推销的四大要素

销售四要素客户产品价格业务员之间的关系一推销人员——企业与客户的桥梁推销是以人为主体的活动过程，在推销活动中，推销员要成功地推销商品，首先要成功的推销自己。

假如客户不接受推销人员这个人，连给他介绍产品的机会都不肯，更不用说购买他推销的产品了。

不管推销人员向客户介绍的公司和产品如何出色，如果客户不认可推销人员本人，就不会谈下去，业绩自然也不可能好。

所以，推销人员是企业与客户之间的桥梁。

二推销对象——接受推销的主体推销对象又称为客户或购买者，是推销人员推销商品的目标与对象，它包括各类准客户、经常购买者和购买决策者。

推销对象是推销过程中一个有意识的、能动的因素，他拥有买与不买、买多与买少的自由；购买者的需要在不断变化着，不同的购买者有着不同的需求，同一类购买者在不同的时期，需求也可能各不相同。

因此，在推销过程中，必须重视推销对象的主体作用，深入研究客户的所思所想。

在推销过程中，重要的是关注“对方”，而不是“自己”。

不要把话题集中在夸耀自己的产品上，要知道，客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的利益。

三推销品——推销的物质基础推销品是指被推销的有形商品和无形商品，它包括实物、服务和观念在推销要素中居于十分重要的地位。

产品的推销过程是对有形产品和无形产品的推广过程，是向客户推销某种产品的使用价值的过程。

从市场营销学的角度看，客户并非仅仅接受具有某种物质形态和用途的劳动生产物，而是从整体上衡量推销品，因此，推销人员应该树立整体产品概念。

即产品是一个综合的概念，包含核心利益层、产品形式层、产品期望层、产品延伸层和产品潜在层。

在推销过程中，对实物的推销与对服务、观念的推销联系在一起，形成一个不可分割的统一整体。

四推销信息——推销的无形资源推销信息是指商品推销过程中有关商品、客户、市场等形成的信息。

商品的推销过程也是一个信息的传递和反馈的过程。

推销人员在商品推销过程中，只有不断地将客户、市场等信息反馈给企业，才可能及时地掌握市场需求的变化趁势，根据市场需求的变化，提供客户所需要的产品，运用适当的推销技巧来进行推销；只有及时地将产品及企业的信息传递给客户，才能引导客户购买，促进产品的推销。

营销4c的四个要素4p理论即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）四要素。

由密西根大学教授杰罗姆•麦卡锡（e.jerome mccarthy）1960年提出，“它的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播”。

产品包括核心产品、实物产品和延伸产品。

广义的产品可以是有形的实体或无形的服务、技术、知识或智慧等。

制定价格的方法有很多，如竞争比较法、成本加成法、利润目标法、市场缺口法等。

这些方法的目标是使产品成为可交换的商品。

以企业利润为目标，定价要兼顾销售效率和企业效益。

打价格战是一种定价和竞争策略，但低价并不总是奏效。

曾经有一个朋友，面对玉兰油同一款产品在两个不同商家的不同购买选择，一个是全价销售，一个是八折销售。

结果是选择原价购买。

信息不对称使得价格包含了太多额外的投机信息，如质量、期限、真实性、质量和效用。

价格不仅与产品本身有关，还与品牌的附加内涵和价值、市场的供求关系、所选择的购物场所的口碑有关。

传统的推广方式是人员推广、广告、调研活动、促销。

这些方法在营销过程中被广泛使用。

渠道是产品从生产方到消费者终端所经历的销售路径。

普通消费品会经过代理商、批发商、商场或零店的环节。

b2c模式中也有电话直销、电视直销、网络直销、人员直销、专卖店直销等模式。

直销模式大大缩减了从厂家到买家的中间环节，将中间利润让渡给消费者或作为新的营销模式所产生的额外费用的补偿。

b2b模式中也可能采取厂家对厂家的直接销售或选取代理商的中间销售模式。

4p’s之后，因为服务业在70年代迅速发展，有学者又增加了第5个“p”，即“人”(people)；又因为包装在包装消费品营销中的重要意义，而使“包装”(packaging)成为又一个“p”；70年代，“营销管理之父”科特勒在强调“大营销”的时候，又提出了两个“p”，即公共关系(publications)和政治(politics)。

