推销活动三要素

.推销：是营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触，洽谈，介绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的活动。

推销的特点：特定性，灵活性，双向性，互利性，说服性，差别性。

推销的职能：寻访潜在顾客。

推销的原则：需求第一，互惠互利，诚信为本，说服诱导推销的基本过程：1寻找客户.2访问准备，3约见客户，4洽谈沟通5达成交易，6售后服务，7信息反馈推销活动的三个要素：推销主体、推销客体和推销对象。

2合格推销员应该具备的基本素质：①思想素质：强烈的事业心，高度的责任感；②文化素质：企业方面的知识，产品方面的知识，市场方面的知识，顾客方面的知识，竞争方面的知识；③身体素质；④心理素质。

推销人员应具备的能力：良好的语言表达能力，较强的社交能力，敏锐的洞察能力，快捷的应变能力。

.推销员的礼仪：仪表与服饰，说话语气与交谈习惯，其他礼节：打招呼的礼节、吸烟的礼节、招待客户进餐的礼节、使用电话的礼节。

.罗伯特·布莱克的推销方格理论：①事不关己型：（1，1）既不关心顾客的销售，也不关心销售；②顾客导向型（1，9）；③强力推销型（9，1）；④推销技术导向型（5，5）；⑤解决问题导向型。

（9，9）推销品：被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称，包括商品、服务和观念。

产品质量概念：产品质量是指顾客提供的产品或服务的内在质量与外在质量的总和。

顾客方格理论：①漠不关己型（1，1)既不关心推销人员，也不关心购买行为；②软心肠型(1,9)③防卫型；(9,1)④干练型(5,5)；⑤寻求答案型。

(9，9）推销对象的两个层次：①个人购买者；②组织购买者，组织采购中心包括以下成员：使用者、影响者、决策者、批准者、采购者。

推销信息的特征：可识别性，可转换性，可处理性，可传递性，共享性，时效性，依护性推销信息的作用：是制定和实施推行决策的基础和前提，有利于发掘与鉴别推销机会，有利于提高成交率，是提高企业竞争力的有效途径，有利于提高推销效益。

2.4推销要素的协调现代推销的三个基本要素是：推销主体、推销客体及推销对象。

推销主体在一定的环境条件下运用各种推销手段和推销技术，说服推销对象接受其所推销的推销客体，也就成功完成了一次推销活动。

怎样才能让推销活动成功而不是失败？这就需要推销员处理好推销三要素的地位与关系。

协调三者，才能做到事半功倍。

在推销界的人都知道推销三角理论（也叫吉姆公式、GEM公式）。

推销三角理论是阐述推销活动的３个因素：推销员、推销的产品或服务、推销员所在的企业之间的关系的理论[1]。

它是为推销员奠定推销心理基础，激发推销员的积极性，提高其推销技术的基础理论。

吉姆公式要求推销员在推销活动中必须做到３个相信：相信自己所推销的产品或服务，相信自己所代表的企业，相信自己的推销能力[2]。

吉姆公式就像一个稳固的等边三角形，如上图。

而推销员就站在三角形的重心上，取得源源不断的力量，来推动一次次的推销活动。

小张在一家飞利浦专卖店里工作已经一年余了，一天王太太走进了剔须刀专区，来来回回看了一会。

小张脸带亲切的微笑向王太太走来：“王太太，你好，是想为你先生买剔须刀吗？”王太太答：“嗯，是的。

过几天是他的生日，我想给他一个特别的礼物。

”“是吗！您们夫妻真是伉俪情深！那你有看中的剔须刀吗？”小张更为积极的为的王太太服务。

“就这个长手柄，看起来很别致。

”小张真心的称赞：“王太太，你的眼光真好，这个是我们飞利浦2010年推出的极致经典系列AQ1805，全球只有1000个。

把它送给你的先生作生日礼物，他一定会很喜欢，肯定会从中感受到你对他浓浓的爱意，也会因此更爱你。

”虽然只是短短的几句话，但从言语我们也可以体会到小张的自信，她相信自己能做好，能把公司优质产品推销给顾客，相信从自己的推销活动可以让顾客感受到产品的物超所值。

小张相信自己的事业、能力，对自己的前途、明天充满希望。

因此她有动力主动、积极的为顾客服务，帮助顾客。

在推销三要素中只有人是活的，拥有主观能动性，可以能动的去利用情景环境，促成推销的成功；所以推销人员在推销活动中起到了关键作用，是联系企业与顾客的桥梁和纽带，始终处于支配地位。

成功销售的三个关键要素在当今竞争激烈的市场中，销售不仅仅是推销产品或服务，还涉及到建立客户关系、处理客户投诉和解决客户需求等领域。

一名成功的销售人员需要掌握多方面的技能和技巧，但归纳起来，销售成功离不开以下三个关键要素：客户认同（Customer Buy-In）、沟通技巧（Communication Skills）和推销策略（Sales Strategies）。

