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国际商务谈判一、性质与目的《国际商务谈判》（英）是英语专业的选修课程之一，也是一门兼具理论性与实用性的学科。
该课程是一门融英语基本知识、国际贸易实务学科、营销学科、公共关系学科为一体的边缘交叉学科，综合性、应用性强，在商务实践活动中居于非常重要的地位。
课程主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点。
通过本课的学习，要求学生掌握有关商务谈判内容和方法的基本知识，懂得商务谈判的有关法律规定，基本掌握商务谈判的程序及技巧，掌握商务谈判的策略及有关技能，平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系，为今后从事商务谈判工作打下良好的基础。
二、基本要求课程从经济贸易人员的实际需要出发，以具有代表性的商务谈判为重点，阐明有商务谈判的基础理论、基本知识以及商务谈判的基本技能。
学生必须先完成商务英语基本知识和国际经济与贸易的专业相关知识，才能更好的完成本课程的学习。
同时，通过学习本课程，可以巩固、提高以前所学知识，并促进后续其他课程的学习。
通过本课程学习，学生要能够熟悉商务谈判的概念、过程，理解商务谈判的原理，学会准备谈判，掌握国际上通行的谈判方法和技巧，了解掌握商务谈判中的各种策略。
本课程旨在帮助学生增强商务活动中的谈判能力，使学生能够利用商务谈判的方法和知识对实际商务活动，做出科学合理的商务谈判方案，并能够在实际谈判中应用自如，取得谈判成功。
三、教学内容及学时本课程32学时选用教材：《国际商务谈判》，刘白玉主编，中国人民大学出版社。
教学内容Basic Theories for International Business Negotiation1.case study2. basic theory: definition, win-win negotiation3.background information; oral practiceStaffing Business Negotiation1. case study2.background knowledge, practicePhases of International Business Negotiation1.case study2.the four phases of negotiation, conceptNegotiation Strategies and Tactics1.case study2.categories of strategies, practiceTypes of International Business Negotiationcase study2.sales or services negotiation, simulated negotiationVerbal and Nonverbal Communication Skillscase studynonverbal behaviors, and practiceInternational Business Etiquette1.case studybackground knowledge and practiceCross-Cultural Business negotiationcase studycross-cultural theories, review四、教学原则与方法讲授为主，在教学过程中辅之以讨论、案例分析、实务应用等。
《国际商务谈判》课程教学大纲一、课程基本信息课程编码：0303044B中文名称：国际商务谈判英文名称：International Business Negotiation课程类别：专业方向课程（选修）总学时：32总学分：2适用专业：商务英语专业先修课程：外贸英文函电、国际贸易实务二、课程性质、目标与任务《国际商务谈判》是为商务英语专业三年级学生开设的一门职业教育选修课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是国际经济与贸易专业学生必须学习的。
商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。
通过商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。
国际商务谈判是一门精深的综合性学科，融多学科、多方面的知识为一体，具有很强的实践性。
国际商务谈判作为一门科学，能产生极大的经济价值，并对国际商务的谈判活动具有重要的作用。
本课程的是使学生了解国际商务谈判的基本原则、具体类型；熟悉国际商务谈判过程的整个程序，国际商务合同鉴定的要点以及如何避免国际商务谈判所涉及的各种风险；使学生掌握国际商务谈判整个过程的程序，具备进行合同条款的谈判，对价格因素进行分析等能力。
三、课程教学基本要求《国际商务谈判》是在掌握相关商务英语专业课程的基础上开设的一门课程，本课程涉及商务谈判的基本理论知识，谈判策略的解读，掌握商务谈判的技巧，理解文化差异对商务谈判的影响，学会分析典型的商务谈判案例。