当营销战略计划受得重要的时候，科特勒又提出了战略计划中的4p过程，即研究(probing)、划分(partitioning)即细分(segmentation)、优先(prioritizing)、定位(positioning)，营销组合演变成了12p’s。

一判断题（7个，每题2分共14分）1.推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息等四大要素。

2.推销环境具有客观性，因此不能被推销人员所控制和认识。

3.推销的最终目的是达成交易。

4.推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。

5.宏观推销环境包括:人口环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境和公众。

6.推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。

7.商品推销，包括寻找顾客、接近与约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等一系列过程。

8.推销人员要找出真正的潜在顾客，必须根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本条件。

9.运用权威介绍法的关键是找准权威人物。

10.顾客的欲望是可以刺激的。

11.建立顾客档案的方式，一般有条文式和表格式两种。

12.在实际推销过程中，要正确判断出购买决定权的拥有者及其影响者是一件比较简单的事。

13.推销接近的目的与任务就是引起潜在的目标顾客对推销人员、推销品的注意，并产生兴趣。

14.推销接近方案是推销人员在展开正式推销接近活动前，对推销接近活动所作的规划和安排。

15.现代推销认为，现代推销过程实际上就是帮助潜在顾客发现问题、分析问题和解决问题的过程。

16.电话预约的最基本的原则是:至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。

17.利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法，是问题接近法。

18.顾客异议就是顾客否定推销人员的推销。

19.尊重顾客，永不争论是推销人员完全无条件接受顾客的意见。

20.顾客异议越多说明他越有购买意向。

21.顾客提出异议，推销人员必须立即给予全面回答。

二单选题（10个，每题2分，共20分）1.推销的行为的核心在于（）A：激发并满足顾客的欲望和需求B: 激发推销人员的工作热情C：保持企业良好的信誉D：推销人员积极努力地工作2.推销的最终目的是（）A：接近顾客B：促成购买行为C：与顾客洽谈D：处理顾客异议3.推销的基本功能是( )A: 销售商品B：传递商品信息C：提供服务D：反馈市场信息4.以生产和产品为中心的推销观念是( )A：原始推销观念B：倾力推销观念C：现代推销观念D：整体推销观念5.顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是( )A：干练型B：防卫型C：寻求答案型D：软心肠型6.不仅关心自己的购买行为，也关心与顾客之间的关系的推销员属于( )A：顾客导向型B：强力推销型C：推销技巧型D：解决问题型7.只重视建立与顾客之间的良好关系，而忽视推销任务的完成的推销人员是( )A：事不关己型B：顾客导向型C：强力推销型D：推销技巧型8.尽量避免做出购买决策，回避推销人员，认为购买决策与自己无关的顾客类型是( )A：漠不关心型B：防卫型C：寻求答案型D：软心肠型9.根据推销活动的特点以及顾客接收推销过程各阶段的心理演变采取的策略，而归纳处的一套程序化的标准推销形式称为( )A：推销模式B：推销活动C：推销计划D：推销方案10.适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是( ) A：“爱达”模式B：“迪伯达”模式C：“艾德帕”模式D：成功模式11.适应性很强的推销模式是指( )A：“爱达模式B：“迪伯达”模式C：“艾德帕”模式D：成功模式12.推销人员应该变“卖完就分手”的做法，他应担负的主要职责是( ) A：搜集市场信息B：销售商品C：沟通关系D：提供服务13.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是( )A：搜集市场信息B：销售商品C：沟通关系D：提供服务14.推销人员掌握产品知识的主要目的是( ) A：为顾客提供全面服务B：为企业推销产品C：更多地了解产品D：丰富自己的知识15.推销人员良好的心理素质只要表现在( )A：自大、目空一切B：过分谦虚、迁就C：成功时特兴奋、失败时特沮丧D：自信、自强、情绪稳定16.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是( ) A：查阅资料法B：缘故法C：权威介绍法D：连锁介绍法17.推销人员寻找顾客最基本的方法( )A：缘故法B：委托介绍法C：普访法D：权威介绍法18.推销人员向顾客推销保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于( )A：连锁介绍法B：缘故法C：权威介绍法D：现有顾客挖潜法19.某推销人员为片面追求销售额，推销给某饭店5箱白酒，到规定的借款日去收款，饭店老板已将饭店盘出，致使货款损失，该推销员忽视了顾客资格鉴定中( )要素的审查。

