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[生活]C139模型解析
C139模型解析
C139模型。模型具体要素如下,
9个必清事项,
销售人员对公司自身、客户和竞争对手的情况了解越透彻,就越能有的放矢地开展销售活动。C139模型将销售人员需要事先摸清的各种资讯总结成9个必清事项,简称“9个Clear”,。如果销售人员已经把6个必清事项全部了解清楚,那么该项目的Clear值为6C。
1. 我们的推进流程和关键节点(同类项目本项目)
2. 客户的采购流程和关键节点(同类项目本项目)
3. 客户的组织结构/主要成员共鸣点
4. 客户关于此项目的决策结构及成员的影响力/定位/倾向
5. 立项原因及决策结构中每个人的决策点/关键决策点
6. 客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况
7. 各参与者在项目推进过程可利用的资源及作用
8. 各参与者的推进活动/SWOT,客户认为的各参与者的SWOT
9. 关键成功因素(KSF),以及其中最重要的三个因素(TOP3)的变化情况
3个趋赢力指标,
得到客户决策层认可度高的项目,最后成功签单的概率相对更大。C139模型把客户决策层的认识和态度细化为三个指标,统称为趋赢力标杆,简称“3个F irst”,即3个领先,,如果三个指标上有两个成立,则该项目的First值是2F。
1. 客户的最高决策者及决策结构中关键人均认为本公司价值匹配度最高,
2. 决策结构中的关键人主动协助本公司策划、实施项目获取过程,
3. 决策结构中的多数人选定本公司。
1个决定力指标,
客户组织内最高决策者的态度对项目成败有着决定性的影响,因此C139模型将最高决策者的态度作为一个单独的指标——决定力指标,Win,,它是指决策者选定本公司,或主动协助本公司策划、实施项目获取过程。如果销售项目得到了最高决策者的上述支持,则项目的Win值为1W,否则为0W。
C——来自教练的评分
有了对前三类指标的把握,销售人员对于项目进度基本了然于胸。例如,某项目的Win值是1W,First值是2F,Clear值是6C,则该项目的C139得分为1W2F6C。但这个得分还需得到熟悉内情的相关人士——我们称之为“教练”——的校准和确认,C139的C是英文Confirm的首字母,。教练可以来自客户方、第三方,或者本公司。
定期评出项目个阶段的C139值,就可以知道项目走向。如果C139值逐渐提升,则项目在流向公司,反之则远离公司。在明确了项目走向后,首席销售官就能及早采取针对性的改进或补救措施。
根据统计分析,项目赢单的致胜拐点为1W1F6C,此时的赢单率达到85%。而到
1W2F*C,赢单率则达到惊人的99%,可以说是稳操胜券。除赢单点外,同样还存在着一个输单点0W2F6C,对应的赢单率为26%。而到0W1F*C,赢单率迅速下降至3%,几乎是败局已定。这两个拐点将所有项目划入三个区域,赢单区,即C139值?1W1F6C,输单区,即C139值?0W2F6C,抖动区,即C139值在0W2F7C到1W1F5C之间,该区域项目,输赢难判。
研究表明,卓越销售人员的销售行为必定是明确的,有的放矢的。C139模型为销售行为提供了聚焦的方向。从上面我们可以看到,6C、2F和1W是项目赢单的三个
关键门槛,一旦被突破,项目就几乎稳稳地收入囊中。因此,销售人员应重点攻克这三道关,向目标稳步前进。
大项目销售：如何测量控单力 【编者按】 在我们的销售管理十大哈佛必读经典文章系列里，最后一篇文章研究的是销售人员的终极梦想：大单销售。实际上，想要大单销售成功，除了运气这种不可控的因素之外，你需要运用到我们这个学习计划前面九篇哈佛经典文章提到的所有技能。 让我们温习一下：首先，你必须是天生的销售员；第二，你要建立自己的销售网；第三，你要掌握说服别人的艺术；第四，你要学会谈判；第五，你要了解营销；第六，你要学会团队写作；第七，你要掌控客户关系；第八，你要建立自己的价值主张；第九，你要学会细分客户；所有这些技能都能融会贯通之后，相信你已经是一个销售高手了！此刻，你要迎接的下一个挑战就是：带领团队实现大单销售。 “你有多大把握拿下这个单子？”“哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？”面对这样的问题，多数销售人员都是根据主观感受回答，使得销售主管很难客观把握全局。而本文作者对金融、电信、能源、交通、医疗、政府、企业等18个行业866个大型销售项目的项目进度和结果进行了历时6年的跟踪和统计分析，发现大型销售项目的进度走向有明显的规律可循。作者总结出了一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型——C139模型。很多中国企业已经运用这个量化模型监控和预测大单销售，并取得了不俗业绩。