谈判心理素质(1)

商务谈判心理商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。

它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。

作用研究和掌握商务谈判心理，对于商务谈判有以下几方面的作用：作用一1.有助于培养谈判人员自身良好的心理素质谈判人员良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。

谈判人员相信谈判成功的坚定信心，对谈判的诚意，在谈判中的耐心等都是保证谈判成功不可或缺的心理素质。

良好的心理素质，是谈判者抗御谈判心理挫折的条件和铺设谈判成功之路的基石。

谈判人员加强自身心理素质的培养，可以把握谈判的心理适应。

谈判人员对商务谈判心理有正确的认识，就可以有意识地培养提高自身优良的心理素质，摒弃不良的心理行为习惯，从而把自己造就成从事商务谈判方面的人才。

商务谈判人员应具备的基本心理素质是：(1) 自信心。

所谓自信心，就是相信自己的实力和能力。

它是谈判者充分施展自身潜能的前提条件。

缺乏自信往往是商务谈判遭受失败的原因。

没有自信心，就难以勇敢地面对压力和挫折，面对艰辛曲折的谈判，只有具备必胜的信心才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持不懈的努力走向胜利的彼岸。

自信不是盲目的自信和惟我独尊。

自信是在充分准备、充分占有信息和对谈判双方实力科学分析基础上对自己有信心，相信自己要求的合理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。

自信才有惊人的胆魄，才能做到大方、潇洒、不畏艰难、百折不挠。

(2) 耐心。

商务谈判的状况各种各样，有时是非常艰难曲折的，商务谈判人员必须有抗御挫折和打持久战的心理准备。

这样，耐心及容忍力是必不可少的心理素质。

耐心是谈判抗御压力的必备品质和谈判争取机遇的前提。

在一场旷日持久的谈判较量中，谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在商务谈判中取胜的主动权。

