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多见客户，对症下药。
内在世界明确，外在世界顺畅我的工作销是销售人寿保险。
人寿保险是急用的现金。
人寿扮演三大任务。
1、收入的保障2、财产的保障3、生命价值的保障4、销售就是帮助别人解决问题。
我们的社会，有三种人。
普通人士需要我们解决收入保障的问题。
小康之家需要我们解决收入保障和财产的保障有钱人士需要我们解决生命价值的保障准客户必须拥有五大条件。
1、可约见2、有经济能力3、有需要4、身体健康5、有爱心、责任感。
在100个陌生拜访当中只有4个人拥有这五大条件，在25个人当中只有一个人是准客户，所以我们的生意不是销售的生意而是发掘的生意。
营销员的八大工作步骤。
1、收集名字2、找出是否可以接触3、预约4、进行访问5、找出对方的需求和预算6、做准备呈现和成交的工作7、做呈现和成交8、在向对方获取推荐或者收集名字。
真正的安全感来自于内在的实力和能力，在变化无常的世界里不但能生存，并且能脱颖而出。
好的营销员。
1、心态好，2、能力强3、效率高4、速度快目标的三大目的；1、让我们拉张自己2、让我们找出能力的极限3、让我们挑战能力的极限我们必须为成功付出的四大代价；1、当我有机会的时候，尽心尽力，做足准备。
2、当我有机会的时候全力以赴，充分发挥3、追求一种内在的感受，一种尽心尽力、尽力而为的感受。
4、和自己的能力极限做比较。
营销员失败，最大的原因是什么？没有立场，没有原则，没有哲学。
卖保险的两个步骤；1了解对方的心愿，了解对方的担忧。
2，、通过人寿保险完成对方的心愿，拿走对方的担忧。
从事人寿保险的五大立场。
1、人寿保险是必需品2、今天我决定放下无谓的自我和面子，因为人寿保险的意义和利益太伟大了。
3、今天我决定，全力以赴把人寿保险的意义和利益说给对方听。
4、我不把成败放在心上，我只求问心无愧。
5、今天我决定，不要把自己的前途放在别人的眼神里，更不要把自己的前途放在别人的嘴巴里。
21世纪只有三样东西在赚钱。
1、人，2、钱3、系统。
2011.5.19吴学文演讲稿（吴学文）谢谢。
敬爱的郭总所有尊敬的领导、嘉宾、兄弟姐妹、朋友们大家早上好，首先让我以非常感恩的心谢谢大家，谢谢贵公司领导层的安排谢谢大家的参与和信任。
我很尊重大家的时间和付出更珍视今天一整天和大家交流。
所以我保证我一定知无不言、言无不尽地和大家分享今天的主题——《放飞寿险真谛强调寿险的意义和功能、创造骄人的业绩》。
学习有两种方式一种是吸收性地我在说你在听你在吸收。
另外一种是发挥性的我在问你在答或者我要求你重复屏幕上的某种理念你大声现场发挥。
我很尊重地请教大家吸收性的比较重要还是发挥性的（听众）发挥性。
（吴学文）对要有进有出进了不出需要用的时候出不了学了没效果。
今天一整天我请大家尽情发挥好不好（听众）好。
（吴学文）请问你到此最重要的目的是什么第一位回答的有奖。
奖品是我的网站长达一个星期的学习卡。
我们到此除了学习之外更追求的是要改变现状例如对收入不满对业绩的不满对心态的现状不满对习惯的现状不满假如要改良现状的话请回答首要的是改良什么（听众）心态。
（吴学文）更直接的是什么什么东西直截了当地导致我们目前的现状答案是行为。
我们做什么导致我们拥有什么。
亲爱的朋友要改变行为的话我们必须改变什么第一个说出正确答案的有奖。
（听众）观念。
（听众）习惯。
（听众）思维。
（吴学文）谁说思维站起来下课的时候来领奖。
要改良我们的思想我们想什么决定我们做什么我们做什么决定我们现有的结果。
你知道吗思想有四个层面。
思想的4个层面最低的叫零度思想表示我们一无所知根本不了解在发生什么事。
二是明了表示我们知道了到底在发生什么事。
第三层叫运用最高的层面叫彻悟思想大彻大悟彻底地了解到底发生了什么事。