如果你能熟练掌握这个方法，相信在管理众多销售项目时会更加胸有成竹。 销售是一项可以终身从事的职业。销售面临的挑战无穷无尽。我们从《哈佛商业评论》将近一百年的历史上采撷了最值得阅读的十大经典文章，这些文章汇聚了全球顶尖的销售经验，希望能一直伴随着你的销售征程，给你启发，给你智慧，给你勇气。 祝你好运！ 大单项目由于销售金额巨大，往往受到公司的高度重视。同时，大单项目由于在客户组织中涉及众多利益相关方和决策人，因此影响项目销售成功的因素也比较复杂，容易造成公司销售人员对项目走向判断不清。有鉴于此，公司的首席销售官们非常希望能有一种可靠的工具来帮助他们判断项目的控单程度和公司赢单的可能性，以便科学地调配销售资源和安排工作重点。 为解决这个难题，作者对18个行业866个大型销售项目的进度和结果进行了6年的跟踪和统计分析，发现了其中的规律，并总结出了一个可评测项目进度和预判项目成败的定量模型，称为C139模型。模型具体要素如下： 9个必清事项 销售人员对公司自身、客户和竞争对手的情况了解越透彻，就越能有的放矢地开展销售活动。C139模型将销售人员需要事先摸清的各种资讯总结成9个必清事项（简称“9个Clear”）。如果销售人员已经把6个必清事项全部了解清楚，那么该项目的Clear值为6C。
IT企业大客户销售策略完整考题 一、单选题 1.C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“C”代表什么？D A．必清事项 B．趋赢力标杆 C．决定力指标 D．指标测评（来自教练的评分） 2. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“1”代表什么？C A．必清事项 B．趋赢力标杆 C．决定力指标 D．指标测评（来自教练的评分） 3. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“3”代表什么？B A．必清事项 B．趋赢力标杆 C．决定力指标 D．指标测评（来自教练的评分） 4. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“9”代表什么？A A．必清事项 B．趋赢力标杆 C．决定力指标 D．指标测评（来自教练的评分） 5. C139模型中当C139值大于致胜拐点时，项目进入赢单区，以下哪个值为致胜拐点？A A．1W1F6C B．1W2F8C C．0W3F9C D．1W3F6C 6. C139模型中当C139值小于死亡拐点时，项目进入输单区，以下哪个值为死亡拐点？C A．0W3F6C B．0W2F8C C．0W2F6C D．0W1F6C 7.大客户销售策略中，客户方针对每个项目的完整采购流程，从开始到结束依次经过那几个阶段？D A．确认需求、设定标准、确认合作以及安装实施 B．需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同 C．商机评估、确认需求、正式招标以及安装实施 D．需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施
8.大客户销售策略中，销售方针对每个项目的完整销售流程，从开始到结束依次经过那几个阶段？A A．商机评估、需求分析、设定标准、解决疑虑以及客户维护 B．商机评估、需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施 C．商机评估、需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同 D．需求分析、需求确认、设定标准、解决疑虑以及客户维护 9.商机评估通过判断现状来决定进一步的销售工作方向，以下哪一个工作是商机评估的第一步？B A．初步接触 B．信息收集 C．制定策略 D．机会分析 10.销售方在对客户方进行初步接触时，常规的进入路径中首先接触的客户方人员往往是以下哪个角色？D A．不满型 B．接纳型 C．决策型 D．信息门卫人 11.在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，需要考虑哪些内容？D A．项目的影响力大小 B．项目的业务量大小 C．项目的成功几率 D．项目的影响力与业务量 12. 在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，确定项目为“一次性生意”，则应该制定什么样的销售目标？C A．抓大放小 B．能做就做 C．大小通吃 D．挑肥拣瘦 13. 在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，确定项目为“有空再做”，则项目的业务量与影响力如何？D A．业务大，影响大 B．业务小，影响大 C．业务大，影响小 D．业务小，影响小 14.在使用九宫格进行机会分析中的开局定位时，确定当项目处于敌方地盘而且是落后开局，则应该制定什么样的销售策略？D A．解决问题 B．争取先机 C．放弃项目 D．寻找突破 15.在使用九宫格进行机会分析中的开局定位时，确定当项目处于我方地盘而且是落后开局，则应该制定什么样的销售策略？A A．解决问题
