第二章推销要素

推销要素概述推销要素是指推销活动过程中不可缺少的因素；包括推销人员、推销对象、推销物品。

推销人员和推销对象是推销的双重主体，推销物品是推销的客体。

推销人员追求价值的实现，推销对象追求商品的使用价值。

推销人员—推销员学者的头脑艺术家的心技术者的手劳动者的脚☆推销员的概念；1 广义的推销员是指企业中从事与商品推销有关的所有人员。

2 狭义的推销员是指直接从事商品推销的销售人员。

☆推销员的分类；按照销售方式可划分为:推销员和营业员☆推销人员素质；1 政治素质(坚持四项基本原则)2 思想素质(职业道德\敬业精神\吃苦精神)3 业务素质(企业\产品\顾客\市场知识)4 文化素质(宽阔的知识面\良好的文化修养)5 法律素质(知法\懂法\用法)6 身体素质(速度\耐力\柔韧\平衡)7 心理素质(个性\挫折\心理健康)基本能力；是指一个人从事一定社会实践活动的本领。

1.具有敏锐的观察能力和敏捷的思维能力。

2.具有善于控制情绪和灵活应变的能力。

3.具有广交朋友的能力。

4.具有良好的语言表达能力。

5.具有熟练的技术维修能力。

6.具有良好的管理能力。

推销员的仪表风度；仪表，是一个人的外表，仪表仪容是一个人的精神面貌、内在素质的外在体现，是社交礼仪中不可忽视的重要因素推销员的仪容修饰应以中庸大方为度■男推销员：头发长短适宜，发型要大方，不可太新潮，亦不可太老土。

头油香水少用，胡须要刮净。

■女推销员：发型要中庸，不要吹怪异发型，头饰耳饰和项链可带，但不可太华丽，珠光宝气会使人觉得俗不可耐。

眉毛、睫毛的描画，脂粉、口红、香水的施用，以淡雅清香为宜，切不可浓妆艳抹，香气袭人，使顾客望而生畏。

■不要戴墨镜或变色镜，因为只有让客户看到你的眼睛，才能使他相信你的言行。

■面部有严重缺陷的，应当有针对性地施以手术恰当的衣着服饰是仪表的关键1.服装最好能配套。

2.服装颜色不要太鲜艳。

3.服装大小要合体。

4.不要穿轻佻或过分暴露的服装。

5.根据拜访对象的职业、场合选择服装。

1.推销的要素的基本要素，具体包括推销人员、推销对象和推销产品三大要素。

推销人员是企业与顾客间的桥梁推销对象是接受推销的主体推销产品是推销活动的客体2.推销的一般过程处理推销寻找约见接近推销顾客促成准备顾客顾客顾客洽谈异议交易推销过程可以分成前期、中期、后期三个阶段。

前期包括推销准备、寻找顾客等环节；中期包括约见顾客、接近顾客、推销洽谈等环节；后期包括处理顾客异议和促成交易等环节。

3.推销人员的自我准备一、推销人员的心理准备（一）明晰推销人员的职责1.传递和收集信息2.制定推销计划3.实施产品推销，开拓目标市场4.提供周到的推销服务5.做好善后工作（二）相信自己（三）树立目标（四）把握推销的原则1.满足顾客需求原则2.互利互惠原则3.推销实用价值原则4.人际关系原则5.尊重顾客原则二、外在形象准备（一）仪表（二）服饰（三）言谈（四）举止三、物质准备4.产品准备一、有关产品的知识准备：产品自身产品质量产品的售后服务产品的发展前景二、销售工具的知识三、推销人员在掌握产品知识时应该注意的事项（一）合理判断推销品的性质（二）准确把握整体产品的概念（三）合理使用产品的质量因素（四）产品的价格（五）相信产品5.熟悉企业情况一、企业的基本情况：企业的发展历史、目前的经营情况、组织机构和人员情况等。

二、企业竞争对手的基本情况（一）可能的竞争者（二）竞争者情况6.分析客户状况一、客户的需要与欲求二、影响客户购买的人口因素：消费者的年龄、性别、家庭规模、收入、教育等等三、客户的购买心理：漠不关心型软心肠型防卫型干练型寻求答案型四、顾客购买行为的类型：复杂的购买行为减少失调感习惯性的购买行为需求多样性的购买行为五、组织市场的购买行为7.寻找客户的方法（一）地毯式访问法：也称“普访寻找法”或“全户走访法”，是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍地、逐一地访问某地区或某职业的所有个人或组织，从中寻找自己的客户的方法。

