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九型人格在销售中的运用（上）在社会中，特别是在营销领域，九型人格是一个能够快速、有效、持续地与客户建立深入关系的好方法。
营销的方式多种多样，例如，快销、店面零售、项目销售、长期销售、短期销售等，九型人格比较适合于长期的大客户销售。
一、九型人格对营销的作用1.什么是大客户营销随着产品同质化现象越来越严重，营销人员在销售中的作用越来越大。
从客户角度来看，大客户营销就是找到可相信的人，完成自己不擅长的事情。
从服务角度来看，大客户营销是获得相信，并为相信自己的人创造价值。
这就和营销人员的个性有很大关系。
学习九型人格的目的是与客户建立相互信任的关系。
九型人格的真正作用在于销售，需要营销人员建立品牌的影响力。
2.心理影响的三种外在表现九型人格不仅对营销、对管理有作用，在生活中也有很多应用。
通常来说，人和人的心理影响有三种外在表现：完全排斥完全排斥，就是跟某个人在一起时总是觉得别扭，个性相差很大。
【案例】唐僧和孙悟空的完全排斥在《西游记》中，唐僧和孙悟空基本上处于完全排斥的状态，他们的价值观是完全不同的：唐僧认为自己是渺小的，一定要通过艰苦的努力、听领导的话，不断地完成任务，最后才能达到一个境界；孙悟空则认为自己实在是很太伟大了，并自封为“齐天大圣”。
所以，唐僧认为孙悟空没干什么活，就知道打仗，还自恃甚高；孙悟空认为唐僧没有任何能力，就知道整天念经，但是还管着自己。
因此，他们只要在一起，就互相反感，唐僧总挑孙悟空工作中的错误，孙悟空只要一有机会就想回花果山。
同理，销售过程中也会体现出一种很强的排斥状态，即使有的销售人员武装得很好、表面看起来特别精致，在某些场合也会被客户排斥，所以销售人员要根据不同客户的喜好，选择不同的销售策略。
尚可接受尚可接受，就是指在团队里，几乎能被所有人接受。
【案例】尚可接受的猪八戒在《西游记》中，猪八戒是一个尚可接受的角色：唐僧觉得猪八戒虽然偶尔懒一点、有一些小问题，但是基本上还可以，从来不犯大错误；孙悟空打妖精的时候，猪八戒也会积极参与，虽然偶尔喜欢打小报告，让自己有点不舒服，但是也不会很排斥。
九型人格与销售的运用九型人格与销售的运用一、自我晋升事实上，每个人在成长的进程中，都会碰到一个成长高原规律，也叫成长瓶颈。
从事销售工作也是如斯，每个不同个性特点的销售职员在刚开端从事销售工作时,领袖型，都会凭借本身的个性上风，销售事迹浮现回升趋势。
但到必定阶段后，他会发明再无奈冲破了，只能停止，甚至呈现下滑的趋势，这种状态称为“成长高原法令”。
所有不同个性类型（号码）的人，都有可确认导致事业停滞的思维模式、情绪反映和行为模式,第六类型的教练智慧，这种模式被称为“个性局限行为”。
一旦销售人员的性格类型被断定，猜测他们有可能在那方面出问题，和什么行为阻碍了他们发展，就会变得比拟容易。
同样，个性局限行为也有一个有用的可预测性的性质，那就是不要单纯等候一种局限行为成为一个问题时，再去修改它。
聪慧的销售人员要在潜在问题成为实际问题，和通过矫正导致局限行为的惯性模式来禁止在实际问题产生前，就寻找这些潜在问题。
九型人格带给我们的最大价值时，当我们找准了自己的性格型号，就找到了一个准确的成上进步的出发点，从这点开始就知晓如何突破自己的个性局限，如何施展自己的个性优势，超出销售中的瓶颈，向更高事业高峰发展。
例如，一个4型的人，他重视感觉，大部分时间停留在自己的情绪里，这类人的中心价值观是“寻找那份美好的感觉”，情绪丰盛，喜欢特殊的事物，喜欢翻新，同时注重品德的完美，对自己喜欢的工作往往投入极大的热情，是个很容易对自我认同的工作有使命感的人。
4型人个性中的特质，使他在做销售工作的早期，这些追求品质完美、对工作倾注感情的观点,我是谁？，导致了他专心工作，热情投入。