有了耐心可以调控自身的情绪，不被对手的情绪牵制和影响，使自己能始终理智地把握正确的谈判方向。

有了耐心可以使自己能有效地注意倾听对方的诉说，观察了解对方的举止行为和各种表现，获取更多的信息。

谈判口才必须具备的心理素养谈判口才必须具备的心理素养第一，心惊，面不惊。

谈判时需要时刻紧盯对方，察言观色，从对方的第一反应中看出他的心理活动与受压程度。

即使自己心中再慌，也不要表现出来。

第二，培养并提高自己的意志力与持久力。

坚持到最后的，也许才是赢家。

正如一位谈判专家所说：“永远不要轻言放弃，直到对方说了七次‘不’。

”切勿感情用事，增强心理调控能力。

无论对方提到了你的痛处还是给你出了难题，都要临危不乱，排解消极情绪，保持理性。

通常所用到的信息主要包括以下几个方面。

第一，谈判对手的信息。

对手公司的发展状况如何?对手已经从我们这里获取了什么样的信息……我们只有尽可能地了解对方，才能制定更完善的谈判策略，使自己控制谈判局势。

第二，谈判主题的信息。

比如产品的性能、原材料质量、价格水平和市场供需状况、市场占有率等。

第三，其他影响性的环境信息。

这主要是指其他能够影响到谈判进程、结果的一些环境信息，比如政治政策、市场大环境、自然环境、文化环境等。

成就谈判高手的四个心态是什么?一个谈判高手的养成，有很多技能，心态肯定是必不可少的一个。

练就好的心态，绝非一朝一夕的事，但却是有章可循的。

这里主要提四点：1. 坦然接受不确定性。

正所谓，世事如棋局局新。

双方从坐在谈判桌前，彼此就开始了对弈。

要敢于接受谈判进程与结果的不确定性，并坦然面对。

相反，如果因为对方的一举一动就情绪化，被牵着鼻子走，这种被动状态将不利于自身优势的发挥。

2. 放弃讨人喜欢的幻想。

和别的事情不同，无论正式还是非正式的谈判，关键在于问题的解决。

过于追求对方的感受，害怕冲突就不要参与谈判了。

真正的谈判高手知道，如何通过不断的协商来找到一个让双方都能接受的解决方案。

3. 不屈不挠的勇气。

无论你怎样精心策划和预演，谈判的过程不会按照固有的路径走，也往往会超出你的预期。

无论遇到什么艰难险阻，你都要不屈不挠，迅速恢复如初的元气，不达目的誓不罢休。

4. 勇于竞争的意识。

A、A 、很愿意B 、有时候愿意、有时候愿意C 、不愿意、不愿意D 、几乎从未有过、几乎从未有过E 、那是对方的问题、那是对方的问题10、商务谈判时，你是否有威胁别人的倾向？A 、常常如此B 、大多如此C 、偶尔如此、偶尔如此D 、不常有、不常有E 、几乎没有、几乎没有11、你是否能适当地表达自己的立场和观点？A 、经常能够B 、超过一般水平、超过一般水平C 、一般水平、一般水平D 、低于一般水平、低于一般水平E 、相当差、相当差12、你是不是一个很好的倾听者？、你是不是一个很好的倾听者？A 、是非常好的倾听者B 、比一般人好、比一般人好C 、普通程度、普通程度D 、低于一般水平、低于一般水平E 、相当差、相当差13、面对语义含糊不清的词句，其中既有赞成，又有反对意见，你有何感受？你有何感受？ A 、非常不舒服、非常不舒服 B 、相当不舒服、相当不舒服 C 、不喜欢但可以接受、不喜欢但可以接受D 、一点不受干扰，很快就会习惯E 、喜欢如此，事情本来就该如此、喜欢如此，事情本来就该如此14、对方陈述不同观点时，你能够倾听吗？A 、完全不听、完全不听B 、很难听进去、很难听进去C 、听一点，但不大注意、听一点，但不大注意D 、合理地倾听E 、很注意地倾听、很注意地倾听15、谈判开始前，你是否与其他谈判成员讨论谈判的目标和议程？A 、适当讨论，讨论得很好、适当讨论，讨论得很好B 、经常讨论，讨论得很好C 、经常讨论、经常讨论D 、不常讨论、不常讨论E 、不讨论，谈判时执行上级要求、不讨论，谈判时执行上级要求16你所在的单位要求你在谈判商品价格时要高价，你的感觉如何？A 、不愿意参加此类谈判、不愿意参加此类谈判B 、不喜欢，但会不情愿地做、不喜欢，但会不情愿地做C 、勉强做、勉强做D 、尽力做好、尽力做好E 、喜欢这个考验17、你是否喜欢在谈判中利用专家？、你是否喜欢在谈判中利用专家？A 、非常喜欢、非常喜欢B 、相当喜欢、相当喜欢C 、偶尔为之、偶尔为之D 、需要时利用E 、非常不喜欢、非常不喜欢18、你是不是一个好的谈判小组的领导者？A 、非常好、非常好B 、相当好、相当好C 、公平的领导者D 、不太好、不太好E 、很糟糕的领导者、很糟糕的领导者19、置身于压力下，你的思路是否仍然很清楚？