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国际商务谈判理论、案例分析与实践 PPT

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国际商务谈判理论课件PPT课件( 46页)

国际商务谈判理论课件PPT课件( 46页)

但是，合作性结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和 信息，一旦谈判双方不能够进行信息交流，就难以实现一个有 利于每个当事人的合作利益。这种谈判就称为“囚徒困境”。
“囚徒困境”是一种非合作性的博弈状况。假设有两个嫌疑犯被 分别关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法进行交流和通气。 警察分别向两名嫌疑犯表明：如果一个人招供，而同伙不招供，招 供者会关半年，同伙将被关10年，如果都招供，将被各判5年徒刑。 如果都不招供，将各判刑一年。我们知道，对这个博弈来说，两个 嫌疑犯最佳的策略选择就是双方都不认罪。但监禁半年是最吸引人 的，所以，每个嫌疑犯都有可能有承认的动机，这样，双方可能都 会认罪，结果是各监禁五年。
不 坦
囚白 徒
坦 白
囚徒2
不坦白
坦白
-1，-1
-10，-0.5
-0.5，-10
-5，-5
1
根据博弈论的假定，把上例中的结果假定成一个“合作解”和一个 “不合作解”。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了一 致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合作解则是指两人在价格上 讨价还价，相持不下，未能达成一致协议。
“为了成功，谈判者应该把杰出剑术家的敏锐与艺术家 的敏感结合于一身。一方面，他应该用优秀击剑手的 敏锐目光来观察谈判桌上的对手，随时寻找对方防线 上的缺口，识破对方策略的变化，要不失时机扩大优 势。另一方面，他又要像艺术家一样敏感，能够察觉 对方情绪和动机中最细微的变化。他应该能够随意地 在调色板上选择出色彩和色调都调配准确的颜料，直 至达到精通的程度。为了谈判的胜利，不仅训练是必 要的，而且特别需要有敏感性和把握机会的才能。最 后，有经验的谈判者能全面理解合作的方法。他尽力 要达成协议，为了获得谈判的成功，保证大家都胜利 地离开谈判桌。”
最新国际商务谈判案例分析只是课件精品课件

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❖ 二、以情感获得信任 ❖ （一）寻找共同点：奥康总裁王振滔努力(nǔ lì)寻找两
家公司的共同点，并把此次谈判的成功归结为“奥康与 GEOX之间有太多的相似之处和共同利益”。GEOX以 营销起家，最初是一家酿酒企业，短短10年的时间年产 值达到近千亿欧元，产品遍及全球55个国家和地区，已 跨入世界一流的制鞋企业，年增长速度超过50%以上； 而奥康从3万元起家，以营销制胜于中国市场，近10年的 产值也超过10亿元。同样年轻，同样跳跃式的增长轨迹， 奥康与GEOX有了共同点。 ❖ （二）营造良好谈判氛围：奥康有意将第一场谈判安排 在上海黄浦江预先包下的一艘豪华游轮上，时值中秋， 借游江赏月品茗之氛围，消除了双方之间的利益对抗， 给对方留下了深刻印象。
❖ 1984年末，夏山株式会社在日本国内生产的产品销 售额不能达到合同规定的水平。这样，根据合同专利权 使用条款的约定，夏山株式会社必须向瓦那公司支付产 品专利权使用费。但是，夏山株式会社对专利使用费的 “正当性”表示了异议。他们认为，夏山株式会社在生 产瓦那产品上损失较大，瓦那公司在收取二重利益，即 在日本国内生产的专利使用费以及(yǐjí)出口收益。
第八页，共102页。
❖ 纠纷原因何在 ❖ 总公司在对有关此事的所有书信进行研究，并用电话
详细询问马莱以后，聘请了国际谈判研究所的顾问，顾问 提出了如下建议。 ❖ 首先是咨询顾问对日本人态度的解释： ❖ 一是山下的态度是一种有意识的计谋，这样他可以掌 握主动权，即可以先发制人。二是山下个人或许对马莱存 在敌意，这就使得纠纷的火焰越燃越烈。这是因为（1） 马莱的书信形式主义色彩浓重，含有教训口气，极具攻击 性。（2）马莱在解决问题时（比起面谈）偏重于借助书 信。这给日本人一种冷淡(lěngdàn)的形式主义印象。（3） 山下认为自己的职务以及社会地位远高于马莱，因此以马 莱的书信一概不予回复，他认为小看马莱也无不当之处。 ❖。
国际商务谈判：理论、案例分析与实践(第五版)英文版课件Chapter-14

