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C139大项目销售：如何测量控 单力序 言• “你有多大的把握拿下这个单子？”— —50%？70%？ • “哪些项目在朝签单的方向前进，哪些 在远离？”——你心里有数吗？ • 可以请各位营销经理举例会回答！• 虽然销售经理已经掌握了越来越多的销售和客户管理技能， 并且逐步完善了大订单领域的销售技巧，但却仍然无法确 定某个具体项目的控制力度——也就是项目的成功率。
• 通过对能源、电信、交通、企业等行业大项目的大量调研 与分析，我们总结出了一个可以评测销售项目进度和预判 项目成败的定量模型——C139模型。
C139模型——作者背景• 创建者——邢波——何许人？ 1、关于邢波： 东软集团创业团队成员之一、现任副总 裁、华东大区总经理。
2、关于东软集团： 中国最大的离岸软件外包提供商；计算 机系统集成一级资质；全球软件提供商100 强——中国唯一入选• 3、关于C139模型理论： 2010年获《哈佛商业评论》创刊100期 最具价值的100个管理理念奖。
• 4、邢波——C139模型创始人——唯一入围 该奖项的华人，并获邀成为该杂志的作者 及讲师。
C139模型——提 纲 C139模型详解 用C139值判断大项目控单力 用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理C139模型——提 纲 C139模型详解 什么是C139模型 9个必清事项 3个趋赢力标杆 1个决定力指标 C——来自教练的评分 C139评分 用C139值判断大项目控单力 用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理一、C139模型详解—什么是C139模型C139模型详解—什么是C139模型随着项目的开展，有三类指标可以昭示项目的进度和前途一、销售对于项 目形势的了解和 把握程度（客户 需求、客户组织 内部状况，以及 竞争对手需求）三、客户的最高 决策者的态度 二、客户的决策 层对该项目的评 价和态度这三类指标细化为13个要素，再加上1个指标评测和校准要素，共计14个 要素，即可总结出一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模 型——C139模型C139模型详解— 什么是C139模型C 1 3探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值 最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程 最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高 决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程 决策机构中的多数人选定我们 我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目） 客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目） 客户的组织结构/主要成员共鸣点 客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/定位/倾向 立项原因及决策机构中每个人的决策点/关键决策点 客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况 各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用 各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT 关键成功因素（KSF），以及其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况9C139模型详解—— 9个必清事项项目启动后，销售人员 需要事先摸清的各种资 讯可以总结为9个必清 事项，简称9个Clear， 销售人员所掌握的必清 事项数目为该项目的 Clear值。
