第一章谈判与心理学——谈判即心理战第一节什么是谈判谈判的定义：谈判是个“发现的过程”。
（培根，英国）谈判是知识和努力的汇聚，是对勤劳而能干的人的一种报酬。
（赫伯）谈判就是人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的的企求取得一致并进行磋商。
（尼尔伦伯格）谈判与洽谈的关系谈判（Negotiation) 也称洽谈（Discussion)。
Discussion意为讨论，争论Negotiation则指谈判协商。
共同点：都是指通过对话的方式去谋求一个良好的结果。
区别：洽谈，突出的是气氛的和睦，对话方式色彩更温和，形式更灵活。
谈判则是评断分歧，得到某种结果。
洽谈（前期）谈判（后期）我们定义的谈判：是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
谈判的实质在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。
谈判的特质1、谈判是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程。
2、谈判同时含有“协作”与“竞争”两种成分。
3、谈判是“互惠”的，但并非“均等”的。
互惠是前提，非均等是结果。
第二节谈判无处不在1、无处不在的谈判人生就是一张谈判桌。
不要幻想我们自己的让步来换取谈判对手的善意，这样的结果很可能是好心无好报，使对方从自己这里榨取更大的利益—应当正握正确的谈判方法。
2、谈判能破解难题分橙子的故事（通过谈判的方式，了解对方意图。
）分苹果的故事（两个主体在分一个苹果时最公平的解决方法就是一个人掌握规则，而另一个人掌握选择权。
）3.谈判即心理战“分苹果”规则隐含的心理假设：（1）规则掌握者必须在心目中认为利益分配是公平的。
这样就克服了一方的投机心理也满足了他自己公平的要求。
（2）选择权的掌握者在分好两块中自己认为较大的一块，满足了自己的投机心理和公平感。
但现实谈判中双方都是被一种投机心理所驱使。
谈判心理战是谈判者以语言为基本工具，从理智方面向对方陈述利害关系，影响对方的情感意识，同时，通过大众新闻媒介的传播，强化对方的心理压力，最终迫使对方放弃不利于对方利益目的实现的态度立场，作出有利于对方的决策。
