商战谋略指南

资料范本本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载孙子兵法-商战谋略篇地点：__________________时间：__________________说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容商战谋略指南一、知己知彼计《孙子·谋攻篇》中指出：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。

”兵战如此，市场竞争亦然。

知己知彼计，就是在现代商战中，经营者不仅要全面了解自己企业，还要全面了解竞争对手和消费者所具备的条件和环境，充分利用对自己有利的各种因素，制定相应的对策，牢牢把握市场竞争和主动权。

第一条孙子兵法认为，善善策出自“庙算”，而精确的“庙算”又来自对各种因素的侦测考察。

企业经营的“庙算”，就相当于“策略规划”,“策略规划”的第一步是自我评估，第二步是评估对方和环境，其次是可行性分析和考察，然后选定最佳方案而后付诸实施。

第二条任何投资意向都带有极大的风险，胜者为王，败者为寇，投资成败直接影响到企业的兴衰，经营者在每次决策前，必须思之再三，慎之又慎，未经周密筹划前万万不可轻率行动。

第三条经营者在评估每个项目时，务必注意把握比较的六要点：（一）产品的质量、科技含量谁高谁低的对比，此为“物”。

（二）经营观念与企业文化，从经营者、干部到全体员工，是否已具有共同信念、目标，能否同甘同苦，上下一心，企业有无凝聚力，此为“道”。

“道”不通则兵不行。

（三）是否选择了最有利进入市场的时机，双方民意对比，此为“天”。

（四）是否了解产业环境、市场环境、政府的法令规章、未来市场趋势及消长比率，竞争对手的实力与潜力、劳务成本的可能变化等，此为“地”。

（五）经营者和主管干部的专业知识、领导能力、声望信誉，是否具备了“智”（智慧）、信（信用）、仁（仁慈）、勇（果敢）、严（严明）”五种素养，此为“将”。

孙子兵法与商政谋略课程学后感——浅谈《孙子兵法》在现代商战中的运用学院：经济管理学院专业班级：会计1002姓名：学号：100190日期：2012。

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05孙子兵法与商政谋略课程学后感-—浅谈《孙子兵法》在现代商战中的运用【摘要】《孙子兵法》是我国古代文化的珍宝，被誉为“东方兵学鼻祖”、“兵学圣典”以及“现代商战中的指南”。

现在，《孙子兵法》的魅力早已经超出了军事领域而延伸到了工商业领域中。

从某种意义上说，商场如战场，商战如兵战。

《孙子兵法》的许多谋略是适合市场竞争需要的.党的十一届三中全会改革开放路线的贯彻和执行，我国现在已进入社会主义市场经济的发展阶段。

适应于整体经济发展战略，《孙子兵法》给予我们无数的启示。

如今在党的“十八大"会议精神的引导下,孙子兵法的商业价值将在经济建设领域和商业竞争中起到最大作用的发挥，为我国的社会发展和全面实现小康社会具有重要的推动作用。

【关键词】孙子兵法；现代商战；运用“兵战”与“商战”都是为实现组织目标，动用资源，通过对抗征服对手。

《孙子兵法》论述的是用兵作战的规律，但同时其所揭示出得抗争哲学,对所有人类的对抗性竞争活动都具有普遍意义，当然也包括商业战争。

我们从《孙子兵法》的战略指导思想、战略目标、战略要素理论、战略实施的原则和手段、战略统帅的素质等五个方面来说明其在现代商战中是如何运用的.一、“全胜”的战略指导思想孙武指出：“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。

”（《孙子兵法•谋攻篇》）这句话体现了从全局出发，谋求全胜—-“百战百胜”的战略思想。

“全胜”的战略思想，指的是对主观和客观、知己与知彼、特质与精神、局部与整体、眼前与长远等诸多矛盾关系的正确认识.“全胜”的战略思想，迫切要求企业在制定经营决策时，必须仔细地分析企业所处的客观环境和发展趋势，优化资源配置, 开源节流，制定出符合企业长远发展的全局规划, 以指导企业的长远发展。

