九型人格在销售中的运用

2.心理影响的三种外在表现
九型人格不仅对营销、对管理有作用，在生活中也有很多应用。通常来说，人和人的心 理影响有三种外在表现：
完全排斥 完全排斥，就是跟某个人在一起时总是觉得别扭，个性相差很大。
【案例】 唐僧和孙悟空的完全排斥
在《西游记》中，唐僧和孙悟空基本上处于完全排斥的状态，他们的价值观是 完全不同的：
2.二号性格的识别
二号性格的人眼睛总是含着感情，他们特别热情，总是下意识地喜欢跟对方有点肢体接 触，希望多听对方谈自己，希望跟熟人购买商品，与他人相识、相知到相信的过程较长。
营销人员在二号性格消费者面前应该表现得积极、主动、热心肠，应该有一种感恩的心 态，将对话焦点转移到对方身上。
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营销人员学习九型人格的目的是掌握变化的能力，随着角色的变化而变化。刚入门的营 销人员要做好本色演员，真正的营销高手是专业演员，要想成为销售明星，就要从本色演员 转化到专业演员。人无完人，学习九型人格就是要了解自己的销售特点，最后达到做自己最 擅长的事情的境界。
3.心理活动的两种内在状态
外因是通过内因起作用的。概括地讲，人与人交往时有两种内在表现： 紧张和排斥
人和人之间的交往 松、愉悦。
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异议处理 营销人员只要与客户成交，或者跟客户长时间交往，客户必然会产生异议。异议处理不 好或产生异议的时候，客户都会处于心理紧张状态。 让客户从紧张状态进入放松愉悦状态，需要认同和异议处理，这是大客户营销中最基础 的两个能力，是九型人格在营销中的本质影响。
唐僧认为自己是渺小的，一定要通过艰苦的努力、听领导的话，不断地完成任 务，最后才能达到一个境界；孙悟空则认为自己实在是很太伟大了，并自封为“齐 天大圣”。
所以，唐僧认为孙悟空没干什么活，就知道打仗，还自恃甚高；孙悟空认为唐 僧没有任何能力，就知道整天念经，但是还管着自己。因此，他们只要在一起，就 互相反感，唐僧总挑孙悟空工作中的错误，孙悟空只要一有机会就想回花果山。
对于真正长期的老客户来说，双方可以有矛盾、有异议，但是彼此达到了忠诚状态，这 也是经营客户的最高追求。
6.九型人格工具
九型人格工具，是在 2500 年多以前发明的。它是星座，也是心理学。在 20 世纪 80 年 代，斯坦福大学的两个心理学教授完全用科学的论证、数理的统计，将其推送到实证科学的 范畴，让普通人用起来更加容易。
信任 营销人员要和客户产生长期信任的关系。
长期委托 有了长期信任关系，营销人员和客户之间才会产生一种长期委托的状态。
5.性格在营销过程中的影响
性格对营销过程的影响可以分为七个阶段，每个阶段中性格都会有不同的影响。如表 1 所示：
阶段 接触 信息交换 比较 尝试购买 深入了解
危机处理
忠诚
表 1 性格在营销过程中的影响 性格影响
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第二，与环境的关系不同。例如，有的人喜欢稳定的环境，他们可以在一个岗位、一个 单位干一辈子，越干越觉得有味道；有的人喜欢新鲜的环境，在一个岗位上呆上一段时间就 觉得很烦，总想换工作。
第三，与时间的关系不同。有的人把很短的时间都看得很重要，这种人的执行力很强， 对买单的效率、销售效率要求很高。反之，执行力弱的人对销售效率的要求就很低。
【案例】 尚可接受的猪八戒
在《西游记》中，猪八戒是一个尚可接受的角色： 唐僧觉得猪八戒虽然偶尔懒一点、有一些小问题，但是基本上还可以，从来不 犯大错误； 孙悟空打妖精的时候，猪八戒也会积极参与，虽然偶尔喜欢打小报告，让自己 有点不舒服，但是也不会很排斥。
完全默契
【案例】 完全默契的唐僧和沙僧
在《西游记》中，唐僧和沙僧的关系非常默契，因为二人的价值观很相近，都 是本本分分的人，认认真真地完成领导的任务，都认为自己很渺小，需要长期努力 才能把工作干好。
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同理，销售过程中也会体现出一种很强的排斥状态，即使有的销售人员武装得很好、表 面看起来特别精致，在某些场合也会被客户排斥，所以销售人员要根据不同客户的喜好，选 择不同的销售策略。
尚可接受 尚可接受，就是指在团队里，几乎能被所有人接受。
7.性格差异
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性格的形成有 50%的遗传因素，另外 50%是在 8 岁之前，通过家长、老师等社会环境的 肯定和否定形成的。在心理学层面，人和人的性格差异分为内在不同和外在不同。如表 2 所示：
表2 内在不同 价值观——选择模式 注意力焦点——效率模式 内在防卫机制不同——情绪模式
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3.二号性格的沟通要点
