C139营销模型详细讲解

9C
3F
1W
C139模型详解—— 1个决定力指标
1W 输赢单统计图
600
500
400
300
输单 赢单
200
100
0
0W
1W
在1W成立的全部550个项目中，赢单与输单的比例高达31：1
最高决策者支持的项目基本赢单，而投反对票的项目基本输单。
C139模型详解— C—来自教练的评分
• 有了对C值、F值和W值的把握，销售人员对于大型项目的进度把 握更为准确，但由于不同的销售人员判别的标准不同，从客户处获 得的信息不同，销售人员自己得出的C139值有可能严重失真。
0%
1W3F*C 1W2F*C 1W1F*C 1W1F6C 1W1F5C 0W2F7C 0W2F6C 0W2F*C 0W1F*C 0W0F*C
20%
40%
60%
80% 100%
0
赢单 输单
100
200
300
400
1、0W2F7C＜ C139值＜是1W1F5C的项目，由于数量很少，此图省略，它们的 实际赢单率也在50%左右。 2、此图中的1W1F*C代表1W1F7C到1W1F9C的项目；0W2F*C代表0W2F0C到 0W2F5C的项目。
项目启动后的初始8周是摸清9C的黄金8周
C139模型详解—— 9个必清事项
销售人员对这9个事项的了解把握构成了销售项目成功的基础。C139 模型统计项目不同阶段的Clear值，下面是9Clear输赢单统计图：
250
200
150
输单
赢单
100
50
0
0C
1C
2C
3C
4C
5C
6C
7C
8C
9C
跟踪9个Clear的达成情况可以帮助及早判断项目的走向 6C是预判销售成败的一个关键Clear值
用C139值判断大项目控单力— 赢单区、输单区及抖动区
填入日期，并使用+或-评估您的位置，如果不能确定，请打上？号。在销售商业活动中，请
不断重复评估各项达成状态，获得实时C139回报
C
Confirm
测量与校准
1 1
探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值
Win
决定力
确认 未确认
C139模型——提 纲
C139模型详解
➢ 什么是C139模型 ➢ 9个必清事项 ➢ 3个趋赢力标杆 ➢ 1个决定力指标 ➢ C——来自教练的评分 ➢ C139评分
用C139值判断大项目控单力 用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理
一、C139模型详解—什么是C139模型
＋ —
3 2
最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目的获取过程
First
趋赢力
是 否
＋ —
3
最高决策者及决策结构中关键人认为我们的价值匹配度最高
是
＋
否
—
4
决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程
是 否
＋ —
59
决策机构中的多数人选定我们
Clear
必清事项
是
＋
否
—
6
我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）
“通过判断C139每个要素的状态，可以得出一个项目的C139值， 这个C139值由销售人员和教练共同讨论完成，但最终值由销售人员 和一线销售主管沟通分析后确定。”
C139模型——提 纲
C139模型详解 用C139值判断大项目控单力
➢ 赢单区 ➢ 输单区 ➢ 抖动区
用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理
教练可分为三种
价值匹配教练
帮助我们探寻客户需求 并满足客户的关键需求， 一般多是外部咨询顾问
资源运营教练
清楚己方资源，并知晓 如何调动这些资源，堪 当此任的人多为资深销 售人员和主管
销售人员和主管的共同目标是通过沟通和分析，确认高质量的教练，并在项 目的不同阶段，调整和探寻合适的高质量教练
C139模型详解—— C139评分
抖动区特征
1、C139值从0W2F7C 到1W1F5C之间的区 域为抖动区。
2、项目的输赢趋势 不明显，赢和输的 可能性均比较大。 平均赢单率在50%左 右。
用C139值判断大项目控单力— 赢单区、输单区及抖动区
C139值对应的赢单率统计
订单结果与C139值对应堆积图
1W3F*C 1W2F*C 1W1F*C 1W1F6C 1W1F5C 0W2F7C 0W2F6C 0W2F*C 0W1F*C 0W0F*C
明确
＋
不明确
—
7
客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）
明确
＋
不明确
—
8
客户的组织结构/主要成员共鸣点
明确
＋
不明确
—
9
客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/定位/倾向
明确
＋
不明确
—
10
立项原因及决策机构中每个人的决策点/关键决策点
明确
＋
不明确
—
11
客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况