A、是的，很清楚、一般程度、是的，很清楚 B、比大部分人清楚C、一般程度D、一般程度之下、根本不行、一般程度之下 E、根本不行20、你认为你的商务谈判能力如何？、你认为你的商务谈判能力如何？A、非常好、一般，和大部分人一样、非常好 B、很好C、一般，和大部分人一样D、不太好、我想我不行、不太好 E、我想我不行21、你对于自己“自我尊重”的评价如何？A、高度的自我尊重、高度的自我尊重 B、适当的自我尊重C、感觉太复杂搞不清楚、没有什么感觉、感觉太复杂搞不清楚 D、不太好、不太好 E、没有什么感觉22、你是否能获得别人的尊重？、你是否能获得别人的尊重？A、很容易、很容易 B、通常能C、偶尔、偶尔D、不经常、很少、不经常 E、很少23、你认为自己是不是一个会利用策略的人？A、非常会、相当会 C、合理地利用、非常会 B、相当会D、经常忘记利用、似乎是先说后思考、经常忘记利用 E、似乎是先说后思考24、你是否能够广泛地听取别人的意见？A、非常能B、经常能、经常能 C、一般化、一般化D、经常不听、固执己见、经常不听 E、固执己见25、“正直”对于你来说重不重要？“正直”对于你来说重不重要？A、非常重要、相当重要 C、重要、非常重要 B、相当重要D、不重要、非常不重要、不重要 E、非常不重要26、你认为别人的“正直”重不重要？、你认为别人的“正直”重不重要？A、非常重要、重要、非常重要 B、相当重要C、重要D、不重要、不重要 E、非常不重要、非常不重要27、你如何使用你手中的权利？、你如何使用你手中的权利？A、尽可能运用一切手段发挥B、适当地运用、为了维护正义而运用、适当地运用 C、为了维护正义而运用D、不喜欢运用、当然地把别人或对方当作对手、不喜欢运用 E、当然地把别人或对方当作对手28、你对于行为语言的敏感程度如何？、你对于行为语言的敏感程度如何？A、高度敏感B、相当敏感、一般化、相当敏感 C、一般化D、比大部分人差、不敏感、比大部分人差 E、不敏感29、你对于别人的动机和愿望的敏感程度如何？A 、高度敏感B 、相当敏感、相当敏感C 、一般化、一般化D 、比大部分人差、比大部分人差E 、不敏感、不敏感30、对于以个人身份与谈判对手结交，你认为如何？A 、我会避免如此B 、不太妥当C 、不好也不坏、不好也不坏D 、我会被吸引而接近对方、我会被吸引而接近对方E 、喜欢超出自己的立场去接近对方、喜欢超出自己的立场去接近对方31、你洞察问题的核心内容的能力如何？A 、通常都能B 、大多数问题能C 、能猜得相当正确、能猜得相当正确D 、对方常会令自己警惕、对方常会令自己警惕E 、很难知道核心问题所在、很难知道核心问题所在32、在谈判中，你会确定哪一种目标？、在谈判中，你会确定哪一种目标？A 、很难达到的目标B 、相当难达到的目标C 、不太难，也不容易达到的目标D 、相当确切的目标、相当确切的目标E 、比较容易的目标33、你是不是一个有耐心的谈判者？、你是不是一个有耐心的谈判者？A 、几乎永远都是、几乎永远都是B 、比一般人有耐心C 、一般化D 、一般程度以下、一般程度以下E 、我会完成交易，为什么要浪费时间、我会完成交易，为什么要浪费时间34、谈判时，你对自己的目标执着程度如何？A 、非常执着、非常执着B 、相当执着C 、有点执着、有点执着D 、不太执着、不太执着E 、相当有弹性、相当有弹性35、在谈判中，你是否坚持自己的观点和立场？A 、非常坚持、非常坚持B 、相当坚持C 、适度坚持D 、不太坚持、不太坚持E 、根本不坚持、根本不坚持36、你对于对方的私人问题是否感兴趣？（非商业性问题）A 、非常感兴趣、非常感兴趣B 、相当感兴趣、相当感兴趣C 、一般化、一般化D 、不太感兴趣、不太感兴趣E 、根本不感兴趣37、对方的满足对你有什么影响？、对方的满足对你有什么影响？A 、非常在乎B 、我尽量不使对方受到伤害、我尽量不使对方受到伤害C 、有点在乎、有点在乎D 、中立态度，希望对方不受到伤害、中立态度，希望对方不受到伤害E 、各人都为自己打算、各人都为自己打算38、在谈判中，你是否想要强调你的权利限制？A 、非常想、非常想B 、通常我做的比我喜欢的多、通常我做的比我喜欢的多C 、适度限制D 、我没有考虑过、我没有考虑过E 、我通常如此想、我通常如此想39、在谈判中，你是否想了解对方的权利限制？