客户会很快被他们感动，销售业绩也很快会提升。
跟着时间的推移，4号类型的销售人员在工作中的局限行为就开始浮现出来。
比方：工作中随便性强，固然有创意，但有时会凭感到做事,面对二号助人型人的销售技巧，过于寻求幻想化的实在。
在销售工作中，缺少体系跟方式，不喜欢应用传统的销售技巧，只喜欢自己去发明，喜欢奇特的销售策略。
单选题1. 营销方式多种多样，九型人格工具比较适合于：√A 店面零售B 项目销售C 长期的大客户销售D 短期的大客户销售正确答案：C2. 关于大客户营销，下列说法正确的是：√A 从客户角度来看，大客户营销就是找到可相信的人，完成自己不擅长的事情B 从客户角度来看，大客户营销就是找到可相信的人，完成自己擅长的事情C 从服务的角度来看，大客户营销就是获得相信，并为自己创造价值D 从服务的角度来看，大客户营销是相信他人，并为相信自己的人创造价值正确答案：A3. 心理影响的三种外在表现不包括：×A 完全排斥B 完全默契C 尚可接受D 完全接受正确答案：D4. 在营销的比较阶段，性格对营销的影响是：×A 紧张、排斥，性格的防卫机制起作用B 逐步放松、寻找接纳的理由C 平衡状态、理智思考、比较性价比和人性D 放松状态，积极情绪起作用正确答案：B5. 营销中最关键的环节是：√A 深入了解B 尝试购买C 信息交换D 危机处理正确答案：D6. 九型人格中，不属于智商区的性格是: √A 理智型B 领袖型C 警觉型D 活跃型正确答案：B7. 九型人格中，对应“现在、仁、心”的性格不包括：√A 助人型B 成就型C 艺术型D 完美型正确答案：D8. 关于二号性格，下列描述不正确的是：×A 能够明白以及满足他人的需要，帮助他人成功B 愿意付出，牺牲自己，成全他人C 在帮助别人成功的过程中证明自己的价值，从不担心自己被忽略D 十分需要对方的关注和关爱正确答案：C9. 与二号性格客户成交的要点是：×A 心灵交流、高付出B 努力付出C 赞美他的成就D 把收益与家庭对应正确答案：D10. 关于三号性格，下列描述不正确的是：×A 最无法接受失败B 注意力焦点在过程、细节上C 讲竞争，求争先D 忽略自己的感受正确答案：B11. 要想与三号性格的客户保持长期关系，沟通要点是：√A 赞美他们的成就风采B 你的能力不行，反应不够快C 完成了一个目标D 帮他超过竞争者，避免风险，看到风险案例和数据正确答案：D判断题12. 营销人员在三号性格客户面前应该保持感恩心态，将对话焦点转移到对方身上。
九型人格在销售中的实例
假如你是一名保险推销员，如何运用九型人格这一工具辅助你的工作、帮你做出更好的业绩呢？
如果客户是1号：你不要情绪化、夸张地表达，一定要表现得很严谨、很专业才行。
也不要玩赞美对方的游戏，只要清楚地告诉对方条款，并准确回答对方的问题即可，他是否决定买保险与你跟他关系亲密与否无关。
对2号：告诉他，如果他买了这份保险可以帮助到他的家人，可以帮助到他所爱的人。
对3号：告诉他你们公司是世界五百强之一（如果是的话），連美国总统都买了我们的保险。
对4号：使他心情高兴，他通常不是通过理性来决定事情，心情好时就会买。
对5号：不要讲太多废话，只告诉他买这项保险的意义有以下几点：1、2、3、4、5、讲清楚即可。
对6号：渲染不买保险的危险，告诉他生活中充满不确定的事。
他们对安全感的要求很高。
一旦开始害怕了，就会买。
对7号：他们好玩，不要讲太多道理，一起玩，可能会在卡拉OK的时候对方就把单给签了。
对8号：记住他们是领导者，让他们自己做决定。
你只是一下提出方案的下属。
对9号：他们很容易被你说服，也比较容易答应你，因为他们说“不”有点难为情。
但是他们人改变主意，或者在分期准时付款的时候出现问题。
