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谈判的收尾与解题模型学习导航通过学习本课程，你将能够：●掌握锁住自己的立场以及解套的技巧；●在谈判最后正确让步；●学会收尾战术；●学会构建谈判的解题模型。
一、如何锁住自己的立场谈判的最后阶段就是收尾与解题，谈判者一定要锁住自己的立场，不能轻易让步，否则前面取得的成果可能就会付之东流。
一般而言，锁住自己立场的方式主要有六种。
要点提示谈判中锁住自己立场的方法：①民意；②白纸黑字；③第三者；④没能力；⑤伤害自己；⑥专业知识。
1.民意即借助民意，以民意为借口，拒不让步。
这一方法在政治谈判、外交谈判中使用较多，在商业谈判中使用较少，因为商业谈判无民意可言。
2.白纸黑字即用文件、政策等书面证明作为不能让步的原因。
在战术上，可以采用故意让对方看见己方的文件，从而产生错误判断的方法。
无论在政治谈判还是商务谈判中，这一方法都适用，并已经被广泛采用。
三国时的蒋干盗书就是著名的案例。
【案例】国家政策不允许马经理与孙行长是大学时代的好朋友。
由于经营不善，马经理的公司屡屡亏损，于是打算请孙行长帮忙贷款3000万元，重整旗鼓。
孙行长很是为难，对方是好朋友，不帮忙说不过去，可是帮忙又怕其没有能力偿还贷款。
正踌躇间，秘书给他出了个主意，让他去见马经理时带上相关的政策文件，告诉马经理由于国家政策已经无法贷款。
通过政策的规定，既避免承担风险，又不会伤了朋友感情。
这种白纸黑字的形式要比其他的方法好很多。
【案例】标明的底线小陈就公司一重要项目已经和对方谈判老手谈了一礼拜，对方总是在不断地试探他的底线，迟迟不作决定，可是公司希望早点谈出结果。
小陈左思右想，要很快出结果，就要做出巨大让步，但这不符合公司利益；不做巨大让步，对方就会不断往下压价，速度就快不起来。
第二天，小陈又如约参加谈判，临走前叮嘱公司的同事在谈判进行一小时后打他手机。
谈判开始后，小陈主动做出了一些让步，对方一看，事情出现了转机，立刻紧紧跟上，不断压价。
小陈做出为难的样子，摊开一份文件看了起来，沉吟半晌，欲语还休。
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谈判结束的技巧和方法谈判是一种常见的沟通方式，广泛应用于商业、政治、国际关系等各个领域。
而谈判结束的技巧和方法则至关重要，能够决定谈判的结果和各方的满意度。
下面，我们将讨论一些关键的技巧和方法，以帮助您在谈判结束时取得成功。
首先，了解自己的底线是非常重要的。
在开始谈判前，我们必须明确自己所能接受的最低条件。
这样，当达到自己的底线时，我们便能果断作出决策，并避免过度让步。
同时，了解对方的底线也很关键，这可以帮助我们更好地预测对方的行动和反应。
其次，善于观察和倾听是提高谈判技巧的关键。
在谈判过程中，我们应该密切关注对方的非言语信号，例如身体语言和表情，从中获取更多的信息。
此外，倾听对方的观点和需求也非常重要。
通过理解对方的利益和关注点，我们可以更好地找到双方的共同点，进而达成共识。
此外，灵活应变也是成功的关键因素之一。
在谈判过程中，双方可能会遇到各种问题和挑战，因此我们需要具备应对不确定性的能力。
可以采取的一种方法是掌握多种备选方案，以备不时之需。
同时，我们也应该学会调整自己的策略和立场，以适应谈判的发展，并创造更多的解决方案。
进一步地，以建设性的方式提出问题和解决争议是谈判结束的有效方法。
在面对分歧和冲突时，我们应该尽量避免攻击性的言辞和指责，而是采取合作的态度。
通过共同探索和讨论问题的本质，我们能够找到更加全面和可行的解决方案，从而达成更好的协议。
最后，谈判结束后的总结和反思也是不可或缺的环节。
通过回顾整个谈判过程和结果，我们可以发现自己的不足之处，并提出改进的建议。
这样，我们能够不断提高自己的谈判技巧，并为下次的谈判积累经验。
总而言之，谈判结束的技巧和方法是多方面的，包括了明确自己的底线、观察和倾听对方、灵活应变、以建设性的方式解决争议和进行总结与反思。
