商务谈判之心理禁忌

二是劣质性格情感表露, 即一言不和就拍案而起, 不会讲理, 只会蛮横, 或者是人身攻击, 意气用事, 这些只会带来难于 填补过失。
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（3）明智情感策略
明智情感策略是指利用情感发泄来影响对手谈判立场。 因为影响对手情感发泄含有极强目标性，所以它应该既是理
性、策略个人情感行为，又是谈判人员惯用来支持自己 立场有力伎俩。 详细操作有两种方式:
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二戒自我低估
• 毛泽东有句伟大名言: “在战术上重视敌人，在战 略上藐视敌人”。天下没有打不败敌人，天下没 有不可取胜谈判。
• “高度重视---充分准备---方法得当---坚持到底 ”，这是取得谈判胜利普遍法则。
• 我们没有理由自我贬低、自我弱估。 • 《哈佛谈判学》指出: 谈判是知识和努力汇聚；谈
• 所谓俗就是小市民作风。 • 比如, 因为对方有求于我就态度高傲, 一
派施主之面孔；因有求于对方就鞍前马后 、卑躬屈膝, 令人不堪肉麻之状。 • 须知俗态大凡都要“丧权辱国”, 既失去谈 判利益, 又失去谈判者尊严。
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五戒弱
• 俗话说: “未被打死先被吓死”就是弱。 • 比如，过高地预计对方实力，不敢与对方
• “喜”在谈判之初表现为乐于合作，在谈 判中期表现为进展满意，在计策得逞时表 现为沾沾自喜，在各方满意时表现为皆大 欢喜。
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⑴谈判中主要情感表现
• “怒”一样能够表现为气恼于初、愈演愈 烈和不欢而散。
• “忧”能够表现为一个较为持久心理状态, 忧是忧愁和顾虑综合情绪。

滥用折中案例
某货物卖方要价200元，买方提出用100元 购买，买卖双方的价格分歧是100元，卖方 提出各让50元，表面上看来公平合理，实 质上却缺乏任何具体的分析。 滥用折中
比如，此物的实际市场流通价只是100元， 折中成150元，买主岂不活活被卖方硬性诈 去50元?假使双方成交的是大批量的生意， 那么其后果对买方来说将是灾难性的。
案例分析
坚持分析事物的客观性与具体性，是驳斥 上述建立在偶然为必然诡辩术基础上的涨 价论的根本方法。买方应向对方阐明如下 观点：
其一，1988年通货膨胀率并不能说明1989 年的通货膨胀率，因此，对方以此为基础 的涨价要求是没有客观依据的。
其二，由于国内消费市场处于疲软状态，麻制产 品也出现滞销现象，以发展的眼光来看，生产厂 家不景气的直接后果必然使原料供应处于饱和状 态，而原料一旦供过于求，则其降价势在必行；
【案例】
陈经理是浦东某通讯企业的采购部经理。当时企业急需一批 高质量的手机托架，亚太区域主管选定了一家外资企业的产 品。陈经理与这家企业谈采购细节时，该企业认为陈经理非 买它的产品不可，态度十分傲慢，价格一分都不肯少。于是 陈经理问道：“你不减价还那么神气，能赶上我交货的期限 吗？”对方的谈判人员自信地答道一定能按期交货，并告诉 陈经理，自从亚太区域主管选定他们的产品以后，企业已经 投入了20万，做好了一切准备工作，订单一来就可以马上生 产。了解到这一情况，陈经理立刻说：“对不起，我不要了。 亚太区域主管定的是规格，我谈的是价格。如果你们的产品 价格在我们能接受的范围之内，我们当然会买你们的产品； 但超过了预算限制，虽然我不能随便买别家的产品，我也可 以不买。”在这样的情况下，对方考虑到已经投入的20万元 成本，只好按照陈经理的报价成交。事实上，如果对方不降 低条件，陈经理一样会和他们成交，因为陈经理所在的企业 的确非常需要他们的产品。

国际商务谈判的禁忌国际商务谈判的禁忌一、忌欺诈隐骗有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争，在具体洽谈时，不顾客观事实，欺、诈、隐、骗，依靠谎言或“大话”求得自身的谈判优势。

