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商务谈判的基本理论商务谈判是指为了解决商务争议或合作事项而进行的一种交流活动，需要双方通过相互协商、讨论和达成共识来实现各自目标。
在商务谈判中，有效的应用基本理论可以帮助提高谈判的成功率和效率。
本文将探讨商务谈判的基本理论，包括谈判目标、谈判准备、谈判策略、谈判技巧和谈判后续。
一、谈判目标商务谈判的目标是双方在达成协议的过程中追求自身利益的最大化。
在商务谈判中，双方通常存在着相互竞争和相互合作的关系。
因此，谈判目标不仅包括追求自身利益最大化，还应考虑对方的需求和利益，以实现双赢的结果。
为了明确谈判目标，参与者应该在谈判前进行充分的调研和了解。
他们需要明确自己的底线（也称为最低接受条件）和目标（也称为期望条件），同时也要了解对方可能的底线和目标。
通过确立明确的目标，谈判的双方可以更好地掌握谈判进程，有针对性地提出、回应和让步，从而达成双方都满意的协议。
二、谈判准备商务谈判的成功与否在很大程度上取决于谈判准备的充分与否。
在谈判前，参与者应该进行详细的准备工作，包括以下几个方面：1. 分析对方：了解对方的背景、需求、利益和谈判风格是非常重要的。
通过收集和整理相关信息，参与者可以更好地把握对方的底线、目标和谈判重点，为谈判策略做好准备。
2. 确定自身立场：参与者需要确定自己的底线和目标，明确自己的优势和劣势，并制定应对对策。
同时，也需要预测对方可能采取的策略和反应，以及如何应对。
3. 制定谈判策略：基于对对方和自身的分析，参与者应该制定相应的谈判策略，如确定主动权掌握、时间控制、策略转换等方法。
同时，也应考虑对方的激励和诱因，以期达成双赢的结果。
三、谈判策略商务谈判中的谈判策略是参与者为了实现自身目标和利益而采取的行动和方法。
不同的谈判策略对应着不同的谈判场景和目标。
在商务谈判中，常见的谈判策略包括以下几种：1. 合作策略：合作策略强调双方合作共赢，通过互惠互利的方式达成一致。
合作策略适用于双方利益一致的情况下，可以建立长期合作关系，共同实现更大的利益。
国际商务谈判的基础知识与技巧技巧国际商务谈判的基础知识与技巧与提问相伴的，就是答，问与答构成了人们语言交流的重要形式。
谈判中的问答，更是一个证明、解释、反驳或推销本方观点的过程。
这里小编给大家分享一些关于国际商务谈判的基础知识与技巧，方便大家学习了解。
国际商务谈判的基础知识与技巧一、国际商务谈判的技巧在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是它又是有规律可循的，如果按照一定的原则，就一定能够达到更好的结果。
(一)兼顾双方利益的技巧兼顾双方利益就是要达到双赢。
商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。
商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。
实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。
谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。
谈判双方首先要树立“双赢”的概念。
一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。
所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。
你的利益在对方身上体现出来。
国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。
应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。
具体可以通过以下方法达到：1.尽量扩大总体利益。
也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。
有些人在谈判一开始就急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多切一些。
其实，这种做法并不明智。
谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。
2.分散目标，避开利益冲突。
只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。
在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，而要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定，资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。
教案•课程介绍与目标•国际商务谈判基础知识•前期准备工作与策略制定•实战技巧：如何进行有效沟通与交流目•僵局处理及让步策略运用•合同签订后跟进工作注意事项录课程介绍与目标01CATALOGUE全球化背景下的国际商务谈判重要性日益凸显培养学生跨文化沟通能力与商务谈判技巧，提升国际竞争力应对复杂多变的国际市场环境，为企业创造商业价值课程背景及意义掌握国际商务谈判的基本理论、原则和策略培养学生分析案例、解决实际问题的能力锻炼学生团队协作、沟通技巧和心理素质要求学生具备跨文化敏感性和商业伦理意识01020304教学目标与要求《国际商务沟通》，XXX 著，XXX 出版社参考资料教材：《国际商务谈判》（第X 版），XXX 著，XXX 出版社《跨文化商务谈判》，XXX著，XXX 出版社相关学术期刊、网站及案例库教材与参考资料0103020405国际商务谈判基础知识02CATALOGUE商务谈判概念及特点商务谈判定义商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
商务谈判特点以经济利益为目的、以价格谈判为核心、注重合同条款的严密性与准确性、谈判环境的多样性与复杂性、谈判条件的原则性与可伸缩性。
国际商务谈判原则与技巧国际商务谈判原则客观真诚、平等互惠、求同存异、讲究信用、据理力争与事先预防相结合等。
国际商务谈判技巧开局技巧（协商式开局、坦诚式开局、慎重式开局、进攻式开局）、报价技巧（高报价法、鱼饵报价法、中途变价法）、磋商技巧（故布疑阵、竞争对比、最后通牒等）、成交技巧（条件法、激将法、步步为营法、选择成交法等）。
跨文化沟通在商务谈判中应用跨文化沟通定义01跨文化沟通是指不同文化背景的人之间发生的沟通行为。
跨文化沟通在商务谈判中的重要性02避免因文化差异造成的误解和冲突、促进双方交流与合作、提高谈判效率与成功率。
跨文化沟通策略与技巧03了解对方文化背景与价值观、尊重对方文化与习俗、使用对方易于接受的语言与方式进行交流、建立共同利益与目标等。
分析国际商务谈判中原则式谈判的应用国际商务谈判是不同国家之间开展商业交流的重要方式，谈判中的谈判原则对于谈判结果具有重要的影响。
原则式谈判是指在谈判过程中遵循一系列既定的原则和规则来进行谈判的方式。
本文将从原则式谈判的理论基础、原则式谈判在国际商务谈判中的应用以及原则式谈判的优缺点三个方面对国际商务谈判中原则式谈判的应用进行分析。
一、原则式谈判的理论基础原则式谈判是由美国哈佛大学教授费希尔和尤里的合作理论提出的，他们的理论提出了一套系统化的谈判原则，包括互惠、理性、透明、专注等原则。
这些原则旨在帮助双方在谈判中达成双赢的结果，通过遵循这些原则可以使双方在谈判中更加理性和透明地沟通，从而尽可能地减少矛盾和摩擦，达成合作共赢的结果。
1. 互惠原则：指在谈判中双方应该基于相互的利益和需求来进行交流和协商，可以适当的做一些让步但不是无限制的。
这样可以建立起合作的基础，增加对方的信任和好感，从而更有可能达成共识。
2. 理性原则：指在谈判中双方应该合理冷静地分析问题，不被情绪左右，避免冲动和情绪化的行为。
理性的思考能够使谈判双方更好地理解对方的立场，为达成共识提供更多的理性依据。
3. 透明原则：指在谈判中双方应该对自己的利益和需求进行真实的交流，并对对方提出的要求进行积极的回应。
透明的沟通能够减少双方之间的猜疑和误解，增加信任，为合作创造良好的基础。
二、原则式谈判在国际商务谈判中的应用原则式谈判在国际商务谈判中有着广泛的应用，其带来的许多优势使得它成为了国际商务谈判中的主流方式。