国际商务谈判：理论、案例分析与实践(第五版)英文版课件Chapter-14


The worst case of information asymmetry may occur when one party intentionally cheat the other party in the negotiation. In law, fraud is deliberate deception to secure unfair or unlawful gain, or to deprive a victim of a legal right.
Interest rate risk
Equity risk
Currency risk,
Commodity risk
Social and cultural factors are those issues that relate to physical and attitudinal changes in populations.
The cost of fraud is very high. The typical organization loses five percent of its annual revenue to fraud, with a median loss of $160,000
Case: One steel plant in Ukraine
One most prominent feature of social and cultural factors is its diversity. Once again these provide opportunities as well as threats or risks for negotiators.
The reasons for that may be because of insufficient funding, or change of the ideas of the management or simply cheat the other party.
【课件】国际商务谈判案例ppt

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觅知网成功的谈判守则
尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好
目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而 且更耐心
检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自 己也不知道），坚定原则，从容应付
不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”， 所有的事都可商量的
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【课件】国际商务谈判案例ppt
汇报人：XXX
汇报时间：XXXX
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目录 CONTENTS
01 谈判概述 02 谈判理念 03 谈判者素质 04 谈判流程 04 谈判技巧
觅知网 是，西绪弗斯不肯认输。每次，在他推石头上山时，他 就想：推石头上山是我的责任，只要我把石头推上山顶， 我的责任就尽到了，至于石头是否会滚下来，那不是我
类型三
竞争式谈判
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觅知网成功的谈判守则
写下计划和方案，未做准备就不开始
• 此部分内容作为文字排版占位显示（建议使用主题字体） • 如需更改请在（设置形状格式）菜单下（文本选项）中调整
不被权位或现状吓倒，准备好就与他 们相抗
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这一百个产人生交的换原因过。手里的纸条后，个个十分惊奇，都争
着从别人手里抢回自己写的。【感悟】上天散布给人间
的苦难与月光一
而且只有参与谈判的各方的需要有
2
可能通过对方的行为而得到满足时，
才会产生谈判。
商务谈判案例分析-PPT课件

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合同中是否应对家属在华的应为予以约定呢？ • 答： 对家属的行为应进行适当的 约定，但也仅只限于法律和基本准 则上进行约定，因为毕竟每个人都 有人身自由，我们不可以对别人行 为约束得太过，让家属觉得行动受 约束。即家属在华期间要遵纪守法 ，不可以做出违法的行为，对于家 属的触犯法律导致的一切后果，由 家属自己承担，H公司将不会为此承 担任何责任。H公司本着人道精神给 予携带家属，当然家属的行为不能 影响专家的工作，如果家属的行为 影响专家的工作H公司将有权做出相 关的行动。
谢谢观看！
• 中国湖南H公司采取了以攻对攻的防守策略。当 欧洲F公司逼迫己方让步时，己方要求对方带家属 时间必须是在华工作超过三个月，并且两个月后 才能带，并且在合同中对家属的一些行为进行约 定，以及对孩子上学问题等问题上要求F公司作出 让步，这是一种以攻对攻的防守策略。
创造双赢的解决方案
谈判思路和方法：（1）将方案的创造与方案的判断分 开（2）充分发挥想象力，扩大方案选择范围（3） 找出双赢的解决方案（4）替对方着想，并让对方容 易做出抉择。 案例中，F公司提出了携带家属的要求，双方争 执不下的情况下，H公司充分运用想象力，扩大了选 择范围，提出来华工作三个月以上可以携带家属， 但是必须在工作两个月后才能带来。提出这个双赢 的解决方案，满足了双方的共同利益所在，不仅F公 司携带家属的愿望得以实施也使得H公司在技术人员 来华工作的要求得到满足，合同得以顺利的签订。H 公司退步替对方着想，也使得F公司很容易的做出了 选择没有过多的其他要求提出。
F公司迫使对方让步的策略
• 欧洲F公司采取了最后的通牒策略。在交易达成一 致，双方进入合同谈判的最后阶段，为了逼迫中 国湖南H公司做出让步，F公司向对方发出了最后 通牒，F公司说：“专家能来中国就不错了，贵方 若这么挑剔，我方也不好工作，贵方能代替我方 找人吗？”,通过强硬语言迫使对方让步。
国际商务谈判案例分析ppt课件

