国际商务谈判理论

1、商务以经济利益为目的，以交换为手段，以货币为表现的各种经济活动的总称.2、谈判(广义)无时不在的因利益而进行的博弈.(狭义)双方和多方为了实现比单方行动更多的价值而进行的讨价还价的以实现价值让渡的过程。

3、商务谈判指谈判参预方以价格为核心所进行的创造价值和分割价值的过程。

商务谈判的特点是：以经济效益为目的;注重效率；以价格为核心。

4、谈判分类方式一：横向谈判、纵向谈判、统筹式谈判5、谈判分类方式二：软式谈判硬式谈判价值式谈判让步式(软式)谈判、立场式(硬式)谈判、原则式(价值)谈判6、竞争性谈判是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判，最后从中确定供应商的采购方式。

优点： 1 、竞争对象少，采用谈判确定成交比较合理； 2 、有利于紧急采购，以及及时供应；3、能详细洽谈一切条款，更能达成适当价格和一致协议；4、可选择适当对象,并兼顾供应商以往的业绩，确保采购安全，防范采购风险。

5 、有利于政策性目标的实现和互惠条件的利用。

缺点:1 、无限制的独家谈判容易造成厂商抬高价格；2、违反企业自由竞争精神，助长企业托拉斯垄断价格，妨碍工商业的发展； 3 、秘密谈判容易给竞争者、参预者造成舞弊机会。

谈判流程：1、编织竞争性谈判文件;2 、邀请谈判单位； 3 、成立谈判小组；4、召开谈判小组豫备会;5、公开报价;6 、谈判小组审阅报价文件；7、确定谈判单位次序;8 、进行技术谈判；9、确定商务谈判名单和次序；10 、进行商务谈判；11、最终承诺报价;12 、评审最终报价；13 、出具谈判结果；14 、确定成交单位；15 、签发成交结果通知书；16 、签订采购合同。

7、国际惯例(老规矩)指在长期的国际商务活动中，人们对某些事物的一致的看法和认识，它往往表现为一些约定俗成的成文或者是不成文的规则。

一方面，它不是各国的共同立法，也不是一国的法律，不具有法律约束力;另一方面，如果涉外商务合同中双方当事人确认了以某个国际惯例为原则，那末就具有了法律效力。

分析国际商务谈判中原则式谈判的应用国际商务谈判是不同国家之间开展商业交流的重要方式，谈判中的谈判原则对于谈判结果具有重要的影响。

原则式谈判是指在谈判过程中遵循一系列既定的原则和规则来进行谈判的方式。

本文将从原则式谈判的理论基础、原则式谈判在国际商务谈判中的应用以及原则式谈判的优缺点三个方面对国际商务谈判中原则式谈判的应用进行分析。

一、原则式谈判的理论基础原则式谈判是由美国哈佛大学教授费希尔和尤里的合作理论提出的，他们的理论提出了一套系统化的谈判原则，包括互惠、理性、透明、专注等原则。

这些原则旨在帮助双方在谈判中达成双赢的结果，通过遵循这些原则可以使双方在谈判中更加理性和透明地沟通，从而尽可能地减少矛盾和摩擦，达成合作共赢的结果。

1. 互惠原则：指在谈判中双方应该基于相互的利益和需求来进行交流和协商，可以适当的做一些让步但不是无限制的。

这样可以建立起合作的基础，增加对方的信任和好感，从而更有可能达成共识。

2. 理性原则：指在谈判中双方应该合理冷静地分析问题，不被情绪左右，避免冲动和情绪化的行为。

理性的思考能够使谈判双方更好地理解对方的立场，为达成共识提供更多的理性依据。

3. 透明原则：指在谈判中双方应该对自己的利益和需求进行真实的交流，并对对方提出的要求进行积极的回应。

透明的沟通能够减少双方之间的猜疑和误解，增加信任，为合作创造良好的基础。

二、原则式谈判在国际商务谈判中的应用原则式谈判在国际商务谈判中有着广泛的应用，其带来的许多优势使得它成为了国际商务谈判中的主流方式。

1. 促进合作：国际商务谈判通常涉及到不同国家、不同文化、不同利益的交流，双方之间存在着许多的认知差异和利益冲突。

原则式谈判通过其互惠原则、理性原则和透明原则等，使得双方更加关注合作共赢的可能性，从而在谈判中促进合作，增加了谈判的成功概率。

2. 降低风险：国际商务谈判往往伴随着高风险，而原则式谈判在谈判双方之间建立起了积极的交流和信任，使得双方在谈判中更加谨慎和理性地分析问题，从而可以更好地降低谈判中的各种风险。

