保单年检会流程24页共24页文档

公司股东实力强大，涉及行业广泛，股权结构合 理，符合现代企业制度。目前拥有阳光财产保险 股份有限公司、阳光人寿保险股份有限公司、阳 光资产管理股份有限公司等多家专业子公司。
阳光财产保险 Sunshine P&C Insurance Co., Ltd.
阳光财产保险成立于2005年7月28日，是 主要经营财产保险业务的全国性保险公司， 注册资本金26.5亿元人民币，保费收入行 业排名第七。阳光产险成立以来，连续刷 新国内新设保险公司年度保费规模的历史 纪录，实现了又好又快的发展。目前阳光 产险已有36家分公司开业运营，三四级分 支机构1000余家，服务网络实现全国覆盖 。
阳光人寿保险 Sunshine life Insurance Co., Ltd.
阳光人寿保险成立于2007年12月17日，是主 要经营人寿保 险、健康保险和意外伤害保险等 一切人身险业务的全国性专业寿险公司，注册 资本金73.37亿元人民币，保费收入行业排名 第九。阳光人寿成立以来发展势头良好，公司 价值不断提升。目前阳光人寿已有30家二级机 构开业运营，三四级分支机stones
9月，阳光保险蝉联中国企业500强及中
2004年
2005年
6月24日 会召开。
7月28日
阳阳光光产财21亿营020险产元年月6年创保，度31立险刷保日大 股新 费会 份所 收阳25， 61暨 有有 入光02月 月0刷月第 限新 历7财32年新一 公171设 史产日 日7新次 司财 纪保日设股 正产 录险保阳 阳东 式险 。阳全险光 光大 成公年光21， 6大0公财 保月 月司0实人跻 关8司23协 立 1百产 险23年第现寿身 。02月030实。 亿会保 控一月日 日9保保“5年现元险 股组个日1费险七25国 1元5赢开 股大织完01股国阳 阳2月日1启，7利关业 份—月0整份集保光 光1.年5动较最。不 有—阳93经269位有团险保 保1日01。2月 月短到 限阳光国 1成1及日限”系险 险012底3时两 公年光保服立0中月公。统控 集日9阳间年 司保险务，集国年，司第股 团集光纪即成险集业集注团服提成阳一更总团保录实立青团企团册保务升立光个名资总险。现。年保业资荣费业显。资全为产资首赢志费百本登收企著产国阳突产届利愿收强金中入业。管性光破突客者。入1国达1理青保3亿破户0协0首企到股年险00元6服会次业强2亿份0志集。5务在0突5，元有愿团7亿0节京.破位限80者全亿强成列公第9司73正位07式

Байду номын сангаас
第八步：推荐合理计划
我们公司有一款产品非常人性化，可以同时满足您的多 种需求，我觉得挺适合您的。如果您有兴趣，我可以跟你具 体讲解一下。（导入万能……）
要求转介绍
张先生，通过我为您做的这个保障检视，您对目前自己的保障需求和生 存金领取都比较清楚了吧？其实我想每个投保了保险的人都跟您一样想要清 楚自己到底保了什么险，有什么权益可以享受，但苦于没有了解的途径。您 想想身边有这样的朋友吗？（配合动作：拿出纸笔让客户留下转介绍的名单 和联系方式）这样我能够协助他们了解自己的保障和权益，您也帮到了您的 朋友，对吧？ 张先生，通过我为您做的这个保障检视，您对目前自己的保障需求和生 存金领取都比较清楚了吧？我想我们身边其实也有很多朋友想要了解保险或 者了解自己投保险种的保障内容和权益，就是没有这样的途径罢了。您想想 身边有这样的朋友吗？（配合动作：拿出纸笔让客户留下转介绍的名单和联 系方式）这样我能够提供一个途径给他们了解保险和自身的权益，您也帮到 了朋友，这不是一个两全其美的方式吗？
筛选名单、准备工具 建立良好轻松关系 公司近况介绍 需求分析面谈 电话约访 保单年审 公司业绩 推荐计划 回 访 面 谈
促成或转介 绍、增员
第一步：筛选名单、准备工具
按照下列因素排列回访优先顺序： 1、再次购买的潜力 2、人生阶段发生变化
3、易接触
第二步：电话约访
张先生：您好！我是平安保险的小李。是这样的，又快到一年的 开始了，公司要求我们一定要和所有客户联系一下，对客户的保单进 行一下年审，一方面是核对并确认一下您在我们公司的信息是否准确， 如果有变化就要及时更新，另一方面也要让客户了解我们公司在过去 一年内所获得的成就，还有一些我们公司的相关信息与您分享。另外， 我也一直很想再去看看您，有些东西还要向您请教呢。 所以，想跟您约个时间。您看这周五上午还是下午比较方便呢？ （若对方犹豫）不会占用您多少时间的，20－30分钟即可。 （客：不用了） 张先生，是这样的，我们公司很重视对客户的服务，所以要求我 们核对信息后，再向我们客户服务部确认或修改，以便我们公司及时 而准确地提供各种服务。您知道，我们的工作就是服务好客户，您放 心，不会占用您很多时间的……