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2、第一次小组内部讨论
• 集中对本人公司进展详细了解。 • 经过小组内部讨论，交流谈判中的重点难点
〔实现预定利益点、压服对方接受〕。 • 根据小组成员的性格特点，初步进展谈判分
工〔佯攻、攻、守、和〕。 • 确定利益点、立场。 • 进展双方优优势对比。
谈判引见
利益点——利亚公 司
a、员工合并裁员：康华裁员人数不少于65人
谈判引见
1、谈判前的交流沟通
• 确定谈判进程由2次小组内部讨论、2次AB组间谈判组成 ，制定详细时间规划。
• 达成“无论任何分歧都需友好谈判，找到共同点，对分歧 点相互了解〞的一致意见。
• 确立“第一次谈判重点寻觅共同点，加强感情交流，为谈 断定下友好气氛，第二次谈判处理争议点〞的共识。
谈判引见
<国际商务谈判>
案例分析
小组成员
利亚公司：
康华公司：
目录
一、案例背景
二、谈判引见
1、谈判前的交流沟通 2、第一次小组内部讨论 3、第一次小组谈判 4、第二次小组内部讨论 5、第二次小组谈判
三、结果总结
四、谈判总结
一、案例背景
利亚公司 收买55%股份
合 并
康华公司
利康公司
原利亚公司和康华公司谈判小组 就构造重组和人员安排问题进展谈判协商
身构造存在问题
谈判引见
3、第一次小组谈判
• 掌握对手谈判风格
• 试探对手底线
• 加强双方沟通互信、达成一致的立足点：在顾及 双方利益的根底上努力促进新成立的利康公司开 展。
• ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ分歧点上多倾听对方的观念意见。
谈判引见
4、第二次小组内部讨论
• 综合分析第一次谈判的结果，估算对方底线。
国际商务谈判理论、案例分析与实践 PPT

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达成最终协议
设计和提出方案
寻求达成协议的替代方案
引入评价方案的标准
估计各自的保留点和底线
11
2.1 确定利益与议题
尽快确定双方 的利益，尤其 00 是潜在的、隐 藏的利益。
议题是谈判需 商议的具体问 题,，是利益 的载体。
利益
议题
抽象
例：某公司招聘职员，招聘要求与 其他公司大同小异，但特别要求有实 践经验。A认为自己的条件具有很强 的竞争力，在面试时，与面试官侃侃 而谈，但当面试官询问他负责的产品 生产情况时，他却知之甚少，而招聘 公司感兴趣的是真正脚踏实地工作的 人。
为避免谈判失败导致双方都无法获益的
情况发生，有能力的谈判者往往会提出
新的、能兼顾双方利益的建设性方案。
16
2.6 达成最终协议
如果新的方案成功地弥补了双
方的差距，则可达成最终的协议并
宣布谈判成功
17
谈判结构
结构
外部 4 • 介绍谈判组成员 • 制定谈判日程
内部
6
• 确定利益与议题
• 设计和提出方案
当谈判双方的方案差 距过大，无法达成一 致意见时，需考虑什 么时候离开谈判桌 （保留点）。
例 在买鞋谈判中，卖家 认为最低240元，而买 家能够承受的最高价 格是230元，因此240 和230是双方谈判的底 线。
15
2.5 寻求达成协议的替代方案
当双方的条件分歧很大而无法 弥合时，并非只有宣布谈判失败。
实质性谈判是谈判最关键的部分，
谈判双方按照达成的谈判日程安
排，就各项议题进行商谈。
9
1.4 谈判总结
谈判总结是谈判的最后 一个阶段，它的重要性在于 通过回顾总结对各项议题达 成的一致意见和仍存在的不 同意见，确认对所达成的协 议已确实不存在疑义。
国际商务谈判：理论、案例分析与实践(第五版)英文版课件Chapter 14