9
点，既要参考同类项目，也要明确本项目情况。以便销售人员更 好地制定销售计划，把握整个销售项目的节奏。
C
事
第二类是关于客户的信息，包括客户的采购流程和关键节点，客
户的组织结构和主要成员共鸣点，客户对于该项目的决策结构以
项
及结构中个人的影响力、定位和倾向等，客户对此项目立项的原 因以及决策结构中每个人的决策点， 最后还有客户付款的信誉、
各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT
关键成功因素（KSF），以及其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况
C139模型详解—— 9个必清事项
项目启动后，销售人员 需要事先摸清的各种资 讯可以总结为9个必清 事项，简称9个Clear， 销售人员所掌握的必清 事项数目为该项目的 Clear值。
型——C139模型
C139模型详解— 什么是C139模型
C
探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值
1
最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程
最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高
3
决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程
决策机构中的多数人选定我们
C139模型详解—什么是C139模型
随着项目的开展，有三类指标可以昭示项目的进度和前途
一、销售对于项 目形势的了解和 把握程度（客户 需求、客户组织 内部状况，以及 竞争对手需求）
二、客户的决策 层对该项目的评 价和态度
三、客户的最高 决策者的态度
这三类指标细化为13个要素，再加上1个指标评测和校准要素，共计14个 要素，即可总结出一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模
C139大项目销售：如何测量控 单力
特变电工新疆新能源股份有限公司 逆变器销售总公司
张恒 2020/3/23
序言
• “你有多大的把握拿下这个单子？”— —50%？70%？
• “哪些项目在朝签单的方向前进，哪些 在远离？”——你心里有数吗？
• 可以请各位营销经理举例会回答！
• 虽然销售经理已经掌握了越来越多的销售和客户管理技能， 并且逐步完善了大订单领域的销售技巧，但却仍然无法确 定某个具体项目的控制力度——也就是项目的成功率。
团队 李峰 张铁军 王强 叶中山 董一凡 柯玲 赵青
日期 本公司
0W0F6C ＋
A公司 0W0F3C
＋
2008-5-20
竞争者
B公司 C公司
0W0F2C 0W0F2C
＋
＋
本公司
0W1F8C ＋
日期 2008-6-18
我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）
客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）
客户的组织结构/主要成员共鸣点
9
客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/定位/倾向 立项原因及决策机构中每个人的决策点/关键决策点
客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况
各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用
C139模型详解—— 3个趋赢力标杆
得到对方决策层认可度高的项目，最后成功签单的概率相对更大。具体来说，C139模 型把客户决策结构的认识和态度细化为三个指标，统称为趋赢力标杆，简称3个First， 即3个领先：
一是客户的最高决策 者及决策结构中关键 人均认为我们价值匹 配度最高，即客户决 策层均认为我们的项 目最为适合
• 熟悉内情的教练可以从特定的角度和目的出发，指导销售人员采 取正确的行动和方法，同时帮助销售校准C139值。
• 销售人员和主管的重要任务是，在项目的不同阶段搜寻能够帮助 判断现状和指明方向的教练。
C139模型详解— C—来自教练的评分
客户关系教练
帮助销售人员摸清楚客 户内部的各种情况，他 们多是客户内部的信息 灵通人士或者项目关键 人
C139模型详解—— 1个决定力指标
• 客户组织内最高决策者的态度则对项目成败有着决定性的影响。C139 模型把客户最高决策者的态度作为一个单独的指标——决定力指标 （Win），它是指决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目 的获取过程。
• 虽然1W决定力是群决策中权重最大的要素，但1W的取得要靠3F和9C来 促成。当2F或3F成立时，1W绝大多数时候也会成立。而9C则作为3F和 1W的信息决策支持而存在。
二是决策结构中的 关键人主动协助我 们策划、实施项目 获取过程
三是决策结构中的多 数人选定我们