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吴学文案例实战分享(一)案例1、如何说服一位亿万富翁的女儿买保险背景:海外留学归来的年轻女律师,父亲是亿万富翁,觉得父亲很疼她,会照顾她,保险就不必了.业务员:你的意思我明白……,以你的看法谁才需要人寿保险?客户:那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险!业务员:你不是有一份工作吗?你的工作不是也有收入吗?客户:那完全不同!我工作的原因不是我需要收入!假如我需要钱的话,只要我开口,我的父亲会随时愿意给我.业务员:那你为什么要拥有这份工作和收入呢?客户:因为我觉得用自己的钱心里比较舒服.业务员:您给我的感觉您是一位很有个性\不愿依赖他人\想自力更生\有自尊\并且生活的很有尊严的职业女性,对吗?万一您残废了,不能工作,不能拥有自己的收入,那您该怎么办?客户:在这种情况下,我父亲肯定会负起责任,他会关怀我\照顾我.他是亿万富翁,所以我对残废一点也不担心!业务员:这和我们所谈的主题无关,我们的主体不是你的父亲是否有能力愿意照顾你……我们的主题是:如何在任何情况下,能够依照你的个性和意愿,过着很有自尊,很有尊严的生活.你那么富有,假如我每个月给你500美金会使你更加富有吗?假如我每月从你那里拿走500美金,会使你贫穷吗?对你会有丝毫的影响吗?(答:不会)那么好了,请您把500美金交给我,让我立刻为您创造您想得到的永久性的个人自尊和尊严,好吗?案例2、如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑背景:一位非常成功的企业家,想买一份大保单,担心在短期内加入想退保的话,他会吃亏.客户:这几年我向银行借了很多钱,在财务上我的确有短期的风险,我顶多需要保障三到五年,过后,保障对我来说就没有意义了,我相信保险,但更不想吃亏.请你告诉我,假如我三年之内退保,我将亏损多少?假如五年之内退保,我又会吃亏多少?但如果你能证明,我一点都不会吃亏,我马上向您买!业务员:在这三五年内,假如得到钱的人是你的话,也许亏损的人未必是您……也许是我们公司!客户:怎么会呢?业务员:问题是您是站着拿钱还是躺着拿钱呢?假如您是躺着拿钱的话,蒙受亏损的不是您,而是我们公司!假如您是站着拿钱的话,您已赚回一条人命.那区区的保费,您肯定已从生意方面百倍千倍的赚回!我相信我已经证明了无论躺着拿也好或站着拿也好,您都是大赢家!你不是赚回一大笔钱就是赚回了一条人命,您说对吗?君子一言,驷马难追.请您先在这里签个名好吗?案例3、如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性背景:一位富有的家庭主妇,丈夫很爱她,给她很多钱,但不认可小保额的重要性客户:您的公司很奇怪,我虽然是一位家庭主妇,但我的先生给我很多钱.我想买一份大的医疗保险,但您的公司不允许我买!业务员:为什么您想拥有一份大的医疗保单呢?客户:一份小的保单要来作什么?那一点钱,我随时伸手,我的丈夫都会给我!如果你能打破公司的限制,帮我申请到一份大保单,我会考虑向您买,业务员:待会你会走在马路上,看到路上有10美元,你会怎么做?客户:我会拾起来.业务员:这证明了您不会赚钱多,对吗?事无大小,钱不嫌少,都应该被注重和珍惜,对吗?A--------B-----------条生命线,A和B,A代表男人的生命,B代表女人的生命,请问A比较长还是B比较长?(答案B)万一有一天,您先生的生命线停止了,但您的生命线还没有停止,您要依赖什么呢?您只好依赖您目前所准备好的经济后盾,对吗?今天您买的保单,也是您的经济后盾之一,让我们称它为金钱箱好吗?将来您只有两个结果:一\假如您将来继续拥有很多钱的话,这金钱箱会让您更有钱.这就是锦上添花!二\万一您将来没有那么多钱的话,这金钱箱能使您不至于一无所有.这就是雪中送炭!今天只要您一点头,您就完成了对自己锦上添花或雪中送炭,何乐而不为呢?案例4、如何让一位繁忙的高级职员抽出时间来完成购买保障的手续步骤背景:一位银行高级职员,呈现后没有表示反对,但一直没有时间来完成手续步骤客户:很对不起,最近银行的工作太过繁忙,我抽不出时间安排和见面,请您不要打电话给我,等我有时间后,再给您打电话,好吗?业务员:一位象您这样忙,并且也没有时间的人,等到那一天当您真正有时间的时候,您也许永远不需要时间了.既然您没有说不要,那您内心的想法有很大可能是想要.我理所当然的把您的决定当成想要,时间由我来安排,明天早上一早我会在您的办公室等您,谁先到谁先等,好吗?我们只需要十几二十几分钟的时间,就能把这个重要的并且有意义的事情轻而义举的完成.明天见!案例5、如何引导一位文化程度不高，宁可把钱丢进河里也不愿意买保险的暴发户认可保险的作用。