课程教学活动中使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力为了使学生直观的了解文化差异对学生的影响，通过影音资料，让学生直接看到国际商务谈判的场景；通过采用多媒体教学，调节课堂气氛；通过课堂讨论，提高学生的语言表达能力；通过模拟谈判，提高学生的谈判技能。
教学中，通过课堂讨论、案例分析提高学生语言表达能力的培养，采取灵活多边的教学方法和模式，增加讨论分析课时。
商务谈判商务谈判第二章商务谈判理论ppt 第二章商务谈判理论潍坊职业学院黄龙雯——经济学理论根底比较优势理论Whatwehopetoachieveinthehortandlongrun27一国在两种商品生产上较之另一国均处于绝对劣势，但只要处于劣势的国家在两种商品生产上劣势的程度不同，处于优势的国家在两种商品生产上优势的程度不同，那么处于劣势的国家在劣势较轻的商品生产方面具有比较优势，处于优势的国家那么在优势较大的商品生产方面具有比较优势。
两个国家分工专业化生产和出口其具有比较优势的商品，进口其处于比较劣势的商品，那么两国都能从贸易中得到利益。
这就是比较优势原理。
也就是说，两国按比较优势参与国际贸易，通过“两利取重，两害取轻”，两国都可以提升福利水平。
第二章商务谈判理论潍坊职业学院黄龙雯——心理学理论根底Thepeoplethatmaketuffhappen28WhoWhatWhere充分关注对方谈判者的价值观和需要，通过信息交流了解，同时满足物质和非物质需求才能达成满意的协议。
二、贯彻心理原那么的措施〔一〕从对方的需要入手，为对方的需要着想〔二〕引导对方从他的利益出发，最终促成交易，并满足己方的需要〔三〕兼顾自己和对方的需要例子：米开朗琪罗《大卫》的鼻子例子：小男孩不想留宿朋友的策略〔四〕抛弃自己的需要，满足别人的需要〔五〕不顾对方的需要，仅考虑自己的需要〔六〕不顾自己与对方的需要，一意孤行地做任何事情，从而到达某种目的舍眼前小利，顾长远大局强势一方根据有利地位挑剔是买主频频发问、仔细探讨问细节卖方：引起购置欲望，减轻付款负效应买方：最小投入获得最大满足理性对待促销，防止盲目购物一旦交易达成，还价有些侥幸第二章商务谈判理论潍坊职业学院黄龙雯——整合性谈判模式与双赢原那么一、双赢中“赢”的概念(本钱—效益分析)二、寻求兼顾双方利益的做法和策略〔二〕为对方着想，最终到达自己的目的〔三〕消除对立〔四〕求同存异，缩小不同点〔五〕分中求合第二章商务谈判理论潍坊职业学院黄龙雯——诚信原那么与博弈论诚信原那么光明正大诚心诚意博弈论Thepeoplethatmaketuffhappen28博弈论ＧａｍｅＴｈｅｏｒｙ〔冯·诺依曼〕又称对策论，本义是在下棋等休闲娱乐活动中，双方在遵守游戏规那么的根底上，通过分析对手可能采用的方法有针对性地选择相应的策略或计策，以制胜对方的理论。
论国际商务谈判技巧第一章绪论 (1)第二章国际商务谈判中“听”的技巧 (2)2.1 倾听前的准备 (2)2.2 如何有效的倾听 (2)2.3 倾听的技巧 (3)第三章国际商务谈判中“问”的技巧 (6)3.1提问的类型 (6)3.2提问的时机 (8)3.3提问的要诀 (8)第四章国际商务谈判中“答”的技巧 (10)4.1 先思后答 (10)4.2 正面回答 (11)4.3 侧面回答 (11)第五章国际商务谈判中“辩”的技巧 (12)5.1 理清思路，立场坚定 (12)5.2 分析形势，措辞严谨 (12)5.3注意个人举止和气度 (13)第六章国际商务谈判中“说服”的技巧 (14)6.1 说服他人的基本技巧 (14)6.2 说服顽固者的技巧 (15)第七章结论 (17)参考文献 (18)致谢 (19)论国际商务谈判技巧第一章绪论随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判已经成为中国与其他国家交往和沟通的方式。
在国际商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利地进行和取得成功，谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势，根据具体情况，灵活地运用恰当的策略，使双方的分歧能够合理地、快速地解决。
由于参与谈判的人员有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得影响谈判的因素大大增加，导致谈判难度加大；资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。
因此，进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判技巧。
谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、辩以及说服等方法来完成。
一位谈判行家曾指出：谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及时了解对方需求动机线索；必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方每一个细微动作。
因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等，所有这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。