【C139】大项目销售：如何测量控单力 “你有多大把握拿下这个单子？”“哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？”首席销售官在审查公司销售项目进展时，经常会提出这样的问题。为了提升销售成功率，首席销售官不惜重金竞相安排顶级的销售技能培训课程，销售经理也掌握了越来越多的销售和客户管理技能。但是，当首席销售官向销售经理发出上述疑问时，却发现后者的回答带有强烈的个人色彩，有的客观务实，有的夸大其词，有的过分消极，还有的模棱两可。自然，这让首席销售官难以有效预判公司的销售目标达成情况，也就无法科学的调配销售资源和安排工作重点。 迄今为止，全球的首席销售官们仍然找不到可靠的管理工具来判断项目的控单程度和公司赢单的可能性。当今的销售理论，大都集中在销售技能和营销管理领域。20世纪末，尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）推出SPIN销售方法，革命性地突破和完善了大订单领域的销售技巧。遗憾的是，虽然越来越多的销售人员开始掌握和运用这些技巧，但他们仍然无从得知公司对具体项目的控制力度——也就是某个具体项目的成功率。显然，过去那些经典的
理论并不能帮助销售人员和销售主管对项目走向做出可靠的预测和判断。 为了解决这个难题，我们对金融、电信、能源、交通、医疗、政府、企业等18个行业866个大型销售项目的项目进度和结果进行了历时6年的跟踪和统计分析。分析结果表明，大型销售项目的进度走向有明显的规律可循。 事实上，有经验的销售人员都知道，随着项目的开展，有三类指标可以昭示项目的进度和前途。第一类是销售者对项目形势的了解和把握程度，包括客户需求、客户组织内部状况，以及竞争对手需求等；第二类指标是客户的决策层对该项目的评价和态度；第三类指标是客户最高决策者的态度。 我们把这三类指标细化为13个要素，再加上1个指标评测和校准要素，共计14个要素，然后对866个销售项目在这14个要素上的表现做了统计分析，并总结出了一个可以评测销售项目进度和
[生活]C139模型解析 C139模型解析 C139模型。模型具体要素如下, 9个必清事项, 销售人员对公司自身、客户和竞争对手的情况了解越透彻,就越能有的放矢地开展销售活动。C139模型将销售人员需要事先摸清的各种资讯总结成9个必清事项,简称“9个Clear”,。如果销售人员已经把6个必清事项全部了解清楚,那么该项目的Clear值为6C。 1. 我们的推进流程和关键节点(同类项目本项目) 2. 客户的采购流程和关键节点(同类项目本项目) 3. 客户的组织结构/主要成员共鸣点 4. 客户关于此项目的决策结构及成员的影响力/定位/倾向 5. 立项原因及决策结构中每个人的决策点/关键决策点 6. 客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况 7. 各参与者在项目推进过程可利用的资源及作用 8. 各参与者的推进活动/SWOT,客户认为的各参与者的SWOT 9. 关键成功因素(KSF),以及其中最重要的三个因素(TOP3)的变化情况 3个趋赢力指标, 得到客户决策层认可度高的项目,最后成功签单的概率相对更大。C139模型把客户决策层的认识和态度细化为三个指标,统称为趋赢力标杆,简称“3个F irst”,即3个领先,,如果三个指标上有两个成立,则该项目的First值是2F。 1. 客户的最高决策者及决策结构中关键人均认为本公司价值匹配度最高, 2. 决策结构中的关键人主动协助本公司策划、实施项目获取过程,
3. 决策结构中的多数人选定本公司。 1个决定力指标, 客户组织内最高决策者的态度对项目成败有着决定性的影响,因此C139模型将最高决策者的态度作为一个单独的指标——决定力指标,Win,,它是指决策者选定本公司,或主动协助本公司策划、实施项目获取过程。如果销售项目得到了最高决策者的上述支持,则项目的Win值为1W,否则为0W。 C——来自教练的评分 有了对前三类指标的把握,销售人员对于项目进度基本了然于胸。例如,某项目的Win值是1W,First值是2F,Clear值是6C,则该项目的C139得分为1W2F6C。但这个得分还需得到熟悉内情的相关人士——我们称之为“教练”——的校准和确认,C139的C是英文Confirm的首字母,。教练可以来自客户方、第三方,或者本公司。 定期评出项目个阶段的C139值,就可以知道项目走向。如果C139值逐渐提升,则项目在流向公司,反之则远离公司。