而企业经营理念在企业全员中推广和体现的程度深浅，对“全胜”战略思想的影响尤为明显。

商战三十六计（5）趁火打劫之计在经营中的运用《三十六计》是一部奇书，是一部“谋略”大全。

然而，这本书以文言写成，今天的读者一般很难理解，也就很难把这些计谋用在实际生活中。

然而，《商战三十六计》不但能使你在商场上深谋远虑，进退自如，见风使舵，抓住一个个商机，还能使你掌握现代经营管理技能，成为21世纪的富豪。

本期《军字一号》推出商战三十六计系列文章（5）乘人之危捞一把乱而取之抢市场——谈趁火打劫军事计谋在经营中的运用“趁火打劫”为三十六计第一套胜战计第五计。

古兵法原文：“敌之害大，就势取利。

刚决柔也。

”这句话的意思是，当敌方发生严重危机的时候，就要乘势发兵战而胜之。

这正是强者战胜困境之敌而采取的重要决策。

“趁火打劫”之计名出自吴承恩的章回小说《西游记》，原意是趁别人家里发生火灾，正处于一片混乱时，乘机偷抢人家的东西。

“趁火打劫”之计用在军事上指的是：当敌方遇到麻烦或危难的时候，就要乘此机会进兵出击，制服对手。

《孙子·始计篇》云：“乱而取之，”唐朝杜牧解释孙子此句说，“敌有昏乱，可以乘而取之。

”就是讲的这个道理。

“趁火打劫”之计的运用，切记不可死守空洞的“人道”信条。

在战争或者商战之中，一仁之念就会断送己方的前程，将是更大的不人道。

而且，也不可只等着敌方内部出现“火”情，有时还要不失时机地制造“火”，然后等待敌方出现危难后出击致胜。

“趁火打劫”之计有四种含义：一、乘危取利。

人们辛苦奋斗，都为获利。

正常情况下求利，当然满足不了贪婪者的胃口，而在对方危急时取利，就很容易获得成功，也可称为乘间取利，乘人之隙，往往会收到事半功倍的效果。

二、落井下石。

当敌人已遇到危难时，我方乘机再给它制造更大的危难，直至把敌方置于死地，往往能够很容易取得成功，为自己谋得利益。

这种办法也可称为火上烧油。

三、明助暗夺。

对方后院“起火”，我方装出“救火”的姿态前去凑热闹，这样既不会被对方拒绝，也不会引起对方的注意。

在“救火”过程中，我方便暗中捞取好处，或在暗角再点“新火”。

商战谋略体会在商战谋略这门课中，首先是商战谋略的意义，商场险恶,要确保自己有一席之地，学会制造假象，迷惑对手，在混乱中取胜。

洞察先机，见风使舵，适时顺水推舟。

以智取胜，以微取胜，用小的代价换取大的胜利，也是研究商战谋略的目的。

学了四章，第一章是商务谈判中的谋略：关键是要打赢信息站，坚定信心，稳扎稳打。

第二章促销中的谋略。

第三章竞争对抗中的谋略。

第四章发现商机中的谋略。

总的来说，商战谋略就是三十六计在商场竞争中的灵活灵用。

如瞒天过海，上树抽梯，趁火打劫，声东击西，笑里藏刀，等等笑里藏刀，其文曰：“信而安之，阴以图之；备而后动，勿使有变。

刚中柔外也。

”意思是说，为了达到不可告人的目的，故作友好，使对方信以为真，从而麻痹大意，进而实现自身意图。

这是一个暗藏杀机而外示友好的策略。

这一策略不仅在战场上层出不穷，在生意场上也是屡见不鲜。

比如洗染厂不靠钱缘靠情缘吸引客户。

北京市崇文洗染厂是一家只有152名职工的小厂。

在竞争激烈的洗染行业，他们不靠给回扣、送礼拉拢客户，坚持以优良的质量、周到的服务吸引客户。

崇文洗染厂非常重视联络客户的感情。

客户一进厂门，从传达室到厂长室乃至车间的工人，全都笑脸相迎，问寒问暖。

外埠的客人到京，不管厂里人手多么紧张，也要抽出人来帮助客户找旅店，订返程票，甚至帮忙采购东西，使客人能腾出时间，舒舒服服地逛逛北京城。

客户来厂里染布，他们坚持随到随干，保证快速敏捷。

布染好后码放整齐，请客户过目，只要客户对印染质量一点头，立马儿装车。

活儿干得这样干净利索，客户没有不满意的。

如果客户不能把料送到厂里，只要来一个电话，不论有多远，他们都二话不说，立即出车去拉。

布料染好后再负责送回去，赢得了不少回头客。

他们还不断开发新品种，为山西太原钢铁公司研制出二次阻燃布，成为北京市洗染行业中，唯一能生产阻燃布的厂家。