天津外国语大学《国际商务谈判技巧》课程论文分析商务谈判中的倾听专业名称：国际经济与贸易班级： 08704学号： 0807544121学生姓名：胡梁完成时间：2011年12月16日良好的倾听是商务谈判中让谈判得以双方互动的一项重要技巧。
在人与人交谈中，了解把握对方立场和观点的主要途径就是通过倾听。
具有良好的倾听能力和巧妙运用倾听技巧就会使谈判中沟通障碍得以消除或避免。
理解对方言语所含有的真实意图，能让商务谈判更顺利地进行。
关键词：商务谈判；技巧；倾听；障碍一、引言 ________________________________________________________________________ 31.1选题的背景分析_____________________________________________________________ 31.2研究的方法与意义___________________________________________________________ 3二、倾听的作用__________________________________________________________________ 32.1倾听是了解对方需要的途径__________________________________________________ 32.2倾听能了解对方态度的变化__________________________________________________ 32.3 倾听能留下良好的印象 ______________________________________________________ 4三、倾听的方式__________________________________________________________________ 4四、倾听的障碍__________________________________________________________________ 44.1判断性障碍_________________________________________________________________ 44.2精神分散或思路较慢造成的少听、漏听________________________________________ 44.3听时带有主观偏见___________________________________________________________ 54.3.1 对内容进行主观标准预估 _________________________________________________________ 54.3.2 因为对方语音而拒绝听 ___________________________________________________________ 54.4受文化知识，语言水平，特别是专业知识与外语水平的限制 ______________________ 54.5周边环境干扰_______________________________________________________________ 5五、倾听的技巧__________________________________________________________________ 65.1耐心地、专心致志地倾听_____________________________________________________ 65.2通过记笔记来集中精力_______________________________________________________ 65.3要有鉴别地倾听_____________________________________________________________ 65.4给自己创造倾听的机会_______________________________________________________ 6参考文献： ________________________________________________________________________ 7引言1.1选题的背景分析随着经济全球化程度进一步加深，跨国际贸易合作频繁进行，商务谈判已经成为国际商务不可或缺的重要环节。
商务谈判既是为实现共同利益的协商行为，又是彼此争夺经济利益的博弈行为。
因此，谈判的技巧成了商务谈判艺术的集中体现。
商务谈判的6个基本技巧中，良好的倾听能力是使谈判得以双方互动的重要前提。
倾听是了解把握对方立场和观点的最主要手段。
科学表明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，己方才能准确地提出己方的方针和政策。
从心理学角度看，当人们专注地倾听别人讲话时，表示人们对讲话者的观点很感兴趣或很重视，从而可以给对方以一种满足感，这样就在双方之间产生了一定的信赖感。
谈判中所谓的倾听，不仅是指运用耳朵这种听觉器官的听，而且还指运用眼睛去观察对方的表情与动作，运用心灵去为对方的话语作设身处地的构想，运用脑去研究对方话语背后的动机。