建议组合：意外险+定期寿险+住院医疗
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家庭形成期：
此时的家庭责任感逐渐形成，而夫妻双方 也正处于收入上升期和责任高峰期。夫妻 对双方、对父母都承担着责任，可选择保 障性高的终身寿险、附加定期寿险、意外 险、重疾险和医疗险。另外，可以购买适 量的两全保险储备孩子的教育费用以及自 己年老以后的养老金。
保单年检定稿
会计学
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保骤
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保单评估的原则
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一、保单年检的意义
保险就像衣服一样，不能一件衣服穿四季，所以一张保单也 不能解决所有问题。家庭保障是否合理、完备、充足，要根据家 庭成员年收入情况不断进行调整。
保险也不是买完就不用管了，有很多情况是买完之后锁在抽 屉里，保单贷款功能被忽略，忘记缴费导致保单失效，发生风险 不予理赔，甚至有人买的时间久了到期该领钱了都不知道，忘记 自己还有这份钱。
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第三张：养老保险单
30年后谁来养您？这是我们不得不考虑的问题。当我们 越来越习惯了高质量的生活方式的时候，是否想到未来 的生活水准可能会一落千丈？很多城市居民都只有一个 小孩，当未来出现两个孩子负担4个或4个以上老人的局 面时，指望孩子，对孩子无疑也是一种巨大的压力。规 划自己的养老问题，是对自己和儿女负责的体现。在能 赚钱的年龄考虑养老是必要的，也是不可回避的。社会 上有这样的顺口溜“传统养儿不防老，社保养老实在少， 房屋换钱不牢靠，指望储蓄心发毛”。所以在资金允许 的情况下，应该开始考虑买一份养老保险。养老保险兼 具保障与理财功能，又可以抵御一部分通货膨胀的影响。 养老保险应当尽早购买，买得越早，获得优惠越大。
在25-30岁阶段，我们的经济能力还有限，我们还在创业或打拼，我们还要为 人生积累财富，我们还要为买房、买车做准备。尽管我们没有家庭所累，但 是风险无处不在，交通事故每天在城市的大街小巷上演。意外险是这个阶段 必备的第一张保单。意外险提供生命与安全的保障，功能是身故给付、残疾 给付。买一份意外险是对生命的保障，更体现了对父母养育之恩的报偿。意 外险的附加险种也是必要的选择。因意外发生的医疗赔偿，包括门诊、挂号 费全都可以获得赔付。小病的住院、手术费用，也可以附加住院与手术补偿 来实现。