国际商务谈判：理论、案例分析与实践(第五版)英文版课件Chapter 14

One most prominent feature of social and cultural factors is its diversity. Once again these provide opportunities as well as threats or risks for negotiators.
Party A Does not Coordinate
Party Coordinate
Party A’s Profit = 75 Party B’s profit = 75
Total profit = 150
Party A’s Profit = 25 Party B’s profit = 150
The cost of fraud is very high. The typical organization loses five percent of its annual revenue to fraud, with a median loss of $160,000
Case: One steel plant in Ukraine
The negotiation risk is defined as the possibility that negotiators are unable to realize their objectives fully or partly due to the uncertainty occurred in the process of negotiation and in the implementation phases.
Typical examples of information asymmetry are adverse selection and moral hazard.
国际商务谈判课件(PPT 82页)

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● 第11章 造就优势谈判的驱动力 297
● 1．竞争驱动 298 ● 2．解决驱动299 ● 3．个人驱动300 ● 4．组织驱动 300 ● 5．态度驱动302 ● 6．双赢谈判 303
目录
第一部分 优势谈判 步步为营
一般来说，开局策略通常可以确定 谈判的方向，中场策略则会保证谈判的 方向不发生变化，面当你准备结束谈判 或是结束交易时，你就会用到终局策略 。
3．学会感到意外 19
这样的情况我们几乎每天都会遇到，比如说： ◆你是一名电脑销售员，你的客户问你是否可以延长保修期；
◆你在买一辆汽车，经销商只给你打了几百美元的折扣；
◆你是建筑材料供应商，客户要求你送货上门，却不愿支付任 何送货费用；
◆你在出售自己的房子，客户想在交易结束之前2个星期就搬 进 来。
让我们来看几个简单的例子：
◆汽车经销商报价1.5万美元，你想出价1.3万美 元，这时你第 一次的报价应是1.1万美元。
◆你的一名员工问你她是否可以买一张价值400 美元的办公桌， 你可以接受的条件是325美元 ，这时你应该告诉她你不希望办公桌的价格超 过250美元。
◆你是一名销售人员，买方出价每件1.6美元，你 希望的价格是1.7美元，这时你应该从1.8美元开 始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也 可以达到自己的目的。
1．开出高于预期的条件 4
你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件 抬得越高， 原因有二：
● (1)你的估计可能是错误的。如果你不是很了解自 己的对手，或者并不很了解他的需要，你可能并不 知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。如 果他是在出售一样东西，他的心理价位可能比你想 象的要低得多。
交谈一番之后，我确定她急于脱手这套公寓，而
国际商务谈判理论ppt课件

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烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的 健康皮 肤进行 自体移 植，但 对于大 面积烧 伤病人 来讲， 健康皮 肤很有 限，请 同学们 想一想 如何来 治疗该 病人
▪ 在应诉过程中，中国企业一方面对国际市场上倾 销价格的认定和技术处理方面做出了有利于我方 的安排；另一方面，特定聘请了具有25年反倾销 办案经验的美国资深律师为主办律师来办理此案。 进过艰难的应诉，2001年，美国国家贸易委员会 做出最终裁决，对来自中国的浓缩苹果汁增收 51.74%的反倾销税，比起美国企业最初要求的 91%，可以说取得了重大突破。其中，烟台北方 安德利果汁股份有限公司以全国唯一的“零税率” 取得了应诉的胜利。
▪ 2）内倾思维型（the introverted thinking type）
▪ 他们除了思考外界信息外，还思考自己内在的精神世界， 他们对思想观念本身感兴趣，收集外部世界的事实来验 证自己的思想。哲学家属于这种类型。荣格指出，德国 哲学家康德是一个标准内倾思维型的人。内倾思维型的 人，具有情感压抑，冷漠，沉溺于玄想，固执，刚愎和 骄傲等人格特点。
▪ 如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在 资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期 限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能 达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还 款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这 种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过 双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法： 把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互 之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如， 贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促 进问题的解决。
国际商务谈判课件(PPT 50页)【精选文档】PPT