在明确了项目走向后,首席销售官就能及早采取针对性的改进或补救措施。 根据统计分析,项目赢单的致胜拐点为1W1F6C,此时的赢单率达到85%。而到 1W2F*C,赢单率则达到惊人的99%,可以说是稳操胜券。除赢单点外,同样还存在着一个输单点0W2F6C,对应的赢单率为26%。而到0W1F*C,赢单率迅速下降至3%,几乎是败局已定。这两个拐点将所有项目划入三个区域,赢单区,即C139值?1W1F6C,输单区,即C139值?0W2F6C,抖动区,即C139值在0W2F7C到1W1F5C之间,该区域项目,输赢难判。 研究表明,卓越销售人员的销售行为必定是明确的,有的放矢的。C139模型为销售行为提供了聚焦的方向。从上面我们可以看到,6C、2F和1W是项目赢单的三个
国家新药筛选中心筛选模型 模型编号模型名称筛选目的化合物需要量送样备注筛选周期 是否接收 免费初筛 抗肿瘤药物筛选 C003白血病细胞株(HL-60)白血病 2 mg;混合物 15 mg初筛细胞株2个月否C004白血病细胞株（K-562）白血病 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C084白血病细胞株(Molt-4)白血病 2 mg;混合物 15 mg初筛细胞株2个月否C005白血病细胞株（Raji）白血病 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C002白血病细胞株（U-937）白血病 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C020大肠癌细胞株(HCT-116)大肠癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C026大肠癌细胞株(HCT-15)大肠癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C023大肠癌细胞株(HT-29)大肠癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C022大肠癌细胞株(LoVo)大肠癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C021大肠癌细胞株(SW-1116)大肠癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C025大肠癌细胞株(WiDr)大肠癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C006肺癌细胞株(A-549)肺癌 2 mg;混合物 15 mg初筛细胞株2个月否C096肺癌细胞株(NCI-H187)肺癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C010肺癌细胞株(NCI-H23)肺癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C030肝癌细胞株(BEL-7402)肝癌 2 mg;混合物 15 mg初筛细胞株2个月否C027肝癌细胞株(BEL-7404)肝癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C097肝癌细胞株(Hep3B)肝癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C028肝癌细胞株(HepG2)肝癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C029肝癌细胞株(SMMC-7721)肝癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C041宫颈癌细胞株(HELA)宫颈癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C042鳞癌细胞株(A-431)鳞癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C039鳞癌细胞株(KB)鳞癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C035卵巢癌细胞株(3AO)卵巢癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C034卵巢癌细胞株(AO)卵巢癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C033卵巢癌细胞株(HO-8910)卵巢癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C088卵巢癌细胞株(OVCAR-3)卵巢癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C098卵巢癌细胞株(SK-OV-3)卵巢癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否 