如一位业务员同一家商店进行推销洽谈，业务员为了促销，在介绍产品质量时声称已经获得“省优”和“部优”，商店看样后认为有一定市场，于是双方达成买卖意向。

商店后来了解到这种商品既非“省优”也不是“部优”，产品虽适销，但商店也怕上当受骗，于是未予签订合同，一桩生意告吹。

可见欺骗性的语言一旦被对方识破，不仅会破坏谈判双方的友好关系，使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂，而且也会给企业的信誉带来极大损失。

所以说，谈判语言应坚持从实际出发，应给对方诚实、可以信赖的感觉。

国际商务谈判的禁忌二、忌盛气凌人有的谈判者由于自身地位、资历“高人一筹”，或者谈判实力“强人一等”，在谈判中往往盛气凌人。

居高临下、盛气凌人的行为易伤对方感情，使对方产生对抗或报复心理。

所以，参加商务谈判的人员，不管自身的行政级别多高、资历多老、所代表的企业实力多强，只要和对方坐在谈判桌前，就应坚持平等原则，平等相待，平等协商，等价交换。

国际商务谈判的禁忌三、忌道听途说有的谈判者由于与社会接触面大，外界联系多，各种信息来源渠道广，在谈判时往往利用一些未经证实的信息，作为向对方讨价还价的依据，缺乏确凿证据的实际材料，其结果很容易使对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻。

就个人形象来讲，也会使对方感觉到你不认真、不严谨、不严肃，不值得充分信赖。

因此，特别在商务谈判中，更应避免用“据说”之类的字眼。

国际商务谈判的禁忌四、忌攻势过猛国际商务谈判的禁忌五、忌含糊不清有的谈判者由于事前缺乏对双方谈判条件的具体分析，加之自身不善表达，当阐述自身立场、观点或回答对方提出的某些问题时，或者语塞，或者含含糊糊、模棱两可，或者前言不搭后语、相互矛盾。

模棱两可的语言容易给对方留下一种“不痛快”、“素质不高”的感觉，也容易使对方钻空子，使自己陷入被动挨打的境地。

商务谈判中常用的心理战术1. 概念的界定商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。

它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。

所谓商务谈判中的心理战术，就是用恰当的心理计谋达到自己某种目的的方法。

在竞争激烈的商务谈判中，如果能够恰当运用某些好的心理战术，就能收到意想不到的效果。

你的对手是怀着什么心理而坐到谈判桌边的，这一点至关重要。

如果能够清楚地洞察谈判对手的心理，然后采取针对性的谈判心理战术，就会在谈判中牢牢地把握主动权，最终赢得谈判的胜利。

人的心理状态是千差万别的，很难一目了然，本文将从以下几方面进行阐述。

2．商务谈判中常见的心理禁忌商务谈判中的心理禁忌是多方面的，常见的心理禁忌大致有以下几种：2．1 戒弱这方面的心理禁忌常指：过高地估计对方的实力，不敢与对方的专家、老手正面交锋、据理力争；让对方觉得自己是个弱者，容易被欺负。

谈判无非是谋求双方利益的合理分配，即使自己所处的地位和实力都无与伦比，也不可欺弱，因为欺弱会导致最后双方谈不拢，谈判失败。

2．2 戒贪贪酒、贪色、贪财等都是商务谈判之大忌。

这些忌讳令多少精英身败名裂。

在竞争日益激烈的今天，谈判一方为了实现自己的企图，抓住另一方贪的心理，经常给他们施以小利，以求从心理上控制对方，使对方步步失守，铸成一些严重的后果。

因此，有贪心的人是不可以参与谈判的。

2．3 戒盲目谈判一切尚未知己知彼的谈判都不能盲目进入。

在谈判之前，应该收集相关的资料和信息，在充分研究的基础上，初步构想谈判的策略，把握谈判的重点，甚至连谈判阵容的设置都在运筹之中。

只有这样，才能知己知彼。

谈判人员一定要克服盲目介入，避免一上谈判桌就陷入被动局面。

2．4 戒感情用事对企业而言，谈判是一件严肃的事情，它是当今社会企业实现经济利益的常见业务交往活动；对谈判人员而言，谈判则是谈判者代表企业去完成重要的使命。

因此，谈判者切不可在谈判中感情用事，要自始至终保持清醒的头脑。

商务谈判中有哪些禁忌商务谈判中的禁忌一、忌以我为主在商务谈判中，有些人随意打断别人的话;有些人在别人说话时不够专注;有些人自己说个滔滔不绝、没完没了，而不考虑对方的反应和感受;尤其当洽谈某些交易条件时，只站在自己的立场上，过分强调自身的需要，不为对方着想，这种做法是很不礼貌的，极容易引起对方的反感。

