知识 2 推销活动三要素

《现代推销学》平时作业二一、简答题(每题10分，共50分)1. 推销的三要素指的是什么请简述其理由。

答：推销活动三要素主要指推销主体、推销客体、推销对象。

主体和客体之间的相互关系，总的说起来是在物质和精神两个方面的相互作用的关系。

两者有密切的联系，但不能等同起来。

认识的主客体是说明认识过程，它立足于哲学基本问题的解决。

一切客体都是现实的片断，但并非一切现实的片断都是客体。

主体概念的内涵广于意识的概念。

因此主客体的辩证关系问题同哲学的基本问题有密切联系，但并不一致，更不存在着主从关系。

辩证唯物主义认识论认为，在对象性活动中，主体和客体之间首先表现为改造与被改造的关系即实践关系，并在实践的基础上形成反映与被反映的关系即认识关系。

主体的价值观念和审美观念作为主体活动的动力因素和内在尺度，对于主体活动的方向性、选择性以及对活动的调控具有重要意义。

主体与客体之间的价值关系，即需要与满足需要或使用与被使用的关系；价值关系的最高境界就是人类改造世界的创造活动及其成果对人的自由的肯定，即审美关系。

二者有本质区别，认识主体是处于一定社会关系、从事实践活动和认识活动的人。

认识客体是进人人的实践活动领域并与主体相联系的、人的实践和认识的对象。

二者又是统——的：主体和客体是认识和被认识的关系，客体制约主体，主体又能动地反映客体。

主体和客体统一的基础是实践。

主体与客体又是改造和被改造的关系，主体与客体之间还有价值关系和审美关系。

三要素分释如下：1、推销主体所谓推销主体，是指从事推销活动的人员。

商品或劳务不可能自己走到市场上，或是自动地转移到消费领域，它必须依靠推销主体，推销活动最基本的的特征就在于推销人员主动去说服、诱导并满足顾客的需求。

推销主体地素质以及推销手段、推销方法、推销技巧，在很大程度上决定推销效率的高低。

2、推销客体推销客体也叫推销品，包括各种有形商品和无形商品，它是推销活动的物质基础。

推销客体条件如何，对推销活动有重要影响，这其中包含两个层面意思，其一，推销客体必须满足顾客的需求；其二，推销客体本身是分层次的。

1.推销的要素的基本要素，具体包括推销人员、推销对象和推销产品三大要素。

推销人员是企业与顾客间的桥梁推销对象是接受推销的主体推销产品是推销活动的客体2.推销的一般过程处理推销寻找约见接近推销顾客促成准备顾客顾客顾客洽谈异议交易推销过程可以分成前期、中期、后期三个阶段。

前期包括推销准备、寻找顾客等环节；中期包括约见顾客、接近顾客、推销洽谈等环节；后期包括处理顾客异议和促成交易等环节。

3.推销人员的自我准备一、推销人员的心理准备（一）明晰推销人员的职责1.传递和收集信息2.制定推销计划3.实施产品推销，开拓目标市场4.提供周到的推销服务5.做好善后工作（二）相信自己（三）树立目标（四）把握推销的原则1.满足顾客需求原则2.互利互惠原则3.推销实用价值原则4.人际关系原则5.尊重顾客原则二、外在形象准备（一）仪表（二）服饰（三）言谈（四）举止三、物质准备4.产品准备一、有关产品的知识准备：产品自身产品质量产品的售后服务产品的发展前景二、销售工具的知识三、推销人员在掌握产品知识时应该注意的事项（一）合理判断推销品的性质（二）准确把握整体产品的概念（三）合理使用产品的质量因素（四）产品的价格（五）相信产品5.熟悉企业情况一、企业的基本情况：企业的发展历史、目前的经营情况、组织机构和人员情况等。

二、企业竞争对手的基本情况（一）可能的竞争者（二）竞争者情况6.分析客户状况一、客户的需要与欲求二、影响客户购买的人口因素：消费者的年龄、性别、家庭规模、收入、教育等等三、客户的购买心理：漠不关心型软心肠型防卫型干练型寻求答案型四、顾客购买行为的类型：复杂的购买行为减少失调感习惯性的购买行为需求多样性的购买行为五、组织市场的购买行为7.寻找客户的方法（一）地毯式访问法：也称“普访寻找法”或“全户走访法”，是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍地、逐一地访问某地区或某职业的所有个人或组织，从中寻找自己的客户的方法。