C053内皮细胞增殖试验：采用人皮肤微 血管内皮细胞（HMEC） 血管生成抑制 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否 C092人前列腺癌（PC-3）前列腺癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C044乳腺癌细胞株(MCF-7)乳腺癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C073乳腺癌细胞株（MDA-MB-231）乳腺癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C089乳腺癌细胞株(MDA-MB-435)乳腺癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C074乳腺癌细胞株（MDA-MB-468）乳腺癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C090乳腺癌细胞株(SK-BR-3)乳腺癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C085胃癌细胞株(AGS)胃癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C016胃癌细胞株(MKN-1)胃癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C014胃癌细胞株(MKN-28)胃癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C017胃癌细胞株(MKN-45)胃癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C015胃癌细胞株(SGC-7901)胃癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否 C108酪氨酸激酶活性测定(c-Kit)酪氨酸激酶 2 mg;混合物 15 mg 至少10个样品， 需咨询 1个月否 C109酪氨酸激酶活性测定(c-Src)酪氨酸激酶 2 mg;混合物 15 mg 至少10个样品， 需咨询 1个月否 C051酪氨酸激酶活性测定（表皮生长因 子受体EGFR） 酪氨酸激酶 2 mg;混合物 15 mg 至少10个样品， 需咨询 1个月否
C139模型解析 C139模型。模型具体要素如下： 9个必清事项： 销售人员对公司自身、客户和竞争对手的情况了解越透彻，就越能有的放矢地开展销售活动。C139模型将销售人员需要事先摸清的各种资讯总结成9个必清事项（简称“9个Clear”）。如果销售人员已经把6个必清事项全部了解清楚，那么该项目的Clear值为6C。 1. 我们的推进流程和关键节点(同类项目本项目) 2. 客户的采购流程和关键节点(同类项目本项目) 3. 客户的组织结构/主要成员共鸣点 4. 客户关于此项目的决策结构及成员的影响力/定位/倾向 5. 立项原因及决策结构中每个人的决策点/关键决策点 6. 客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况 7. 各参与者在项目推进过程可利用的资源及作用 8. 各参与者的推进活动/SWOT,客户认为的各参与者的SWOT 9. 关键成功因素(KSF),以及其中最重要的三个因素(TOP3)的变化情况 3个趋赢力指标： 得到客户决策层认可度高的项目，最后成功签单的概率相对更大。C139模型把客户决策层的认识和态度细化为三个指标，统称为趋赢力标杆（简称“3个First”，即3个领先），如果三个指标上有两个成立，则该项目的First值是2F。 1. 客户的最高决策者及决策结构中关键人均认为本公司价值匹配度最高； 2. 决策结构中的关键人主动协助本公司策划、实施项目获取过程； 3. 决策结构中的多数人选定本公司。 1个决定力指标： 客户组织内最高决策者的态度对项目成败有着决定性的影响，因此C139模型将最高决策者的态度作为一个单独的指标——决定力指标（Win），它是指决策者选定本公司，或主动协助本公司策划、实施项目获取过程。如果销售项目得到了最高决策者的上述支持，则项目的Win值为1W，否则为0W。 C——来自教练的评分