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九型人格与销售的运用九型人格与销售的运用一、自我晋升事实上，每个人在成长的进程中，都会碰到一个成长高原规律，也叫成长瓶颈。
从事销售工作也是如斯，每个不同个性特点的销售职员在刚开端从事销售工作时,领袖型，都会凭借本身的个性上风，销售事迹浮现回升趋势。
但到必定阶段后，他会发明再无奈冲破了，只能停止，甚至呈现下滑的趋势，这种状态称为“成长高原法令”。
所有不同个性类型（号码）的人，都有可确认导致事业停滞的思维模式、情绪反映和行为模式,第六类型的教练智慧，这种模式被称为“个性局限行为”。
一旦销售人员的性格类型被断定，猜测他们有可能在那方面出问题，和什么行为阻碍了他们发展，就会变得比拟容易。
同样，个性局限行为也有一个有用的可预测性的性质，那就是不要单纯等候一种局限行为成为一个问题时，再去修改它。
聪慧的销售人员要在潜在问题成为实际问题，和通过矫正导致局限行为的惯性模式来禁止在实际问题产生前，就寻找这些潜在问题。
九型人格带给我们的最大价值时，当我们找准了自己的性格型号，就找到了一个准确的成上进步的出发点，从这点开始就知晓如何突破自己的个性局限，如何施展自己的个性优势，超出销售中的瓶颈，向更高事业高峰发展。
例如，一个4型的人，他重视感觉，大部分时间停留在自己的情绪里，这类人的中心价值观是“寻找那份美好的感觉”，情绪丰盛，喜欢特殊的事物，喜欢翻新，同时注重品德的完美，对自己喜欢的工作往往投入极大的热情，是个很容易对自我认同的工作有使命感的人。
4型人个性中的特质，使他在做销售工作的早期，这些追求品质完美、对工作倾注感情的观点,我是谁？，导致了他专心工作，热情投入。
客户会很快被他们感动，销售业绩也很快会提升。
跟着时间的推移，4号类型的销售人员在工作中的局限行为就开始浮现出来。
比方：工作中随便性强，固然有创意，但有时会凭感到做事,面对二号助人型人的销售技巧，过于寻求幻想化的实在。
在销售工作中，缺少体系跟方式，不喜欢应用传统的销售技巧，只喜欢自己去发明，喜欢奇特的销售策略。
学习导航通过学习本课程，你将能够：●了解一号性格的特点；●掌握与八号性格客户沟通的要点；●学会如何与九号性格客户快速成交；●认识在销售中运用九型人格的方法。
九型人格在销售中的运用（下）一、如何与“一号性格”客户沟通1.一号性格的特点具体来说，一号性格主要有以下几种特点：第一，从小就被认定为“乖小孩”，听话懂事，将老师、家长的话当做真理来执行。
第二，多多少少都有些洁癖，希望各种东西整齐有序，对混乱和不守秩序有一股强烈的恨意，讲究高质量、高效率；第三，从小就对自己严格要求，不同于五号性格，他们不仅严格要求自己，还严格要求别人。
通常他们越喜欢谁，对谁的要求就越严格，希望对方也能完美起来。
第四，对错误特别敏感，眼睛十分挑剔，每个环节都不能出错，要立刻纠正过来。
第五，口头禅是“你应该”，“做得不错”就是很高的评价了，很难说出“好”字。
第六，认为结果重要，但是过程更重要，只有完美的过程才能保证完美的结果。
第七，最不愿意看到别人破坏他的规矩，非常不适应突然发生的改变。
第八，做管理时，总是白描很多对方认为无足轻重的细节，口气端正，语调没有起伏。
希望对方在自己的描述中加深了解，以便提供更好的服务。
第九，严谨、追求完美、有原则、要求高。
例如，一号性格的人最讨厌迟到，对方迟到一次不要紧，但连续迟到两次就会被他从可交名单中排除。
第十，无论有多大的火气，他都不会发出来，但是会罗嗦出来。
十一，是销售中的“嫌货人”，不断提出异议，但是他又会买东西。
十二，办公室的标语通常是“质量就是生命”、“精益求精”、“细节决定成败”等，十分干净整洁。
2.一号性格的沟通要点认同与赞美点：完美和高要求【话术】“您的高要求对我们是最好的支持。
”“您看还有什么细节上的要求？”如果销售人员主动询问一号性格客户有什么要求，客户会认为对方很好，否则就想“修理”对方，而且如果对方拒绝自己的“修理”，他就会认为对方是在拒绝自己的友谊。