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，且有着不同的社会文化和政治经济背景。因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。
视频播放
闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判 人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致 中俄， 日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场

国际商务谈判MicrosoftOfficePowerPoint演示文稿PPT课件


精品课件
O’Hara-Deveraux and Johnson 1994
45
45
You LOSE
精品课件
21
双赢谈判 Win Win Negotiation
精品课件
22
沟通的四要素 4 Factor of Communication
说 Say
听 Listen
沟通的“中医”体系
看 See
问 Ask
精品课件
23
第二节国际商务谈判如何“听”
精品课件
24
倾听 的规 则
倾听 “五要”
16
僵局的特征
特征一 谈判最困难、紧张的阶段
进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、 特征二
意图、目标，提出问题，回答问题。
特征三 交流更多的信息，核心是明确“报价”
特征四
真正对抗和实力较量，交锋可能会多节次，
对立是谈判的命脉
目
精品课件
录
1177
第一节 国际商务谈判技巧概述
精品课件
18
利用“垫子” Use “Pillow”
倡导型
Advocating
详细，明确地论述事实，逻辑， 合理性，并注重细节，使其感 到有把握，合乎逻辑，是正确 的选择
分析型 Analyzing
注重情感的交流，使其感觉良 好，有远见，独特，不一般， 创新求异
平易型 Facilitating
突出安全性，利用从重心理， 合乎一般理俗
精品课件
7
=_
价值 利益 成本
背景问题 难点问题
隐含需求
暗示问题 需求效益问题
明确需求
利益
优点
特征
精品课件
10

国际商务谈判经典案例分析课件(PPT-39张)

特殊的国际国内环境决定了2009年的中国铁矿石价格谈判 必然步履艰难，难以预测。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的过程和策略
根据谈判形势的变化，2009年的中国铁矿石谈判可以分为 四个阶段。第一轮谈判从2008年10月到2009年1月；第二轮谈判 从2009年2月到4月；第三轮谈判从2009年5月持续到6月底，在 预定时间内谈判破裂；第四轮谈判更应该说是谈判的加时赛， 持续到2009年8月17日，以中钢协与澳洲第三大矿商FMG达成 降价幅度协议而落幕。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判中涉及的利益集团
（1）美国的克林顿政府 （2）中国政府 以上是两国政府的利益诉求，而对于美国国内的各方力量 来说，主要包括以下几个利益集团：
一是经济利益集团 二是意识形态集团 三是政治利益集团
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析
三、美国政府在PNTR谈判案中采用的策略 1、美国政府针对各个利益集团基本策略的制定 2、具体谈判技巧的应用 第一，利用自己的资源优势，积极游说，进行大范围的舆 论宣传，以换取民意上的广泛支持。 第二，在不同党派、利益集团间寻找共同点换取支持。 第三，使用议题间接的挂钩作为让步手段。 第四，充分利用极力支持PNTR法案通过的中国政府作为自 己的盟友，相互间积极配合，共同为法案的最后通过做出努力。
国际商务谈判 二章国际商务谈判经典案例分析
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 • 案例一
“以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈 判
• 案例二 多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用
• 案例三 移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判

第四讲 国际商务谈判ppt课件


思考？
你从最后的谈判结果中学到了什么？ 你认为对国际国内丝绸市场的充分了解对你的谈 判有帮助吗？ 有关香港和欧洲丝绸市场的情况介绍对你的谈判 有何影响？ 在谈判中你是否应用了其他方面的知识？这些知 识在多大程度上有助于你的谈判？ 范厂长在与美国商人的谈判中态度很坚决，你认 为什么原因使他能坚持自己的报价？
（二）国际商务谈判的特殊性 1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活 动，具有较强的政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样
六、谈判结构 1.外部结构
介绍谈判组成员 安排谈判日程 进行实质性谈判 对谈判进行总结
2.内部结构
• • • • • • 确定利益与议题 设计和提出方案 引入评价方案的标准 估计各自的保留点和底线 寻求达成协议的替代方案 达成最终协议
损害及违约赔偿谈判
四、国际商务谈判PRAM模式
P——Plan（制定计划）； R——Relationship（建立关系）； A——Agreement（签订协议）； M——Maintenance（协议履行与关系维持）
五、国际商务谈判特点