A 、非常想B 、相当想、相当想C 、我会权衡一下、我会权衡一下D 、这很难做，因为我不是他、这很难做，因为我不是他E 、我会让事情在谈判时顺其自然地进行 40、你在买东西时，是否把价钱压得很低？A 、极不愿意、极不愿意B 、不太好，但我会如此做、不太好，但我会如此做C 、偶尔为之、偶尔为之D 、常常压价，而且不在乎如此做、常常压价，而且不在乎如此做E 、是我正常的习惯，我感觉舒服41、在商务谈判中，通常你如何让步？、在商务谈判中，通常你如何让步？A 、非常缓慢B 、相当缓慢、相当缓慢C 、与对方同时让步、与对方同时让步D 、我多让点步，试着使交易成功E 、只要交易成功，我不在乎付出多大代价代价42、对于接受影响企业发展的风险，感觉如何？A 、比大多数人更能接受风险B 、比大多数人更能接受相当大的风险、比大多数人更能接受相当大的风险C 、可接受小的风险、可接受小的风险D 、偶尔冒点风险、偶尔冒点风险E 、很少冒险、很少冒险43、对于接受财务风险的态度如何？、对于接受财务风险的态度如何？A 、能接受大的风险B 、能接受相当大的风险、能接受相当大的风险C 、能接受小的风险、能接受小的风险D 、偶尔冒点风险、偶尔冒点风险E 、很少冒险、很少冒险44、面对谈判对手中地位高的人，你的感觉如何？A 、非常舒服B 、相当舒服C 、复杂的感觉、复杂的感觉D 、不舒服、不舒服E 、相当不舒服、相当不舒服45、你要购买价值较大的商品的时候，准备工作做得怎样？A 、很彻底B 、相当好、相当好C 、一般化、一般化D 、不太好、不太好E 、没有准备、没有准备46、对方告诉你的话，你调查到什么程度？A 、调查得很彻底B 、调查大部分的话C 、调查某些话、调查某些话D 、知道应该调查，但做得不多、知道应该调查，但做得不多E 、没有调查、没有调查47、对于解决问题，你是否有创建？、对于解决问题，你是否有创建？A 、非常有、非常有B 、相当有C 、有时候有D 、不太多、不太多E 、几乎没有、几乎没有48、你是否有足够的魅力？人们是否尊重你并服从你的领导？A 、非常有、非常有B 、相当有C 、一般化D 、不太有、不太有E 、一点没有、一点没有49、与一般人相比，你是否有谈判经验？A 、很有经验、很有经验B 、比一般人有经验、比一般人有经验C 、一般化D 、经验比一般人少、经验比一般人少E 、没有什么经验、没有什么经验50、你对谈判小组的领导人有何感觉？、你对谈判小组的领导人有何感觉？A 、舒服而且自然B 、相当舒服、相当舒服C 、复杂的感觉、复杂的感觉D 、存在某种成见、存在某种成见E 、成见相当深、成见相当深51、没有压力时，与一般人相比，你的思考能力如何？A 、非常好B 、比大部分人好、比大部分人好C 、普通程度、普通程度D 、比大部分人差、比大部分人差E 、不太好、不太好52、在谈判中，你兴奋时，是否很激动？A 、很镇静、很镇静B 、原则上镇静，但容易被对方激怒、原则上镇静，但容易被对方激怒C 、与大部分人相同、与大部分人相同D 、性情有点及早、性情有点及早E 、有时会激动起来53、在社交场合，人们是否喜欢你？、在社交场合，人们是否喜欢你？A 、非常喜欢、非常喜欢B 、相当喜欢C 、普通程度D 、不太喜欢、不太喜欢E 、相当不喜欢、相当不喜欢54、你对工作的安全性要求如何？、你对工作的安全性要求如何？A 、非常安全、非常安全B 、相当安全C 、一般安全、一般安全D 、不安全、不安全E 、相当不安全、相当不安全55、当对方跟你解释了四遍，你还是不懂，你的感觉如何？A 、糟糕透顶、糟糕透顶B 、相当不好意思、相当不好意思C 、不好意思继续问、不好意思继续问D 、会继续问，不会觉得有何不妥E 、直接告诉对方还是不懂、直接告诉对方还是不懂56、你对困难问题的处理能力如何？、你对困难问题的处理能力如何？A 、非常好、非常好B 、超过一般人C 、一般D 、一般以下、一般以下E 、很糟糕、很糟糕57、你是否能提出探索性问题？、你是否能提出探索性问题？A 、擅长此道、擅长此道B 、相当不错C 、一般程度D 、不太好、不太好E 、不擅此道、不擅此道58、对于企业交易中的秘密，你能否守口如瓶？A 、非常保密、非常保密B 、相当保密C 、一般程度、一般程度D 、常常说的比应该说的多、常常说的比应该说的多E 、说的实在太多了、说的实在太多了59、你对于掌握本行业的知识信心如何？A 、比大多数人有信心B 、相当有信心、相当有信心C 、一般程度、一般程度D 、有点缺乏信心、有点缺乏信心E 、没有信心、没有信心60、你准备修房子，因为你太太有意见，原先的设计图纸要做些修改。