请大家大声一致地说出来思想有几个层面（听众）四个零度、明了、运用、彻悟。
（吴学文）给自己最热烈的掌声。
今天一整天保持这种状态好不好（听众）好。
（吴学文）人寿保险零度思想是把它当成有形产品假如你认为卖保险就是推销保单那是属于零度思想保险是有形的产品明了什么是保险我手里做的是保单当我平安无事的时候我的保单只不过是几张纸一旦有事这几张纸就变成了什么现金。
吴学文演讲实录:多见客户致胜之道好!在这里,业务员失败最大的原因是什么?第一,没有立场,立场不稳,一推就倒;第二,没有原则,做行得通的事而不是做对的事,业务员必须做对的事,而不是行得通的事。
什么叫做行得通的事?很多东西是不对的但行得通,所以很多业务员不择手段地完成目的,那是不对的,我们要根据原则做对的事,而不是做行得通的事。
没有哲学,那是什么意思?我们以为我们在卖保险,其实不然,因为没有任何人对保险有兴趣,人们要的是什么?如何完成心愿; 如何拿走担忧;有哲学的业务员知道,没有人对保险有兴趣,所以他出去的时候他不是卖保险,他是完成别人的心愿,拿走别人的担忧。
所以,卖保险基本上非常简单,只是两大步骤罢了:第一个步骤,了解别人的心愿,了解别人的担忧;第二个步骤,通过保险完成别人的心愿,拿走别人的担忧,没有立场、没有原则、没有哲学是业务员失败最大的原因。
很多人以为,业务员失败是因为他们懒惰,是因为他们不肯见人,是因为他们的习惯不好,是因为他们的知识不佳,是因为他们的技巧不良等等。
其实不然,没有立场,一推就倒,没有哲学,不知道该做什么,没有原则,只是做行得通的事,而不是做对的事。
好,请大家回答,导致业务员失败最大的原因第一是没有什么?没有立场;第二是没有什么?原则;第三是没有哲学。
好,现在为了巩固大家的信念和思想,我要让大家看清楚业务员的五大立场,而且必须站稳这五大立场。
好,在您的笔记本,请您写下我的立场,我的立场。
好,我想先请教大家,依您的观点人寿保险是必需品、选择品还是奢侈品?必需品!所以,第一个立场,人寿保险是必需品,人寿保险是必需品,是每个人都需要的,人寿保险是必需品,是每个人都需要的。
好,第二个立场,今天我决定,今天我决定,放下无谓的自我和面子,放下无谓的自我和面子,因为,人寿保险的意义和利益太伟大了,因为人寿保险的意义和利益太伟大了!好,第三,今天我决定全力以赴把人寿保险的意义和利益说给对方听,今天我决定,全力以赴把人寿保险的意义和利益说给对方听。
突破性的人寿保险销售系统主讲：●马来西亚吴学文多见客户，致胜之道一、课程介绍1．面对事实，了解我们的工作岗位。
●您是否是一位欢乐或不欢乐的营销员？●赚钞票不难，难的是什么？●什么因素决定您的失败？在100个准客户中有几位会投保？人寿保险研究公会作了一个权威性的统计，100位里面只有四位投保。
导致营销员失败的要紧缘故是没有多见客户。
2．概念明确，根底稳固。
●明确确实是基本力量；●完全认清所有的概念；●打好事业根底。
何为人寿保险？何为销售？〔内在世界模糊，外在世界就不顺畅〕3．把所有的目标化为理想。
●天下只怕有心人；●了解和应用宇宙的无限力量；●实现目标的四大要诀。
4．开掘你意料不到的市场。
●拥有您想象中更多的名单；●列出三百个名字；●名字确实是基本金钞票。
5．有效的沟通技巧。
●误用的危险性；●通过秘书这一关；●沟通的内容和技巧；●如何决定约会的内容和地点。
6．无侵略性且具启发性的面谈方式。
世界上90%的营销员在面对客户时不明白讲什么，做什么。
这是因为我们不明白得启发性的面谈方式。
●发扬双向沟通作用；●您该咨询些什么？●谈笑用兵，销售保单于无形之间；●如何确定准保户的需求预算。
7．对症下药，达致成交。
最高层次的“卖药〞，确实是基本大夫的卖法——对症下药，假如营销员把保险“保险化〞这是最低的卖法，应该把保险生活化。