以上只是一个简单的例子，在销售领域、团队管理、人力资源的开发、客户服务等诸多领域，九型人格都可以发挥巨大作用。
九型人格与实战销售引言在现代商业世界中，销售技巧和人际关系管理是取得成功的关键因素之一。
而九型人格理论是一种用于了解不同个体的心理特征和行为方式的模型，被广泛应用于人力资源管理、个人发展和团队建设等领域。
本文将探讨九型人格理论如何在实战销售中发挥作用，以及如何将不同九型人格特征转化为销售技巧和策略。
九型人格概述九型人格理论最初由奥斯卡·伊钦纳维奇提出，根据个体的主导特质和心理倾向，将人群分为九个不同的类型：1号型-完美主义者、2号型-乐于助人者、3号型-成就者、4号型-艺术家、5号型-思考者、6号型-忠诚者、7号型-开心果、8号型-领袖、9号型-调解者。
每种类型都有其独特的特征和行为模式。
九型人格在实战销售中的应用理解客户需求根据九型人格理论，不同类型的人在购买决策中，关注点和需求是不同的。
了解客户的九型人格类型，可以帮助销售人员更好地理解客户的需求。
例如，完美主义者更注重产品的质量和性能，乐于助人者则更注重产品的价值和对社会的贡献。
销售人员可以根据客户的类型调整自己的销售策略，更好地满足客户的需求。
沟通技巧九型人格理论也可以用于改善销售人员与客户之间的沟通和交流。
不同类型的人有不同的沟通风格和偏好，了解客户的类型可以帮助销售人员选择合适的沟通方式。
例如，思考者更喜欢深入分析和理性讨论，而开心果则更喜欢轻松愉快的交流。
销售人员可以根据客户的类型，调整自己的语言和表达方式，与客户建立更好的沟通。
销售技巧和策略不同的九型人格类型有不同的购买偏好和决策方式，这也给销售人员提供了一些销售技巧和策略的启示。
•完美主义者倾向于追求卓越，他们更愿意购买高品质的产品和服务。
销售人员可以通过重点强调产品的质量和性能，以及提供专业的售后服务，来吸引和满足这类客户的需求。
•乐于助人者注重社会价值，他们更愿意购买能够帮助他人的产品。
销售人员可以强调产品的社会责任和对社会的贡献，以及产品的实际效用，来吸引和说服这类客户。
学习导航通过学习本课程，你将能够：●了解九型人格对营销的作用；●认识九型人格工具；●学会与“二号性格”客户沟通；●掌握与“三号性格”客户沟通的技巧。
九型人格在销售中的运用（上）在社会中，特别是在营销领域，九型人格是一个能够快速、有效、持续地与客户建立深入关系的好方法。
营销的方式多种多样，例如，快销、店面零售、项目销售、长期销售、短期销售等，九型人格比较适合于长期的大客户销售。
一、九型人格对营销的作用1.什么是大客户营销随着产品同质化现象越来越严重，营销人员在销售中的作用越来越大。
从客户角度来看，大客户营销就是找到可相信的人，完成自己不擅长的事情。
从服务角度来看，大客户营销是获得相信，并为相信自己的人创造价值。
这就和营销人员的个性有很大关系。
学习九型人格的目的是与客户建立相互信任的关系。
九型人格的真正作用在于销售，需要营销人员建立品牌的影响力。
2.心理影响的三种外在表现九型人格不仅对营销、对管理有作用，在生活中也有很多应用。
通常来说，人和人的心理影响有三种外在表现：完全排斥完全排斥，就是跟某个人在一起时总是觉得别扭，个性相差很大。
【案例】唐僧和孙悟空的完全排斥在《西游记》中，唐僧和孙悟空基本上处于完全排斥的状态，他们的价值观是完全不同的：唐僧认为自己是渺小的，一定要通过艰苦的努力、听领导的话，不断地完成任务，最后才能达到一个境界；孙悟空则认为自己实在是很太伟大了，并自封为“齐天大圣”。
所以，唐僧认为孙悟空没干什么活，就知道打仗，还自恃甚高；孙悟空认为唐僧没有任何能力，就知道整天念经，但是还管着自己。
因此，他们只要在一起，就互相反感，唐僧总挑孙悟空工作中的错误，孙悟空只要一有机会就想回花果山。