第五章国际商务谈判心理【本章学习目标】1．掌握谈判者的个性心理特征以及心理活动对于谈判者行为的影响。

2．学会分析谈判者的心理。

3．掌握贸易谈判的一些心理策略，了解谈判心理在谈判中所起到的作用以及如何通过满足谈判者的需求而达成谈判目标。

第一节谈判的需要和动机一、谈判的需要（一）需要（二）了解谈判对手的需求、兴趣和爱好了解谈判对手的需要对谈判成功至关重要。

马斯洛的“需要层次论”1．生理需要2．安全需要3．社交需要（归属和爱的需要）4．尊重需要5．自我实现的需要【相关链接】迪巴诺的面包是怎么卖出去的？美国纽约有一家非常有名气的面包公司，纽约很多著名的大饭店都从这家面包公司定购面包，然而，同样地处纽约的一家大饭店却从未向它订购过面包。

为了改变这种状况，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他所举行的会议，甚至以客人的身份住进大饭店，整整四年的时间，他的努力从未间断。

然而，令他失望的是，不论他采取正面攻势，还是旁敲侧击，这家大饭店的经理却是丝毫不为其所动，这反而更激起了面包公司经理推销面包的决心。

但需要采取什么策略呢？经过了周密的调查，面包公司的老板发现，那个不肯向其购买面包的饭店的经理是美国饭店协会的会长，而且特别热衷于美国饭店协会的具体工作。

并且，只要是美国饭店协会召开的会议，不论在何地，他都一定前往参加。

抱着试试看的态度，当面包公司老板再次去拜访饭店经理的时候，便不再谈购买面包的事情，而是大谈起美国饭店协会的有关事情，出乎意料地引起了饭店经理极大的兴趣，并且，饭店经理一改以往的态度，滔滔不绝地讲起了协会的各种情况，并声称美国饭店协会给他带来了无穷的乐趣，并盛情邀请面包公司经理加入美国饭店协会。

这也是两人在四年中的多次交谈中，唯一没有涉及到购买面包事宜的一次谈话，但是几天后，饭店的采购部门打电话给面包公司，表示要立刻购买该公司生产的面包。

这使得面包公司经理感慨万千：单纯为了推销面包，耗时四年，竟连一粒面包渣也没卖出，可仅仅对饭店经理所热心的事情表示关注，形势竟然完全改观。

谈判人员应该具备什么样素质和能力1基本的商务礼仪1.1绅士/淑女一位优秀的商务谈判者首先必须是一位绅士或淑女。

你必须在穿着、说话和做事方面显得有教养，尊重别人。

这样，你的谈判对手才能尊重你。

也只有在尊重的基础上，谈判才能进行下去。

可以说，这是成功谈判的第一关。

2道德品质2.1诚信为本，讲求信誉谈判不能建立在欺骗的基础上，因为谈判意味着合作的开始。

不择手段、尔虞我诈不仅在法制的市场下行不通，也是没有前途的。

谈判要讲究策略，但不能违背基本道德规范，才能以良好信誉赢得长远利益。

2.2忠于职守、遵纪守法当前市场经济下，谈判人员必须自觉抵制各种腐败思想左方的侵蚀，才能为国家为民族为企业争取更多利益，才不会为蝇头小利牺牲企业甚至国家民族利益。

2.3百折不挠意志坚定商务谈判是困难、艰苦的过程，有时甚至要“知其不可为而为之”。

但是，一旦接受了谈判任务，就要依照已方既定的目标与原则，以勇往直前的姿态全力以赴。

在谈判桌上，双方的利益是你进我退，一方若有半点委曲求全的意思，对方定会得寸进尺。

因此，在谈判中，不管有什么样的困难和压力，都要显示出奋战到底的决心和勇气。

即使是妥协求和，也要在经过力争后以强者的大度予于提出.2.4谦虚谨慎，团结协作一个人的知识是有限的，必须依靠谈判班子的每个人及幕后顾问的协作和支持才能把事情办好。