商务谈判是合作型的谈判。

因此一言一语，都应有助于加强沟通，增进了解，从而达成双方各得其所、互惠互利的目的，使结果皆大欢喜，凡是与此宗旨相违背的语言，都禁忌之列。

谭老师表示商务谈判不是“对敌斗争”，是寻求“合作”、是谋求“双赢”。

商务谈判中的禁忌二、忌伤人、好斗的语言如果谈判遇有分歧，对方的认识又一时不能转过来，你只想到这是一场较量，忘记了更应该是合作，一味争强好胜、好斗，声高气粗，咄咄逼人，只能使对方抵触情绪更大，丝毫无助于促使对方改变主张，甚至有可能把合作对象推向竞争对手的地位。

即使谈判未能达成协议，也不妨友好地分手，以便今后继续对话、商谈。

商务谈判中的禁忌三、忌欺诈隐骗有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争，在具体洽谈时，不顾客观事实，欺、诈、隐、骗，依靠谎言或“大话”求得自身的谈判优势。

欺骗性的语言一旦被对方识破，不仅会破坏谈判双方的友好关系，使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂，而且也会给企业的信誉带来极大损失。

所以说，谈判语言应坚持从实际出发，应给对方诚实、可以信赖的感觉。

商务谈判中的禁忌四、忌盛气凌人有的谈判者由于自身地位、资历“高人一筹”，或者谈判实力“强人一等”，在谈判中往往盛气凌人。

居高临下、盛气凌人的行为易伤对方感情，使对方产生对抗或报复心理。

所以，参加商务谈判的人员，不管自身的行政级别多高、资历多老、所代表的企业实力多强，只要和对方坐在谈判桌前，就应坚持平等原则，平等相待，平等协商，等价交换。

商务谈判中的禁忌五、忌罗嗦、冗长的语言商务谈判是一项讲时效，讲经济效益的工作。

这就要求双方目的明确，说话有的放矢，语多则长，话少则短，无话则免。

谈判过程中必定不能触碰的禁忌在商务谈判中，不遵守礼仪规范和遵守道德底线，很容易触碰谈判的禁忌，从而导致谈判失败。

因此，为了使谈判顺利进行，掌握一些必定不能触碰的禁忌是十分必要和重要的。

一、侮辱他人在谈判中，避免侮辱对方，包括言语的侮辱和身体语言的侮辱。

斥责、批评、嘲讽和蔑视态度，一般情况下都是避免谈判成功的禁忌。

即使对方的言论或做法令人厌烦或愤怒，也不要发火或恶意攻击，因为这会破坏双方谈判的信任，且很可能会导致谈判失败。

二、失信在谈判中，如果没有遵守承诺或承诺的内容发生了改变，将使对方对您的信任度大大降低。

事实上，失信禁止双方达成协议，并在不久的将来让任何谈判都无法成功。

因此，在谈判开始之前，双方应明确具体的承诺和限制，并遵守谈判协议，愿意采纳适当的补救措施。

三、断定场面在谈判中，不应该断定场面，因为这可能会导致谈判失败。

事实上，如果你过于自信，认为你能够掌控整个谈判的节奏，你很可能会陷入控制下降的局面。

因此，正确的做法是要时刻关注对方的情绪变化，根据情况调整自己的话语和表现方式，并根据情况变化明确目标。

四、缺乏沟通技巧在商务谈判中，沟通是非常重要的一环。

如果您的沟通技巧不佳，很可能会引来对方的误解，从而影响谈判的进程。

因此，在沟通交流方面，要注重言词的表达清晰且准确，同时在非语言部分的控制上也不能马虎，从心理方面上“交流”对方，并以互相理解为目的，共同达成协议。

五、强制交易商务谈判的目的不是为了赢取对方，而是在确保利益的同时，让双方都能从中受益。

如果你太强势，把谈判当成了一场你必须赢得无情的斗争，很可能会削弱对方的情感认同，导致谈判失败。

因此，要尊重对方的意见，遵循“共谋长远，共评盈亏”的策略，充分考虑对方的权利和利益，寻找双方都能接受的折衷方案。

六、降低自己的价格在谈判过程中，不要过于着急，不要降低自己的价格易于达成协议，因为这可能会使对方认为他们能够买到便宜货，降低他们对您的信任和对您的产品的价值认知。