1.推销的职能：收集信息、制定计划、销售产品、做好服务。

2.推销的基本过程：①寻找准客户②顾客的资格审查③访问准备④约见顾客⑤推销洽谈⑥解除顾客异议⑦达成交易⑧售后服务。

3.推销要素：推销人员（主体）、推销品（客体）、推销对象。

4.推销人员应具备的素质：（1）心理素质：强烈的事业心，高度的责任感，耐挫力强。

（2）专业素质：良好的亲和力，产品介绍能力、解除顾客抗拒能力（3）身体素质：强健的身体，旺盛的精力，充满活力的朝气。

5.推销方格理论对顾客的关注程度对销售的关注程度6.爱达模式（AIDA）：注意、兴趣、欲望、行动。

步骤：吸引顾客的注意→引起顾客的兴趣→刺激顾客的欲望→促成顾客的行动适用：（店堂）柜台销售、摆摊、展销会销售、上门推销以及对陌生顾客的推销。

7.迪伯达模式（DIPADA）步骤：准确发现顾客的需要和愿望→把推销品和顾客的需要与愿望结合起来→证实推销品符合顾客的需要与愿望→促使顾客接受推销品→刺激顾客的购买欲望→促使顾客采取购买行动。

适用：对老顾客及熟悉顾客的销售，更适合于推销工业品、保险、咨询、信息等。

适用对生产资料市场产品的销售，更适用于组织购买者推销产品，适用于对无形产品的销售。

8.埃德帕模式（IDEPA）步骤：把推销品与顾客愿望结合起来→向顾客示范合适的产品→淘汰不合适的产品→证实顾客选择的正确性→顾客接受推销品并作出购买决定。

适用：顾客主动上门的交易向零售商推销。

9.费比模式步骤：详述推销品的特征→列举推销品的优势→以利益驱动顾客购买→用证据促成购买。

适用：对产品的介绍和说明的推销。

10.寻找准顾客的主要方法①地毯式访问法（逐户访问/普遍访问法）：是指推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。

理论依据：平均法则。

②链式引荐法（无限连锁介绍法）：是指推销人员在访问现在顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无线扩展式的链条。