既节约了服务成本， 既节约了服务成本，又为客户开发 提供了很好的支持！ 提供了很好的支持！
保单年检会流程1 保单年检会流程1:适用于参加职场保单年检会的伙伴
会前
•筛选客户 •电话约访 •邀约面谈
会中
•填写年检卡 •索取转介绍 •提供年检报告 •促成
会后
•追踪回收 •对转介绍 名单进行 整理确认
邀约说明会（职场保单年检会）
张先生您好，我们公司目前正在举办大型的客 户服务活动，主要是对客户的保单进行年检，而且 还可以参加公司举办的大型抽奖活动。后天上午9 点，正好有一场保单年检会，我已经向公司帮您申 请了座位，您去听听肯定有收获，后天上午8点钟 我来接你吧。
会中流程
会前迎接 入场 整理客户保单、 填写保单年检卡 开场 回馈活 动介绍 互动 游戏
公司介绍、 保单年检活 动介绍
致欢迎辞 保单年检 专题讲解
播放公司介绍视 频
给出年检报 告、沟通交 流促成
索取转介绍
抽奖
注意事项
1、尽量邀约相同类别的客户，突出针对性！ 2、客户提前入场，入场后要求客户将所有保单交给业务员， 业务员整理保单、填写保单年检卡、快速搜集客户信息，说 明本次会议的意义。 3、将转介绍环节放在专题之前，引导客户填写。 4、主讲人讲解专题，内容应包括公司实力、保单年检服务、 保险理念、保险产品。 5、进入沟通交流环节后，伙伴向客户出示保单年检报告，根 据客户保障缺口引入主讲产品（可借助家庭保障需求一览表、 国寿热销险种一览表），询问客户对家庭理财及产品的看法， 促成签单。
保单年检流程2 保单年检流程2:适用于举办个人专场保单年检会的伙伴
会前
•筛选客户 •电话约访 •邀约面谈
会中
•整理客户保单 •索取转介绍

–我的工作有点类似于医生，我首先了解客户的基本情况， 然后据此提供相关的建议。这是一个非常严谨的过程， 因为保险对于每一个人来说都非常重要。
年检卡的推销
• 客户异议处理示范
–买保险是关系到您全家生活保障和财务规划的重要事情，我 们都应该非常清晰自己的保障需求，所以首先需要收集这张 问卷上的一些情况，刚开始，会稍微有点麻烦，但这对于您 全家来说很重要。
年检卡的导入与推销
寒暄与初步 自我介绍
• 提前预约 • 准时到达 • 出示证件 • 表明来意 • 注意礼节
保单服务
• 赞美客户 • 信息核实 • 保全提示 • 利益回顾 • 其他保单
年检卡推销
• 服务介绍 • 年检卡推
销
保单服务中的常见话术
• 赞美
–您真的非常有眼光，这个险种现在早就已经停止 销售了。保险就是这样，买的时候往往不觉得怎 么样，可它像酒一样，时间越长就觉得它越香。
把握 销售 节奏
快速 确认 需求
展示 专业 形象
增强 展业 信心
有效运用年检卡将极大改善销售绩效
年检卡背面
展业的自信源自对年检卡了解
• 客户基本情况 • 客户对保险的理解和喜好 • 客户子女的年龄和教育情况 • 客户本人的教育程度和收入情况 • 客户财务状况与可用于购买寿险的额度 • 客户最需要哪些保障 • 客户有无其它保险保障
– 我们公司最近这几年发展很快，连续入围国内企业500强。 并且连续7年投资收益率名列国内寿险公司第一，公司实 力更加强大了，所以也向市场推出了更多的好产品，来满 足广大客户的需要。
自我介绍与服务介绍
• 话术示范
–我的工作是为客户提供与寿险相关的服务，帮助客户不 断完善个人以及家庭的寿险规划（一生的寿险规划）。 我一直在接受相关的培训，这使得我可以为客户提供更 专业的服务，目前我正在攻读“寿险规划师”认证。