• 1、轻摇腿和脚
我们每个人肯定都在学校、会议室或者约会中见过这 样的动作：躯干保持静止，但是腿和脚趾动来动去。
• 这样的动作代表什么？
可能是有些不耐烦或是希望尽快将事情的进度向前推 进。
身体D语言
• 打扑克牌的时候，当他拿着一手好牌时“快乐的脚”就会 在桌下摇来摇去，可脸上却不会露出一丝一毫的变化。
情绪表现。 在谈判桌上，过激的情绪应尽量地避免。 当有损谈判气氛、谈判利益的情绪出现之
后，应尽量缓和、平息或回避，防止有 害的僵局出现导致谈判的流产。
2、情绪调控的原则
注意保持冷静、清醒的头脑要始终保持正确 的谈判动机将人事分开。
3、情绪调控方法
（1）攻心术 是谈判一方利用使对方心理上不舒服（如使有负罪感）
• 老太太一听这话，顿时高兴起来，由屋里跑到 门廊来，韦普则利用这短暂的时间，环顾了一 下屋里的环境，发现他们拥有整套的酪农设备， 便接着说：“夫人，我敢打赌，你养鸡赚的钱 一定比你先生养奶牛赚的钱多。”这句话说得 老太太心花怒放，因为长期以来，她总想把自 己的得意事告诉别人。于是她把韦普当作知己， 带他参观鸡舍，在参观时，韦普不时对所见之 无发出由衷的赞美，他们还交流养鸡的知识和 经验。就这样，他们变得很亲切几乎无话不说。 最后，老太太向韦普请教用电有什么好处，韦 普向她实事求是地介绍了用电的优越性。两星 期后，韦普收到了老太太交来的用电申请书， 后来，他源源不断地收到这个村子的用电定单。
• 如图
身体的语言
• 在这幅图中，这名男子摆放腿的方式使膝盖远离了一下， 消除了两人之间的障碍。
身体的语言
• 在幅图中，这名男子摆放右腿的方式仿佛是用膝盖在两人 之间架起了一道壁垒。
身体的语言
• 5.2.2双脚脚踝处交

谈判禁忌在今天大量的社会活动和商务活动中，通过谈判、协商签订具有一定约束力的契约，以及各种相关文书，以确定当事人各自的权利和义务。

这些文件，特别是有关承担义务和责任的关键部分，一字一句必须含义明确、概念清楚，绝不可语言模糊、模棱两可，否则极易引起争议，后果是难以预料的。

商务谈判是经济合作双方为实现某种交易，或为了解决某种争端，而进行的协商洽谈活动。

谈判双方的说话方式与言谈技巧，对于谈判的进程与结果都起着举足轻重的作用。

一、忌欺诈隐骗有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争，在具体洽谈时，不顾客观事实，欺、诈、隐、骗，依靠谎言或“大话”求得自身的谈判优势。

欺骗性的语言一旦被对方识破，不仅会破坏谈判双方的友好关系，使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂，而且也会给企业的信誉带来极大损失。

所以说，谈判语言应坚持从实际出发，应给对方诚实、可以信赖的感觉。

二、忌盛气凌人有的谈判者由于自身地位、资历“高人一筹”，或者谈判实力“强人一等”，在谈判中往往盛气凌人。

居高临下、盛气凌人的行为易伤对方感情，使对方产生对抗或报复心理。

所以，参加商务谈判的人员，不管自身的行政级别多高、资历多老、所代表的企业实力多强，只要和对方坐在谈判桌前，就应坚持平等原则，平等相待，平等协商，等价交换。

三、忌道听途说有的谈判者由于与社会接触面大，外界联系多，各种信息来源渠道广，在谈判时往往利用一些未经证实的信息，作为向对方讨价还价的依据，缺乏确凿证据的实际材料，其结果很容易使对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻。