一旦一号性格的客户停止了“修理”，就是他们决定要终止合作关系的信号。
九型人格在销售中的实例
假如你是一名保险推销员，如何运用九型人格这一工具辅助你的工作、帮你做出更好的业绩呢？
如果客户是1号：你不要情绪化、夸张地表达，一定要表现得很严谨、很专业才行。
也不要玩赞美对方的游戏，只要清楚地告诉对方条款，并准确回答对方的问题即可，他是否决定买保险与你跟他关系亲密与否无关。
对2号：告诉他，如果他买了这份保险可以帮助到他的家人，可以帮助到他所爱的人。
对3号：告诉他你们公司是世界五百强之一（如果是的话），連美国总统都买了我们的保险。
对4号：使他心情高兴，他通常不是通过理性来决定事情，心情好时就会买。
对5号：不要讲太多废话，只告诉他买这项保险的意义有以下几点：1、2、3、4、5、讲清楚即可。
对6号：渲染不买保险的危险，告诉他生活中充满不确定的事。
他们对安全感的要求很高。
一旦开始害怕了，就会买。
对7号：他们好玩，不要讲太多道理，一起玩，可能会在卡拉OK的时候对方就把单给签了。
对8号：记住他们是领导者，让他们自己做决定。
你只是一下提出方案的下属。
对9号：他们很容易被你说服，也比较容易答应你，因为他们说“不”有点难为情。
但是他们人改变主意，或者在分期准时付款的时候出现问题。
以上只是一个简单的例子，在销售领域、团队管理、人力资源的开发、客户服务等诸多领域，九型人格都可以发挥巨大作用。
九型人格与实战销售引言在现代商业世界中，销售技巧和人际关系管理是取得成功的关键因素之一。
而九型人格理论是一种用于了解不同个体的心理特征和行为方式的模型，被广泛应用于人力资源管理、个人发展和团队建设等领域。
本文将探讨九型人格理论如何在实战销售中发挥作用，以及如何将不同九型人格特征转化为销售技巧和策略。
九型人格概述九型人格理论最初由奥斯卡·伊钦纳维奇提出，根据个体的主导特质和心理倾向，将人群分为九个不同的类型：1号型-完美主义者、2号型-乐于助人者、3号型-成就者、4号型-艺术家、5号型-思考者、6号型-忠诚者、7号型-开心果、8号型-领袖、9号型-调解者。
每种类型都有其独特的特征和行为模式。
九型人格在实战销售中的应用理解客户需求根据九型人格理论，不同类型的人在购买决策中，关注点和需求是不同的。
了解客户的九型人格类型，可以帮助销售人员更好地理解客户的需求。
例如，完美主义者更注重产品的质量和性能，乐于助人者则更注重产品的价值和对社会的贡献。
销售人员可以根据客户的类型调整自己的销售策略，更好地满足客户的需求。
沟通技巧九型人格理论也可以用于改善销售人员与客户之间的沟通和交流。
不同类型的人有不同的沟通风格和偏好，了解客户的类型可以帮助销售人员选择合适的沟通方式。
例如，思考者更喜欢深入分析和理性讨论，而开心果则更喜欢轻松愉快的交流。
销售人员可以根据客户的类型，调整自己的语言和表达方式，与客户建立更好的沟通。
销售技巧和策略不同的九型人格类型有不同的购买偏好和决策方式，这也给销售人员提供了一些销售技巧和策略的启示。
•完美主义者倾向于追求卓越，他们更愿意购买高品质的产品和服务。
销售人员可以通过重点强调产品的质量和性能，以及提供专业的售后服务，来吸引和满足这类客户的需求。
•乐于助人者注重社会价值，他们更愿意购买能够帮助他人的产品。
销售人员可以强调产品的社会责任和对社会的贡献，以及产品的实际效用，来吸引和说服这类客户。
九型人格与销售一号：完美型常说的话：任何情况一定有是有非，黑白分明，有规有矩。
要紧特点：1.原则性专门强，不轻易改变通或妥协；2.认为“应该”、“不应该”，认为自己把握着真理；3.假如不能做到自己的要求或标准，会自责、内愤慨；4.情感世界薄弱，理性思想主导，缺乏灵活；5.凡事黑白分明，没有灰色地带；6.为求达标，不断改进；7.要求“高效能”表现，不容忍低效率；8.遇到不遵循规矩和原则办事的人，会产生愤慨情绪。
销售误区：1.不变通或妥协；2.认为“应该”、“不应该”；3.遇到不遵规守矩的人会愤慨。