（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 1．以经济利益为谈判的目的 2．以经济利益作为谈判的主要评价指标 3．以价格作为谈判的核心
A．啊……对不起，我说错了，我的汉语真糟糕，我的意思 是说250美元。 B．吓了我一跳！25美元只能买一打衬衫领子。 A．那么250美元可以买一打完整的衬衫了吧？ B．恐怕不行。不过，如果订货超过10万打的话，可以给5% 的回扣。 A ．您知道，美国政府对进口纺织品有限额，我们订 6 万打 已经不少了。 B ．如果您能接受我们的交货条件，我可以打一点折扣， 255美元一打，怎么样？ A．可以，255美元一打，咱们一言为定！ B．一言为定！

人民大2024商务谈判：理论、技巧与案例(第7版数字教材版)PPT第10章

• 第二，要用心收集和准备充足的谈判资料，以便在对方故布 疑阵时，以不变应万变的态势对待，以免落入对方设下的圈 套。
• 第三，若确定对方急切与己方达成协议，且己方已胜券在握， 可间接揭露对方此技巧的真实目的，指出在谈判中故意出差 错是非常不合道德的，不利于双方今后的合作。
第6节 故布疑阵技巧
案例链接：“物以稀为贵”
第6节 故布疑阵技巧
案例链接：“物以稀为贵”
随后的几天，又有客户前来询盘。我方照旧以同样的理由、同样的价格回 复他们。又有许多客户来询盘，得到的回复依旧。这是怎么回事？真的像所说 的那样吗？若是真的需求量大而库存小的话，那可得快些签订购货合同，否则 有可能价格还会提高。外商心中没有底。虽说他们对红茶的报价心存疑问，想 去了解真正的产量与需求量等问题，但是他们在此地没有办法了解这个问题， 只能靠间接的途径去了解。而其他的途径就只是向其他客户去查询，可询问的 结果与自己得到的信息是一致的。于是外商赶快与进出口公司关于购销红茶一 事签订了合同，唯恐来迟了无货可供。
第6节 故布疑阵技巧
二、故布疑阵技巧的运用
•一是为对方创造获取机密的有利条 件； •二是使对方相信并感到惊喜，因为 无意中得到的情报对他们太重要了。
第6节 故布疑阵技巧
三、故布疑阵技巧的破解
• 第一，谈判者应具备高超的观察力和应变力，在关注对方一 举一动的同时，洞察其举动的真实意图，并据此制定灵活有 效的应对策略。
第7版
中国人民大学出版社 2024年7月
10
优势谈判技巧
01
不开先例技巧
02
价格陷阱技巧
03
先苦后甜技巧
04
规定期限技巧
05
最后出价技巧
06
故布疑阵技巧

国际商务谈判教材PPT43页


谈判的概念：
谈判指各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋 商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的 行为过程。
2024/1/11
二、商务谈判
1.“商务”是指商业事务 2.概念：商务谈判指经济利益主体之间为 了达成某项交易实现各自的经济目的，围绕 交易条件进行磋商和讨价还价，以达成一致 意见的过程。 3.特点：经济性 互利性 价格性
2024/1/11
六、按谈判内容划分
（一）投资谈判 （二）租赁 （三）货物买卖谈判 （四）劳务买卖谈判 （五）技术贸易谈判 （六）损害及违约赔偿谈判
2024/1/11
第三节 商务谈判的基本原则与成败标准
一、国际商务谈判的基本原则 （一）平等互利原则 （二）人事有别原则（客观看待谈判客体） （三）坚持客观原则 1.标准的公正性 2.标准的普遍性 3.标准的适用性 4.着眼于利益而非立场 5.遵守国际惯例
2024/1/11
一、谈判的基本概念
自谈判发展成为独立学科起，通过60多年的发展，各国对谈判的认识： 1.美国谈判协会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一 书中认为：谈判是为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的 一种行为，是能够深刻影响各种关系和对参与各方产生持久利益的过程。
协议：西奈半岛的主权完全归还给埃及，但大部分地区实行 非军事化，不得在埃及边界地区布置重型武器，以保证以色 列的安全。
六、按谈判一体展开的方向划分
（一）横向谈判
将需要解决和交涉的问题逐一沟通，将出现分歧或矛盾的议题留 到最后讨论。
（二）纵向谈判
将需要解决和交涉的问题逐一沟通，次序不得调整，出现分歧或矛 盾的议题时将其彻底解决。
2024/1/11

