险的手续
如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性
如何令一位已经拥有公司员工保险的职员再掏腰包为家人购买保险
如何鼓励一位犹豫不决、注重回报率的会计师马上采取行动
如何令一位小心翼翼想多做比较的医生马上采取行动
如何说服一个费用大、没有多余钱的小康之家采取行动购买一份人寿保险实战经验：
1、勇者无惧，面对挑战
富有人士非常需要您
先立于死地而后生
大保单是您成功的捷径
2、第一次会面的重要行动
如何自我介绍
预料中的反应和应付方法
留下一个强而有力，不可忘怀的深刻印象3、知已知彼，百战百胜
富有准保客对您的基本要求
富有准保客的恐惧、期望和心态
您所必备的精神状况
4、吸引人心的约会技巧
无法抗拒的约会要求
您该说些什么
如何决定约会的时间和地点
5、发问七个关键性的问题成功网妙用七个关键性的问题
每个问题所带来的启示和机会
访问后所发生的效果和影响力6、太极沟通，避免异议
太极沟通的原理
顺水推舟，随风转舵
连消带打，发出肺腑之言
7、有说服力的呈现方式
富有人士应买保单的两大理由无法拒绝的呈现内容
当机立断，采取行动
8、获取源源不绝的大准客户递送保单的技巧
先舍而后得
一举数得，大保单源源不绝。