C139营销模型要点讲解精编版

型——C139模型
C139模型详解— 什么是C139模型
C
探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值
1
最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程
最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高
3
决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程
决策机构中的多数人选定我们
各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT
关键成功因素（KSF），以及其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况
C139模型详解—— 9个必清事项
项目启动后，销售人员 需要事先摸清的各种资 讯可以总结为9个必清 事项，简称9个Clear， 销售人员所掌握的必清 事项数目为该项目的 Clear值。
“通过判断C139每个要素的状态，可以得出一个项目的C139值， 这个C139值由销售人员和教练共同讨论完成，但最终值由销售人员 和一线销售主管沟通分析后确定。”
C139模型——提 纲
C139模型详解 用C139值判断大项目控单力
赢单区 输单区 抖动区
用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理
C139模型——提 纲
C139模型详解
什么是C139模型 9个必清事项 3个趋赢力标杆 1个决定力指标 C——来自教练的评分 C139评分
用C139值判断大项目控单力 用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理
一、C139模型详解—什么是C139模型
二是决策结构中的 关键人主动协助我 们策划、实施项目 获取过程
三是决策结构中的多 数人选定我们
C139模型详解—— 3个趋赢力标杆
C139模型统计不同项目的First值，下面是3First输赢单统计图：
450
400
350
300
250
200
150
100
50
0
0F
1F
2F
3F
输单 赢单
F值对于项目成败的预判有着明显的意义，2F是反映项目走向成功的一个重要门槛
二、用C139值判断大项目控单力— 赢单区、输单区及抖动区
用C139值判断大项目控单力— 赢单区、输单区及抖动区
赢单区特征
1、1W1F6C是C139值控 单力的制胜拐点。C139 值≥ 1W1F6C时，项目 进入赢单区。
2、 C139值≥1W1F6C的 赢单项目数量，占总赢 单数量的95%。
3、 C139值≥1W1F6C的 项目赢单率，稳定在 85%以上，脱离了赢单 率在低位抖动的现象。 该区间的平均赢单率为 97.78%。
在557个赢单项目中， Clear值达到6C以上的 项目有524个，占到的 赢单项目总数的94%， 可见，销售人员对必 清事项的把握程度与 项目成功率成正比， Clear值越接近9C，销 售人员越能制订出精 确的销售行动计划。
9个必清事项可分为三类
第一类是对于自身的了解，主要指公司的销售推进流程和关键节
C139模型详解—— 1个决定力指标
• 客户组织内最高决策者的态度则对项目成败有着决定性的影响。C139 模型把客户最高决策者的态度作为一个单独的指标——决定力指标 （Win），它是指决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目 的获取过程。
• 虽然1W决定力是群决策中权重最大的要素，但1W的取得要靠3F和9C来 促成。当2F或3F成立时，1W绝大多数时候也会成立。而9C则作为3F和 1W的信息决策支持而存在。
明确
＋
不程和关键节点（同类项目、本项目）
明确
＋
不明确
—
8
客户的组织结构/主要成员共鸣点
明确
＋
不明确
—
9
客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/定位/倾向
明确
＋
不明确
—
10
立项原因及决策机构中每个人的决策点/关键决策点
明确
＋
不明确
—
11
客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况
的
付款习惯以及项目资金来源和到位情况。
分
第三类是从竞争层面着眼，对项目竞争对手和竞争形势的了解和
类
把握。其中包括各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用； 各参与者的推进活动，他们的优劣势，以及在客户心目中他们的
优劣势；最后还有对该项目关键成功因素（KSF）的认知，以及
其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况。
