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第一章谈判是人与人交流的一种常见形式，是一种广泛而普遍的社会现象。
一、国际商务谈判的概念与特征1商务谈判是指在经济领域，从事商务活动的双方为了满足贸易的需求，彼此间通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。
2商务谈判是商务活动的重要内容，是商务活动的基础和核心，贯穿于商务活动的全过程。
•首先，商务谈判是商务活动的起点。
•其次，商务谈判过程是实现商务活动目标的过程。
•再次，商务活动当事人的权利和义务主要通过商务谈判加以明确和界定。
•最后，商务活动过程也是维护和实现商务谈判成果的过程。
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。
简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。
内涵：（1）谈判是以某种利益需求的满足为预期目标的。
（2）谈判是处于相互独立又相互联系的双方以平等对话谋求合作、协调和改善彼此关系的交际活动（3）谈判是各方沟通信息、交换观点、互相磋商、互相妥协，达成共识的过程。
概括起来，可以把国际商务谈判理解为这样一个过程：不同国家或地区的贸易双方根据双方不同的需要，运用所获得的信息，就共同关心或感兴趣的问题进行交流、沟通、磋商、协调，为各自的经济利益谋求妥协，从而使双方感到是在自愿的、平等的、有利的条件下达成协议，促成交易的过程。
二、国际商务谈判的特征（一）国际商务谈判的一般性特征1、商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。
2、商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。
第一，价格最直接地表现出谈判双方的经济利益的得失与分配。
第二，商务谈判中涉及的价格以外的因素都与价格有着密切关系，并往往将其折算成为一定的价格。
3、商务谈判是参与各方“合作”与“冲突”的对立统一。
4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。
5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。
学习单元4 国际商务谈判的“需要理论”一、国际商务谈判的“需要理论”（一）“需要理论”引导我们对驱动着双方的各种要求加以重视，选择不同方法去顺应、抵制或改变对方对需要的评价标准。
（二）“需要理论”为我们进行论证提供广泛的选择余地，使我们能从双方需要的不同侧面、不同角度进行解释和评论。
二、国际商务谈判的三个层次依据谈判的“需要理论”，可将国际商务谈判分为三种：（一）个人之间的谈判。
涉及谈判者个人的需要和利益。
（二）组织之间的谈判。
（三）国家间的谈判。
三、国际商务谈判的不同适用方法（一）谈判者顺从对方的需要（二）谈判者使对方服从自己的需要（三）谈判者同时服从对方和自己的需要（四）谈判者违背自己的需要（五）谈判者损害对方的需要（六）谈判者同时损害对方和自己的需要四、“需要理论”在国际商务谈判中具体运用（一）个人目标1.安全保证的需要2.通过满足他人的要求赢得自尊3.在满足自我估价中赢得自尊4.通过展示职业性的能力来赢得自尊5.求知的需要（二）谈判动机上的冲突与协调在国际商务谈判中，早日达成协议的要求与争取有利的合同条款是一对矛盾。
大致可总结出以下两条规律：1.提供商品、劳务、技术一方的谈判人员在谈判的初期尽全力争取最有利的条款。
他认为在近期达成协议是没有问题的，而丧失交易的风险却是很小的。
2.在主要方面达成协议后，对剩下的一些项目的缩减买方会强烈反对的时候，卖方就变得不愿争执。
这时惧怕丧失交易机会的想法转而会占主导地位。
（三）谈判人员的信念模式谈判双方人员彼此会带着对于对方的人员、组织机构和对洽谈问题的看法，坐在一起磋商。
对于对方谈判人员的看法，大体上是这样形成的：1.有无过去与对方谈判人员直接接触的经验2.从与对方打交道的其他公司中获得情报3.对于对方谈判人员的性格、所属阶层、文化教养等所做的主观判断（这种判断往往带有偏见性）（四）谈判人员个人之间的相互影响成功的谈判来自双方谈判人员之间建立起来的关系。