1. 促进合作：国际商务谈判通常涉及到不同国家、不同文化、不同利益的交流，双方之间存在着许多的认知差异和利益冲突。
原则式谈判通过其互惠原则、理性原则和透明原则等，使得双方更加关注合作共赢的可能性，从而在谈判中促进合作，增加了谈判的成功概率。
2. 降低风险：国际商务谈判往往伴随着高风险，而原则式谈判在谈判双方之间建立起了积极的交流和信任，使得双方在谈判中更加谨慎和理性地分析问题，从而可以更好地降低谈判中的各种风险。
第1章国际商务谈判概述第一节国际商务谈判的概念及特点一、国际商务谈判的定义（一）谈判（negotiation）：所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
美国谈判协会会长、著名律师杰德勒•I•尼尔龙伯格在《谈判的艺术》一书中对谈判进行了明确的阐述。
（二）商务谈判（business negotiation）：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
（三）国际商务谈判（international business negotiation）国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。
正是这种（冲突），才使谈判成为必要。
二、国际商务谈判的特点（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性1、以经济利益为谈判的目的；2、以经济利益作为谈判的主要评价指标；3、以价格作为谈判的核心；（二）国际商务谈判的特殊性1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；2、应按国际惯例办事；3、国际商务谈判内容广泛；4、影响谈判的因素复杂多样；第二节国际商务谈判的种类一、按参加谈判的人数规模进行划分1、个体谈判：谈判双方各只有一人参加的一对一的谈判在人员的选择上，如果是一对一的（个体谈判），那么所选择的谈判人员必须是（全能型）的。
2、集体谈判：各方都有多人参加的谈判一般来说，关系重大而又比较复杂的的谈判大多是（集体谈判）二、按参加谈判的利益主体的数量进行划分1、双方谈判：有两个利益主体参加的谈判；2、多方谈判：有两个以上的利益主体参加的谈判；三、按谈判双方接触的方式进行划分1、口头谈判：是双方的谈判人员在一起，直接的进行口头交谈协商。
一、行为学理论行为学是20世纪中期兴起的理论思潮和边缘学科，它借助了数学、生物学等自然科学和人类学、心理学等社会科学的各项研究成果，得出了一些较有价值的分析结论，这些结论反过来又被应用到经济学、管理学、人类学、生物学等的研究中。
美国管理百科全书给行为科学下的定义是：“行为科学是运用研究自然科学那样的实验和观察的方法，来研究在一定物质和社会环境中的除了人这种高级动物之外的其他动物。
”研究人类行为规律的科学称为《行为学》，归属于管理科学。
行为是生命的特征，而生命由躯体和灵魂所组成。
躯体是生命组成的有形因素，属于《医学》和《生命科学》研究的范畴。
灵魂是生命组成的无形因素，属于《行为学》研究的范畴。
它是以组织行为规律为研究对象，研究针对组织行为的特征，示。
影响人的行为的内在因素主要包括生理因素、心理因素、括组织的内部环境因素和组织的外部环境因素。
从影响人的行为的诸因素可以看出，行为学理论在国际贸易谈判中有着非常广泛的应用，从谈判开行为学理论研究成果的指导。
因而国际贸易谈判实验就是从而应用到真正的谈判中。
二．心理学理论国际贸易谈判是一项综合性任务，从事谈判的人除了需要精通国际贸易知识、技术知识、语言、文化之外，还需要具有很强的心理素质和洞察对手心理的能力。
要取得谈判的成功，不仅要研究谈判本身，更要研究参与谈判的人。
心理学的研究向我们解释了人们头脑中的种种神秘现象的本质。
文饰心理、压抑心理、移置角色心理等。
一个人用对自己最有利的方式来有时，一次贸易谈判进程一拖再拖，可能就是其中一方的压抑心理在“出气筒”或“替罪羊”，这在谈判中时有出现。
倘若对手有平白无故、莫名其妙的情绪变化，就很有可能是移置心理在起作用。
一个人把自己的动这经常是一种完全无意识的投射心理起作用的典型一个人有意识地掩盖了自己的真面目，扮演成另一种人。