所以无论个人经验有多丰富，能力有多强，都要虚怀若谷，尊重他人不论下属还是谈判对方。

谦虚谨慎，宽厚仁爱，把自己置于组织之下群众之中，认真听取各种利于谈判意见，充分调动组织中各类人员的积极性和主动性，不断克服困难创造良好业绩。

3业务能力3.1观察和思考能力在谈判之前你并不十分了解你的对手，很多信息只有在谈判桌上才会发现。

这就需要你具备良好的观察能力和思考能力。

决不放弃对方语言、行动以及表情上的蛛丝马迹，进而判断对方真实意图，以便采取相应对策。

3.2估测能力要通过对方的第一次报价和一些行为，迅速做出判断和估测。

第六章商务谈判人员的情绪与心理分析第一节商务谈判人员情绪概述第二节谈判人员情绪的调节和控制第三节商务谈判心理学习目标1．了解情绪的基本概念，知晓情绪会对人的活动产生重要的影响。

2．谈判者情绪的分类。

3．了解并掌握谈判人员情绪调节与控制的基本方法和技巧。

4．了解谈判心理的基本概念。

关键概念情绪心理第一节商务谈判人员情绪概述一、谈判人员情绪和谈判活动的相互影响（一）谈判人员情绪和谈判活动的相互影响正面情绪会提高我们喜欢别人的程度，改进我们对人类本性的看法和善解人意的能力，同时减少我们的侵略性和敌意。

负面情绪对谈判结果的影响作用表现在：一是己方的负面情绪会给对方施加压力；二是己方的负面情绪极易刺激对方，引起对方的强烈反应。

（二）谈判人员情绪对谈判活动的影响（1）情绪影响谈判者的双方关系。

（2）情绪影响谈判氛围。

（3）情绪影响谈判者的正确判断。

二、谈判人员情绪的分类从不同的角度进行划分，谈判者情绪的类型各有不同。

这里我们主要从谈判者的情绪性质和情绪状态两个层面来加以说明。

（一）从谈判者的情绪性质上分类（1）欢愉情绪。

（2）失望情绪。

（3）愤懑情绪。

（4）恐惧情绪。

（二）从谈判者情绪状态上分类1．常态情绪2．热态情绪3．激奋情绪4．应激情绪第二节谈判人员情绪的调节和控制一、了解、掌握对方的情绪状态1．让对方的情绪公开表现出来2．容许对方发泄情绪3．不要反击对方爆发的情绪4．缓和对方的情绪二、如何使谈判人员的情绪达到最佳状态（一）谈判的积极情绪表现（1）谈判开局时，谈判者精神状态饱满，在谈判桌上给人留下的“第一印象”是主动、热情、友好、大度。

（2）谈判开始后，谈判者言谈举止坚定自信、潇洒自如、情感真诚、态度和蔼。

（3）在双方协商问题时宽厚、礼让、和气、风趣。

特别是认真倾听，保持相互交谈的兴趣。

（4）把友谊作为谈判的纽带，“买卖不成仁谊在”。

（5）遇到意见分歧时，心平气和，耐心劝说，与人为善，尽快消解矛盾。

（6）尽量避免无休止的论争，善于灵活、技巧地打破僵局。

简述选择谈判人员的素质标准
选择谈判人员的素质标准主要包括以下几个方面：
1. 专业知识和技能：谈判人员需要具备丰富的谈判经验和专业
知识，包括相关领域的知识、市场分析能力、沟通技巧和决策能力等。

2. 战略和领导能力：谈判人员需要有战略思维和领导能力，具
备制定长远目标、规划谈判策略和能够在复杂环境下做出判断的能力。

3. 心理素质和情绪管理能力：谈判人员需要具备良好的心理素质，能够稳定情绪、应对压力和处理紧张局势，保持冷静和理智。

4. 良好的沟通和协调能力：谈判人员需要有良好的沟通能力，
能够清晰表达自己的观点，同时也要具备倾听和理解对方的能力，能
够促成共识和达成双赢的结果。

5. 团队合作能力：谈判往往需要多方参与，谈判人员需要具备
团队合作精神，能够与不同利益方进行有效合作，建立互信和共同目标。

6. 人际关系和文化适应能力：谈判涉及到不同背景和文化的人员，谈判人员需要具备广泛的人际关系能力和跨文化适应能力，能够
理解和尊重不同的观点和文化差异。

总体来说，选择谈判人员应综合考察以上方面的素质，以确保他
们有能力和谐处理复杂的谈判过程，达成双方满意的协议。

国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质摘要：在国际商务谈判中，无论是谈判前的尽心策划，还是谈判中的策略选择以及谈判技巧的应用都离不开精明强干的谈判人员。