• 3、关于C139模型理论：
2010年获《哈佛商业评论》创刊100期 最具价值的100个管理理念奖。
• 4、邢波——C139模型创始人——唯一入围 该奖项的华人，并获邀成为该杂志的作者 及讲师。
C139模型——提 纲
C139模型详解 用C139值判断大项目控单力 用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理
• 熟悉内情的教练可以从特定的角度和目的出发，指导销售人员采 取正确的行动和方法，同时帮助销售校准C139值。
• 销售人员和主管的重要任务是，在项目的不同阶段搜寻能够帮助 判断现状和指明方向的教练。
C139模型详解— C—来自教练的评分
客户关系教练
帮助销售人员摸清楚客 户内部的各种情况，他 们多是客户内部的信息 灵通人士或者项目关键 人
团队 李峰 张铁军 王强 叶中山 董一凡 柯玲 赵青
日期 本公司
0W0F6C ＋
A公司 0W0F3C
＋
2008-5-20
竞争者
B公司 C公司
0W0F2C 0W0F2C
＋ —
3 2
最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目的获取过程
First
趋赢力
是 否
＋ —
3
最高决策者及决策结构中关键人认为我们的价值匹配度最高
是 否
＋ —
4
决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程
是 否
＋ —
59
决策机构中的多数人选定我们
Clear
必清事项
是
＋
否
—
6
我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）
项目启动后的初始8周是摸清9C的黄金8周
C139模型详解—— 9个必清事项
销售人员对这9个事项的了解把握构成了销售项目成功的基础。C139 模型统计项目不同阶段的Clear值，下面是9Clear输赢单统计图：
250
200
150
输单
赢单
100
50
0
0C
1C
2C
3C
4C
5C
6C
7C
8C
9C
跟踪9个Clear的达成情况可以帮助及早判断项目的走向 6C是预判销售成败的一个关键Clear值
—
—
—
—
—
—
—
用C139值判断大项目控单力— 赢单区、输单区及抖动区
“在项目推进过程中定期给项目评出C139值，可以帮助销售人员看清在项目各阶段 的成果和不足，明确项目发展趋势帮助预判项目成败，及早采取改进或补救措施。”
销售项目 A公司某产品
预签日期 2008-11-23
订单金额 23,000,000
用C139值判断大项目控单力— 赢单区、输单区及抖动区
填入日期，并使用+或-评估您的位置，如果不能确定，请打上？号。在销售商业活动中，请
不断重复评估各项达成状态，获得实时C139回报
C
Confirm
测量与校准
1 1
探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值
Win
决定力
确认 未确认
0%
1W3F*C 1W2F*C 1W1F*C 1W1F6C 1W1F5C 0W2F7C 0W2F6C 0W2F*C 0W1F*C 0W0F*C
20%
40%
60%
80% 100%
0
赢单 输单
100
200
300
400
1、0W2F7C＜ C139值＜是1W1F5C的项目，由于数量很少，此图省略，它们的 实际赢单率也在50%左右。 2、此图中的1W1F*C代表1W1F7C到1W1F9C的项目；0W2F*C代表0W2F0C到 0W2F5C的项目。
教练可分为三种
价值匹配教练
帮助我们探寻客户需求 并满足客户的关键需求， 一般多是外部咨询顾问
资源运营教练
清楚己方资源，并知晓 如何调动这些资源，堪 当此任的人多为资深销 售人员和主管
销售人员和主管的共同目标是通过沟通和分析，确认高质量的教练，并在项 目的不同阶段，调整和探寻合适的高质量教练
C139模型详解—— C139评分
C139大项目销售：如何测量控 单力
特变电工新疆新能源股份有限公司 逆变器销售总公司
张恒 2020/1/21
序言
• “你有多大的把握拿下这个单子？”— —50%？70%？
• “哪些项目在朝签单的方向前进，哪些 在远离？”——你心里有数吗？
• 可以请各位营销经理举例会回答！
• 虽然销售经理已经掌握了越来越多的销售和客户管理技能， 并且逐步完善了大订单领域的销售技巧，但却仍然无法确 定某个具体项目的控制力度——也就是项目的成功率。
C139模型详解—什么是C139模型
随着项目的开展，有三类指标可以昭示项目的进度和前途
一、销售对于项 目形势的了解和 把握程度（客户 需求、客户组织 内部状况，以及 竞争对手需求）
二、客户的决策 层对该项目的评 价和态度
三、客户的最高 决策者的态度
这三类指标细化为13个要素，再加上1个指标评测和校准要素，共计14个 要素，即可总结出一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模