只有在掌握这些技巧的基础上，我们才能更好地掌握谈判的主动权，并取得成功的结果。
祝您在未来的谈判中获得更多的胜利！。
谈判基本技巧之数学解题模型说起谈判，总让人感到一股双方对决的杀戮之气，令人不寒而栗.嗯，其实你想太多了，谈判真正的本质，就是一种解决问题的思考模式，所以谈判是说服，更是协调冲突.而谈不定，工作就一定搞不定.基本的谈判解题模型，包括了以下几种：(一)利益交集法：这个方法超优，若要找出真正双赢的解题方式，建议你一定要好好学会这个撇步.这一方法的精随在于「不谈立场，而谈利益」.这是什么意思呢?就是说，跟别人谈判时，别去坚持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求.举例来说，如果你向老板要求周休二日，老板却怎么说仍坚持双周休，从彼此表面的要求来看，一方要周休二日，一方不要，这怎么可能达到双赢?看来一点机会都没有，对不对?然而我们换个做法，想想双方心里真正的需求：我们要周休二日，是希望能提高生活品质，而老板不愿多放假，是希望公司利润不变.再想一想，其实双方的利益绝对可以并存的，那么这下解题的思考方向，就应该朝向找到两全其美的方案来做.有了，可以一个礼拜上班五天，但每天工时延长一个小时，既顾到休闲生活，又能保住生产绩效，一个折衷方案就出来啦!这就是双赢的高明解题.(二)集体挂勾法：假设谈判的内容有ABCDE五项，与其一项一项地谈，不妨试着运用连纵政策组合一下，例如可以把A，D和E放在一起谈，如此一来，谈判的力量就大为增加.譬如在合约谈判时，可以把交货期、价钱、售后服务一起谈(「如果您如此付款，那我们就会提供…服务…..」).集体挂勾法可以扩大资源，增加弹性，谈成的机率自然大增.(三)议题切割法：把一个大议题切割成几个小议题来谈，如此就拉大了其中双方交换利益的空间，才能达到共识.例如主管突然要你加入另一个工作小组，这个「去不去」的大议题，可以被切割成「什么时候去」「用什么角色去」「去多久」以及「如何安排善后」等议题来商量.同样的，想跟老板要求5%的加薪，也可以切割成「什么时候加」「分几次加」「在什么前提下开始加」等议题来讨论.谈判专家建议，当发现桌上只有一个议题，而又非谈不可时，切割议题就成了最重要的解题工作.(四)平行交换法：如果需要谈的有好几项大议题，而这其中双方又都各有一些最在乎的事项，那就可以先把这些议题先拉出来，用交换退让的原则来进行协商.例如，如果资方在加班费计算方式上让步，那劳方也就会在休假日数上妥协.这种「你给我我要的，我给你你要的」平行交换方式，一开始就让双方各有所获，会为谈判定下良好的互动氛围，有助于整个谈判的成功.。
学习导航通过学习本课程，你将能够：●掌握谈判的说服技巧；●了解谈判的七种模型；●进行有效谈判。
谈判七模型及说服技巧在谈判之前，谈判的准备工作主要是权力的角逐；在谈判桌上，主要是心理的角逐。
一般来说，虽然谈判桌上的心理角逐不只是谈数字，但所有谈判最终都要用价格来体现，数字是谈判的核心和焦点，因此常常用数字谈判来对之进行表述。
谈判看似高深，其实无所不在，就在每个人的身边。
影星谈片酬，球员谈身价，老百姓买菜，都是在进行谈判，都需要做说服工作。
一、了解谈判的七种模型双人单面向买卖是指双方就单一标的进行买卖，没有其他东西与这个买卖挂钩，一般包括七种模式，如图1所示。
图1 谈判的七种模型1.破裂在图1中，第一条图例是破裂模型。
右边是卖方，左边是买方。
卖方开价90，底线是75，期待成交价是85。
买方还价50，底线是65，期待成交价是60。
在这样的情况下，第一次谈判很可能因双方底线的差距太大而破裂。
2.单一成交点第二条图例是单一成交点模型。
买卖双方有且只有一个可以成交点，可是双方并不知道。
在进行谈判时，买方以50块为起点，报价不断上升，卖方以90块为起点，报价不断下降。
如果双方一直坚持下去，就能找到成交点，达成协议，但如果一方半途而废，那就不可能达成协议。
3.一拍即合第三条图例是一拍即合模型。
