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一、填空1、推销对象的特点包括推销对象的特定性、信息沟通的双向性、推销方式的灵活性、买卖双方的互利性、推销手段的说服性与推销过程的服务性。
2、推销主体是指推销人员。
3、推销要素包括推销员、推销品和推销对象。
4、推销形式有上门推销、店堂推销、推销、会议会展推销和网上推销。
5、按照推销方格理论推销人员心态类型有：事不关己型、顾客导向型、推销技巧导向型、推销导向型、解决问题型6、按照顾客方格理论顾客心态类型有：漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型与寻求答案型。
7、吉姆模式的核心是相信，即相信自己的商品，相信自己代表的公司与相信自己。
8、准顾客应具备的三个条件是购买欲望、货币支付能力和决策权。
9、接近顾客前的准备工作包括：准顾客资料准备、心理准备、工具准备、形象准备。
10、演示洽谈法有商品演示法，文字图片演示法，音响影视演示法与证明演示法。
11、推销洽谈中的报价技巧有先行报价法、对比报价法、高价报价法、化整为零报价法。
12、按顾客异议指向的客体划分价格异议、需求异议、商品异议、竞争者异议、推销员异议、服务异议。
13、形成顾客异议的原因有顾客方面的异议、推销品方面的异议与推销企业和推销人员方面的异议。
14、好奇接近法是利用顾客好奇心理接近顾客。
15、推销人员依靠个人知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法即个人观察法。
16、推销人员在推销拜访过程中，确信顾客会提出异议，在顾客之前自己先把问题说出来，加以解释说明，予以回答的方法是顾客异议处理法中的预防处理法。
17、推销的缺点有信息的表达力不强和容易被拒绝。
四、简答题1、以下异议如何处理？A 我想考虑一下 B 给我一些资料，看后答复你 C 我现在很忙 D 我现在没钱买E 我没兴趣，不想买答案：A：寻求顾客真正需求B：要让顾客意识到，推销员比资料更专业C：要引起顾客注意D：真的没钱放弃假没钱重申推销要点E：用利益接近法2、举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？假定成交法、选择成交法、小点成交法、请求成交法、宠物成交法、从众成交法3、推销员如何利用开展业务？业务构成要件：打招呼、核实对方单位、自我介绍、说明缘由、初步探听主管部门负责人。
第八章促销策略一、单选题：1、促销工作的核心是B 。
A．出售商品B．沟通信息C．建立良好关系D．寻找顾客2、促销的目的是引发刺激消费者产生 A 。
A．购买行为B．购买兴趣C．购买决定D．购买倾向3、对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用 C 策略。
A．广告B．公共关系C．推式D．拉式4、公共关系是一项 D 的促销方式。
A．一次性B．偶然C．短期D．长期5、销售促进是一种 B 的促销方式。
A．常规性B．辅助性C．经常性D．连续性6、企业广告又称 B 。
A．商品广告B．商誉广告C．广告主广告D．媒介广告7、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用 A 促销方式。
A．广告B．人员推销C．价格折扣D．销售促进8、人员推销活动的主体是 C 。
A．推销市场B．推销品C．推销人员D．推销条件9、公关活动的主体是 A 。
A．一定的组织B．顾客C．政府官员D．推销员10、公共关系目标是使企业C 。
A．出售商品B．盈利C．广结良缘D．占领市场11、一般日常生活用品，适合于选择 C 做广告。
A．人员B．专业杂志C．电视D．公共关系12、公共关系 C 。
A．是一种短期促销战略B．直接推销产品C．树立企业形象D．需要大量的费用13、开展公共关系工作的基础和起点是 A 。
A．公共关系调查B．公共关系计划C．公共关系实施D．公共关系策略选择14、一般说来，人员推销有上门推销、柜台推销和 B 三种形式。
A．宣传推销B．会议推销C．协作推销D．节假日推销三、多选：1、促销的具体方式包括（BCDE）。
A．市场细分B．人员推销C．广告D．公共关系E．销售促进2、促销策略从总的指导思想上可分为（CD）。
A．组合策略B．单一策略C．推式策略D．拉式策略E．综合策略3、促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有BCDE 。
A．消费者状况B．促销目标C．产品因素D．市场条件E．促销预算4、在人员推销活动中的三个基本要素为（CDE）。
推销要素概述推销要素是指推销活动过程中不可缺少的因素；包括推销人员、推销对象、推销物品。
推销人员和推销对象是推销的双重主体，推销物品是推销的客体。
推销人员追求价值的实现，推销对象追求商品的使用价值。
推销人员—推销员学者的头脑艺术家的心技术者的手劳动者的脚☆推销员的概念；1 广义的推销员是指企业中从事与商品推销有关的所有人员。
2 狭义的推销员是指直接从事商品推销的销售人员。
☆推销员的分类；按照销售方式可划分为:推销员和营业员☆推销人员素质；1 政治素质(坚持四项基本原则)2 思想素质(职业道德\敬业精神\吃苦精神)3 业务素质(企业\产品\顾客\市场知识)4 文化素质(宽阔的知识面\良好的文化修养)5 法律素质(知法\懂法\用法)6 身体素质(速度\耐力\柔韧\平衡)7 心理素质(个性\挫折\心理健康)基本能力；是指一个人从事一定社会实践活动的本领。