●把握仅此一次的时机；●运用五个成交保单的作用；●对症下药，满足准保户的需求；●见好就收。
8．了解躯体语言。
●您应留意的躯体语言；●躯体语言所传达的信息；●抓住采取行动的时刻。
9．克服异议。
●异议的真正动机；●听而不闻、视而不见；●避重就轻、连消带打。
10．采取有效的行动。
●工欲善其事，必先利其器；●快速、简易、正确填写表格的方法；●收取保费的妙方。
11．增强信心，多见客户。
●克服惧怕；●培养无私、高尚和积极的心态；●养成多见客户的适应。
有多大信心，就能解决多大咨询题，就能取得多大成就。
来此学习的目的，是为了革新现状，要革新现状首要革新行为。
吴学文保险销售实战经验分享
案例分析：
如何说服一位亿万富翁的女儿买保险
如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑
如何让一位繁忙的高级职员拔出时间来完成购买保险的手续
如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性
如何令一位已经拥有公司员工保险的职员再掏腰包为家人购买保险
如何鼓励一位犹豫不决、注重回报率的会计师马上采取行动
如何令一位小心翼翼想多做比较的医生马上采取行动
如何说服一个费用大、没有多余钱的小康之家采取行动购买一份人寿保险实战经验：
1、勇者无惧，面对挑战
富有人士非常需要您
先立于死地而后生
大保单是您成功的捷径
2、第一次会面的重要行动
如何自我介绍
预料中的反应和应付方法
留下一个强而有力，不可忘怀的深刻印象3、知已知彼，百战百胜
富有准保客对您的基本要求
富有准保客的恐惧、期望和心态
您所必备的精神状况
4、吸引人心的约会技巧
无法抗拒的约会要求
您该说些什么
如何决定约会的时间和地点
5、发问七个关键性的问题成功网妙用七个关键性的问题
每个问题所带来的启示和机会
访问后所发生的效果和影响力6、太极沟通，避免异议
太极沟通的原理
顺水推舟，随风转舵
连消带打，发出肺腑之言
7、有说服力的呈现方式
富有人士应买保单的两大理由无法拒绝的呈现内容
当机立断，采取行动
8、获取源源不绝的大准客户递送保单的技巧
先舍而后得
一举数得，大保单源源不绝。
如何让一位手头紧的父亲，看到儿童保单的重要性？前提：母亲给自己的孩子筹备一份保单，但父亲认为负担重不愿意。
父亲：我孩子很聪明，她妈妈想给他买一份教育保单，但目前的负担太重，不想买。
（分析：负担重，就不想买教育保单，让我们换另外一个切入点，这个切入点就是问补习负担重不重，重还为什么送你的孩子去补习？）业务员：请问你有没有送你的孩子去补习？父亲：有。
业务员：补习是一个负担，那你为什么送他去补习？父亲：没有补习的话，他也许跟随不上其它的同学，现在几乎每个家庭都送孩子去补习。
业务员：你的孩子这么小，除了功课以外，你还送他去补习，请问这是孩子的意愿，还是你的意愿，你的孩子不需要，每个孩子都喜欢玩，都喜欢过着自在的日子，，他这样小的年龄，你要他补习，是您的孩子要去读书，还是你要求他勤奋学习？（分析：是他愿意读书，还是他让孩子去读书，答案……现在想到一个切入点，孩子不想读书，却硬要孩子去学习，有一天他长大了，他认为读书很重要，他特别想读大学，但是今天，你没买这份教育保单，结果他进不了大学。
假若他将来没有把握走进大学，何必现在要读书，他也不用努力了，对不对？）父亲：这当然是我的意思。
业务员：你的孩子年纪小，很爱玩，不愿意勤奋读书，但你却硬性地要他读很多书，有一天，他长大了，他自己想读书，想进大学，他想硬性地要求你让他去读书，你能满足他的要求吗？假若你现在不为他的将来大学费用做好准备，你没有把握使他有足够的钱去读大学，那你又何必现在每天逼他去补习，硬性地要求他读书呢？（分析：在这里业务员已经让他看到教育保单的重要性，我要转变几个切入点：1、我要让他明白，贵的不是教育保单，贵的是栽培一个有成就的孩子。