国际商务谈判：理论、案例分析与实践(第五版)英文版课件chapter 1

• Case study: famous cases facilitating understanding of
the theories
• Negotiation practices: simulations, team work, group
discussion, Q&A, negotiation competition
பைடு நூலகம்
NEGOTIATION
A process of communication; to manage conflicts; to come to an agreement, solve a problem or make arrangements
CONFLICTS
A dispute, disagreement, argument between interdependent parties who have different & common interests; Conflicts block people’s ability to satisfy their interests
Mr Zhang: a car for travelling His wife: a new flat His son: financial support for studying abroad
Question for consideration: how to distribute the limited deposit
Unlimited Demand of Humanbeing
Limited
Natural Resources
Economical
Negotiating
Fighting
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当谈判双方的方案差 距过大，无法达成一 致意见时，需考虑什 么时候离开谈判桌 （保留点）。
例 在买鞋谈判中，卖家 认为最低240元，而买 家能够承受的最高价 格是230元，因此240 和230是双方谈判的底 线。
15
2.5 寻求达成协议的替代方案
当双方的条件分歧很大而无法 弥合时，并非只有宣布谈判失败。
⑥ ④ 谈 判 桌 ② ① ③ ⑤ ⑦ 谈判桌竖放
6
客 方
谈判桌横放
谈判成员介绍
7
1.2 制定谈判日程
谈判日程安排方法 01 先易后难
适用于：谈判者预见 到双方的分歧会很大， 且任何一方都不会轻 易让步时。
02 先难后易
适用于：谈判双方均 倾向于谈判开始后就 集中精力进入关键议 题。
8
1.3 实质性谈判
3
1
谈判程序
1
介绍谈判组成员
2
制定谈判日程
3
实质性谈判
4
谈判总结
4
1.1 介绍谈判组成员
1
• • •
桌子两侧。 属于主方。
找好座位 •
介绍成员
2
双边谈判使用长桌或椭圆形桌子，宾主分坐于 若谈判桌横放，面门位置属于客方，背门位置 若谈判桌竖放，以进门方向为准，右侧为客方，
介绍顺序：从主队的主谈判者开始，主队成 介绍内容：包括姓名、职务和职称、专业领
实质性谈判是谈判最关键的部分，
谈判双方按照达成的谈判日程安
排，就各项议题进行商谈。
9
1.4 谈判总结
谈判总结是谈判的最后 一个阶段，它的重要性在于 通过回顾总结对各项议题达 成的一致意见和仍存在的不 同意见，确认对所达成的协 议已确实不存在疑义。
10
2
谈判的一般结构
确定利益与议题
谈判的 一般结构
发盘
报价，是买方或卖方向对方 提出各项交易条件的行为， 是谈判的中心环节。
02
03
接受
是买方或卖方无条件同意对方在 发盘中提出的交易条件的，并愿 意按照该条件与对方达成交易、 订立合同的一种肯定表示。
19
案例分析Ⅰ
P15 一次经济衰退
■ 分析劳方和资方各自的主要利益 和谈判底线 ■ 资方的哪个谈判条件对劳方更有 利？