同理，销售过程中也会体现出一种很强的排斥状态，即使有的销售人员武装得很好、表面看起来特别精致，在某些场合也会被客户排斥，所以销售人员要根据不同客户的喜好，选择不同的销售策略。
尚可接受尚可接受，就是指在团队里，几乎能被所有人接受。
【案例】尚可接受的猪八戒在《西游记》中，猪八戒是一个尚可接受的角色：唐僧觉得猪八戒虽然偶尔懒一点、有一些小问题，但是基本上还可以，从来不犯大错误；孙悟空打妖精的时候，猪八戒也会积极参与，虽然偶尔喜欢打小报告，让自己有点不舒服，但是也不会很排斥。
完全默契【案例】完全默契的唐僧和沙僧在《西游记》中，唐僧和沙僧的关系非常默契，因为二人的价值观很相近，都是本本分分的人，认认真真地完成领导的任务，都认为自己很渺小，需要长期努力才能把工作干好。
在营销中，最难沟通的是完全排斥的人，最容易沟通的是完全默契的人。
营销人员遇到销售障碍时，很可能不是产品问题、技巧问题，而是没有有效把握客户心理，用一种方法向所有人进行销售造成的。
在统计学中，如果用一种方法向所有人进行销售，遇到的排斥应该是占总量的67%，因为完全默契、强烈排斥、尚可接受的各占三分之一。
营销人员学习九型人格的目的是掌握变化的能力，随着角色的变化而变化。
刚入门的营销人员要做好本色演员，真正的营销高手是专业演员，要想成为销售明星，就要从本色演员转化到专业演员。
人无完人，学习九型人格就是要了解自己的销售特点，最后达到做自己最擅长的事情的境界。
3.心理活动的两种内在状态外因是通过内因起作用的。
概括地讲，人与人交往时有两种内在表现：紧张和排斥人心理活动的紧张、排斥表现为：感觉不安全、排斥、引发负面情绪、找对方的缺点、非议购买决定。
放松和愉悦人心理活动的放松、愉悦表现为：感觉安全、接纳、引发正面情绪、找对方的优点、合理化购买决定。
销售的目的是让客户处于放松、愉悦的状态，避免出现紧张、排斥的状态。
4.个性在沟通中的影响个性在营销沟通中有四种影响，分别是：认同、异议处理、信任、长期委托。
认同人和人之间的交往需要认同，营销人员得到客户认同的基础是自己认同客户，让客户放松、愉悦。
异议处理营销人员只要与客户成交，或者跟客户长时间交往，客户必然会产生异议。
异议处理不好或产生异议的时候，客户都会处于心理紧张状态。
让客户从紧张状态进入放松愉悦状态，需要认同和异议处理，这是大客户营销中最基础的两个能力，是九型人格在营销中的本质影响。
信任营销人员要和客户产生长期信任的关系。
长期委托有了长期信任关系，营销人员和客户之间才会产生一种长期委托的状态。
5.性格在营销过程中的影响性格对营销过程的影响可以分为七个阶段，每个阶段中性格都会有不同的影响。
如表1所示：其中，危机处理是最关键的环节，如果处理不好，前期用于初步获得客户的营销成本就会完全无效。
营销学中有一个常识，获得一个新客户的成本是维护一个老客户成本的4到5倍，也就是说，如果丢掉一个老客户，成本会立刻上升4到5倍。
因此，处理危机时要注意，千万不要触碰每个性格的紧张线，要将顾客的紧张线恢复到放松线。
对于真正长期的老客户来说，双方可以有矛盾、有异议，但是彼此达到了忠诚状态，这也是经营客户的最高追求。
6.九型人格工具九型人格工具，是在2500年多以前发明的。
它是星座，也是心理学。
在20世纪80年代，斯坦福大学的两个心理学教授完全用科学的论证、数理的统计，将其推送到实证科学的范畴，让普通人用起来更加容易。
九型人格可以细分为三个区，如图1所示：图1 九型人格情绪——仁、心——现在在九型人格中，助人型、成就型、艺术型三个性格，对应着三个词——现在、仁、心，是指它们在九型人格里被称为“心中心区”。
中心区就是指注意力中心，即当一件事情发生的时候，人们会下意识地用哪一部分做出反应。