崇文洗染厂坚决执行国务院关于不准给推销、采购人员回扣的规定，不用厂里的公款买私情，凭着热情周到的优质服务，走出了一条不靠钱缘靠情缘的企业经营之路。

孙子兵法与企业商战谋略“兵战”与“商战”都是为实现组织目标，动用资源，通过对抗征服对手。

<<孙子兵法>>论述的是用兵作战的规律，但同时其所揭示出的抗争哲学，对所有人类的对抗性竞争活动都具有普遍意义，包括商业竞争。

一、战前谋略——立于不败之地孙子兵法中说“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。

不可胜在已，可胜在敌。

”意思是说：“先设法创造有利的战场态势，使自己处于不可战胜的地位，然后来等待敌人可以被我战胜的时机。

要做到不可战胜，关键在于自己创造充分的条件；至于敌人能否被我战胜，在于敌人是否犯错出现可乘之机。

孙子认为：“故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。

”孙子强调的“立于不败之地”是一种非常高明的说法，因为战略的目的是达到目标，如果能以最小的代价，获取最大的成果，即是最好的方式。

在主动进攻之前，先要做好防御，立于不败之地，而后抓住打败敌人的机会，这显示了中国人独到的智慧。

要达到目标，并能把自己的损失减少到最低限度，一定要先站在一个稳固的基础之上，这是战争的最高原则。

企业经营要在先为不可胜的基础上，学会运动中进行战略转移，寻找“待敌之可胜”之机。

当企业资源处于劣势，市场竞争的白热化使行业利润下降，市场前景不佳时，采用防御型战略；当企业资源处于劣势，但市场环境机会好时，采用巩固发展型战略；当企业有较强的资源优势，市场环境机会好时，采用进攻扩张型战略；当企业有较强的资源优势，市场竞争白日化使行业利润下降，市场前景不佳时，采用竞争转移型战略。

二、战前准备——知己知彼，百战不殆《孙子兵法》首篇《计篇》便开宗明义地指出：“兵者国之大事也。

死生之地，存亡之道，不可不察也。

”为此，要求战争指导者，战前首先认真比较敌我双方各方面的情况，做到“未战而庙算胜”。

《孙子兵法》进一步指出要不惜重金使用间谍，以充分掌握敌情。

出于慎战的考虑，孙子告诫战争指导者：“主不可怒而兴师，将不可怪而致战。

”作战要有合理合法的根据。

谋略一：深谋远虑法引子：古人云:“深谋远虑，所以不穷。

”“不谋万世，不足谋一时；不谋全局，不足以谋一域。

”这里的“谋”包含着考虑长远、策划局部的决策过程，指的是从本质上及数量计算上去把握全局发展。

深谋远虑法，就是企业经营者善于从现实一些表面现象，发现潜在向现实转化的市场需求，高屋建瓴，通观全局，科学运筹，周密计划，从长计议，根据企业的内部条件和外部条件，及时发现和预见企业应采取的稳定长远利益和全局利益之谋。

案例1：陈嘉庚料事如神出手不凡陈嘉庚是著名的爱国华侨实业家。

他在涉足橡胶业前，经营的是一个罐头厂。

有一天，他从一位英国朋友那里听到英国一家公司在新加坡高价收买橡胶园的消息，便敏锐的认识到这项事业前景将十分广阔。

于是，他开始转而投资经营橡胶园。

到20年代初，其橡胶园的规模已发展到20.25平方公里。

这时，他遇到一个巨大的打击，由于种植橡胶成本低而获利高，英商、日商纷纷涌来。

一时间，橡胶园遍布南洋，产量大增，超过市场的需求量，从而导致市场上供过于求，价格急剧下跌，陈嘉庚的橡胶厂也因亏损而部分停产。

面对困境，陈嘉庚没有畏惧、退缩。

他通过大量信息资料的分析，预测到，由于橡胶用途广泛，20世纪将是橡胶的时代，眼前的生产过剩和利润减少只是暂时的。

同时他还了解到了，南洋一带的橡胶业是英国政府的重要税收来源，他们绝不会坐视橡胶价格继续下跌。

于是，陈嘉庚做出了一个大胆的决策，就在人们纷纷出卖橡胶园、橡胶厂时，他却到马来西亚等地，耗资30多万元买下九个橡胶厂，随后又投资10多万元扩充和改造了这些橡胶厂的设备，并对自己原有的橡胶厂也都进行了维修。