导致的结果：1.缺乏灵活性；2.引起不必要的纠纷；3.阻碍销售绩效。
这种类型的顾客的需求：1.原则性强2.认为自己把握真理3.理性思想让主导地位4.要求“高效能”表现5.遵规守矩和原则自尊感高低之分：健康型：是非分明正直无私自律性强判定力强优先秩序清晰一样型：怕出错受批判机会多实行严控纠正别人非黑即白不健康型：自以为是以为自己对别人错心胸狭窄二号助人型常说的话：我富有亲和力，别人喜爱向我倾诉和分享自己的内心世界与感受。
要紧特点：1.对别人感受敏捷，只在乎别人的好受而忽略自己的难受；2.为了得到别人的爱或建立良好关系不惜改变自己，迁就他人；3.要别人觉得需要自己；4.以“人”为主导，乐于助人，有些只局限关键人物；5.能量来自他人，为别人而活；6.可不能拒绝，不怪照管自己的内心世界和感受；7.有些人会用爱去操纵或索取回报，付出专门有目的性。
销售误区：1.为了别人而改变自己，迁就他人；2.可不能拒绝。
导致的结果：1.自己利益受损；2.增加销售成本。
这种类型的顾客的需求：1.期望得到别人的爱，建立良好关系2.乐于助人3.要别人觉得需要自己自尊感高低之分：健康型：感情投入体恤别人热心助人将心比心一样型：过分热心需要别人对自己的需要占有欲强嫉妒心大不健康型：埋怨贬低损害别人抹黑别人三号成就型常说的话：成功是不确信下新目标，又不断完成。
学习导航通过学习本课程，你将能够：●把握与四号性格客户沟通的要点；●了解五号性格的特点；●学会如何识别六号性格；●学会与七号性格的客户沟通。
九型人格在销售中的运用（中）一、如何与“四号性格”客户沟通1.四号性格的特点具体来说，四号性格主要表现为：第一，天性中对美的事物很敏感，从小就喜欢诗歌、音乐、图画等，但是家人和朋友都不太喜欢这些东西，所以丝毫性格的人强烈渴望被人理解，希望能找到知音。
第二，自我感觉特别灵敏，情绪来得也快，去得也快。
第三，总是有一种忧伤感，有对感觉的极致追求，喜欢昏黄的填空、白皑的雪山等带有苍茫感的东西。
第四，比较孤傲，具有艺术天赋，非常有创意，总能把最美的东西呈现出来。
第五，逻辑分析能力是最大的弱项，交流时很难把握四号性格的思维重点。
第六，讲究品位和感受，非常介意与人的交往，只愿意与有很强艺术感的人、能读懂自己的人交往；第七，在情感方面，追逐完美的感觉。
2.四号性格的沟通要点认同与赞美点：品位、见解独特四号性格客户的办公室里都会摆放一些奇怪的东西，比如奇形怪状的石头、根雕等，营销人员即使没有达到同样的审美境界，也要认同客户的审美。
【话术】“这个根雕太独特了！我见了这么多客户，还是第一次见到这样的根雕。
”需要注意的是，赞美客户的根雕时，如果对根雕研究得不深，只要笼统地赞美即可，露馅就得不偿失了。
因为四号性格的客户最讨厌逢迎的人。
【话术】“我见过很多有钱的客户，但像您这么有品位的十分少见。
”“您的看法太独特了，真有见地。
”四号性格的人特别重视特点，并不重视规模，所以千万不要说：“你能这么想，企业能做得没有规模吗！”异议点：不认同、没特点【案例】罗老师与朋友的出游罗老师以前与一个四号性格的朋友一起出游，到了云南，看到丽江的美景，朋友的情绪总是变化，一会儿哭、一会儿高兴。
一天，他们看到了草原上的羊群，朋友开始感慨生命的脆弱、宇宙的博大。
罗老师突然说：“咱们来云南好几天了，还没吃到烤羊肉呢。
”结果朋友狠狠地瞪了罗老师一眼，脸上露出一种很凄楚的感觉。
在之后的几天中，朋友不再和罗老师一起乘车，也不和他说话。
所以说，与四号性格的客户说话时一定要特别注意，当他有感觉的时候，要衬托出他的感觉，要认同他的感受。
鉴于四号性格的客户十分重视独特性，营销人员就要突出这一点。
【话术】“这是我们认真研究您的特点之后提供的配置方案，相对于其他客户的方案，特点是……”长期关系要点：给予特别的礼物、诗意的问候要想与四号性格的客户保持长期关系，要点是对他的特点给予充分重视，给予特别的礼物和诗意的问候。
需要注意的是，给他们带的礼物不一定很贵，甚至可以很便宜，但一定要独特。