推销的概念及要素推销是一种市场营销活动，旨在促使消费者购买或使用特定的产品或服务。

推销的目的是通过刺激消费者的需求和兴趣，使他们对所推销的产品或服务产生兴趣，从而达到销售的目标。

推销可以涉及多种方式和技巧，但无论使用何种方式，都应该包含以下要素。

第一个要素是了解产品或服务。

推销人员应该对所推销的产品或服务有深入的了解，包括功能、优点、用途等。

只有了解了产品或服务的特点，才能够向消费者有针对性地推销，并回答消费者的问题和疑虑。

第二个要素是了解目标客户群体。

推销人员应该清楚地了解目标客户的需求、兴趣和购买习惯。

只有了解了目标客户的特点和需求，才能够针对性地制定推销策略，提供符合客户需求的产品或服务。

第三个要素是沟通能力。

推销人员应该具备良好的沟通能力，包括口头表达和书面表达能力。

他们应该能够清晰、准确地向消费者介绍产品或服务的优势和特点，并能够回答消费者的问题和疑虑。

第四个要素是影响力。

推销人员应该具备一定的说服能力和影响力，能够通过言语和行为来激发消费者对产品或服务的兴趣。

他们应该能够以客观的事实和数据为依据，向消费者展示产品或服务的价值和优势，并通过积极的态度和自信的举止来赢得消费者的信任和认同。

第五个要素是市场调研和竞争分析。

推销人员应该对市场进行调研，了解市场需求和竞争状况。

他们应该能够根据市场需求和竞争情况制定相应的推销策略，并根据市场反馈不断调整和改进推销活动。

第六个要素是销售技巧和策略。

推销人员应该熟练掌握一些销售技巧和策略，如建立信任和关系、提供解决方案和增值服务、利用口碑和社交媒体等。

他们应该能够根据不同的情况和客户需求，灵活运用各种销售技巧和策略，以达到销售的目标。

第七个要素是持久性和坚持力。

推销是一个长期而艰苦的过程，销售人员可能需要多次联系和沟通才能达成销售目标。

推销人员应该具备持久的精神和坚持的意志，不断努力和改进，直到达到销售目标为止。

总结起来，推销的要素包括了解产品或服务、了解目标客户、沟通能力、影响力、市场调研和竞争分析、销售技巧和策略，以及持久性和坚持力。

从推销三要素浅谈课堂教学【摘要】凡是对他人的说服行为均属于推销，因此，教师在课堂上将知识传授给学生的行为过程也可理解为知识的推销。

那如何推销成功呢？本文从推销三要素——推销主体、推销对象、推销内容角度阐述如何进行课堂教学效率的提高。

【关键词】推销三要素；课堂教学；效率广义的推销就是信息的发出者运用一定的方法和技巧，说服与帮助信息的接收者接受其发出的信息，以使对方的某种需要得到满足的行为过程。

从广义的推销角度出发，凡是对他人的说服行为均属于推销。

例如，各种性质的谈判、毕业求职面试、管理思想下计划的贯彻执行、政治家的游说、演讲、甚至婴儿的啼哭与微笑等等。

因此，教师在课堂上将知识传授给学生的行为和过程也可称作知识的推销。

那如何提高课堂效率，使学生愿意接受教师传授的知识，也就等同于如何在推销过程使买方愿意接受你所推销的产品。

那如何提高课堂效率呢？在这里，我主要从推销三要素的角度来谈谈如何提高课堂教学效率。

在“推销学”理论中，推销要具备最基本的三要素。

即推销活动的主体——推销员、推销对象——顾客和推销内容——商品。

商品的推销过程，即是推销员运用各种推销技术，说服推销对象接受一定物品的过程。

因此，要求在推销活动中尽量协调好三者之间的关系，保证顾客实际要求得以满足，保证推销目标的实现。

而教师课堂教学的目的是要帮助每一个学生进行有效的学习，使每一个学生学会想象，学会思考。

爱因斯坦说过：“想象力比知识重要，因为知识是有限的，而想象力概括着世界上的一切，推动着进步，并且是知识进步的源泉。

”日本学者川上正当也认为：“知识，百科全书可以替代，可是，考虑出新思想、新方案，却是任何东西也替代不了的。

”因此，教师要了解班上学生的情况，然后用恰当的课堂组织和言语行为进行授课活动，使学生对所讲授内容感兴趣，激起他们的参与意识，使学生更好地接受所学内容，使之成为自己知识的一部分并学会运用。