1.具有敏锐的观察能力和敏捷的思维能力。
2.具有善于控制情绪和灵活应变的能力。
3.具有广交朋友的能力。
4.具有良好的语言表达能力。
5.具有熟练的技术维修能力。
6.具有良好的管理能力。
推销员的仪表风度；仪表，是一个人的外表，仪表仪容是一个人的精神面貌、内在素质的外在体现，是社交礼仪中不可忽视的重要因素推销员的仪容修饰应以中庸大方为度■男推销员：头发长短适宜，发型要大方，不可太新潮，亦不可太老土。
头油香水少用，胡须要刮净。
■女推销员：发型要中庸，不要吹怪异发型，头饰耳饰和项链可带，但不可太华丽，珠光宝气会使人觉得俗不可耐。
眉毛、睫毛的描画，脂粉、口红、香水的施用，以淡雅清香为宜，切不可浓妆艳抹，香气袭人，使顾客望而生畏。
■不要戴墨镜或变色镜，因为只有让客户看到你的眼睛，才能使他相信你的言行。
■面部有严重缺陷的，应当有针对性地施以手术恰当的衣着服饰是仪表的关键1.服装最好能配套。
2.服装颜色不要太鲜艳。
3.服装大小要合体。
4.不要穿轻佻或过分暴露的服装。
5.根据拜访对象的职业、场合选择服装。
商贸实务名词解释1.商贸谈判所谓商贸谈判是指商贸活动的当事双方或多方，通过不断的、有意识的、有目的的洽谈磋商，最终取得一致意见，使各自的需要得到满足的过程。
2.商业汇票商业会票，是收款人或付款人签发，由承兑人承兑，并与到期日向收款人或被背书人支付款项的票据。
3.经济采购批量所谓经济采购批量，就是使采购费用与保管费用之和减少到最小限度的采购批量。
4.商品采购商品采购是商贸企业从事商品流通经营活动不可缺少的一个重要环节。
5.商品采购渠道商品采购渠道是指商品从商品所有者传递到采购者手中所经历的交换过程。
6.全面履行原则全面履行原则就是要求买卖合同双方当事人严格按照合同中约定的标的、时间、地点、质量、数量、包装、运输等各项条款来全面地、适当地履行义务。
7.产品组合的宽度产品组合的宽度指企业所拥有的产品线的数目。
8.营销推广营销推广是企业运用各种短期诱因，销售产品和服务的促销活动。
9.推销要素推销要素是指商品推销活动得以实现的必要因素，它主要包括推销人、推销人员、推销对象、推销品、推销环境四个基本要素。
10.顾客资格审查顾客资格审查是指推销人员对可能成为顾客的某些具体化对象进行审查，以确定该对象成为准顾客的可能性。
简答题1.什么是薄利多销策略？此策略适用哪几种情况？薄利多销策略是在竞争激烈、对手如林的情况下，商贸企业常用的一种基本策略。
（1）需求价格弹性打的商品（2）企业可以大量生产，或扩大生产可以降低成本的商品。
（3）处于产品生命周期中衰退期的商品。
2.什么是违约责任？承担违约责任的方式有哪些？违约责任是指违约一方所应承担的违反买卖合同的责任。
（1）支付违约金（2）赔偿损失（3）解除合同（4）实际履行3.商务谈判一般经过哪些阶段?(1)开局阶段(2)摸底阶段(3)报价阶段(4)磋商阶段(5)成交阶段(6)最后签约阶段4.决定经济采购批量的因素包括哪些？（1）商品销售数量的大小（2）商品种类构成的复杂程度（3）距离供货单位的远近(4)商品的运输方式和运输工具的运载量（5）货源供应是否正常（6）商品的物理化学性质（7）储存保管商品的费用5.什么是买卖合同履行？买卖合同履行的原则和程序？买卖合同的履行就是指买卖合同在依法订立生效后，双方当事人按照合同规定完成各自所承担的义务。
1.推销的要素的基本要素，具体包括推销人员、推销对象和推销产品三大要素。
推销人员是企业与顾客间的桥梁推销对象是接受推销的主体推销产品是推销活动的客体2.推销的一般过程处理推销寻找约见接近推销顾客促成准备顾客顾客顾客洽谈异议交易推销过程可以分成前期、中期、后期三个阶段。
前期包括推销准备、寻找顾客等环节；中期包括约见顾客、接近顾客、推销洽谈等环节；后期包括处理顾客异议和促成交易等环节。
3.推销人员的自我准备一、推销人员的心理准备（一）明晰推销人员的职责1.传递和收集信息2.制定推销计划3.实施产品推销，开拓目标市场4.提供周到的推销服务5.做好善后工作（二）相信自己（三）树立目标（四）把握推销的原则1.满足顾客需求原则2.互利互惠原则3.推销实用价值原则4.人际关系原则5.尊重顾客原则二、外在形象准备（一）仪表（二）服饰（三）言谈（四）举止三、物质准备4.产品准备一、有关产品的知识准备：产品自身产品质量产品的售后服务产品的发展前景二、销售工具的知识三、推销人员在掌握产品知识时应该注意的事项（一）合理判断推销品的性质（二）准确把握整体产品的概念（三）合理使用产品的质量因素（四）产品的价格（五）相信产品5.熟悉企业情况一、企业的基本情况：企业的发展历史、目前的经营情况、组织机构和人员情况等。
二、企业竞争对手的基本情况（一）可能的竞争者（二）竞争者情况6.分析客户状况一、客户的需要与欲求二、影响客户购买的人口因素：消费者的年龄、性别、家庭规模、收入、教育等等三、客户的购买心理：漠不关心型软心肠型防卫型干练型寻求答案型四、顾客购买行为的类型：复杂的购买行为减少失调感习惯性的购买行为需求多样性的购买行为五、组织市场的购买行为7.寻找客户的方法（一）地毯式访问法：也称“普访寻找法”或“全户走访法”，是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍地、逐一地访问某地区或某职业的所有个人或组织，从中寻找自己的客户的方法。