马来西亚寿险大师吴学文马来西亚寿险大师吴学文“精彩实战案例分享”一、如何令一位已经拥有公司福利保险的职员再次掏腰包购买保险个案：一位公司里的普通职员，公司已经为他买了保险，他觉得自己没有必要再为自己或家人买保险。
相信很多人都遇到过这样的个案。
他认为。
“公司已为我买了保险，包括医疗险、意外险等等，我相信我自己没有需要再买了。
”我说：“您的意思是说，当您有事的时候，您全然地信任公司为您提供的保险，能够完整地照顾您的家人，是吗?”在座的亲爱的兄弟姐妹们，每当你听到任何人告诉你“我公司或单位已为我买了保险，我不需要再买”。
就要认识到，他说这句话的时候，有两大盲点，第一大盲点就是全然地信任：他全然地信任他的公司；第二大盲点就是完整地照顾他以为公司买的保险能够完整地照顾他的家人，请问大家这是他的想法还是他的事实?想法，对。
他最大的盲点就是把想法当成事实。
好，请大家开始练习这句话。
“假如我能够证明公司为您和您家人所提供的保障：比起您实际的需要差距很大，您会怎么做呢?”往往当我谈完这句话之后，对方已经心里有数了；其实公司为他买的保险是不足够的。
待会我能轻易地证明公司为你和你的家人提供的保障，比起你实际的需要足差距很大，你会怎么做?我说：“请你告诉我，人生有没有希望?”接着，“人生根本没有希望，只有创造!”一一这句话必定给他很大的震撼，“您现在的做法，只不过是希望您的公司能够为您和您的家人提供足够的保障，对吗?你只不过是括在希望当中，而且你拿谁来做赌注，拿你的孩子?拿你的配偶?拿你的父母，”“我能肯定地告诉您，一旦您有事的时候，您和家人会在失望中过着痛苦的日子…，100％我能证明，你不要有事，你一有事，您家人会在失望中过着痛苦的日子．您更需要慎重考虑的是假如连您的公司都愿意为您和家人付出爱心和责任感…那么您呢，为什么把自己的责任交给别人?你的公司和你没关系，和你的家人没关系，但你的公司都愿意为你和你的家人付出爱心和责任感，那么你呢?为什么把自己的责任交给别人?”您是否也愿意，举手之劳为自己和家人也负起责任呢?爱心无价，责任感不可抗拒，我相信您不会选择只是活在希望当中，对吗?”对不对?这句话有震撼力，告诉他爱心无价，责任感不可抗拒，不要把自己的责任放在别人身上，更不要活在希望当中。
吴学文保险销售实战经验分享
案例分析：
如何说服一位亿万富翁的女儿买保险
如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑
如何让一位繁忙的高级职员拔出时间来完成购买保险的手续
如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性
如何令一位已经拥有公司员工保险的职员再掏腰包为家人购买保险
如何鼓励一位犹豫不决、注重回报率的会计师马上采取行动
如何令一位小心翼翼想多做比较的医生马上采取行动
如何说服一个费用大、没有多余钱的小康之家采取行动购买一份人寿保险实战经验：
1、勇者无惧，面对挑战
富有人士非常需要您
先立于死地而后生
大保单是您成功的捷径
2、第一次会面的重要行动
如何自我介绍
预料中的反应和应付方法
留下一个强而有力，不可忘怀的深刻印象3、知已知彼，百战百胜
富有准保客对您的基本要求
富有准保客的恐惧、期望和心态
您所必备的精神状况
4、吸引人心的约会技巧
无法抗拒的约会要求
您该说些什么
如何决定约会的时间和地点
5、发问七个关键性的问题成功网妙用七个关键性的问题
每个问题所带来的启示和机会
访问后所发生的效果和影响力6、太极沟通，避免异议
太极沟通的原理
顺水推舟，随风转舵
连消带打，发出肺腑之言
7、有说服力的呈现方式
富有人士应买保单的两大理由无法拒绝的呈现内容