就个人形象来讲，也会使对方感觉到你不认真、不严谨、不严肃，不值得充分信赖。

因此，特别在商务谈判中，更应避免用“据说”之类的字眼。

四、忌攻势过猛某些谈判者在谈判桌上争强好胜，一切从“能压住对方”出发，说话锋利刻薄，频繁地向对方发动攻势，在一些细枝末节上也不甘示弱，有些人还以揭人隐私为快事。

在谈判中攻势过猛的做法是极不可取的，极容易伤害对方自尊心。

讨论：为什么印度商人要烧掉前两幅画？
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导入
分析： 1.因为那三幅画均出自名家之手，烧掉了两幅， 那么，物以稀为贵，最后一幅就变得绝无仅有了。 提升了自己的谈判筹码。
2.印度画商在不断刺激美国人的购买欲望。
3.印度商人完全把握住了美国收藏夹的心理。
总结：运用谈判心理知识，分析“对手的
言谈举止反映了什么”， “如何恰当地
②以“理智性”的情感发泄影响对手，讲究“自我控制性”。
③注重情感发泄的“策略性”（戏剧性），具有很强的导演性和演出性。
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二、谈判者的心理素质要求 3.对谈判者的动机要求
核心：
（1）不同的谈判动机会直接影响谈判的走向或成败。 （2）代表个人利益的谈判可以允许各种动机的存在。 （3）代表集体、国家利益的谈判必需具有为国家、集 体的动机。
（4）适时地对对方所做的努力和工作成果表示赞赏。
核心：
①谈判人员与常人一样，内心都渴望得到别人认可。 ②可以使对方心理上产生满足感和自豪感。
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03
谈判中的心理战
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三、谈判中的心理战 1.何为心理战
在一切劝说人的工作中都存在运用心理战术的问题，推销学称之为 “头脑战争”或“心理操作”。
2.”套牢箱“----广义的心理战
②对内 内部效能最大化
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二、谈判者的心理素质要求 3.对谈判者的行为要求
（2）谈判人员之间要注意建立友好的人际关系
具体做法：
①为对方谈判代表举行宴会、赠送对方礼品、回顾双方的愉快合作 等。 ②谈判小组成员相互谅解、互相忍让、互相帮助，增强成员归属感。 ③团队内成员过失时，不要过分职责、互相埋怨，应尽快想出不就 办法，事后帮助他总结和鼓励。
“热心程度”决定开 门大小

2020/3/31
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（三）谈判小组中的禁忌
1、谈判小组的规模太大或太小（最佳规模是4人） 2、小组领导人不理想 3、谈判小组与筹备小组不能有效的合作
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二、谈判开始阶段的禁忌
（一）在建立恰当的谈判气氛之前就迅速进入实际性洽谈
（二）个人形象差
1、神态紧张、优柔寡断、疲惫不堪 2、装束肮脏、不整齐 3、握手无力、冰凉 4、目光躲闪、猜疑 5、身有异味
得毫无意义
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（四）成交协议的起草和签字时的禁忌
主要表现：
1、协议或条款与谈判记录不吻合
2、协议文字含糊不清，摸棱两可
（五）庆贺谈判成功时的禁忌
主要表现：
1、过分地喜形于色；
2、只为自己庆贺
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六 、谈判中的“听”与“说”的忌讳
（一）谈判中“听”的忌讳
1、在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只考虑自己头脑中 的问题，而无意去听对方讲话的全部内容。
第五章 商务谈判的禁忌
一、谈判准备阶段的禁忌
（一）谈判调查中的禁忌 1、不知己，高估或低估自己的谈判实力 2、不知彼，对对方的情况毫无所知或知之甚少 3、对市场行情和谈判内容不了解、不熟悉
2020/3/31
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பைடு நூலகம் （二）谈判计划中的禁忌
1、谈判计划冗长、混乱、复杂、僵硬（简洁、具 体、灵活性）
2、谈判目标中禁忌 （1）企求过高，企求过多 （2）缺乏弹性 （3）谈判目标保密不严、事先泄露
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（二）开场陈述的特点
1、双方分别进行开场陈述 2、双方的注意力应放在自己的利益上 3、开场陈述是原则性的而不是具体的 4、开场陈述应简明扼要