买卖双方底线重叠，期待成交价也重叠，在这种情况下，买卖双方报价重叠的可能性非常大，并且有很大一部分是双方都乐意接受的价格空间，只要报价进入这一空间，协议就达成了。
要点提示谈判的七种模型：①破裂；②单一成交点；③一拍即合；④操纵对方的期待；⑤买方市场；⑥卖方市场；⑦向成交点靠近。
4.操纵对方的期待第四条图例是操纵对方期待模型。
买卖双方底线重叠，但是期待成交价并不在重叠区里，在谈判时就会出现两种可能：卖方操纵买方的期待卖方可以通过对产品优势的介绍坚持产品价格，从而影响买方的判断，使买方不断提升预期价格，达成协议。
买方操纵卖方的期待买方通过坚持自己的报价甚至以谈判破裂相威胁，降低卖方的期待，使卖方不断降价，达成协议。
谈判的收尾与解题模型课前测试
说明：课前测试是测试您对课程内容的初期掌握情况，带着问题参与学习，测试结果不计入考试成绩。
判断题
1. 借助民意在商业谈判中使用较少。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确
2. 在谈判接近尾声时，可以用专业知识为武装，支撑自己的观点。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确
3. 谈判时锁住自己的立场固然重要，但也要适时做出让步。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确
4. 在谈判过程中，理性谈判者会对谈判的发展做出预期，并制定应对措施。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确
5. 战略性让步可以在谈判的任何阶段使用。
此种说法：×
正确
错误
正确答案：正确。
谈判的收尾与解题模型学习导航通过学习本课程，你将能够：●掌握锁住自己的立场以及解套的技巧；●在谈判最后正确让步；●学会收尾战术；●学会构建谈判的解题模型。
一、如何锁住自己的立场谈判的最后阶段就是收尾与解题，谈判者一定要锁住自己的立场，不能轻易让步，否则前面取得的成果可能就会付之东流。
一般而言，锁住自己立场的方式主要有六种。
要点提示谈判中锁住自己立场的方法：①民意；②白纸黑字；③第三者；④没能力；⑤伤害自己；⑥专业知识。
1.民意即借助民意，以民意为借口，拒不让步。
这一方法在政治谈判、外交谈判中使用较多，在商业谈判中使用较少，因为商业谈判无民意可言。
2.白纸黑字即用文件、政策等书面证明作为不能让步的原因。
在战术上，可以采用故意让对方看见己方的文件，从而产生错误判断的方法。
无论在政治谈判还是商务谈判中，这一方法都适用，并已经被广泛采用。
三国时的蒋干盗书就是著名的案例。
【案例】国家政策不允许马经理与孙行长是大学时代的好朋友。
由于经营不善，马经理的公司屡屡亏损，于是打算请孙行长帮忙贷款3000万元，重整旗鼓。
孙行长很是为难，对方是好朋友，不帮忙说不过去，可是帮忙又怕其没有能力偿还贷款。
正踌躇间，秘书给他出了个主意，让他去见马经理时带上相关的政策文件，告诉马经理由于国家政策已经无法贷款。
通过政策的规定，既避免承担风险，又不会伤了朋友感情。
这种白纸黑字的形式要比其他的方法好很多。
【案例】标明的底线小陈就公司一重要项目已经和对方谈判老手谈了一礼拜，对方总是在不断地试探他的底线，迟迟不作决定，可是公司希望早点谈出结果。
小陈左思右想，要很快出结果，就要做出巨大让步，但这不符合公司利益；不做巨大让步，对方就会不断往下压价，速度就快不起来。
第二天，小陈又如约参加谈判，临走前叮嘱公司的同事在谈判进行一小时后打他手机。
谈判开始后，小陈主动做出了一些让步，对方一看，事情出现了转机，立刻紧紧跟上，不断压价。
小陈做出为难的样子，摊开一份文件看了起来，沉吟半晌，欲语还休。
对方正要继续施加压力的时候，小陈的手机响了，他合上文件，到室外接电话。
对手趁机打开文件，发现是头一天公司关于这一项目下的指示，明确标出了底线，规定小陈必须在两天内结束谈判，文件上的数字几经涂改，显然是在开会时大家不断推敲的结果。