说明
赠送 日历卡
说明过程中可能要涉及的服务项目： 1、帐号核对与合并
2、保单资料变更
3、保单贷款
2017/9/23
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接触前 准备
接触
填写 年检卡
说明
赠送 日历卡
1、帐号核对与合并
工 话 具：年检卡、保全申请书、空白委托书 术：
客户先生，让我们再看看这张年检卡，您购买 的6张保单，一共开设了4个帐号，其实，您的这6张 保单的交费可以合并到1个帐号，这样可以方便缴费， 让我来帮您做个合并，好吗？ 动
2017/9/23 6
接触前 准备
工 要
接触
填写 年检卡
说明
赠送 日历卡
具：扬子晚报、保单年检卡 点：
1. 准备两份以上的扬子晚报，必要时留下一份
2. 业务员需熟悉扬子晚报的内容，特别是关于平 安获得“ISO9001：2000国际质量管理认证体 系”认证和被评为“最受尊敬的企业”的意义 3. “保单年检”的定义（见下页）
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接触前 准备
工
接触
填写 年检卡
说明
赠送 日历卡
具：保单年检卡、保全申请书、空白委托书
客户提供：投保人身份证复印件、缴费存折复印件 要 点：
1. 用笔指向年检卡，逐项说明，重点在保单利益 2. 对于不了解的老险种的保单利益，可向客户说明 相关话术： 这个险种是以前的老险种，我还不大清楚， 待我回去询问公司的专业人士后再向您解释。
2017/9/23
作：填写保全申请书和委托书，随后请客户签字， 17 并要求客户提供身份证复印件
接触前 准备
接触
填写 年检卡
说明
赠送 日历卡
说明过程中可能要涉及的服务项目： 1、帐号核对与合并 2、保单资料变更

保单检视指的是客户手头上的保
单进行整理和检视，每经过一定时 期，营销员协助客户检视保单，重 新评估客户保障状况，调整保单内 容，为客户提供更全面、完善的规 划。
一项贴心的服务 启动加保按钮 让拜访有理由 让理财更有说服力
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作用篇
让拜访有理由
没有一张保单能解决客户的所有问题，也不可能通过一次签单就能完善客户的所有保障。 保单检视时，业务员要端正心态，以完善客户的保单为目的！
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服务评价—寻求信任 信任转化—转介绍
业务员：我的很多客户，他们和您 一样，最大的困惑莫过于不知道买 了什么样的保障或是买得是否划算？ 透过保单检视服务您对我今天的服 务还满意吗？（获取转介绍）让我 为他们送去我们公司为客户提供的 最好的礼物……
强势要求转介绍
保单检视是跟客户提到保险需求、提到 产品的一个最好的切入口转介绍。
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客户需要保单检视——“盲点”
• 未考虑足够保额
切入点—— 使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随着子女成长求学、成家立业、结婚生子等
不同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单检视。
• 不清楚投保动机与需求
切入点—— 改进人情保单的缺失：对在亲朋好友的劝说下购买的不合适的保单进行调整。
二、接触面谈
您好，为了回馈新老客户，创建卓越客户体验，将对有保险需求的重要客户进行 “积分兑奖 ·利益派送”积分兑奖活动 我一接到活动通知，立马就想到了您，第一个就来通知您，活动形式非常好。 这是《邀请函》或《告知书》我们X将召开现场兑奖活动，您一定要来哦！您先 在回执上签字，证明已经收到我的邀请了，到时候客服人员会电话回访通知您， 请您一定留意!活动当天别忘记带银行卡，身份证，和咱们的保单。 希望这次服务能够让您体验一次我们的卓越客户体验！ （详细沟通铺垫）

问：平安的保单年检有什么特色？ 答：中国平安在客户服务方面一直不遗余力。保单年检作为平安精心准备的客 户服务升级活动，我们所有参与保单年检的服务专员都经过严格培训的。
问：保单年检是不是很麻烦？ 答：一点也不麻烦。您只要把家里所有的保单原件准备好。我就能一一帮您整 理、检视了。
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第二步 — 整理保单、完善保障检视表
保障缺口计算原理
人寿保险需求
＝家庭各项开支预估总额＋父母赡养费总额＋各项贷款－ 已有保险
人寿保险需求
人寿保险需求 家庭日常开支总额
各项贷款\负债 已有保险
开支明细 家庭月开销*12*子女抚养年限
父母月赡养费*12*赡养年限 月供款
剩余还款期 个人寿险
相关话术：
作为一家之主，在您的呵护下，您的家人生活得很幸福。一
皮肤移植
4万 5万 12万 8万/年 1万/1%表 皮 10-20万
疾病
再生障碍性贫血 急性白血病 胃恶性肿瘤 肺恶性肿瘤
食管恶性肿瘤 膀胱恶性肿瘤
中央属
9717.7 10752.5 19489.5 13821.5 17832.6 13484.4
省属
8332.4 12453.2 18023.4 13516.7 16193.7 13659.5
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目录
什么是保单年检
为什么做保单年检
• 客户需要保单年检 • 业务员需要保单年检
如何有效进行保单年检
• 配套工具 • 关键流程 • 异议处理
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配套工具 — 保单检视表
（正面）
人生必须拥有的七张保单
① 意外险保单
② 重疾医疗险保单
③ 养老险保单
④ 保障财富的人寿保单