这是课堂教学的最终目的。

因此，教师、所传授的知识和学生成为课堂教学活动的三个基本要素，只有协调好这三者之间的关系，才能保证课堂教学效果的实现，从而更好的实现课堂教学目标。

推销需要的知识点总结以下是推销需要的知识点总结：1. 产品知识在推销过程中，了解产品的特点、优势、用途、材质、功能等是非常重要的。

销售人员需要深入了解所销售产品的各种参数和技术指标，以便能够从客户角度出发，提供准确的产品信息和服务。

2. 市场信息销售人员需要了解所在商场的市场信息，包括竞争对手的产品情况、市场需求情况、市场价格水平等，这些信息对于制定销售策略和谈判价格非常重要。

3. 客户需求了解客户的需求是推销成功的关键。

销售人员需要了解客户的实际需求和需求动机，从而能够有针对性的进行推销，满足客户需求。

4. 销售技巧推销是一项需要技巧的工作。

销售人员需要掌握一定的销售技巧，包括沟通技巧、谈判技巧、引导技巧、闭合技巧等。

只有掌握了这些技巧，才能在推销过程中更好地与客户沟通，促成交易。

5. 市场营销知识市场营销知识是推销过程中必不可少的一环。

销售人员需要了解市场营销的基本理论和方法，包括市场分析、目标市场选择、产品定位、市场推广等知识，这些知识对于销售工作的开展至关重要。

6. 沟通能力销售人员需要具备良好的沟通能力，包括语言表达能力、沟通技巧、情商等方面的能力。

只有良好的沟通能力，销售人员才能更好地与客户进行交流和沟通，促进销售。

7. 产品展示销售人员需要掌握产品展示的技巧，包括产品陈列、产品介绍、产品演示等方面的技巧。

良好的产品展示能够提高客户的购买欲望，促进销售。

综上所述，推销是一门门学问，要想在推销工作中取得成功，销售人员需要掌握丰富的产品知识、市场信息、客户需求和销售技巧等方面的知识。

只有全面掌握这些知识，才能更好地进行推销工作，取得良好的销售业绩。

从推销三要素浅谈课堂教学【摘要】凡是对他人的说服行为均属于推销，因此，教师在课堂上将知识传授给学生的行为过程也可理解为知识的推销。

那如何推销成功呢？本文从推销三要素——推销主体、推销对象、推销内容角度阐述如何进行课堂教学效率的提高。

【关键词】推销三要素；课堂教学；效率广义的推销就是信息的发出者运用一定的方法和技巧，说服与帮助信息的接收者接受其发出的信息，以使对方的某种需要得到满足的行为过程。

从广义的推销角度出发，凡是对他人的说服行为均属于推销。

例如，各种性质的谈判、毕业求职面试、管理思想下计划的贯彻执行、政治家的游说、演讲、甚至婴儿的啼哭与微笑等等。

因此，教师在课堂上将知识传授给学生的行为和过程也可称作知识的推销。

那如何提高课堂效率，使学生愿意接受教师传授的知识，也就等同于如何在推销过程使买方愿意接受你所推销的产品。

那如何提高课堂效率呢？在这里，我主要从推销三要素的角度来谈谈如何提高课堂教学效率。

在“推销学”理论中，推销要具备最基本的三要素。

即推销活动的主体——推销员、推销对象——顾客和推销内容——商品。

商品的推销过程，即是推销员运用各种推销技术，说服推销对象接受一定物品的过程。

因此，要求在推销活动中尽量协调好三者之间的关系，保证顾客实际要求得以满足，保证推销目标的实现。

而教师课堂教学的目的是要帮助每一个学生进行有效的学习，使每一个学生学会想象，学会思考。

爱因斯坦说过：“想象力比知识重要，因为知识是有限的，而想象力概括着世界上的一切，推动着进步，并且是知识进步的源泉。

”日本学者川上正当也认为：“知识，百科全书可以替代，可是，考虑出新思想、新方案，却是任何东西也替代不了的。

”因此，教师要了解班上学生的情况，然后用恰当的课堂组织和言语行为进行授课活动，使学生对所讲授内容感兴趣，激起他们的参与意识，使学生更好地接受所学内容，使之成为自己知识的一部分并学会运用。

这是课堂教学的最终目的。

因此，教师、所传授的知识和学生成为课堂教学活动的三个基本要素，只有协调好这三者之间的关系，才能保证课堂教学效果的实现，从而更好的实现课堂教学目标。