第一章国际商务谈判概述、特点、种类、基本原则、基本程序。

1.2001年12月11日中国成为世界贸易组织正式成员。

2.谈判的目的：协调利益冲突，实现共同利益。

3.商务谈判是市场经济条件下流通领域最普遍的活动之一。

4.国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

5.国际商务谈判的特点：1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（1以经济利益为谈判的目的，2以经济利益作为谈判的主要评价指标，3以价格作为谈判的核心）2、国际商务谈判的特殊性.具有较强的政策性（1国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2应按国际惯例办事 3国际商务谈判内容广泛 4影响谈判的因素复杂多样。

）6.国际商务谈判按参加谈判的人数规模来分：个体谈判，集体谈判。

按参加谈判的利益来分：双方谈判，多方谈判。

双方接触的方式来分：口头谈判，书面谈判，按谈判进行的地点：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。

7.按谈判中双方所采取的态度与方针划分：让不型谈判法、立场型谈判发、原则型谈判法。

8.影响和制约以上三种谈判方法运用的因素有：1今后与对方继续保业务关系的可能性2对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比3该笔交易的重要性4谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。

9.按谈判内容来划分：投资谈判、租凭及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。

10.投资谈判：把一定的资本投入和与运用于某一项以营利为目的的事业。

11.租凭谈判是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判，“三来一补”从国外来料加工，来样加工，来件装配业务，一补指补偿贸易。

12.我国国际商务谈判的基本原则：平等互利原则、灵活机动原则、友好协商原则、依法办事原则。

13.平等互利原则：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。

国际商务谈判的互动话语理论基础与研究现状1. 引言1.1 背景介绍在现今全球化的背景下，各国企业之间的商贸往来日益密切，国际商务谈判的频率和复杂性也在不断增加。

面对不同文化背景、不同谈判风格的商业伙伴，如何有效地进行沟通和互动成为了一个亟需解决的问题。

互动话语理论提供了一种分析和理解谈判过程中双方言语交互的框架，帮助我们更好地把握谈判中的话语策略、互动特点和文化因素。

本文旨在探讨国际商务谈判中的互动话语理论基础和研究现状，分析国际商务谈判的话语策略、互动特点和文化因素，为提高企业在国际商务谈判中的谈判效果提供理论支持。

通过对现有研究的总结和展望，指出未来研究的方向和重点，促进国际商务谈判研究的深入发展。

1.2 研究目的本研究的目的是探讨国际商务谈判中的互动话语理论基础与研究现状，以深入了解在跨文化环境中进行谈判时的话语策略和互动特点。

通过对国际商务谈判中的各种话语现象进行分析和研究，我们旨在揭示不同文化背景下谈判参与者之间的沟通模式、冲突解决方法以及协商技巧，进而为实际商务谈判提供理论指导和实践建议。

具体来说，本研究旨在探讨国际商务谈判中的话语策略，包括但不限于语言运用、交际行为和言语规范等方面的内容。

我们将关注国际商务谈判的互动特点，探索谈判参与者在交流过程中的角色定位、权力关系和示好技巧等方面的问题。

还将分析国际商务谈判中的文化因素对话语互动的影响，比如价值观念、礼仪习俗和沟通方式等方面的影响因素。

通过对以上目标的探讨和研究，我们将有助于提升国际商务谈判参与者的跨文化沟通能力和谈判技巧，促进商务合作的顺利进行，实现双方利益最大化的目标。

2. 正文2.1 互动话语理论基础互动话语理论基础是研究国际商务谈判中的关键概念之一，它主要探讨在谈判过程中不同参与者之间的语言互动。

互动话语理论认为，谈判不仅仅是双方进行信息交流和意见表达的过程，更重要的是双方之间的语言互动能够直接影响谈判的成败。

在国际商务谈判中，互动话语理论的基本假设包括：参与者之间的语言互动是一种策略性的沟通行为，双方通过言语的选择和运用来达成谈判目标；在谈判过程中，话语的使用会不断地影响双方的认知和态度，进而影响谈判的进展；互动话语理论强调在语言交流中的互动性和相互影响性，双方的话语会相互作用并产生新的话语形式。