小陈回来后，对方直接将价格压到了公司指示的底价上，小陈几经争取，对方也坚决不让步，并以破局威胁，小陈只好“无奈”地签署了协议。
其实，所谓的文件根本就是小陈自己故意做出来给对方看的。
可见，白纸黑字的表明底线也是锁住自己立场的有效方式。
在关键时刻，更容易取得谈判的成功。
3.第三者为了锁住自己的立场，避免做出不必要的让步，谈判者还可以将责任推给第三者，即表明自己没有决定权，要做出让步必须请示上级，从而挡住对方的要求。
【案例】需要向上级汇报金先生开办了一家公司，然而，在名片上他的头衔并不是经理，而是业务员，这样，外出谈判时，一遇到什么难题，他就说：“我只是一个业务员，这件事我没办法做决定，需要向公司汇报。
”4.没能力即向对方表明，自己不是不想满足对方的要求，而是实在没有能力办到。
通常来讲，这种做法差不多就是耍无赖，但却往往很奏效。
【案例】狡猾的借钱者A欠了同科室同事8万元，同事却不好意思向他讨还。
因为这8万元并不是欠一个同事的，而是分欠10个同事的，每人8000元。
A告诉同事，家境十分困难，一时之间无法偿还，同事无可奈何，因为催逼还款也毫无用处。
不但如此，每次单位绩效考核想要开除A时，同事们都会一起保住他——他在这里，还款还有希望；他走了，钱可能就彻底没有了。
有案例可见，隐藏自己的能力往往会得到更多人的同情，也是锁住自己立场的有效方式。
5.伤害自己谈判一方用伤害自己的办法胁迫对方，极端的手段如绝食、跳楼、自杀、自焚等。
6.专业知识谈判一方用专业知识为武装，支撑自己的观点，拒不让步。
二、锁住立场后如何解套遇到对方锁住自己的立场，拒不让步时，谈判者需要想办法解锁。
解锁的方法因人而异，因事而异，不一而足。
简单说来，主要包括三个方面。
1.以民意为借口谈判一方可以再次进行民意调查，调查的时候以民意为借口。
2.用白纸黑字为借口谈判一方可以寻找例外条款，想办法识破圈套。
3.以第三者推托谈判一方可以要求对方说服第三者。
对伤害自己的人，应该自己能想开，而专业知识可用新发现来应对。
三、如何在最后让步虽然谈判时要尽量锁住自己的立场，但有时必须做出让步，否则谈判无法达成一致，前期的成果就全白费了。
1.处理好四个问题在谈判最后阶段让步时，必须牢牢把握住四个问题：怎么让？怎么锁住自己的立场？让给谁？什么时候让？要点提示在谈判最后阶段让步时，必须把握住：①怎么让；②怎么锁住自己的立场；③让给谁；④什么时候让。
谈判者要处理好这几个问题，既使自己的让步最小，又能最大限度地让对方满意，让自己有面子。
【案例】预留一万元马来西亚一个有名的讲师专门教授神经语言学。
一次，到一个公司去讲课，他先给公司总裁作了一个课程简报，总裁听了很高兴，觉得课程不错，问讲师授课费多少。
讲师开价6万马币，总裁听了觉得价格可以接受，但还是按照例行程序让专门负责的人和讲师谈判。
经过谈判，讲师最后说：“贵公司总裁人不错，那么就5万马币吧。
”总裁听到这样的结果更高兴了，但他不知道，讲师在讲价的时候就预留了一万的空间，并故意在谈判的最后阶段让给总裁，让总裁心理上得到满足。
给对方预留一个心理上的空间，适当地抬价，也是最后让步的小技巧。
2.以战略性让步改变情势在谈判过程中，理性谈判者都会对谈判的发展做出预期，并根据自己的预期制定应对措施。
如果谈判者的每个反应都在对方的预期之中，对方就可以有条不紊地实施应对战略，谈判者在谈判中就可能处于被动。
以战略性让步改变情势，就是通过做出对方认为绝不可能的让步，破坏对方的预期，打乱对方的部署，从而把谈判的主动权抓在自己手上。
图1 战略性让步效果图战略性让步可以在谈判的任何阶段使用。
同时，谈判者应警惕对手采用这一战略，在谈判前充分估计各种可能。
【案例】从战略让步，取得主动权1955年中国与美国进行大使级会谈之前，中国扣留了113名美国的间谍。
根据谈判理论，中国拥有美国想要的筹码，必然会以此要挟美国做出让步，只有在谈判进展顺利或是有进展时，中国才有可能放掉美国间谍。
