推销的要素

销售四要素客户产品价格业务员之间的关系一推销人员——企业与客户的桥梁推销是以人为主体的活动过程，在推销活动中，推销员要成功地推销商品，首先要成功的推销自己。

假如客户不接受推销人员这个人，连给他介绍产品的机会都不肯，更不用说购买他推销的产品了。

不管推销人员向客户介绍的公司和产品如何出色，如果客户不认可推销人员本人，就不会谈下去，业绩自然也不可能好。

所以，推销人员是企业与客户之间的桥梁。

二推销对象——接受推销的主体推销对象又称为客户或购买者，是推销人员推销商品的目标与对象，它包括各类准客户、经常购买者和购买决策者。

推销对象是推销过程中一个有意识的、能动的因素，他拥有买与不买、买多与买少的自由；购买者的需要在不断变化着，不同的购买者有着不同的需求，同一类购买者在不同的时期，需求也可能各不相同。

因此，在推销过程中，必须重视推销对象的主体作用，深入研究客户的所思所想。

在推销过程中，重要的是关注“对方”，而不是“自己”。

不要把话题集中在夸耀自己的产品上，要知道，客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的利益。

三推销品——推销的物质基础推销品是指被推销的有形商品和无形商品，它包括实物、服务和观念在推销要素中居于十分重要的地位。

产品的推销过程是对有形产品和无形产品的推广过程，是向客户推销某种产品的使用价值的过程。

从市场营销学的角度看，客户并非仅仅接受具有某种物质形态和用途的劳动生产物，而是从整体上衡量推销品，因此，推销人员应该树立整体产品概念。

即产品是一个综合的概念，包含核心利益层、产品形式层、产品期望层、产品延伸层和产品潜在层。

在推销过程中，对实物的推销与对服务、观念的推销联系在一起，形成一个不可分割的统一整体。

四推销信息——推销的无形资源推销信息是指商品推销过程中有关商品、客户、市场等形成的信息。

商品的推销过程也是一个信息的传递和反馈的过程。

推销人员在商品推销过程中，只有不断地将客户、市场等信息反馈给企业，才可能及时地掌握市场需求的变化趁势，根据市场需求的变化，提供客户所需要的产品，运用适当的推销技巧来进行推销；只有及时地将产品及企业的信息传递给客户，才能引导客户购买，促进产品的推销。