这就是说，虽然只有两个人在谈判，却至少有4种角色(有人甚至认为有6种角色之多)穿插其中。
由此可以认识到，国际贸易谈判中，人们总是会自觉或不自觉地产生上面讲到的种种心理和行为。
老练的谈判家能把坐在对面的谈判对手一眼望穿，猜测出对手在思考什么，将如何行动和为什么行动。
通过国际贸易谈判实验，有助于提高谈判者洞悉谈判心理的能力。
并且，根据心理学原理，通过想像练习可以提高“彩排者”的能力，有时甚至比实际行动更有效。
人的深层心理或神经系统，根本无法区分实际行动所获得的经验和想像中获得的经验有何差异，因此只要正确地进行思想练习和实际演习，就能获得功效，提高谈判能力。
三．博弈论对国际贸易谈判实验的指导个人、团队或组织)在一定的环境条件和规则下，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行为或策略中进行选择并加以实施，并各自从中取得相应结果的过程。
态博弈指的是博弈中，参与人同时选择行动或虽非同时选择，但后行动者并不知道前行动者采取了什么具体行动；动态博弈指的是参与人的行动有先后顺序，且后行动者能够观察到先行动者所选择的行动。
博弈可以划分为完全信息博弈和不完全信息博弈。
将上述两个角度的划分结合起来，就可以得到类型不同，博弈的均衡也将不同。
一般来说，国际贸易谈判大多是不完全信息动态博弈。
博弈论，也使得通过反复训练掌握基本博弈原理成为可能。
对于国际贸易谈判而言，通过模拟性的谈判实验，能够提高谈判者根据对手的策略建立或调整自己策略的能力，能有效地预测对手进一步的策略，进而采取措施。
四、需求层次理论（美国心理学家，亚伯拉罕。
马斯洛）人类社会行为基本要素的5种需求层次，依次是：生理需求、安全需求、社会需求、尊重的需求、自我实现的需求。
只要人们的前一种需求得到部分满足，后一种需求就会渐次出现。
掌握该理论，找出双方的共同需求，选择合适的方法去尽量满足或改变双方的需求。
五、实质利益谈判（原则式谈判）始终贯彻的四个基本原则：人、利益、方案和标准。
人，指的是将人与问题分开。
利益，指的是注重利益而非立场。
方案，指的是创造各种选择方案。
标准，指的是坚持使用客观标准。
六、基本需求理论尼尔伦伯格：人们在审视自我的各种需求时，往往会忽略那些能够充分满足或者无法得到满足的需求。
（也就是说有些基本能满足的需求被忽略掉。
）在策划和考虑行为目标时，也往往会将那些轻而易举就能得到满足，或者不可能达到满足的需求排斥在行为目标之外；人们在每次行为时，通常只考虑那些尚未满足且以自己的能力可及的需求，而这种需求是最基本的需求，（）并且谈判者在谈判中抓住的需求越是基本，其获得成功的可能性就越大。
谈判者的谈判行为并非都是自主、单纯的。
七、实力决定论约翰.温克勒。
谈判的成功以及各种谈判技巧运用地基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。
他提出了以价格为中心的谈判法，即价格－质量－服务－条件－价格。
价格至价格的循环谈判法，注意：不要暴露自己正在承受的压力和自己的信息。
充分准备。
制造竞争气氛，使对方对谈判保持极大的兴趣。
八、谈判结构论马什提出的：纵向谈判结构，他认为分6个阶段：计划准备、开始阶段、过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结束阶段。
斯科特提出的横向谈判结构：谈判策略和技巧的横向运用和调整，在各谈判环节的运用和调整。
谈判策略和技巧的运用不单是一个实施的过程，也是一个调整的过程。
九、谈判力及相对谈判力的相关理论（一）谈判力及其来源1、谈判力指的是谈判者在谈判中可以借用的、能控制和影响对方决策行为，以期达到解决问题和赢得谈判的目的的能力。
谈判力是谈判者运用各种资源包括谈判环境资源、企业内部资源以及谈判者自身资源的结果。
2、谈判力的来源:(1) 环境条件.诸如政治、文化、经济、社会、技术等;(2)组织实力.包括一个企业所拥有的资金、技术、人力资源及企业的市场地位等。
企业的规模越大，意味着它可以调动的资源越多，因而就说有竞争力。
(3)人员素质..主要是智商和情商的高低及实际谈判经验的多少。
此外，谈判者个人拥有的地位、声望、威信等也可以增加他的谈判力。
（二）影响相对谈判力增减的变量有哪些(非范围)有三个变量无论在何种情况下都起着决定性的作用，即动机、依赖和替代。