当机立断，采取行动
8、获取源源不绝的大准客户递送保单的技巧
先舍而后得
一举数得，大保单源源不绝。
如何知己知彼，百战百胜？第一个主题：准客户为什么会提出反对问题？很简单，因为他们的想法、看法和做法和我们的不一样。
我们经过专业的培训，我们充分地了解人寿保险的意义和利益。
但准6客户没有我们那么幸运，他们对保险的意义和利益没有充分的了解，为什么呢？为什么准客户有不同的想法、看法和做法呢？道理很简单，因为在他们的信念和思想上充满了盲点，对人寿保险充满了盲点，在信念和思想上拥有盲点。
所谓的盲点就是还没有领悟的部分。
因为在信念和思想上拥有盲点，还没有看清或领悟的部分，所以，解决任何反对问题最佳的方法就是让对方看清楚他信念和思想上的盲点。
过去，我们用的方法是尽量说服对方。
所谓说服，我们借用外在的力量来转变他的想法和看法。
今天，我们用的是内在的领悟力，让他自己看清他在信念和思想上的盲点。
该怎么做呢？一共有几大步骤？首先，不要说服对方。
过去，我们用的方法就是说服对方。
今天，我们采取另外一种方法——不要说服对方。
而是让对方通过内在的领悟来了解新的信念和思想。
当我说服你，往往我让你觉得你错了，当你觉得你错了，你会觉得很挫败，很愚蠢。
没有任何人愿意感受挫败或愚蠢。
今天，我们所掌握的能力之一，就是不要直接地说服对方，而是通过一种引导让对方从内在里面自我领悟新的信念、新的思想。
通过领悟之后，他会觉得新的信念、新的思想对他更有利益。
而会随着我们的说法导致我们要完成的结果。
不要让对方感觉他错了。
让对方佩服你并愿意去做得更好。
这句话里面，四个字非常重要，首两个字——佩服，另外两个字——愿意。
听完你的引导之后，他觉得你说的非常有理，他佩服你。
而且他发自内心愿意去做得更好。
充分发挥我们的智慧。
意思是说，平时把准备功夫做好。
所谓做好，就要多反省，多思考，多精进。
现今，我每年培训超过10万名业务员。
不管场面有多大，在台湾也好，马来西亚也好，新加坡也好，中国、香港、澳门都好，我站在台上我能够说：你可以给我任何问题，只要是技术上技巧上的，百分之百我能够给你满意的回答。
吴学文老师对症下药达致成交吴学文老师:对症下药、达致成交“通过继续教育增强自身能力和实力”- 吴学文吴学文，马来西亚华裔，祖籍中国福建省，是亚洲保险界公认的最具影响力的国际讲师。
1986年他加入马来西亚最大规模的保险公司，大东方人寿保险有限公司。
他在公司里连续十年（1987年—1996年）在每个阶层都荣获冠军。
从1997年他开始为自己使命献身，在过去的十年间（1997年—2006年）他在亚洲各地完成了500多场讲座，已经直接培养了超过50万人。
他跑遍中国90个培训地点，通过他的讲座，直接或间接地启发了大部分中国保险从业员，所以被公认为中国保险营销的启蒙导师之一。
以下是《中国保险报》培训总监房立群与吴学文老师的访谈内容。
对症下药、达致成交今天的课程是对症下药，达致成交。
我想和大家复习，复习什么？复习多见客户里面的重点，为什么复习那么重要？在保险行业，假如您想成功的话，您只须要完成八字真言，哪八字真言呢？首四个字是：多见客户，另外四个字是：对症下药。
多见客户比较重要，还是对症下药比较重要？您认为呢？多见客户。
营销员最重要的是什么？知识、技巧、习惯、心态。
假如一位营销员愿意多见客户的话，首先，他的知识会不会自然地增加，会还是不会？会。
假如他愿意多见客户的话，他的技巧会不会自然地增加，会不会？也会。
假如他愿意多见客户的话，他的心态会不会好？当然会。
假如他愿意多见客户的话，他的习惯也肯定会好。
所以，真正重要的是多见客户，但多见客户并不一定能够协助您把保单做回来，所以，另外一个部分叫做对症下药，也很重要。
在多见客户的课程里，我们感悟到信念影响什么？思想。
思想影响什么？行为。
行为影响什么？现状。
所以，要改变我们的现状，要改变我们的行为，我们必须先转化什么？我们的信念和思想。
在多见客户的课程里，我们也谈到，我们的工作是销售人寿保险六个字。
什么是人寿保险？人寿保险是急用的现金，它扮演三大任务，第一是什么？收入的保障；第二是财产的保障；第三是生命价值的保障；我们也了解销售就是帮助别人解决问题，销售基本上就是帮助别人解决问题。