商务谈判禁忌商务谈判是商业领域中非常重要的一环，它决定了企业之间的合作关系以及利益分配等重要事项。

在商务谈判中，遵守一定的礼仪和规则是至关重要的。

然而，有些行为和态度在商务谈判中是被认为不合适和禁忌的。

本文将就商务谈判中的禁忌行为进行探讨。

1. 不尊重对方商务谈判中的双方应该保持尊重和礼貌。

不论与对方意见如何不一致，我们都应以平等、尊重对方的身份进行交流和辩论。

不尊重对方将会导致对方对我们的合作抱有怀疑和负面情绪，从而影响谈判结果。

2. 过分强调个人利益商务谈判的目标是达成合作共赢的协议，而不是过分强调个人或单方的利益。

过分追求个人利益可能导致双方陷入僵局，难以达成一致意见。

双方应该以合作为前提，通过让步和妥协来实现双赢。

3. 缺乏积极沟通和倾听能力商务谈判需要双方进行积极的沟通和倾听。

只关注自己的观点和诉求，而忽视对方的需求和意见将导致互相误解和不信任。

在商务谈判中，双方应该保持开放的心态，主动倾听对方的观点，并积极表达自己的观点和意见。

4. 不切实际和过分苛求商务谈判中，双方应该遵循实际情况和合理原则。

过分苛求和不切实际的要求将很难被接受，可能导致谈判破裂。

双方应该在合理的范围内进行让步，并寻求共同的解决方案。

5. 信息不透明和不诚实商务谈判中，双方应该保持信息的透明和诚实。

隐瞒重要信息或者提供虚假信息将破坏双方之间的信任，导致合作关系的破裂。

双方应该及时提供真实可靠的信息，并保持良好的沟通。

6. 过度竞争和敌对氛围商务谈判应该是合作的过程，而不是竞争和敌对的过程。

过度竞争和敌对的氛围将影响双方之间的合作意愿，并导致合作关系的破裂。

双方应该以友好和合作的态度相互交流，共同寻求解决方案。

7. 不守时和不尽责任商务谈判需要双方都能够守时和尽责任。

不守时和不尽责任将给对方带来负面影响，降低合作的信心和意愿。

双方应该遵守约定的时间和任务，提前准备好相关材料，以展示自己的专业态度和诚意。

商务谈判是商业领域中必不可少的活动，遵守商务谈判的礼仪和规则对于双方关系的发展至关重要。

绝对不要对对方的某一个人进行指名批评 注意商品的包装与装潢
加拿大的礼仪与禁忌
赴约时要求准时，切忌失约。 日常生活中忌白色的百合花，白色的百合花只
在开追悼会时才使用。
切勿将加拿大与美国相比较，这是加拿大人的 一大忌讳。
销往加拿大的商品，必须有英法文对照，否则 禁止进口。
当听到加拿大人自己把加拿大分为讲英语和讲 法语的两部分人时，切勿发表意见。
举止和谈吐
谈判礼仪中的其它注意事项
赠送礼物
西方社会较为重视礼物的意义和感情价值，亚、非、拉、 中东地区的客商相对注重礼物的货币价值
受礼
是否能接受要心中有数
酒席上的谈话
除了不涉及他人隐私外，对政治宗教问题也要慎重，要 了解一下在座者的倾向，以免无意中得罪客人，影响业 务活动。
介绍
一般要将晚辈或身份低的人介绍给长辈或身份较高的人
与顽固的人进行谈判的禁忌 缺乏耐心，急于达成交易。强制他，企图压服他。对产品不加详细 说明。太软弱。
与情绪型人进行谈判的禁忌 不善察言观色，抓不住时机。达不到他的兴趣所在。打持久战。
国际商务礼俗与禁忌
西方国家的主要禁忌
数字与日期禁忌
西方人普遍认为“13”这个数字是凶险或不吉利的 美国还有“零年灾难”之说
方产生模棱两可、含糊不清的印象，甚至误会。
韩国的商务礼俗与禁忌
前往韩国进行商务访问的最适宜时间是2-6月、 9月、11月和12月上旬 。
韩国商务人士与不了解的人来往，要有一位双 方都尊敬的第三者介绍和委托，否则不容易得 到对方的信赖。
在商务交谈中，至关重要的是首先建立信任和 融洽的关系。
韩国商人不喜欢直说或听到“不”字，所以常 用“是”字表达他们有时是否定的意思。