2、我要让他明白，负担重虽然辛苦，但是比负担重更为重的一件事情，就是不能完成做父亲的遗憾，这种痛苦比负担重的痛苦还厉害，负担重的确难过，但没有办法完成父亲的责任会让你终身遗憾，对吧？）业务员：这份保险计划不需要花太多的钱，但栽培一个有成就的孩子，的确需要更多的精力和金钱，儿童保单也不贵，但却让孩子成龙成凤，是一个昂贵的过程，今天就开始为你的孩子投保，让他拥有一份最有意义的礼物，好吗？如何让一位没有寿险观念的父母愿意买一份保单？前提：一个收入一般的家庭，唯独孩子很聪明，学业有成，父母对保险没有观念，不愿意买一份保险保障家庭的幸福。
如何知己知彼，百战百胜？第一个主题：准客户为什么会提出反对问题？很简单，因为他们的想法、看法和做法和我们的不一样。
我们经过专业的培训，我们充分地了解人寿保险的意义和利益。
但准6客户没有我们那么幸运，他们对保险的意义和利益没有充分的了解，为什么呢？为什么准客户有不同的想法、看法和做法呢？道理很简单，因为在他们的信念和思想上充满了盲点，对人寿保险充满了盲点，在信念和思想上拥有盲点。
所谓的盲点就是还没有领悟的部分。
因为在信念和思想上拥有盲点，还没有看清或领悟的部分，所以，解决任何反对问题最佳的方法就是让对方看清楚他信念和思想上的盲点。
过去，我们用的方法是尽量说服对方。
所谓说服，我们借用外在的力量来转变他的想法和看法。
今天，我们用的是内在的领悟力，让他自己看清他在信念和思想上的盲点。
该怎么做呢？一共有几大步骤？首先，不要说服对方。
过去，我们用的方法就是说服对方。
今天，我们采取另外一种方法——不要说服对方。
而是让对方通过内在的领悟来了解新的信念和思想。
当我说服你，往往我让你觉得你错了，当你觉得你错了，你会觉得很挫败，很愚蠢。
没有任何人愿意感受挫败或愚蠢。
今天，我们所掌握的能力之一，就是不要直接地说服对方，而是通过一种引导让对方从内在里面自我领悟新的信念、新的思想。
通过领悟之后，他会觉得新的信念、新的思想对他更有利益。
而会随着我们的说法导致我们要完成的结果。
不要让对方感觉他错了。
让对方佩服你并愿意去做得更好。
这句话里面，四个字非常重要，首两个字——佩服，另外两个字——愿意。
听完你的引导之后，他觉得你说的非常有理，他佩服你。
而且他发自内心愿意去做得更好。
充分发挥我们的智慧。
意思是说，平时把准备功夫做好。
所谓做好，就要多反省，多思考，多精进。
现今，我每年培训超过10万名业务员。
不管场面有多大，在台湾也好，马来西亚也好，新加坡也好，中国、香港、澳门都好，我站在台上我能够说：你可以给我任何问题，只要是技术上技巧上的，百分之百我能够给你满意的回答。
吴学文讲师简介吴学文讲师学贯中西，吴学文讲师也是文明亚洲，被保险界公认并备受尊敬的专业培训导师。
他屡次接受亚洲各地保险工会邀请，所到之处，掀起极大的热潮和启示！他的精湛著作“突破性的人寿保险销售系统”，更成为保险业人士人手一册的宝典！曾经在马来西亚最大规模的人寿保险公司连续十年获得各阶级的营业冠军，他也是亚洲保险业公认的保险奇才之一。
他将组织管理和销售技巧全面性的简单化和系统化，使到保险销售员和营销经理能够事半功倍，轻松有效的达到预期的目标。
吴学文讲师目前最大的心愿就是完成“突破性的人寿保险销售系统”的使命，他希望通过您，全球的人寿保险营销员和营销组长，能在公元2055年前直接或间接的影响到全世界十亿（1，000，000，000）的人口了解及获得人寿保险的利益以促进爱心及责任感！吴学文讲师为保险业专业人士所推广的处事原则有以下几点：以爱心为出发点以真心付诸行动以欢心为目的地他的讲座拥有以下几个特点：系统化，简明，易学，直接，引人，幽默风趣，一针见血，实用有效，无私奉献。