一、客户认同在谈论购买产品或服务时，客户认同是成功销售的关键之一。

销售员必须让客户相信他们是有价值的，而他们的产品或服务是满足客户需求的最佳选择，而不是只是在推销商品。

在实现客户认同的过程中，要采取以下措施：1.了解客户需求并建立信任：销售人员需要与客户建立深层次的联系。

了解客户的需求和要求，与客户进行有意义的对话，以建立信任。

2.明确价值命题：价值命题是销售过程中的核心。

要清楚地告诉客户，你的产品或服务会如何为他们创造价值，为什么是最好的选择。

3.证明价值：证明价值可以通过提供案例研究或者让客户与满意的客户联系等方式展示。

这些展示可以帮助客户了解你的产品或服务是如何解决问题的。

4.延长服务：成功销售不仅是一个交易，而且是一个关系的开始。

定期与客户保持联系，了解他们的需求和要求以及产品使用情况。

二、沟通技巧成功销售另一个关键是沟通技能。

销售员必须能够传达信息并理解客户的需求，同时建立强大的信任关系。

以下是成功销售中必备的沟通技巧：1.倾听技能：销售员必须学会倾听客户，理解他们的需求和要求。

2.表达技巧：销售员必须在传达信息方面表现出色。

他们必须清晰，详细，真实并简洁地传达信息，以使客户了解产品或服务的优点。

3.沟通差异：客户个性和沟通风格有很大的差异，销售员需要学会适应不同的沟通风格和方法以达到客户需要的信息传达和沟通。

4.建立关系：销售员需要尽力与客户建立信任和互相理解的关系。

在沟通中，了解客户的需要，构建信任之间的关系，才能迎来成功。

1.推销的要素的基本要素，具体包括推销人员、推销对象和推销产品三大要素。

推销人员是企业与顾客间的桥梁推销对象是接受推销的主体推销产品是推销活动的客体2.推销的一般过程处理推销寻找约见接近推销顾客促成准备顾客顾客顾客洽谈异议交易推销过程可以分成前期、中期、后期三个阶段。

前期包括推销准备、寻找顾客等环节；中期包括约见顾客、接近顾客、推销洽谈等环节；后期包括处理顾客异议和促成交易等环节。

3.推销人员的自我准备一、推销人员的心理准备（一）明晰推销人员的职责1.传递和收集信息2.制定推销计划3.实施产品推销，开拓目标市场4.提供周到的推销服务5.做好善后工作（二）相信自己（三）树立目标（四）把握推销的原则1.满足顾客需求原则2.互利互惠原则3.推销实用价值原则4.人际关系原则5.尊重顾客原则二、外在形象准备（一）仪表（二）服饰（三）言谈（四）举止三、物质准备4.产品准备一、有关产品的知识准备：产品自身产品质量产品的售后服务产品的发展前景二、销售工具的知识三、推销人员在掌握产品知识时应该注意的事项（一）合理判断推销品的性质（二）准确把握整体产品的概念（三）合理使用产品的质量因素（四）产品的价格（五）相信产品5.熟悉企业情况一、企业的基本情况：企业的发展历史、目前的经营情况、组织机构和人员情况等。

二、企业竞争对手的基本情况（一）可能的竞争者（二）竞争者情况6.分析客户状况一、客户的需要与欲求二、影响客户购买的人口因素：消费者的年龄、性别、家庭规模、收入、教育等等三、客户的购买心理：漠不关心型软心肠型防卫型干练型寻求答案型四、顾客购买行为的类型：复杂的购买行为减少失调感习惯性的购买行为需求多样性的购买行为五、组织市场的购买行为7.寻找客户的方法（一）地毯式访问法：也称“普访寻找法”或“全户走访法”，是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍地、逐一地访问某地区或某职业的所有个人或组织，从中寻找自己的客户的方法。

推销的概念及要素推销是一种市场营销活动，旨在促使消费者购买或使用特定的产品或服务。

推销的目的是通过刺激消费者的需求和兴趣，使他们对所推销的产品或服务产生兴趣，从而达到销售的目标。

推销可以涉及多种方式和技巧，但无论使用何种方式，都应该包含以下要素。

第一个要素是了解产品或服务。

推销人员应该对所推销的产品或服务有深入的了解，包括功能、优点、用途等。

只有了解了产品或服务的特点，才能够向消费者有针对性地推销，并回答消费者的问题和疑虑。

第二个要素是了解目标客户群体。

推销人员应该清楚地了解目标客户的需求、兴趣和购买习惯。

只有了解了目标客户的特点和需求，才能够针对性地制定推销策略，提供符合客户需求的产品或服务。

第三个要素是沟通能力。

推销人员应该具备良好的沟通能力，包括口头表达和书面表达能力。

他们应该能够清晰、准确地向消费者介绍产品或服务的优势和特点，并能够回答消费者的问题和疑虑。

第四个要素是影响力。

推销人员应该具备一定的说服能力和影响力，能够通过言语和行为来激发消费者对产品或服务的兴趣。

他们应该能够以客观的事实和数据为依据，向消费者展示产品或服务的价值和优势，并通过积极的态度和自信的举止来赢得消费者的信任和认同。

第五个要素是市场调研和竞争分析。

推销人员应该对市场进行调研，了解市场需求和竞争状况。

他们应该能够根据市场需求和竞争情况制定相应的推销策略，并根据市场反馈不断调整和改进推销活动。

第六个要素是销售技巧和策略。

推销人员应该熟练掌握一些销售技巧和策略，如建立信任和关系、提供解决方案和增值服务、利用口碑和社交媒体等。

他们应该能够根据不同的情况和客户需求，灵活运用各种销售技巧和策略，以达到销售的目标。

第七个要素是持久性和坚持力。

推销是一个长期而艰苦的过程，销售人员可能需要多次联系和沟通才能达成销售目标。

推销人员应该具备持久的精神和坚持的意志，不断努力和改进，直到达到销售目标为止。

总结起来，推销的要素包括了解产品或服务、了解目标客户、沟通能力、影响力、市场调研和竞争分析、销售技巧和策略，以及持久性和坚持力。