可想而知，心中心区的人首先启动自己的情商部分，用自己的感情部分做出反应。
助人型、成就型、艺术型三个性格和中国古典文化的“仁”字相对应，这些性格的人很在意人和人之间的关系，属于人群中情商偏高的人。
思维——智、脑——过去在九型人格中，理智型、警觉型、活跃型三个性格是智商区。
处于这个区的人做事喜欢分析、喜欢逻辑、喜欢数据，如果一件事情没有逻辑、没有数据，他就会认为不可靠。
如果情商区的人和智商区的人一起做事，很容易产生误会。
感觉——勇、腹——未来完美型、领袖型、平和型三个性格是胆商区或者逆商区。
一般来讲，处于这个区的人有三个商：情商、智商、胆商。
这些性格的人意志力很强，相信一些大道理。
需要注意的是，“逻辑”和“道理”是不同的。
例如，最基本的逻辑是“因为……所以……”，而道理就是公理，没有“因为”，只有“所以”。
所以胆商区的人往往是认死理的人，他们看的事情往往比较宏观，比如比较关注政治、军事。
对于一个人而言，最好的情况是在三个区都有高分，但是在测试时，经常有人在某一个区的个性很强。
例如，如果一个人的情商特别强，在中国社会中很容易发财，但是也很容易上当。
实际上，九型人格和销售有很强的对应关系。
如果在销售中知道客户的个性特点，可能一句话就能打动他。
例如，在北京和深圳地区存在大量的五号性格人——IT男，他们读了很多书，逻辑思维很强。
与这种人做生意时，最好的方法是不让他懂、不让他学，而是让他学会委托。
因为他们的快速学习能力能强，如果他们开始学习这个专业的产品，他们就很可能快速超过销售人员。
7.性格差异性格的形成有50%的遗传因素，另外50%是在8岁之前，通过家长、老师等社会环境的肯定和否定形成的。
在心理学层面，人和人的性格差异分为内在不同和外在不同。
如表2所示：内在不同第一，价值观不同。
价值观就是什么是最重要的，这决定了选择模式。
这是性格中的一种很奇怪的现象，人们会有一种天然的反应，且人和人的选择模式是不一样的。
【案例】坐飞机在人们的印象中，以比尔·盖茨的身家，坐飞机时肯定是坐头等舱，但是他从来不坐头等舱，他的理由是头等舱和经济舱到达目的地的时间是一样的，多花钱坐头等舱并没有任何价值出现。
而另外一个老板总是坐头等舱，他的理由是：坐头等舱可以跟其他老板交换名片、建立关系，有助于自己的价值提升。
第二，注意力焦点不同。
例如，一个人很兴奋地跟朋友说某件事的时候，朋友很可能完全不兴奋、不感兴趣，这就是因为他们的注意力焦点不一致。
第三，内在防卫机制不同。
内在防卫机制不同会导致情绪模式不同。
要点提示人和人的性格差异：①价值观——选择模式；②注意力焦点——效率模式；③内在防卫机制——情绪模式；④与人的关系——人际、沟通模式；⑤与环境的关系——稳定模式；⑥与时间的关系——执行力模式。
外在不同第一，与人的关系不同。
例如，特别能让别人放松的人是营销高手，特别能让人紧张的人是管理高手。
第二，与环境的关系不同。
例如，有的人喜欢稳定的环境，他们可以在一个岗位、一个单位干一辈子，越干越觉得有味道；有的人喜欢新鲜的环境，在一个岗位上呆上一段时间就觉得很烦，总想换工作。
第三，与时间的关系不同。
有的人把很短的时间都看得很重要，这种人的执行力很强，对买单的效率、销售效率要求很高。
反之，执行力弱的人对销售效率的要求就很低。
图2 两条线图2中有两条重要的线，一条叫放松线，从图可知，七号性格是九型人格里最能让人放松的的性格，所以七号性格的人很适合做销售工作，他们容易合理化消费者的购买决定、产品的销售理由。
但是如果销售过程很沉闷，销售内容很单调、不生动，客户会进入一号状态，即不断地挑产品的毛病，这说明他在紧张。
这时营销人员要做的是想办法让其进入放松状态。
通常情况下，每个性格都会出现这两条线，营销秘籍就是让客户的紧张状态达到放松状态。
备注：来源时代光华课程。