一判断题（7个，每题2分共14分）1.推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息等四大要素。

2.推销环境具有客观性，因此不能被推销人员所控制和认识。

3.推销的最终目的是达成交易。

4.推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。

5.宏观推销环境包括:人口环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境和公众。

6.推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。

7.商品推销，包括寻找顾客、接近与约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等一系列过程。

8.推销人员要找出真正的潜在顾客，必须根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本条件。

9.运用权威介绍法的关键是找准权威人物。

10.顾客的欲望是可以刺激的。

11.建立顾客档案的方式，一般有条文式和表格式两种。

12.在实际推销过程中，要正确判断出购买决定权的拥有者及其影响者是一件比较简单的事。

13.推销接近的目的与任务就是引起潜在的目标顾客对推销人员、推销品的注意，并产生兴趣。

14.推销接近方案是推销人员在展开正式推销接近活动前，对推销接近活动所作的规划和安排。

15.现代推销认为，现代推销过程实际上就是帮助潜在顾客发现问题、分析问题和解决问题的过程。

16.电话预约的最基本的原则是:至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。

17.利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法，是问题接近法。

18.顾客异议就是顾客否定推销人员的推销。

19.尊重顾客，永不争论是推销人员完全无条件接受顾客的意见。

20.顾客异议越多说明他越有购买意向。

21.顾客提出异议，推销人员必须立即给予全面回答。

二单选题（10个，每题2分，共20分）1.推销的行为的核心在于（）A：激发并满足顾客的欲望和需求B: 激发推销人员的工作热情C：保持企业良好的信誉D：推销人员积极努力地工作2.推销的最终目的是（）A：接近顾客B：促成购买行为C：与顾客洽谈D：处理顾客异议3.推销的基本功能是( )A: 销售商品B：传递商品信息C：提供服务D：反馈市场信息4.以生产和产品为中心的推销观念是( )A：原始推销观念B：倾力推销观念C：现代推销观念D：整体推销观念5.顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是( )A：干练型B：防卫型C：寻求答案型D：软心肠型6.不仅关心自己的购买行为，也关心与顾客之间的关系的推销员属于( )A：顾客导向型B：强力推销型C：推销技巧型D：解决问题型7.只重视建立与顾客之间的良好关系，而忽视推销任务的完成的推销人员是( )A：事不关己型B：顾客导向型C：强力推销型D：推销技巧型8.尽量避免做出购买决策，回避推销人员，认为购买决策与自己无关的顾客类型是( )A：漠不关心型B：防卫型C：寻求答案型D：软心肠型9.根据推销活动的特点以及顾客接收推销过程各阶段的心理演变采取的策略，而归纳处的一套程序化的标准推销形式称为( )A：推销模式B：推销活动C：推销计划D：推销方案10.适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是( ) A：“爱达”模式B：“迪伯达”模式C：“艾德帕”模式D：成功模式11.适应性很强的推销模式是指( )A：“爱达模式B：“迪伯达”模式C：“艾德帕”模式D：成功模式12.推销人员应该变“卖完就分手”的做法，他应担负的主要职责是( ) A：搜集市场信息B：销售商品C：沟通关系D：提供服务13.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是( )A：搜集市场信息B：销售商品C：沟通关系D：提供服务14.推销人员掌握产品知识的主要目的是( ) A：为顾客提供全面服务B：为企业推销产品C：更多地了解产品D：丰富自己的知识15.推销人员良好的心理素质只要表现在( )A：自大、目空一切B：过分谦虚、迁就C：成功时特兴奋、失败时特沮丧D：自信、自强、情绪稳定16.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是( ) A：查阅资料法B：缘故法C：权威介绍法D：连锁介绍法17.推销人员寻找顾客最基本的方法( )A：缘故法B：委托介绍法C：普访法D：权威介绍法18.推销人员向顾客推销保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于( )A：连锁介绍法B：缘故法C：权威介绍法D：现有顾客挖潜法19.某推销人员为片面追求销售额，推销给某饭店5箱白酒，到规定的借款日去收款，饭店老板已将饭店盘出，致使货款损失，该推销员忽视了顾客资格鉴定中( )要素的审查。

1.推销的职能：收集信息、制定计划、销售产品、做好服务。

2.推销的基本过程：①寻找准客户②顾客的资格审查③访问准备④约见顾客⑤推销洽谈⑥解除顾客异议⑦达成交易⑧售后服务。

3.推销要素：推销人员（主体）、推销品（客体）、推销对象。

4.推销人员应具备的素质：（1）心理素质：强烈的事业心，高度的责任感，耐挫力强。

（2）专业素质：良好的亲和力，产品介绍能力、解除顾客抗拒能力（3）身体素质：强健的身体，旺盛的精力，充满活力的朝气。

5.推销方格理论对顾客的关注程度对销售的关注程度6.爱达模式（AIDA）：注意、兴趣、欲望、行动。

步骤：吸引顾客的注意→引起顾客的兴趣→刺激顾客的欲望→促成顾客的行动适用：（店堂）柜台销售、摆摊、展销会销售、上门推销以及对陌生顾客的推销。

7.迪伯达模式（DIPADA）步骤：准确发现顾客的需要和愿望→把推销品和顾客的需要与愿望结合起来→证实推销品符合顾客的需要与愿望→促使顾客接受推销品→刺激顾客的购买欲望→促使顾客采取购买行动。

适用：对老顾客及熟悉顾客的销售，更适合于推销工业品、保险、咨询、信息等。

适用对生产资料市场产品的销售，更适用于组织购买者推销产品，适用于对无形产品的销售。

8.埃德帕模式（IDEPA）步骤：把推销品与顾客愿望结合起来→向顾客示范合适的产品→淘汰不合适的产品→证实顾客选择的正确性→顾客接受推销品并作出购买决定。

适用：顾客主动上门的交易向零售商推销。

9.费比模式步骤：详述推销品的特征→列举推销品的优势→以利益驱动顾客购买→用证据促成购买。

适用：对产品的介绍和说明的推销。

10.寻找准顾客的主要方法①地毯式访问法（逐户访问/普遍访问法）：是指推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。