推销的概念及要素推销是一种市场营销活动，旨在促使消费者购买或使用特定的产品或服务。

推销的目的是通过刺激消费者的需求和兴趣，使他们对所推销的产品或服务产生兴趣，从而达到销售的目标。

推销可以涉及多种方式和技巧，但无论使用何种方式，都应该包含以下要素。

第一个要素是了解产品或服务。

推销人员应该对所推销的产品或服务有深入的了解，包括功能、优点、用途等。

只有了解了产品或服务的特点，才能够向消费者有针对性地推销，并回答消费者的问题和疑虑。

第二个要素是了解目标客户群体。

推销人员应该清楚地了解目标客户的需求、兴趣和购买习惯。

只有了解了目标客户的特点和需求，才能够针对性地制定推销策略，提供符合客户需求的产品或服务。

第三个要素是沟通能力。

推销人员应该具备良好的沟通能力，包括口头表达和书面表达能力。

他们应该能够清晰、准确地向消费者介绍产品或服务的优势和特点，并能够回答消费者的问题和疑虑。

第四个要素是影响力。

推销人员应该具备一定的说服能力和影响力，能够通过言语和行为来激发消费者对产品或服务的兴趣。

他们应该能够以客观的事实和数据为依据，向消费者展示产品或服务的价值和优势，并通过积极的态度和自信的举止来赢得消费者的信任和认同。

第五个要素是市场调研和竞争分析。

推销人员应该对市场进行调研，了解市场需求和竞争状况。

他们应该能够根据市场需求和竞争情况制定相应的推销策略，并根据市场反馈不断调整和改进推销活动。

第六个要素是销售技巧和策略。

推销人员应该熟练掌握一些销售技巧和策略，如建立信任和关系、提供解决方案和增值服务、利用口碑和社交媒体等。

他们应该能够根据不同的情况和客户需求，灵活运用各种销售技巧和策略，以达到销售的目标。

第七个要素是持久性和坚持力。

推销是一个长期而艰苦的过程，销售人员可能需要多次联系和沟通才能达成销售目标。

推销人员应该具备持久的精神和坚持的意志，不断努力和改进，直到达到销售目标为止。

总结起来，推销的要素包括了解产品或服务、了解目标客户、沟通能力、影响力、市场调研和竞争分析、销售技巧和策略，以及持久性和坚持力。

现代推销学购买流程：1、发现问题（用得如何）；2、分析问题（有什么不合适）；3、建立优先顺序（偏好品牌）；4、选择卖方；5、评估解决方案；6、评估卖方。

决策点作用：第一个决策点（1、2）的作用是：客户确认问题以及问题程度，判断是否解决问题；第二个决策点（3、4）的作用：客户了解怎么买、找谁买才是正确的．判断自己的想法是否可行；第三个决策点（5、6）的作用是：客户评估解决方案和厂家的贵信，判断投资与回报是否合理。

面对面顾问式实战销售的核心：与人打交道。

与人打交道的关键：让他觉得值（通过交流沟通影响他的思想和观念）。

第一章推销概述推销：一、狭义：推销是推销人员在一定的环境下，运用各种方法和技巧说服潜在顾客接购买商品和劳务的活动过程。

二、广义：包括通过传递信息，让他人接受自己的意愿和观念。

推销特点：1、特定性（为特定环境特点商品找买主）；2、灵活性（市场环境多变）；3、双向性（信息传递和反馈双向性）；4、互利性（盈利和满足需要）；5、说服性（推销中心是人）；6、差别性（不是所有产品都需要推销）。

市场营销和推销的区别：1、营销出发点是市场（需求），推销出发点是企业（产品）；2、营销以消费者需求为中心，推销以现有产品为中心；3、营销采用整体营销营销手段，推销采用推销技巧。

（推销是营销的重要机能）销售过程中：1、售的是观念；2、买卖过程中买的是感觉；3、感觉比事实重要；4、买卖过程中卖的是好处。

推销原则：1、需求第一（需求和欲望是推销的出发点）；2、说服诱导（通过语言和行为，说服和诱导是现代推销的基本手段）；3、诚信为本；4、互惠互利（为双方带来较大收益或者减小损失）。

推销的基本过程：1、寻找客户；2、访问准备；3、约见客户；4、洽谈沟通；5、达成交易；6、售后服务；7、信息反馈。

推销各阶段段交叉渗透关系：1、推销各阶段的工作，不仅相互继起，而且并存；2、相互交织和渗透。

第二章推销要素推销三要素：1、推销人员；2、推销品；3、推销对象。

判断改错题（判断下列各题是否正确。

正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”并改正。

）第一章推销概论1．推销的原则是以企业为中心，以满足企业需求为出发点（）2．互利互惠原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。

（）3．新营销观念认为企业是能以提供满足社会需求的产品和劳务的方式获取利润的组织。

（）4．诚信的基本涵义为诚实,不疑不欺,在人际交往中言而有信,言行一致,表里如一。

5．说服劝导原则是要逼迫顾客做出购买决定。

（）6．推销是市场营销的重要机能，必须贯彻以满足企业需求为中心的营销观念。

（）7．说服与诱导是现代推销的基本手段。

（）8．推销的特定性要求推销必须从推销对象和企业的实际出发。

（）9．广义的推销与狭义的推销共同点在于，都要传递信息，进行说服，争取同情理解和被接受。

（）10．推销就是通过说服促成企业销售的活动过程。

（）【参考答案】1．×企业――顾客 2．√ 3．√ 4．√ 5．×是－不是 6．×企业－顾客7．√ 8．×企业――推销品 9．√ 10．×企业销售――顾客购买第二章推销要素1．仪表与服饰对于给顾客形成第一印象起到了一定的作用. （） 2．处于事不关己型的心态的推销员既不关心顾客的需要，也不关心销售。

（） 3．要成功地推销商品，推销员首先要成功地推销企业。

（）4．强力推销导向型的推销员既比较重视销售效果，也比较关注顾客。

（）5．整体产品是指能提供给顾客(市场)以满足某一需求或欲望的产品。

（）6．解决问题导向型的推销员善于研究顾客的购买心理，发现顾客的真正需要。

（）7．在推销洽谈中，质量不应成为交谈的重点，应把焦点集中在产品的实用性上。

（）8．防卫型心态的顾客极为重视与推销人员建立融洽的关系，而对于自己的购买行为则很不关心。

（）9．软心肠型的顾客极易被说服，一般不会接受推销员推销的商品。