基于这样的预期，美国制定了一整套谈判战略，准备在谈判桌上跟中国要人，就等着中国拒绝美国要求之后，展开第二轮、第三轮攻势。
在谈判开始前一天，周恩来总理下指示把所有的间谍都放了，国际舆论一下倒向了中国。
美国由于根本没有料到中国会放人，弄得手足无措，所有的战术都不起作用了，不知道应该如何应对。
中国由此取得了谈判的主动。
四、收尾的战术谈判在进入最后阶段还继续僵持，谈判者很可能心生焦躁，想要与对方有长期合作，建立良好的互信关系，突然让步的收尾战术也是不错的选择。
1.收尾战术的含义所谓收尾战术，就是在坚持一段时间自己的要求，决不让步之后，在对方快要失去耐心之时，突然做出比较大的让步结束谈判，卖对方一个人情，皆大欢喜。
2.把握收尾的程度收尾战术看似与“让步幅度要小”，谈判原则矛盾，其实不然，关键在于如何把握“较大的让步”。
这一让步应该只是相对较大，而不是绝对大，不能大到让对方觉得还有无限砍价的空间，否则不但不能结束谈判，甚至会让对方得了好处还不领情。
图2 突然收尾战术图【案例】突然收尾效果好美国某工会要求公司加薪，公司先加了5美元，再加了2美元，工会还是不满意。
为了达成妥协，公司决定再加3美元，结束谈判。
关于具体怎么让步，谈判人员出现了分歧。
一种意见认为，公司应该先让1美元，不行再让2美元，这样可以实现公司利益最大化。
另一种意见认为，这样的方式会让工会认为公司还可以继续让步，要结束谈判，就应坚持不让步，等工会失去耐心的时候，再一下让出3美元，欢欢喜喜地结束谈判。
经过权衡，公司选择了第二种方案，收到了不错的效果。
把握好收尾的战术，往往会带来意想不到的好结果。
五、谈判的解题模型一般而言，谈判的解题模型有五种方法。
1.增加资源法在谈判双方出现利益争执时，如果可以增加资源，把“饼”做大，问题就可以迎刃而解。
2.交集法交集法即求同存异，双方搁置利益分歧，寻找利益交集，以此为基础达成协议。
3.挂钩法与谈判中的挂钩法相同，谈判收尾解题中的挂钩法依然是将自己拥有、对方所需的资源与谈判内容挂钩，解开谈判中的难题。
4.切割法形象地说，切割法就是“输家不全输，赢家不全赢”，即不将谈判涉及的利益看作一个整体，而是切割成多个部分进行分析，谈判双方必然各有得失。
谈判双方只有获利多少之分，而无绝对的胜负输赢之别。
【案例】各自让一步某公司今年业绩非常好，为了奖励员工，决定所有员工一起外出度假，大家都很高兴。
在具体讨论去什么地方度假时，分歧出现了，有的人想要去山上玩，有的人想要去海边玩。
按公司现有的条件，去看了山就不能看海，看了海就不能看山，于是，双方争执起来。
为了解决这一问题，有人提出公司延长假期，这样可以二者兼顾，可是公司管理层不同意。
又有人进行分析，可以找一个有山有湖的地方，问题就解决了。
去哪儿的问题解决之后，在决定住所时又出现了麻烦。
想看山的人希望住山间的木屋，这样比较有森林浴的感觉；想看海的人则期待着住五星级饭店，好好享受假期。
鉴于想看海的人已经做出了让步，这一次就是想看山的人做出妥协了。
最终，该公司员工度过了一个满意的假期。
在进行谈判时，进行不同的利益搭配，会收到不同的效果。
5.收尾的推拉很多谈判的收尾并不干净利落，为了划下一个圆满的句号，谈判者往往要通过推拉，让谈判顺利落下帷幕。
推和拉是谈判的收尾工作中常用的策略，需要配合使用，才能取得最佳效果。
推——预警推，即是给对方期限，给对方预警，让对方了解如果协议不能达成，会有怎样的严重后果。
预警与威胁不同，威胁是自己告诉对方，如果不按自己的要求办事，会对之进行惩罚；预警的严重后果不是来源于谈判双方，而是来源于谈判双方之外的第三方，往往是双方都要承担的坏结果。
推可以增加对方不签约的成本，迫其签约。
拉——期待拉，即是给对方期待，用未来的利益诱惑对方，让对方了解如果协议达成，会获得怎样的好处。
在拉的过程中，可以根据情况适当减少对方的成本，如在面子、时间等问题上适当让步，让对方尝到甜头，欣然签约。
并不是谈判结束就一切都告一段落了，收尾与解题模型是谈判的重要环节，只有将所有问题都考虑周全，才会得到令人满意的谈判结果。
