C139大项目销售：如何测量控 单力
序 言
• “你有多大的把握拿下这个单子？”— —50%？70%？ • “哪些项目在朝签单的方向前进，哪些 在远离？”——你心里有数吗？ • 可以请各位营销经理举例会回答！
• 虽然销售经理已经掌握了越来越多的销售和客户管理技能， 并且逐步完善了大订单领域的销售技巧，但却仍然无法确 定某个具体项目的控制力度——也就是项目的成功率。 • 通过对能源、电信、交通、企业等行业大项目的大量调研 与分析，我们总结出了一个可以评测销售项目进度和预判 项目成败的定量模型——C139模型。
C139模型——作者背景
• 创建者——邢波——何许人？ 1、关于邢波： 东软集团创业团队成员之一、现任副总 裁、华东大区总经理。 2、关于东软集团： 中国最大的离岸软件外包提供商；计算 机系统集成一级资质；全球软件提供商100 强——中国唯一入选
• 3、关于C139模型理论： 2010年获《哈佛商业评论》创刊100期 最具价值的100个管理理念奖。 • 4、邢波——C139模型创始人——唯一入围 该奖项的华人，并获邀成为该杂志的作者 及讲师。
C139模型——提 纲
C139模型详解 用C139值判断大项目控单力 用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理
C139模型——提 纲
C139模型详解
什么是C139模型 9个必清事项 3个趋赢力标杆 1个决定力指标 C——来自教练的评分 C139评分
用C139值判断大项目控单力 用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理
一、C139模型详解—什么是C139模型
C139模型详解—什么是C139模型
随着项目的开展，有三类指标可以昭示项目的进度和前途
一、销售对于项 目形势的了解和 把握程度（客户 需求、客户组织 内部状况，以及 竞争对手需求）
三、客户的最高 决策者的态度 二、客户的决策 层对该项目的评 价和态度
这三类指标细化为13个要素，再加上1个指标评测和校准要素，共计14个 要素，即可总结出一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模 型——C139模型
C139模型详解— 什么是C139模型
C 1 3
探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值 最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程 最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高 决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程 决策机构中的多数人选定我们 我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目） 客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目） 客户的组织结构/主要成员共鸣点 客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/定位/倾向 立项原因及决策机构中每个人的决策点/关键决策点 客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况 各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用 各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT 关键成功因素（KSF），以及其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况
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C139模型详解—— 9个必清事项
项目启动后，销售人员 需要事先摸清的各种资 讯可以总结为9个必清 事项，简称9个Clear， 销售人员所掌握的必清 事项数目为该项目的 Clear值。 在557个赢单项目中， Clear值达到6C以上的 项目有524个，占到的 赢单项目总数的94%， 可见，销售人员对必 清事项的把握程度与 项目成功率成正比， Clear值越接近9C，销 售人员越能制订出精 确的销售行动计划。
9个必清事项可分为三类
9 C 事 项 的 分 类
第一类是对于自身的了解，主要指公司的销售推进流程和关键节 点，既要参考同类项目，也要明确本项目情况。以便销售人员更 好地制定销售计划，把握整个销售项目的节奏。
第二类是关于客户的信息，包括客户的采购流程和关键节点，客 户的组织结构和主要成员共鸣点，客户对于该项目的决策结构以 及结构中个人的影响力、定位和倾向等，客户对此项目立项的原 因以及决策结构中每个人的决策点， 最后还有客户付款的信誉、 付款习惯以及项目资金来源和到位情况。
第三类是从竞争层面着眼，对项目竞争对手和竞争形势的了解和 把握。其中包括各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用； 各参与者的推进活动，他们的优劣势，以及在客户心目中他们的 优劣势；最后还有对该项目关键成功因素（KSF）的认知，以及 其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况。
项目启动后的初始8周是摸清9C的黄金8周
C139模型详解—— 9个必清事项
销售人员对这9个事项的了解把握构成了销售项目成功的基础。C139 模型统计项目不同阶段的Clear值，下面是9Clear输赢单统计图：
250
200
150
输单 赢单
100
50
0 0C 1C 2C 3C 4C 5C 6C 7C 8C 9C
跟踪9个Clear的达成情况可以帮助及早判断项目的走向 6C是预判销售成败的一个关键Clear值
C139模型详解—— 3个趋赢力标杆
得到对方决策层认可度高的项目，最后成功签单的概率相对更大。具体来说，C139模 型把客户决策结构的认识和态度细化为三个指标，统称为趋赢力标杆，简称3个First， 即3个领先：
一是客户的最高决策 者及决策结构中关键 人均认为我们价值匹 配度最高，即客户决 策层均认为我们的项 目最为适合
三是决策结构中的多 数人选定我们 二是决策结构中的 关键人主动协助我 们策划、实施项目 获取过程