理论依据：平均法则。

②链式引荐法（无限连锁介绍法）：是指推销人员在访问现在顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无线扩展式的链条。

1.推销的概念：推销就是指推销人员通过与顾客面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或推销品的性能、特征，引起兴趣，激发其购买欲望。

实现购买行为达到双赢的过程。

2.推销的要素：推销四要素：推销人员、推销对象、推销商品、推销信息。

推销人员、推销对象是商品推销活动的主体。

推销商品是商品推销活动的客体。

推销信息贯穿推销活动的全过程，连接推销人员和推销对象的媒介。

3推销的功能：推销的功能：①推销商品②传递商品信息③提供服务④反馈市场信息。

推售商品是推销的基本功能。

寻找接近顾客是推售商品的前提。

推销洽谈室推售商品的关键。

达成交易是推售商品的目标。

（传递商品的一般差别优势.发展，经营信息.提供：售前、售中、售后）4.顾客的购买心理特征：①多样性、②复杂性③周期性④发展性⑤时尚性⑥可诱导性。

5推销人员的心理特征：①成功的欲望②自信、感恩、平常心③意志顽强④真诚热情⑤广交朋友⑥热爱学习。

成功的欲望是推销人员必须具有的心态。

意志顽强、坚持不懈、锲而不舍的精神是推销成功的保证。

6理解“爱达”模式（适用性最强的模式）：“爱达”模式步骤：①吸引潜在顾客的注意②唤起顾客兴趣③激发顾客购买欲望④促成交易吸引潜在顾客注意方法：①形象吸引法②语言吸引法③其他吸引法语言：通过赞美、奇怪的问题，利益提问来吸引顾客。

其他：①用产品来吸引顾客。

②用声音来吸引顾客。

③用气味来吸引顾客唤起顾客的兴趣。

情感类法：①投其所好②为顾客着想（这既是一个接近顾客方法，也是推销人员务必遵循的原则。

）展示类法：①产品实体展示②引起顾客的感受与情绪。

③让顾客亲自参与示范“爱达”模式是适应性最强的模式，它不仅可以指导推销人员的推销过程，而且适用于上门推销，如办公用品，生活用品的上门推销，也适用于店堂推销，如柜台推销、展销会推销。