他最大的魅力是用“心”在讲课，听他的讲座是一种享受，必能使参加者心灵提升，获益良多！精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享今天是讲故事的一天，我会和大家讲24个故事，这24个故事里面会给我们带来很大的启发和启示，因为人寿保险市场，基本上是一个技巧的市场，我们的技巧越高，我们的市场就越大。
为什么呢？比如说，你去买了两份保单，我来到你的面前，我是否能够要求你买第三份，是基于我个人的技巧。
今天，我们的内容如下：讲座内容：1：准客户为什么会提出反对问题（保险那么好，保单的意义和利益那么大，人寿保险基本上就是必需品，为什么我们的准客户还会提出反对问题呢？）2：掌握解决反对问题的最佳方法（我们险最担心最害怕的问题就是对方提出反对问题，假如我们能够克服对方的反对问题，那么我们就能够消除内心的障碍，我们就能够轻轻松松，潇潇洒洒卖保险，那我们出去的时候也不会有那么大的恐惧感。
吴学文演讲笔记一、如何即刻大量提升您的生产力1．内在世界明确的重要性2．如何里外一致，充满信心的从事保险行业3．从事保险行业的目的是什么？如何去做4．如何快速的成长5．明了您在做什么6．3个步骤7．提升市场素质（做大保单）没有大保单，只有大需要。
提升销售技巧。
提升自我价值。
8．不需要销售技巧，站稳立场，充分发挥二．成功——共同物质（拥有与众不同的能力：农业—体力；工业—财力；资讯—知识、智慧）内在世明确，外在世界顺畅，明确就是力量1．您为什么做保险2．您在做什么3．您该怎么做？人是受到精神体、物质体（肉体）的支配：精神体——信念——习性| | |物质体——思想——心性| | |生活——感受——情绪| |行为——行动| |现状——业绩要成为专业人士：精神体上，了解：您为何做，您在做什么？物质体上，明白：您该怎么做？唯一的目的：全面化的自我提升（事在人为）。
您可以选择：有钱、有地位、有影响力、朋友众多、生活素质高、有成就感以上面为出发点，您将不会恐惧：多见客户，对症下药。
注重成长，放下成败！通过每一个过程。
如何快速成长，为什么生命中会有问题？意识层次的问题，意识境层次越高，问题越少。
问题——成长的讯息——克服1.要愿意成长不愿意成长的原因：恐惧。
害怕负起责任；害怕失去面子；害怕面对新挑战。
2．如何快速成长：3步骤：愿意成长——放下自我保护——勇敢的成长。
三．明了您在做什么？人寿保险就是：急用的现金、收入的保障、财产、生命。
“钱”“爱”形容保险。
一位没有钱的人，会经历人生四大痛苦1．心理上——绝望、缺乏自信力2．情绪上——失落、恐惧3．生理上——饥饿、营养不良4．肉体上——衰弱协助人类，从无变有，创造大笔的急用现金，减少人间无谓的痛苦。
我们的工作：非常有意义，非常有价值，能充满价值感和自豪感的专业人士四．如何赚大钱〈一〉了解金钱95%的人在95%的时间里都为一件事忙，对钱有迷惑，不知如何了解、创造、拥有、运用、享受钱信念——思想——行为——现状您对钱所产生的任何信念或思想将使您局限于自创的金钱框框。
钱是交易的工具；钱给人带来快乐；钱代表一个人的能力；钱使您能够拥有您想要的东西；钱是买卖的媒片；钱能够完成一个人的心愿；如何得到真正的自由？真正的自由=财务上的自由。
信念——思想——行为——现状如何在信念上，思想上突破：什么是钱？世界上根本没有钱这回事，钱已经是无形的了。
什么能为我们创造钱？只要创意还存留在您的脑海中就没有交换的价值，再转变成有价值的产品和服务。
钱=创意+科技=有价值的产品服务〈二〉创造金钱将创意转变成为有价值的产品和服务；为别人节省金钱、时间、精力和资源；运用行销手法使大量的人获益。
肯用头脑，善用头脑，多用头脑是创造金钱致富之道。