具体
例：在一次简单的谈判中，买方 A的利益是以最低的价格获取最 好的产品，卖方B的利益是尽可能 高的价格出售自己的产品，这样 价格就成为谈判的议题。
12
2.2 设计和提出方案
在确定谈判议题后，双方 就提出各自解决问题的建
例 买方 A ：如果给予优惠的 价格，将考虑长期合作， 促进B公司产品的销售。
员介绍完毕后，介绍客队成员。
•
域、主要职责等内容。
左侧属主方。
•
Hale Waihona Puke 主谈人在自己一方居中而坐，其他人员遵循右
高左低的原则，按照职位的高低自近而远地在主 谈人两侧就坐。翻译人员坐在主谈人员的右边。
5
谈判座位顺序
客 方 ⑥ ④ ② ① ③ ⑤ ⑦ 谈 判 桌 客 方 ⑦ ⑤ ③ ① ② ④ ⑥
主⑦ ⑤ 方 ③ ① ② ④ ⑥
卖方 B ：我方将提供良好 的技术指导、产品维修等 售后服务。
议、条件、要价等方案。
13
2.3 引入评价方案的标准
谈判一方提出的方案要接 受另一方的评价，对对方 的方案如何评价取决于各 自的标准。
例 在买鞋的谈判中，卖家出 500 元 1 双 ， 而 买家 则认 为鞋子只值200元1双。
14
2.4 估计各自的保留点和底线
为避免谈判失败导致双方都无法获益的
情况发生，有能力的谈判者往往会提出
新的、能兼顾双方利益的建设性方案。
16
2.6 达成最终协议
如果新的方案成功地弥补了双
方的差距，则可达成最终的协议并
宣布谈判成功
17
谈判结构
结构
外部 4 • 介绍谈判组成员 • 制定谈判日程
内部
6
• 确定利益与议题
• 设计和提出方案
23
• 引入评价方案的标准 • 估计各自的保留点和底线 • 寻求达成协议的替代方案 • 达成最终协议
18
• 实质性谈判
• 谈判总结
贸易谈判结构
贸易谈判的过程包括寻盘、发盘、还盘和接受四个阶段。
寻盘
寻价，是买卖双方中的一方 欲出售或购买某种商品而邀 请对方提出交易条件的行为。
还盘
01 04
是受盘人不同意发盘的交易条件 而提出修改或增加新条件的行为。
达成最终协议
设计和提出方案
寻求达成协议的替代方案
引入评价方案的标准
估计各自的保留点和底线
11
2.1 确定利益与议题
尽快确定双方 的利益，尤其 00 是潜在的、隐 藏的利益。
议题是谈判需 商议的具体问 题,，是利益 的载体。
利益
议题
抽象
例：某公司招聘职员，招聘要求与 其他公司大同小异，但特别要求有实 践经验。A认为自己的条件具有很强 的竞争力，在面试时，与面试官侃侃 而谈，但当面试官询问他负责的产品 生产情况时，他却知之甚少，而招聘 公司感兴趣的是真正脚踏实地工作的 人。
1）你认为这个案例体现了谈判双方
的给予与获取共存的原则吗？
2）寻找替代方案在这个案例中 起到怎样重要的作用？
22
案例解答
对等性让步原则
• 此案例体现了谈判双方的给予与获取共存的原则，因为卖方也要求买方提供他们
的成本信息，买方也同意了，这就是给予与获取的对等表现。
• 卖方的生产成本属于专有信息，如果卖方坚持不提供该信息，则谈判一定失败。 卖方的对等让步方案表现了他们的灵活性，使谈判走向成功。
国际商务谈判 理论、案例分析与实践
International Business Negotiation
1
Part
2
谈判程序与结构
Negotiation Procedure and Structure
2
重点问题
01
谈判的主要步骤是什么？
02
谈判过程中谈判者应考虑哪些因素？
03
商务谈判的基本程序是什么？
20
案例解答
一次经济衰退
• 经济衰退一般伴随着高失业率，因此劳方的主要利益，也是底线在于尽可能的保 住工作，在此前提下才是如何提高工资的问题。而资方的底线是度过经济衰退、尽 可能避免损失。 • 对于劳方来说，在资方提出的两个方案中，第一个方案较有利，至少保住了白领 和蓝领的工作。
21
案例分析Ⅱ
P15 对等性让步原则