这种耳到、眼到、脑到的听，称之为倾听或聆听。
1.2研究的方法与意义本文结合商务技巧的基本知识，以理论分析为基础，对倾听的作用、方式、障碍以及倾听技巧进行分析。
倾听理论作为商务谈判行为的基础，本文对认识和掌握商务谈判的倾听基本理论和基本技巧讨论，对提高谈判水平有指导意义,为谈判的成功打下良好的基础。
一、倾听的作用2.1倾听是了解对方需要的途径在谈判中，潜心的听往往比滔滔不绝地谈更为重要。
听的要旨在于探讨对方的心理，接受传递的信息和发掘事实的真相，以不断调整自己的行动。
谈判者在谈判中彼此频繁地进行着微妙、复杂的信息交流，这些信息有许多是谈判者直接或者可以从分析中得到的。
了解对方的立场、观点、态度，了解对方的沟通方式、内部关系、甚至是小组内成员的意见分歧，从而使你掌握谈判的主动权。
2.2倾听能了解对方态度的变化有些时候，对方态度已经有了明显的改变，但是出于某种需要，却没有用语言明确地表达出来，但我们可以根据对方“怎么说”来推导其态度的变化。
例如，当谈判进行得很顺利，双方关系很融洽时，双方都可能在对方的称呼上加以简化，以表示关系的亲密。
但是，如果突然间改变了称呼，在原有的称呼下加上职位、官阶等强调词，这种就是关系紧张的信号，预示着谈判将出现分歧或困难。
2.3 倾听能留下良好的印象专注地倾听别人讲话，表示倾听者对讲活人的看法很重视。
这样能使对方对你产生信赖和好感，使讲话者形成愉快、宽容的心理，变得不那么固执己见，推进了或改善了双方原本的关系，更有利于达成一个双方都妥协的协议，从而让谈判有一个满意的结果。
二、倾听的方式根据倾听方式，谈判者倾听的状态和认真度不同大致可以分为积极倾听和消极倾听。
积极倾听就是在谈判中，听者全神贯注，充分调动自己的知识、经验以及感情等，使大脑处于紧张状态，以便在接受到信号后立即进行识别、归类、解码，并做出相应反应；而消极倾听就是在交谈中，听者处于较松弛的状态，也就是一种随意状态中接受信息。
如家庭中的闲谈或非正式场合下的交流等。
消极倾听往往不同时具有明显的姿势反馈和表情反馈。
由于商务谈判的性质，谈判者在商务谈判中，必须始终处于积极的倾听状态，才能保持与对方同步思维，不断调整自己的思维分析系统，修正自己的理解。
三、倾听的障碍4.1判断性障碍心理学家通过研究表明，人们都喜欢对别人的话进行判断、评价，然后决定赞成或不赞成，这是造成不能有效倾听的重要原因之一。
人们喜欢判断耳闻目睹的一切，并且总是从自己的立场出发来判断别人的话。
而根据个人的信念做出的反应往往是有效收听的严重障碍。
一般说来，你的反应会干扰对方说话，打乱对方的思维过程，反过来迫使对方改变思维过程，这样就不可避免地引起对方采取防御手段。
结果使对方难坚持自己的观点，力争隐藏自己的思想和感情。
即使是赞美对方的话，也会造成听的障碍,因为赞美往往使人陶醉于其中，从而使人不能保持原来的思维过程。
4.2精神分散或思路较慢造成的少听、漏听商务谈判是十分耗费精力的一项工作。
如果谈判日程安排得紧张，而谈判人员得不到充分休息，特别是在谈判的中后期，如果连日征战，则消耗更大。
此时即使是精力十分旺盛的人，也会出现由于精力不集中而产生的少听或漏听的现象。
一般来说，谈判人员的精力和注意力的变化是有一定规律的: 在开始时精力比较充沛，但持续的时间较短; 谈判过程中,精力逐渐下降，谈判要达成协议时，又出现精力充沛时期，因为当人们意识到双方达成协议的时刻就要来到时，精力会突然复苏、高涨，但时间也很短。
此后，任何的拖延都会使精力处于低迷状态，无论如何再也高涨不起来了。
另外，由于人与人之间客观上存在着思维方式的不同,如果一方的思维属于收敛型，而另一方的思维属于发散型,那么由于收敛型的人思想速度较慢，发散型的人思维速度较快，双方就很难做到听与讲的一致，让收敛思维的人去听思维速度较快的发散性思维方式的一方的发言时，就会产生思路跟不上对方或思路不同而造成少听或漏听。
4.3 听时带有主观偏见4.3.1对内容进行主观标准预估自己先把别人要说的话做个标准或价值上的估计，再去听别人的话。
当对方正在讲话的时候，这种有偏见的听讲者往往会在心里判断: 他接下来要说的是不重要的、没有吸引力的、太复杂的内容，于是在听得时候希望对方赶紧把话题转入重点或者结束讲话。
有偏见的听讲者常常会按自己的好恶对传进耳朵里的话进行曲解。
他们常常根据自己过去的经验把别人的话限制在自己所设的某种条件中，也就是说，常常自以为是地把某些话附加上自己的意义，这样就不能真正理解对方的话。
4.3.2 因为对方语音而拒绝听因为讨厌对方的语音语调而拒绝听对方讲话的内容。
即使对方的话很重要或者有许多值得注意的地方，也会因为讨厌其语音语调而不想听其讲话的内容，故不能从其中获得确实有用的信息。
很多人在学生时代，就曾经会因为不习惯不喜欢老师口音，而拒绝听讲那门课，对课的内容有排斥感。
这样的习惯自然而然也会不经意间带入商务谈判中。
4.4受文化知识，语言水平，特别是专业知识与外语水平的限制商务谈判总是针对专业知识进行的，因此，如果谈判人员对知识掌握有限，在谈判中一旦涉及到这方面知识，就会由于知识水平的限制而形成收听障碍。
特别是对于国际商务谈判，由于语言上的差别，也会造成倾听障碍。
4.5周边环境干扰商务谈判的地点各不相同，不同的环境对谈判过程的倾听会造成不同的影响。
自然环境的干扰，常常会使人们的注意力分散，而形成效果障碍。