“我如何能做到”是创意的开始，开动您的脑筋，促使您想办法，创造您想要的结果。
思想是一个自问自答的过程，提升思想——提升问问题的素质。
记得：假如您不去尝试，您永远不知道有恐惧感，自已有多棒。
创造金钱的第一步就是：鼓起勇气、动用脑筋、施展。
思想的4个层面：零度、明了、运用、彻悟。
注重两大要点：推广爱心和责任感、建立良好的人际关系。
切记：没有人对购买的行为有任何兴趣，人们要的是购买行为背后的两大目的：完成心愿、拿走担忧。
最大的心愿是什么，最担心的是什么，通过保险完成他的心愿。
（行销手法，内在自我价值）一个心愿未了的人肯定需要：时间、能力、精力、金钱。
如何做？人类最崇高的心愿之一就是对家人或至爱表达爱心和责任感。
为什么？爱心无价，责任感无限，人寿保险令人们想拥有、要得到。
六大步骤：1．清您的对象（儿童、单身人士、有家室、生意人、成功人士）2．了解他们的心愿和担忧3．彻底的了解产品知识4．把产品知识通过创意和有价值的产品和服务5．建立良好的人际关系6．推广爱心和责任感儿童计划：1。
特别教育计划（1—5岁）2。
高等教育计划（5—10岁）3。
儿童特别储蓄计划（10—15岁）4。
特别爱心计划（15岁以上）单身人士计划：1。
女性安全财务计划2。
完整个人保障计划（毕业）3。
未来医药开销储蓄计划（老、单身）4。
伸缩（40岁）有家室人士：1．特别家庭保障计划（无儿女）2。
特别财务保障计划（有儿女）3。
家庭医药开销储蓄计划4。
退休现金储蓄专业人士：1．专业人士保障计划2。
创造现金计划外。
公司主脑人的特别财务安全计划4。
生意全伙人的特别财务安全计划成功人士：1．特别财务保障计划2。
创立信托基金计划3。
完成伟大宏愿计划4。
创造大量现金计划。
五．创造金钱的步骤1．把创意变成有价值的产品和服务；2．为别人节省时间、金钱、精力、资源；什么是盈利？盈利就是为别人省下时间、金钱、精力、资源。
您能为别人省下的一切，别人才愿意让你盈利。
如何问心无愧？不断问自己我如何通过我的产品和服务为别人省下大量地时间、金钱、精力和资源。
你赚钱越多，等于您所给出去的“质”和“量”越大；等于别人从你的创意、产品和服务得到很多利益；等于你活得更有价值和意义。
人寿保险如何为别人节省时间、金钱、精力、资源？人寿保险的奇迹能够为你节省创造“急需钱”的时间；节省创造“急需钱”的资源；节省创造“急需钱”的精力；人寿保险的奇迹就是运用众人的钱为您节省应付任何变故的“急需钱”。
3．运用行销的手法使大量的人获益；行销和推销有什么不同？推销是一对一的促成；行销是创造市场的需求；行销做得好，推销就容易。
行销的注重点：收入=顾客量X购买人数X购买量顾客量：如何大量增加顾客量，协助你的客户大量的为偶然性介绍，制做个人自我介绍宣传单，强调你的特点；你所提供的产品和服务；你的产品和服务如何能完成他人的心愿，拿走他人的担忧。
购买人数：我如何能够为我的客户提供更多更好的产品和服务。
克服准客户的五大阻力：没有信心；没有迫切感；没有时间；没有需要；没有金钱。
如何充分发挥现有市场的六大步骤：1．提供有价值的产品和服务；2．提醒您的客户您如何为他们节省金钱、时间、精力和资源；3．继续创造和提供一系列有价值的产品和服务；4．保持高度市场明显度，不断鼓励您的客户并创造机会让他们继续和您交易；5．保持高度的信用，全心全力创造好的口碑，好的信誉和物超所值的产品和服务；6．不断让您的客户喜出望外，并乐意成为您的推荐人。
运用每一个和客户接触的客户，让他们能够：1．阔度的向您买；（产品种类要多，运用创意）2．高度的向您买；（价值要高）3．大量的向您买。
有效的标价：1．创造客户对您服务和产品的价值感；2．运用试探手法让客户为您准确标价。
我该如何即刻提升我的生产力并赚大钱：1．提升市场素质；2．提升销售技巧；3．提升自我价值。