谈判过程中必定不能触碰的禁忌在商业、职场、生活等各种场景中，谈判无处不在。

成功的谈判能够达成双方满意的结果，促进合作与发展；而失败的谈判则可能导致关系破裂、利益受损。

要想在谈判中取得成功，除了要掌握一定的技巧和策略，还需要清楚地知道哪些是绝对不能触碰的禁忌。

禁忌一：缺乏充分准备谈判前的准备工作至关重要。

如果在进入谈判时，对对方的需求、利益、底线以及市场情况等一无所知，就如同在黑暗中摸索，很容易陷入被动。

比如，在商务谈判中，不了解竞争对手的产品优势和价格策略，就难以在价格和服务条款上做出有力的回应。

充分的准备包括收集相关信息、明确自己的目标和底线、制定多种谈判方案等。

只有做到心中有数，才能在谈判桌上应对自如。

禁忌二：情绪失控情绪是谈判中的一大杀手。

当谈判陷入僵局或者对方提出不合理的要求时，有些人会变得愤怒、焦虑或者沮丧。

这种情绪的表露不仅会影响自己的判断和决策能力，还可能被对方利用，从而在谈判中处于不利地位。

比如，在一次薪资谈判中，员工因为对公司给出的薪酬不满意而大发雷霆，指责上司不公平。

这样的情绪化反应不仅无法解决问题，反而可能让上司对其产生负面印象，导致谈判破裂。

因此，在谈判中要保持冷静和理智，学会控制自己的情绪，以平和的心态去应对各种情况。

禁忌三：过度自信过度自信往往会让人忽视对方的观点和需求，一味地坚持自己的立场。

这种态度容易引起对方的反感和抵触，破坏谈判的氛围。

例如，在一次合作谈判中，一方认为自己的方案完美无缺，对另一方提出的改进意见不屑一顾。

结果，对方觉得没有受到尊重，合作意愿降低，谈判陷入僵局。

在谈判中，要保持谦虚的态度，尊重对方的意见，寻求双方的共同利益点，而不是固执己见。

禁忌四：泄露关键信息在谈判中，有些信息是至关重要的，比如自己的底线、内部矛盾等。

如果不小心将这些信息泄露给对方，就会让对方占据主动，从而在谈判中处于劣势。

比如，在一场采购谈判中，采购方无意中透露了自己急需这批货物的时间节点，供应商便抓住这一点，提高了价格。

商务谈判的禁忌是多方面的，其中心理禁忌显得尤为重要，商务谈判的心理禁忌主要有以下几点：（1）忌盲目谈判；（2）忌失去耐心；（3）忌掉以轻心；（4）忌缺乏信心；（5）忌主观臆断；（6）忌感情用事；（7）忌举措失度；（8）忌思维狭隘。

其中最重要的有以下六点：忌急在商务谈判中，有的谈判者急于表明自己的最低要求，急于显示自己的实力，急于展示自己对市场、对技术、对产品的熟悉，急于显示自己的口才等。

这些行为很容易暴露自己，易陷于被动地位。

忌轻在商务谈判中，有的谈判者轻易暴露所卖产品的真实价格，轻信对方的强硬态度，没有得到对方切实的交换条件就轻易做出让步，遇到障碍轻易放弃谈判等。

“轻”的弊病:一是“授人以柄”，二是“示人以弱”，三是“假人以痴”，都是自置窘境的心理弊病。

忌弱俗话说“未被打死先被吓死”就是弱。

在商务谈判中，有的谈判者过高地估计对手的实力，不敢与对方的老手正面交锋、据理力争，有的谈判者始终以低姿态面对对手，虚弱之态可掬，忠厚之状可欺。

忌缺乏信心在激烈的商务谈判中，特别是同强者的谈判中，如果缺乏求胜的信心，是很难取得谈判成功的。

“高度重视——充分准备——方法得当——坚持到底”，这是取得谈判胜利的普遍法则。

在谈判中，谈判各方为了实现自己的目标，都试图调整自己的心理状态，从气势上压倒对手。

所以，成功的信念是谈判者从事谈判活动必备的心理要素，谈判者要相信自己的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿，具有说服对方的信心。