而谈判人员的能力与素质对于商务往来的谈判无不至关重要.除了基本的商务知识以外,谈判人员还应该具有强大的心理素质。

关键词：商务谈判；谈判人员；能力；心理素质在中国加入世贸组织的13年里，中国的对外贸易、海外的直接投资以及国民的消费成为拉动中国经济的主要引擎。

尽管经历过2008年次贷危机，全球经济萧条，但在后金融危机时代，中国的对外贸易开始呈现恢复趋势并领跑世界经济。

截止到2013年，中国对外贸易总额达 4.16万亿美元,成为仅次于美国的第二大贸易国。

随着全球经济形势的复苏，对外贸易行业对人才的需求也呈现上升态势.特别是优秀的国际商务谈判人员更是难求，其在于谈判人员现已成为贸易是否达成的关键.可是,要想成为一名出色的国际商务谈判人员,应该具备哪些基本的能力和心理素质呢?本文从国际贸易及国际商务谈判的特点出发对国际商务谈判人员应具备的基本的能力和心理素质进行论述。

一、国际贸易与国际商务谈判的特点国际贸易（International Trade）是指国际间商品、技术和劳务的交换,是一项涉外性非常强的商务活动，具有复杂性、不稳定性、风险性高和竞争性强等一系列特点。

而作为其中的重要环节――国际商务谈判（International Business Negotiation）则是当事人为达成交易彼此通过信息交流，就交易各项要件进行协商的行为过程。

国际商务谈判作为国际贸易活动的重要组成，具有的特点不同于其他学科。

它具有一般贸易学科的共性,也具有其特性：其一，国际商务谈判以价格为核心展开：其二，国际商务谈判受国内国际政策影响较大，政策性强；其三,国际商务谈判受各种因素的制约因素大,例如谈判人员、谈判国家、谈判商品、贸易方式等因素制约，具有不确定性的特点；其四，专业性强，要求谈判人员要有扎实的外贸技能和良好的心理素质。

谈判口才必须具备的心理素质怎么处理好工作上的事情，你需要谈判;跟女朋友商量一起去哪里旅游，你需要谈判;甚至跟身边的家人安排好生活上的事务，你也需要谈判，谈判无处不在。

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谈判口才必须具备的心理素质一、具有正确健康的谈判意识管理谈判者的谈判意识须是健康的，即以正当竞争的手段来达到存异趋同的目标。

那种在谈判中想“出口气”、“出风头”，而试图将对方置于死地而后快的潜意识，则不符合谈判的真谛，也是不可能成为一个真正的出色谈判人才的。

二、具有丰富的社会经验和广泛的理论知识谈判是人类各种知识和经验的综合运用过程，具有极为复杂、微妙的具体规定性。

谈判桌上的各种议论，有时声东击西，有时拐弯抹角，乍看起来，与谈判内容毫不相干，实则是在“兜圈子“”摆迷阵”。

只有深谙世故、知识渊博的谈判高手，才能不辱使命。

三、具有善于思索，精于判断，洞察秋毫的能力善于思索是管理谈判者所应具备的基本要素，而认识事物、判断事物的准确，则是谈判能手的必备素质。

谈判过程充满着多种多样始料不及的问题和假象，需要管理者不断去认识、思考、判断、观察、分析和综合，以便不断地根据新情况、新问题及时调整自己的谈判方案。

四、敢于冒险，积极进取，但决不得寸进尺敢于冒险，这是力量和勇气的象征。

这对管理谈判者来说是极为重要的。

例如，1935年9月15日，纳粹德国公布了剥夺犹太人的一切公民权利并禁止雅利安人与犹太人通婚的《纽伦堡法令》。

1936年，德国边境已对犹太人完全封锁了。

当时有位犹太人凭着自己的智慧和冒险精神，不仅从德国死里逃生，而且还带出了他的所有财产。

他把自己的全部财产都押在别人的口头承诺上，并一举获得了成功。

杰勒德·尼尔伦伯格认为:“如果一个人非得要先肯定这是比较好的办法或这是惟一的办法，才敢作出决断，那么他决不可能创造性地去解决问题。

”人类的活动，往往由于过分审慎，而丧失了很多成功的机会。