这三个变量与谈判力之间的关系可以用下面的公式来表示：P(A~B)=MB*(DB:A) / SB - MA*(DA:B) / SA•P(A~B) ———A的谈判力相对于B的谈判力（A为己方，B为对方）；•MB ——由A所诱发的B的谈判动机•MA ——由B所诱发的A的谈判动机•DB:A ——B为获得谈判目标而对A的依赖•DA:B —— A为获得谈判目标而对B的依赖•SB —— B为获得谈判目标所具有的替代或其他选择•SA —A为获得谈判目标所具有的替代或其他选择1、动机：可以解释为获取利益的愿望和激励因素。
人们可以使用各种方法来激发对方的愿望，使自己一方的谈判力增加。
常见的方法：（1）诱导谈判对手和对手的支持者（2）向对方展示所提供条件的诱人之处（3）获取第三方对所提供的诱人条件的支持（4）限定获得所提供条件的时间。
2、依赖削弱、延迟或抑制对方希望获得的服务或资源削弱对方独立工作的能力说服对方支持者阻止对方的行动使对方放弃继续坚持下去的希望3、替代谈判一方具有不需要依赖对方而独自维持下去的替代选择.谈判一方有能力吸收不断升级的冲突成本谈判一方在对方向自己的支持者施加不利影响时仍然能够独自坚持下去谈判一方有能力使用各种支持。
1．帕累托最优原则“帕累托最优是博弈论中的一个重要概念，以意大利经济学家帕累托的名字命名，指资源分配的一种状态：在不使任何人境况变坏的情况下，不可能再使某些人的处境变得更好。
说白了就是“心满意足”了——你还能怎么样?12．风险偏好理论风险偏好是指为了实现目标，投资者在承担不确定的风险时所持的态度。
风险爱好者喜欢刺激，主动追求风险，“收益率”虽然时高时低，但认为给自己带来的效用是最大的；风险回避者在预期“收益率”相同时，喜欢低风险的资产，而对于具有同样风险的资产，则偏爱具有高预期收益率的资产；风险中立者既不回避风险，也不主动追求，他们只管走自己的路，不管风险大小如何。
3．凡勃伦效应一种商品价格定得越高越走俏。
美国制度经济学家凡勃伦最先注意到这一现象，它反映了人们进行炫耀性消费的心理愿望。
4．边际收益递减规律一个以资源作为投入的企业，单位资源投入对产品产出的效用是不断递减的。
简单来说，投资做一件事情，开始的时候，收益值很高，越到后来，收益值就越小。
5．比较优势论如果一个国家在本国生产一种产品的机会成本低于在其他国家生产该产品的机会成本的话，则这个国家在生产该种产品上就拥有比较优势。
6．蝴蝶效应蝴蝶在热带扇动一下翅膀，就可能引起异邦的一场飓风。
一个坏的微小的机制，如果不加以及时地引导、调节，会带来非常大的危害和风暴；一个好的微小的机制，只要正确指引，经过一段时间的努力，将会产生轰动效应，或称为“革命”。
7．囚徒困境两个囚徒之间的一种特殊博弈，虽然彼此合作双双说谎可为全体带来利益(无罪开释)，但在被分开和信息不明的情形下，他们往往彼此只选择为了取得跨国经营的更大成就，目前西方国家非常重视对跨文化管理的研究，并在实施中取得了很好的效果。
加拿大着名的跨文化组织管理学者南希·爱德勒将企业在跨国经营中的文化变革分为四个阶段(见表10-3)，并提出了各种管理措施。
表10-3 企业跨国经营不同阶段的文化变革按照南希·爱德勒的观点：解决跨文化商务交流的文化差异有下述三种方案可供选择。
1．凌越所谓凌越是指组织内一种文化凌驾于其他文化之上而扮演着统治者的角色，组织内的决策及行为均受这种文化支配，而其他文化则被压制。
该种方式的好处是能够在短时期内形成一种“统一”的组织文化，但其缺点是不利于博采众长，而且其他文化因遭到压抑而极易使其成员产生强烈的反感，最终加剧冲突。
2．折中所谓折中是指不同文化间采取妥协与退让的方式，有意忽略、回避文化差异，从而做到求同存异，以实现组织内的和谐与稳定，但这种和谐与稳定的背后往往潜伏着危机，只有当彼此之间文化差异很小时，才适合采用此法。
3．融合所谓融合是指不同文化在承认、重视彼此间差异的基础上，相互尊重，相互补充，相互协调，从而形成一种你我合一的、全新的组织文化，这种统一的文化不仅具有较强的稳定性，而且极具“杂交”优势。
对于大多数跨国公司来讲，通过融合的方式吸收异质文化的精华，形成自身特有的企业文化和管理模式，是适应跨国文化环境，降低文化障碍成本，提高企业经济效益的最佳选择。