中国外运长航集团有限公司
中国最大的国际货运公司，在国内设立了40个全资子公司、8个控股子公司 、1个香港上市公司、1个国内A股上市公司以及1000多个业务实体。
中国铝业公司
中国第一大氧化铝和铝生产商，世界第二大铝生产商，全球 500强企业。
广东电力发展股份有限公司
广东省最大的、同时拥有A、B股的大型电力上市公司，连续六 年被评为"中证·亚商最具发展潜力上市公司50强"。
阳光人寿保险 Sunshine life Insurance Co., Ltd.
阳光人寿保险成立于2007年12月17日，是主 要经营人寿保 险、健康保险和意外伤害保险等 一切人身险业务的全国性专业寿险公司，注册 资本金73.37亿元人民币，保费收入行业排名 第九。阳光人寿成立以来发展势头良好，公司 价值不断提升。目前阳光人寿已有30家二级机 构开业运营，三四级分支机构600余家。
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会议会流程议流程
有奖开场互舞动：平问安答相伴 人生财富的一七把抓张保单 保单富幸贵运年一抽检生奖理（环财二节专等题奖）
答谢晚宴 幸运抽奖（一等奖）
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互动 问答
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有奖问答
问题一：阳光保险集团成立于哪一年， 成立于哪里？
阳光于2005年成立于首都北京
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问题二、阳光保险集团的五大股东 分别是？
5月19日立。阳光保险创业团队聚集北京，正式
踏上阳光之旅。
12月24日 阳光财产保险经中国保监会批准
正式筹建。
阳光文化 Our Culture
阳光核心文化
企业愿景
打造最具品质和实力的保险公司
企业使命 核心价值观 企业精神
共同成长:为客户创造价值，让员工富有成就，为社会营造和谐，为股东创造厚报。

名单筛选
把同质的客户放在一起。 筛选标准：买过保险，但已有一两年无人服务的客户， 暂时放弃没买过保险的客户和对服务满意的客户。
保单年检会操作流程（二）
寻找准主顾
预约上门
邀约参会
保单年检会
后续追踪
反复运用“二择一法”做拒绝处理，强调各种吸引点， 包括礼品、年检、送意外险等
上门接触
上门接触内容包括收集信息、拒绝处理、留邀请函等， 并叮嘱客户参会时带上身份证、保单原件和保险保 障检视报告等。 注意点：上门必须职业化着装、带胸牌、展业证。
• 名单收集
•提前预约
• 主持人
•追踪话术
•名单管理
•名单筛选
• 电话约访
• 拜访话术
• 主讲人
•业务员个性化保单年检
•报表追踪
保单年检会操作流程（一）
寻找准主顾
名单收集
邀约参会
保单年检会
后续追踪
利用自有优势，尽可能多渠道收集名单，比如社区摆摊
名单管理
第一步：把收集的客户信息录入到电子文档。 第二步：把对客户的约访情况录入电子文档，业务员初 访后将了解到的客户信息录入文档。 第三步：按收集的信息和电约的记录把客户进行分类。
保单年检会操作流程（四）
寻找准主顾 邀约参会 保单年检会 后续访话术（电约3次）
所需服务工具
1.场地要求 2.备品： 硬件准备：电脑、投影仪、打印机、音响 宣传备品：公司简介、产品彩页、E服务彩页 会务备品：签到表、纸、笔、签单意向书、杯子、水、水 果、桌花、礼品（意外卡等,邀约话术吸引点） 3.人员准备：业务员个性化保单年检、主讲人、主持人、 礼仪人员、场控人员、签到人员、音控人员 4.工具：紧急联络人卡片、转介绍卡、保单年检会宣导片 5.着装要求：礼仪人员穿职业装佩戴绶带 主持人、主讲人穿职业装佩戴胸花