如何行动：1．列出20位有素质的人士；2．预约以上的人士；3．采取效的推荐方法。
话术：XX先生您好！假如您在近期方便的话，我想请您（喝茶、吃午餐、晚餐…），您是我所认识的人当中最有智慧和最有素质的其中一位，我有一件重要的事想当面请教您，希望您能够在我们共同用餐的时间给我一些宝贵的意见，我食品店我绝对不会向您推销保险，我只想好好的请您吃这一餐，并听取您宝贵的意见，您认为近期哪一天比较方便呢？让我们把日期、时间和地点先订下来，好吗？ XX先生，如果您和我一样，也是从事保险事业的话，您会在您所认识的人当中，最先想要见谁呢？您能不能优先顺序的列出五位您最想见并且最有素质的朋友或亲戚给我吗？通过您的介绍，先约见他们只有两个目的：1．让他们了解保险界的发展，并为他们留下一些他们必感兴趣和觉得有用的资讯和资料；2．也为他们留下我的名片，假如他们觉得我的服务对他们目前或将来有所帮助的话，我会完全地尊重他们的意愿，让他们在恰当和方便的时候主动地找我。
我绝对不会让他们难堪，更不会让他们觉得厌烦，我相信他们也许会对您感思无尽，请您先列出五个最有素质的名单，好吗？预约准客户的电话技巧，见面的开场白，不需要销售的销售法，专业的销售法准客户：林林先生，早！我是XX，您对我并不熟悉，是您的好朋友黄先生极力推荐您给我认识。
黄先生告诉我您是一位思想先进，做事有规划，很有责任感并太平间听取好意见的人士。
上一回拜访了黄先生之后，黄先生觉得最近的保险界变化很大，产生了很多分析的理念，产品和财务规划的方法。
黄先生觉得保险界最近的先进发展肯定对您现在或将来必有帮助，我们是否能够安排一个大约15分钟的交流时间，我希望能够根据黄先生的意思把保险业最新的理念，产品和财务规划的方法，向您做个详细的报告。
准：不感兴趣您的感觉我了解，当我们见面时，我只有以下的目的：1．将您必感兴趣并觉得有用的最新保险资讯和财务规划的方法给您一个简单的报告；2．留下我的名片让您自作决定，请您利用您通常休息或喝茶的15分钟和我做个简单的交流，好吗？不需要销售的销售法：里外一致（精神体、物质体合一）；信念坚定（准客户要的是什么，心愿？担忧？思想？）以爱心为出发点，真心付诸行动| |诚心诚意的发问，全心全意用我们的专业知识|以欢心为目的地|让对方感到安心、开心、放心！切记：当您还未完全了解对方的心愿和担忧之前，千万不要销售！如何达至思想积极放下恐惧，全力以赴|放下成败|成长起点是零，最坏的终点也只不过是零行动有效的五步：1．了解对方的心愿和担忧；2．协助对方看清他们的心愿和担忧；3．让对方愿意完成他的心愿和担忧；4．轻易地帮助他们完成心愿和清除担忧；5．共同建立关系，共同完成心愿和消除担忧。
人有三大恐惧：害怕、无价值、被遗弃，被背叛。
这三大恐惧感往往变成销售的阻力。
如何转化呢？如何提升自我价值。
1．放下需求和恐惧；2．注重成长放下成败；3．为对方完成心愿，消除担忧；4．用心做事。
大多数的人在这一生中会有三个愿望：金钱丰富、情绪快乐、身体健康请问在您目前的阶段，您最大的心愿、最担忧的是什么？请问您每月的开支大约是多少？请问您最心疼的是什么？必定成功的方程式：1．精确地知道您要完成的结果，下定决心，设立目标，一定要而不是想要。
2．采取最有效的方法，摸索困难，模仿容易；通过模仿，掌握最佳的方法。
3．不断反省以确定步骤正解，施展敏锐的观察力，研判是否接近还是远离目标。
4．变通和应变直到目标完成为止，不断修正、调整和改变做法，不到黄河心不死。
成功者和失败者之间的区别不是基于学历、背景、能力、环境、过去……，而是基于能奠下的水准确：过去，水谁低—收入低水准佳—收入佳水淮卓越—收入高水准超凡脱俗—收入丰富现在，水准低—被淘汰水准佳—收入水准卓越—收入佳水准超凡脱俗—收入丰富卓越水准和超凡脱俗的水淮，只不过是一线之差。