四号性格的客户重视礼物中传达的精神力量，如果有人问这件礼物的价格，他会认为这个人很俗，无法与之交往。
成交要点：不再操心到成交环节时，要点是让四号性格的客户放心。
【话术】“我们把这个手续办完后，您就不用再为这些俗事操心了。
”二、如何与“五号性格”客户沟通1.五号性格的特点【案例】不和谐的聊天罗老师的飞机晚点了，在机场等飞机的时候，一个朋友在QQ上找他聊天。
简单聊了几句之后，朋友提到自己最近买了一辆宝马Q5，并拿出一大堆数据，向罗老师证明这辆车的性能是如何如何好，令罗老师十分头疼。
原来，罗老师是一个比较懒的人，自己买车的时候很简单，直接问了周围人的意见，便直接买了一辆评价比较高的车。
遇到朋友这样刨根问底的分析，罗老师有些聊不下去了。
在这个案例中，朋友就是一个五号性格的人。
五号性格客户的特点是：第一，相对于四号性格重感觉而言，五号性格的人重数据。
第二，做事认真、专注，知道的比别人多，懂得比别人快。
第三，最爱看的书是说明书，而且书越厚越好。
第四，将内在注意力放在对未知知识的探索上，只要去买一个产品，就会充分了解这个产品的特点，能找到性价比最好的产品。
第五，很容易成为一个方面的专家，这对销售很不利。
例如，面对推销保险的销售人员，他们在认真研究之后，就会拒绝购买保险。
这时销售人员就要搬出专家的权威。
第六，不喜欢无谓的交际和应酬。
第七，十分冷静，不太愿意表达自己的感受。
2.五号性格的沟通要点认同点和赞美点：专业知识【话术】“您在某某方面真是太懂了，以后我在这方面会多向您请教。
”需要注意的是，不管如何认同和奉承五号性格的客户，这些都是没有用的。
因为对他而言，高兴和买东西完全是两回事。
异议点：权威不够、专业性不强和信息不畅与五号性格的客户沟通时，权威不够、专业性不强、信息不畅都容易引发异议。
【话术】“我们这个配置方案，是我们公司里最权威的xx专家按XX系统设计的。
”如果公司没有很出名的专家，营销人员可以将其替换为“行业里最权威的某某专家”。
因为五号性格的客户如果没有听到“专家”二字，就会觉得方案很“虚”，不值得信任。
此外，五号性格的客户相信好的东西一定是系统产生的，只有系统才能产生稳定的、可靠的产品，所以千万不要对他们说“这是我昨天赶了一晚上的工给你编出来的”。
【话术】“您要求什么样的日常信息交流，是我给您发邮件、打电话，还是等您有事的时候联系我？”这一点很重要，因为五号性格的客户通常会把销售人员当作谷歌和百度，一旦资料找不到了，就会求助于销售人员。
长期关系要点：可控性和稳定性五号性格最害怕公司的系统崩溃、系统能力降低，所以说，如果有换人或者能力很强的人转岗了，必须通知他，否则他会觉得你的可控性降低、稳定性不够。
【话术】“这个基金经理走了，但基金选了XXX做经理，他的能力……”成交要点：最佳时点在成交环节中，要点是告诉客户成交的最佳时间是经过分析的。
【话术】“你成交最佳时间是……”学习九型人格时，要根据人来调整销售方式，所以在组建项目销售团队时，要让二号性格负责人际关系，因为二号反应最快、了解别人的能力最强；让五号和二号配合，显示出公司的专家能力。
也就是说，二号负责把心抓紧，五号负责改变客户的价值观。
三、如何与“六号性格”客户沟通1.六号性格的特点在九型人格脑区的三个性格中，五号负责把事情研究深，六号负责把事情看穿，七号负责让事情丰富多彩起来。
总体而言，六号性格的人具有以下几个特点：第一，六号性格的人大多在小时候遇到过一些危险，或是听过一些苦难的事情，在幼小的心灵中产生恐惧感，觉得社会是不安全的，在今后的生活工作中不断追求真正的、健康的、长期的、安全的环境。
第二，注意力焦点在事情背后的原因和动机，如果是假的，他就认为是很危险的，会给他、家庭、组织、公司带来严重的后果，所以六号从小到大都特别紧张。
第三，以安全第一，在企业中适合从事与质量、风险控制相关的工作。
例如，向六号性格客户销售一种产品时，他们会先对产品进行有罪推定，如果被告知此产品打了很多广告，他会认为好产品不需要打广告；如果被告知此产品从不打广告，他反而会认为缺乏广告费的企业也不会有好发展。