在这个快节奏的时代，信息如潮水般涌来，人们对于推销的抵抗力也日益增强。

然而，在这个喧嚣的世界里，有一种推销，它不仅能够触动人心，更能激发行动，那就是——走心推销。

今天，就让我们一起走进走心推销的世界，感受那份真挚的情感与智慧的力量。

一、什么是走心推销？走心推销，顾名思义，就是以真诚、关爱和智慧为基石，将产品或服务的价值传递给消费者，从而赢得他们的信任和青睐。

它不仅仅是简单的产品介绍，更是一种情感交流，一种心灵共鸣。

二、走心推销的三大要素1. 真诚真诚是走心推销的灵魂。

只有真诚，才能让消费者感受到你的用心，从而建立起信任。

在推销过程中，我们要摒弃虚假的夸大其词，以事实为依据，真诚地介绍产品或服务的特点和优势。

2. 关爱关爱是走心推销的纽带。

在推销过程中，我们要关注消费者的需求，了解他们的痛点，为他们提供最适合的解决方案。

同时，我们要展现出对消费者的关爱，让他们感受到温暖和关怀。

3. 智慧智慧是走心推销的翅膀。

在推销过程中，我们要运用自己的专业知识，为消费者提供有针对性的建议和指导。

同时，我们要善于运用各种技巧，使推销过程更加顺畅，让消费者在愉悦的氛围中接受我们的产品或服务。

三、走心推销的五大步骤1. 了解消费者在推销之前，我们要深入了解消费者的需求、喜好和痛点。

这有助于我们更有针对性地进行推销，提高成功率。

2. 创造共鸣通过故事、案例等形式，将产品或服务的价值与消费者的情感需求相结合，创造共鸣，让消费者产生共鸣。

3. 传递价值在介绍产品或服务时，要突出其核心价值，让消费者认识到它能为他们带来的实际好处。

4. 建立信任通过真诚的交流、优质的服务和良好的口碑，赢得消费者的信任，为后续合作奠定基础。

5. 激发行动在推销过程中，要善于运用技巧，激发消费者的购买欲望，促使他们采取行动。

四、走心推销的案例分享1. 某家居品牌该品牌在推销过程中，关注消费者的生活品质，通过讲述真实案例，让消费者感受到家居产品带来的美好改变。

推销技巧五步推销法第一步：确定目标客户确定目标客户是推销的第一步，这意味着销售人员需要找到最有可能成为顾客的人或企业。

确定目标客户的关键是了解他们的需求、购买偏好和潜在价值。

在确定目标客户时，销售人员可以通过以下几种方式进行市场调查和分析：1.市场研究：通过调查市场和分析竞争对手，了解目标客户的购买习惯和需求。

2.客户分析：通过分析现有客户的数据，了解他们的购买行为和价值，找到相似的潜在客户。

3.访问网站和社交媒体：通过访问目标客户的网站和社交媒体，了解他们关注的内容和需求。

第三步：发现需求发现需求是指销售人员与目标客户交流，了解他们的需求和问题。

在发现需求时，销售人员可以采取以下几种方式：1.提问：通过提问了解目标客户的需求和问题，确保对产品或服务的了解更加准确。

2.倾听：倾听目标客户的需求和问题，给予他们足够的时间和空间表达自己的想法。

3.提示：通过向目标客户提供一些建议和解决方案，帮助他们更好地发现需求。

第四步：提供解决方案提供解决方案是指销售人员向目标客户提供能够满足他们需求的产品或服务。

在提供解决方案时，销售人员可以采取以下几种方式：1.定制化：根据目标客户的需求和偏好，定制产品或服务，满足他们的特定需求。

2.演示：通过演示产品的功能和优势，向目标客户展示产品的价值和可行性。

3.案例分享：分享成功案例，向目标客户展示产品或服务的实际效果和益处。

第五步：关闭交易关闭交易是指销售人员与目标客户达成协议并完成交易的过程。

在关闭交易时，销售人员可以采取以下几种方式：1.提供优惠：提供一些优惠和折扣，增加目标客户的购买兴趣和决策速度。

2.赠品和奖励：提供一些赠品或奖励，增加目标客户对产品或服务的认可和满意度。

3.用户评价：提供其他用户的评价和反馈，增加目标客户的信心和决策力。

总结：。

推销要素概述推销要素是指推销活动过程中不可缺少的因素；包括推销人员、推销对象、推销物品。

推销人员和推销对象是推销的双重主体，推销物品是推销的客体。

推销人员追求价值的实现，推销对象追求商品的使用价值。

推销人员—推销员学者的头脑艺术家的心技术者的手劳动者的脚☆推销员的概念；1 广义的推销员是指企业中从事与商品推销有关的所有人员。

2 狭义的推销员是指直接从事商品推销的销售人员。

☆推销员的分类；按照销售方式可划分为:推销员和营业员☆推销人员素质；1 政治素质(坚持四项基本原则)2 思想素质(职业道德\敬业精神\吃苦精神)3 业务素质(企业\产品\顾客\市场知识)4 文化素质(宽阔的知识面\良好的文化修养)5 法律素质(知法\懂法\用法)6 身体素质(速度\耐力\柔韧\平衡)7 心理素质(个性\挫折\心理健康)基本能力；是指一个人从事一定社会实践活动的本领。

1.具有敏锐的观察能力和敏捷的思维能力。

2.具有善于控制情绪和灵活应变的能力。

3.具有广交朋友的能力。

4.具有良好的语言表达能力。

5.具有熟练的技术维修能力。

6.具有良好的管理能力。

推销员的仪表风度；仪表，是一个人的外表，仪表仪容是一个人的精神面貌、内在素质的外在体现，是社交礼仪中不可忽视的重要因素推销员的仪容修饰应以中庸大方为度■男推销员：头发长短适宜，发型要大方，不可太新潮，亦不可太老土。

头油香水少用，胡须要刮净。

■女推销员：发型要中庸，不要吹怪异发型，头饰耳饰和项链可带，但不可太华丽，珠光宝气会使人觉得俗不可耐。

眉毛、睫毛的描画，脂粉、口红、香水的施用，以淡雅清香为宜，切不可浓妆艳抹，香气袭人，使顾客望而生畏。

■不要戴墨镜或变色镜，因为只有让客户看到你的眼睛，才能使他相信你的言行。

■面部有严重缺陷的，应当有针对性地施以手术恰当的衣着服饰是仪表的关键1.服装最好能配套。

2.服装颜色不要太鲜艳。

3.服装大小要合体。

4.不要穿轻佻或过分暴露的服装。

5.根据拜访对象的职业、场合选择服装。