认同与赞美点：心灵交流、高付出 二号性格的人通常会在做一些善事，办公室里通常有以下几种东西：团队拓展、吃饭、 给员工过生日的照片，家人的照片，但是却很难找到自己的照片。通常，二号性格管理者的 企业文化墙上刷的标语强调的都是感恩和奉献。 在二号性格的人的概念中，和你做生意的原因不是你的产品好，而是你的人好，所以交 易成交后，与其给他回扣，不如表达自己的感激。例如对他说：“您的做人态度，最值得我 学习。”“这次您的委托，是对我极大的帮助，真心感谢！”
九型人格可以细分为三个区，如图 1 所示：
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图 1 九型人格
情绪——仁、心——现在 在九型人格中，助人型、成就型、艺术型三个性格，对应着三个词——现在、仁、心， 是指它们在九型人格里被称为“心中心区”。 中心区就是指注意力中心，即当一件事情发生的时候，人们会下意识地用哪一部分做出 反应。可想而知，心中心区的人首先启动自己的情商部分，用自己的感情部分做出反应。 助人型、成就型、艺术型三个性格和中国古典文化的“仁”字相对应，这些性格的人很 在意人和人之间的关系，属于人群中情商偏高的人。
在营销中，最难沟通的是完全排斥的人，最容易沟通的是完全默契的人。营销人员遇到 销售障碍时，很可能不是产品问题、技巧问题，而是没有有效把握客户心理，用一种方法向 所有人进行销售造成的。在统计学中，如果用一种方法向所有人进行销售，遇到的排斥应该 是占总量的 67%，因为完全默契、强烈排斥、尚可接受的各占三分之一。
一、九型人格对营销的作用
1.什么是大客户营销
随着产品同质化现象越来越严重，营销人员在销售中的作用越来越大。从客户角度来看， 大客户营销就是找到可相信的人，完成自己不擅长的事情。从服务角度来看，大客户营销是 获得相信，并为相信自己的人创造价值。这就和营销人员的个性有很大关系。
学习九型人格的目的是与客户建立相互信任的关系。九型人格的真正作用在于销售，需 要营销人员建立品牌的影响力。
图 2 两条线
图 2 中有两条重要的线，一条叫放松线，从图可知，七号性格是九型人格里最能让人放 松的的性格，所以七号性格的人很适合做销售工作，他们容易合理化消费者的购买决定、产 品的销售理由。但是如果销售过程很沉闷，销售内容很单调、不生动，客户会进入一号状态， 即不断地挑产品的毛病，这说明他在紧张。这时营销人员要做的是想办法让其进入放松状态。 通常情况下，每个性格都会出现这两条线，营销秘籍就是让客户的紧张状态达到放松状态。
人心理活动的紧张、排斥表现为：感觉不安全、排斥、引发负面情绪、找对方的缺点、 非议购买决定。
放松和愉悦 人心理活动的放松、愉悦表现为：感觉安全、接纳、引发正面情绪、找对方的优点、合 理化购买决定。 销售的目的是让客户处于放松、愉悦的状态，避免出现紧张、排斥的状态。
4.个性在沟通中的影响
个性在营销沟通中有四种影响，分别是：认同、异议处理、信任、长期委托。 认同
紧张、排斥，性格的防卫机制起作用 逐步放松、寻找接纳的理由 平衡状态、理智思考、比较性价比和人性 放松状态，积极情绪起作用 易触发紧张状态，负面情况在累积 某事触发了防卫机制，引发客户的高度反弹，非理智情绪下 产生负面后果 不再防卫，一起解决问题
其中，危机处理是最关键的环节，如果处理不好，前期用于初步获得客户的营销成本就 会完全无效。营销学中有一个常识，获得一个新客户的成本是维护一个老客户成本的 4 到 5 倍，也就是说，如果丢掉一个老客户，成本会立刻上升 4 到 5 倍。因此，处理危机时要注意， 千万不要触碰每个性格的紧张线，要将顾客的紧张线恢复到放松线。
性格差异表 外在不同
与人的关系——人际沟通模式 与环境的关系——稳定模式 与时间的关系——执行力模式
内在不同 第一，价值观不同。价值观就是什么是最重要的，这决定了选择模式。这是性格中的一 种很奇怪的现象，人们会有一种天然的反应，且人和人的选择模式是不一样的。
【案例】 坐飞机
在人们的印象中，以比尔·盖茨的身家，坐飞机时肯定是坐头等舱，但是他从 来不坐头等舱，他的理由是头等舱和经济舱到达目的地的时间是一样的，多花钱坐 头等舱并没有任何价值出现。
而另外一个老板总是坐头等舱，他的理由是：坐头等舱可以跟其他老板交换名 片、建立关系，有助于自己的价值提升。
第二，注意力焦点不同。例如，一个人很兴奋地跟朋友说某件事的时候，朋友很可能完 全不兴奋、不感兴趣，这就是因为他们的注意力焦点不一致。
第三，内在防卫机制不同。内在防卫机制不同会导致情绪模式不同。
要点提示
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九型人格在销售中的运用
九型人格在销售中的运用（上）
学习导航
通过学习本课程，你将能够：
● 了解九型人格对营销的作用； ● 认识九型人格工具； ● 学会与“二号性格”客户沟通； ● 掌握与“三号性格”客户沟通的技巧。
在社会中，特别是在营销领域，九型人格是一个能够快速、有效、持续地与客户建立深 入关系的好方法。营销的方式多种多样，例如，快销、店面零售、项目销售、长期销售、短 期销售等，九型人格比较适合于长期的大客户销售。