激发顾客的购买欲望：1.多方证实法：①利用权威证书证实。

②利用有关技术资料证实。

③利用传播媒介的报道、宣传与评论证实。

销售话术的7个成功要素销售是商业中至关重要的一环。

每个销售人员都希望能以高效和成功的方式向潜在客户推销产品或服务。

然而，销售过程并非轻而易举，需要一些技巧和策略才能实现最佳效果。

在销售话术中，有七个关键要素，能够帮助销售人员更成功地与潜在客户进行沟通，并提高销售成绩。

1.引起兴趣：销售话术的第一个成功要素是能够引起潜在客户的兴趣。

销售人员应该用吸引人的开场白来引起对方的注意，同时在话语中突出产品或服务的特点和优势。

这样可以让潜在客户对产品或服务感到好奇，并希望了解更多信息。

例如，一位销售人员可以说：“您好！我们的产品可以帮助您节省30%的能源消耗，提高工作效率。

您对这个话题感兴趣吗？”2.了解需求：了解潜在客户的需求是成功销售的关键。

销售人员需要有耐心地倾听对方的问题和需求，并提供相关解决方案。

这不仅可以满足客户的需求，还能够建立客户和销售人员之间的信任和联系。

例如，销售人员可以问：“您在寻找什么样的解决方案？您的主要需求是什么？”3.个性化定制：每个潜在客户都有不同的需求和偏好。

销售人员需要能够根据客户的要求和喜好，定制个性化的销售方案，使对方能够更容易接受和认同。

例如，销售人员可以说：“根据您的需求，我们为您提供定制的解决方案，除去了您不需要的功能和服务，更加适合您的需求。

”4.清晰表达：销售人员应该使用简单明了的语言来描述产品或服务的特点和优势。

避免使用过于专业或复杂的术语，以免让潜在客户感到困惑。

清晰的表达能够帮助对方更好地理解产品或服务，并更容易做出决策。

例如，销售人员可以解释：“我们的产品采用先进的技术，具有高效节能和长寿命的特点。

这意味着您无需经常更换设备，可以节省时间和成本。

”5.回答疑虑：在销售过程中，潜在客户可能会有疑虑和担忧，销售人员需要善于应对并解答这些问题。

通过给予客户充分的信息和合理的解释，可以消除客户的疑虑，增强其购买信心。

例如，销售人员可以解释：“我们的产品经过多次测试和优化，质量得到了很好的保证。

产品推销话术的7个关键要素在商业领域，产品推销话术被广泛应用于销售和营销过程中。

一个出色的推销话术可以帮助销售人员更好地与客户沟通，建立信任，并最终取得销售成功。

在这篇文章中，我们将讨论产品推销话术的7个关键要素，以帮助您提升销售技巧和成绩。

1. 知识和理解在向潜在客户推销产品之前，销售人员必须全面了解自己所销售的产品。

这包括产品的功能、优势、特点以及与竞争对手产品的比较优势。

只有通过深入了解产品，销售人员才能回答客户的问题，并以专业知识赢得客户的信任。

2. 定位客户需求成功的销售人员懂得如何有效地与客户沟通，并了解他们的需求和利益。

通过与客户进行良好的交流，销售人员可以获取关键信息，了解客户的优先事项，并提供针对性的解决方案。

推销话术应该围绕满足客户需求的核心观点建立，并突出产品的价值。

3. 清晰的陈述推销话术需要简明扼要地传达产品的关键信息。

销售人员应该避免使用复杂的术语和行业专有名词，而应该用简单明了的语言说明产品的特点和优势。

清晰的陈述可以帮助客户更好地理解产品的价值，并轻松地做出决策。

4. 前景思维在推销话术中，销售人员应该展示产品带来的好处，并让客户能够预见到拥有该产品后的美好未来。

通过描述实际案例或使用成功故事，销售人员可以触发客户的情感共鸣，并激发购买欲望。

前景思维可以帮助销售人员建立情感联系，并提高销售转化率。

5. 解决客户疑虑在推销过程中，客户可能会有一些疑虑和担忧。

销售人员应该积极采取行动，回答客户的问题，并提供相关的备选方案。

通过适当解决客户的疑虑，销售人员可以增加客户的信任度，并减少购买阻力。

6. 技巧和技巧推销话术的成功不仅依赖于产品本身，还取决于销售人员的技巧和技巧。

销售人员应该学习和掌握一些销售技巧，如积极倾听、问问题和针对性的销售陈述。

通过灵活运用这些技巧，销售人员可以更好地理解客户，并更好地推销产品。

7. 跟进和维护关系一个好的销售人员不仅在销售过程中表现出色，而且在销售完成后也能保持良好的关系。

FABE推销法FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有有高度、可操作性很强的利益推销法。

它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

FABE推销法由四个要素组成，分别是：1、特性（Features） 2、优势（Advantages） 3、利益（Benefits） 4、证据（Evidence）。

F—特性（即功能点）：指的是本项产品的特质、特性等方面的功能，以及它是如何用来满足我们的各种需要的。

特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的，例如英皇蒸汽房的控制系统行内是功能较少的，但是，这样来说，就不容易损坏，寿命长，易操作。

每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。

对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。

但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。

当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。

A—优势（即支持点，产品为什么具有这样的特性）：列出取你而舍其他的理由，向顾客证明：我比别的同类产品好，所以你应该买我的。

如何证明我比别人好呢？很简单，列举出你的优势来，你要在这个环节中，列出尽可能多的优势，从最直接、最明显的到间接、隐含的，想得越多、越细越好。

例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更省水……B—利益（即能给消费者带来什么好处）：利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：通过我的产品，你能得到什么样的利益和好处，是实实在在的利益和好处。

这实际上折射反映出的正是“顾客导向”的现代营销理念，也暗合了购买的本质：我作为顾客购买产品，是因为我有这方面的需要，所以一切是以我自己的利益作为中心的，至于你的产品，只是众多候选者之一，那么，你要叫我选择你的，请你给我一个理由，即你比别人好在哪里，如何来更好地满足我的需要，从而让我放弃别人而选择你。