第四，内在注意力放在对潜在风险和麻烦的不断预测上。
第五，对他人有一种天生的排斥感和警觉感，并透过发问的方式体现出来。
例如，六号经常会问：“如果你卖的产品不好怎么办？”“你说的都是真话吗？”第六，凡事喜欢亲力亲为，销售人员越说产品好，六号就越怀疑产品不好，并选择亲自了解产品的真相。
从这个角度来看，六号性格的人可以说是企业安全的保护伞。
第七，六号性格的人需要朋友，但是朋友并不多。
在对方接近的时候，他会先将对方设想为坏人，在一步步的衡量中放下戒心。
所以说，跟六号交往最简单的方法是直来直去，不要和他动用计谋。
第八，通过各种考核，一旦六号性格认定一个人可交，他就会把对方当作真正的朋友，只要对方不再有欺骗的行为，双方的合作会扩大规模、十分长久。
第九，对事情没有把握的时候，他会犹豫很久，说话小心，谨慎保守。
第十，虽然胆小，但是行动速度很快，充分显示了“先天下之忧而忧”的精神。
【案例】谨慎的华为华为老板任正非是典型的六号性格。
任正非从来不上电视，在可以找到的照片上通常都是一个苦脸。
他认为，媒体是专门挑企业毛病、给企业制造风险的，所以整个华为只有一个新闻发言人，规定其他任何人不许面向媒体，否则会受到重罚。
并且随着华为的生意越做越大，他的警觉性越来越高，一个典型的例子就是《华为的冬天》，任正非在企业高速发展的同时，忧虑着企业如何在高风险下生存。
2.六号性格的沟通要点认同与赞美点：危机感、求真求实、逆向思维通常而言，从外观很难判断出一个人是六号性格，因为六号性格是九型人格中最不喜欢把自己的东西带出来的。
例如，六号性格客户的办公室里通常不会摆放特别显眼的东西，都是一些朴实无华的东西，但是他会放一些哲学书，标语可能是一些哲学化的东西，是以危机感为驱动的企业文化。
鉴于这个原因，营销人员首先要认同他们对危机的看重。
【话术】“那些看不到危机的人，实在是太不幸了！”“你的思考能穿透一切迷雾，让我们看到真相。
”需要注意的是，如果六号客户很凝重地说话，营销人员的也要严肃起来，产生认同感。
异议点：被蒙蔽、不真实六号性格的客户喜欢营销人员同时把产品的优缺点告诉他，如果营销人员能把风险直接说出来，他的警觉性反而会降低。
因为六号对风险点有所了解的话，他会认为风险来时自己足以应付，并因此进入放松状态。
【案例】一定要开一个门某次培训课选取的培训室中间有一个很大的水晶吊灯，这次培训共3天，有一个六号性格的学员每次都坐在离门比较近的地方，一次都没有坐在水晶灯下面。
在上课分享的时候，他说：“一进这个房间，我第一眼就看到了这个水晶灯。
按理说，万一发生地震或这个装修得不好，水晶灯很有可能掉下来砸到人，所以我不坐在水晶灯下面。
”结果，培训师做了一个实验，让人把教室的四个门都从外面锁上。
这个学员马上就坐不住了，他怕有风险的时候不知道从哪里逃生，便“咚咚”地敲被锁住的门，并对培训师说：“老师，能不能开一个门？这样不好，空气不流通。
”于是，老师让人打开了一个门，这个学员马上就坐到那个门旁边，一下子就放松下来了。
长期关系要点：真实、可控六号性格的客户对各种因素都不会轻易相信，都要置疑和调查。
因此，营销人员在他面前，一定不要提及其他客户的情况。
【案例】恰当的回答六号性格的客户有时会故意问：“李总买了多少？”这时候，销售人员不要洋洋得意地告诉他：“他买了500万。
”因为这样会导致放弃不买，他会想：“你今天告诉我李总的情况，明天就会把我的情况告诉别人。
”正确的说法有两种：第一：“我不知道，我们公司的系统对所有客户的交易是完全保密的，所以我只知道你的情况。
”第二：“我不能告诉你，否则就违背了我的职业道德。
”同理，六号性格的客户有时会试探营销人员，让营销人员违背原则给自己折扣，但是营销人员给的折扣越多，他就认为越不安全。
因此，营销人员在六号性格的客户面前不要妥协，要证明自己提供的信息是真实的。
关于可控，营销人员去见六号性格客户时要穿得普通一些，让客户感觉自己是一个朴实的人，此外还要显得笨一点、嘴巴慢一点，这样六号会觉得很安全。