自信心的获得是建立在充分调研的基础上，而不是盲目的自信，更不是固执自己错误的所谓自信。

忌热情过度严格来讲，谈判是一件严肃的事情，它是企业实现经济利益的常见商业活动。

在进行商务谈判时，适度的热心和关怀会使对方乐意和你交往，但过分热情，就会暴露出你的缺点和愿望，给人以有求于他的感觉。

这样就削弱了己方的谈判力，提高了对手的地位，本来比较容易解决的问题可能就要付出更大的代价。

因此，对于谈判者而言，在商务谈判中对于热情的把握关键在于一个“度”的问题。

国际商务谈判禁忌一：无原则地拖延谈判在谈判中，有时作为一种策略，推迟成交的时间，这是可取的，但如果无原则的拖延谈判，表现出“恋战”的状态，则是不可取的。

对谈判者来说，拥有“时效感”是相当重要的条件之一。

在正确与迅速判断之后，提出条件最理想的交易案，就能够趁对方不备之机，进行“迅速的猛击”，获得最大的胜利。

也就是说，把握最佳的时机，提出使对方满意的条件，而让对方觉得你的提案很具有吸引力，这么一来，最初的提案才能变成最好的提案，使交易在完满的气氛中结束。

二：只顾自己利益，不顾他人的需要和利益这是一种你死我活的谈判谋略。

在激烈的竞争过程中，采用这种策略的一方往往处于强者的主动地位，但更多情况是会导致谈判破裂。

如谈判者往往使用许多策略和诡计来占对方的便宜，这些伎俩可能是非法的、不道德的，或是令人不悦的，我们称之为“谈判诡计”。

人们如果看出谈判者正用这种诡计对付自己，大多数人都会有下面两种反应：第一种反应是对它容忍，希望这次让步，会使对方感到安抚而不会再提其他要求。

这种迁就谈判对方的做法，有时候或许有效，但通常是会失败的;第二种反应就是以牙还牙，如果卖方谈判者漫天要价，你谈判对手就信口开河乱杀价。

如果卖方固执坚持自己的立场，你也丝毫不做：让步，箕最后结果不是某一方屈服，就是使本次谈判归于破裂。

所以在谈判桌上使用这种“谈判诡计”是不妥当的，因为它们违反了互惠互利t:f谈判原则。

三：过早亮出自己的底牌谈判者既不是圣人，也不是完全不懂得人情世故的人。

一个成功的谈判者，不会把自己的底牌全部泄露给对方，也不会把自己所渴望的事和理由说出来。

但是，一个人的缺点和漏洞也是难以避免的，首先要对自己的不足有个真切的了解和准备。

莎士比亚在《哈姆雷特》悲剧中有句“自知才能知人”的名言，对我们谈判者也很有启示。

例如，一个一触即怒的人，很容易因为情绪激动而受人摆布，接受与其不利的协定。

激动之中，他不愿意思考，特别容易为一个聪明对手的建议所左右。

在国际商务谈判中,商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌,主要包括日常交往的禁忌、数字的禁忌、颜色的忌讳、花卉的忌讳和动物图案的忌讳,为商务活动的顺利进行做好铺垫.这是商务谈判活动中,商务谈判人员必须具备的基本素质.谈判是一项艰巨、复杂的脑力劳动，在这个过程中，谈判人员的心理状态对谈判的结局产生重要的影响．良好的心理素质，是谈判取得成功的重要条件。

商务谈判不是“对敌斗争”，是寻求“合作”、是谋求“双赢”，谈判双方由于利益上的相互依存和利益上的相互抗衡关系，使得谈判人员心理上要承受很大的压力，他们需要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进展作出分析与判断，即使在谈判局势发生激烈变化，甚至在出现谈判僵局的情况下，也要控制自身的情绪与行为，以适当的语言和举止来说服和影响对方。

一、心理挫折在商务谈判中的表现及不良影响1．攻击性行为——矛盾升级的催化剂攻击是心理挫折中最常见的，是个体遭受挫折后发泄愤怒情绪的过激行为。

多拉德认为，攻击是受挫的继发行为。

人类的攻击行为是由挫折引起的，挫折总是引起攻击行为。

通常情况下，挫折并不会直接引发攻击行为，而是诱发出某种导致攻击行为的刺激(一种攻击驱力)，然后这种刺激会促使或加速攻击行为的出现。

商务谈判中的攻击性行为一般表现为动作、表情、文字等方式，将愤怒直接或间接发泄到构成挫折的人或物上。

攻击性行为在谈判中引发的结果必然使谈判双方矛盾升级，使原本可继续的谈判夭亡。

2．焦虑——诱发判断失误焦虑是一种朦胧预感．感到不幸及危险即将来临，将降在自己或家人头上，由此而产生的消极情绪状态。

主要有三个方面的表现：紧张、害怕；烦躁不安、心神不宁；担心、忧虑。

在这种精神状态下，谈判人员无法客观、准确地分析谈判的发展趋势，使谈判策略的实施受到干扰，容易做出错误的判断。

3．抑郁、绝望——加速谈判失败抑郁是以情绪低落为主要表现．伴有思维迟缓、意志活动减退、自卑、缺乏自信、自我评价低下：绝望、消极，甚至出现退化，即受挫折时表现出来的与自己年龄不相称的幼稚行为。