同时，他还看到熟胶制造当时多为英商所独占，而自己的橡胶园只能向他们提供橡胶原料，便有筹集10万资金，新建了橡胶熟品制造厂，从而形成了橡胶园种植、原料加工、熟品制造等系列化生产。

不出陈嘉庚所料，1922年11月，英国政府果然采取强制性措施，使胶价开始回升，橡胶业又恢复了生机，陈嘉庚与他的橡胶事业进入了新的发展时期。

太极八卦、削峰平谷——观察中国商战统帅竞争谋略许强商场就是战场。

商场充满着优胜劣败的竞争，充满着血与火、生与死的对峙，时代愈进步，竞争就愈激烈。

那么我们如何能在激烈的竞争中发展下去呢？“发展才是硬道理“。

经济竞争的目的是为了争夺物质利益，因而必须超越对手，先夺取市场，赢得了广大消费者的青睐，最后争夺财富。

为了实现这种目的，商界统帅的往往绞尽脑汁，挖空心思，竭尽全力地寻找竞争谋略，因为竞争谋略是企业发展的“尚方宝剑”。

政治竞争、军事竞争，说到底就是经济竞争。

虽然现实社会中，政治和经济的密不可分，但企业竞争往往是以经济竞争为显著特征的，在企业中围绕着权力的政治竞争，往往是隐蔽的、不可见的，而军事竞争却更是不可能，所以研究企业的统帅的竞争谋略就必须着重地研究经济竞争谋略。

当然，当经济竞争谋略无法平衡经济的崩溃与倾斜时，人们往往是依靠政治谋略来制衡经济危机。

然而，在中国谋略的长河中，虽然有许多鲜明的政治谋略，军事谋略、外交谋略，但竞争谋略在中国文化中显得如此单薄，经过改革开放20年后，中国商界统帅们在硝烟迷漫的产业竞争中，不断地摸索整理出许许多多竞争谋略，这些谋略为中华民族的灿烂文化增添了最灿烂的一笔。

“竞争不是抢别人的山头，不是做文章，而是意识形态的对峙在商场中的表现。

”这是著名的王朝公司老总高孝德了一句名言。

恰逢中国入世，国际竞争中的贸易壁垒已被打破，中国企业能固守市场的唯有中国文化壁垒，中国商界统帅经济竞争谋略恰恰是中国文化史篇中最灿烂、最有分量的着重点符号。

许多年来，中国商界统帅们在无数次竞争中，沉沦或挺拔，积累了丰富的竞争谋略。

它们使中国经济呈现出勃勃生机。

黄国辉以敢为天下先的勇气，率先把中国建筑业推向IT产业，他以“先声夺人”的竞争谋略，实现了他“水泥”加“鼠标”的新产业模式；新世纪到来之时，与小鸭相濡以沫的石守恭，根据现代人崇尚新时代气息家用电器的现象，毅然用“践墨逐本”之谋略，推出了“纳米”洗衣机，这一下引起了世人的关注；２００１年王自修在中国日益激烈的羽绒服大战中，运用“险势节智”的谋略，出人意料地在海滨城市青岛投资数亿元，又建起了一座现代化的服装厂，并把竞争方向转向俄罗斯市场；1997年7月，是香港回归祖国怀抱的日子，王朝集团以“借冕播誉”之谋略，在《凤凰卫视》等香港媒体大做宣传，一举甩掉了“人头马”的帽子，并成功地举起了中国人自己的品牌一一“王朝”品牌。

第一计：出师有名中国人有着传统的正名思想，讲究名正言顺。

《礼记．檀弓下》中的"师必有名"，说的是出兵打仗要有借口，做什么事都要有光明正大的理由。

西方人也有类似中国的正名思想。

沃尔特．里斯顿有言："概念或观念也是一种新的货币。

"产品要有一个好的名字，要为企业和产品建立一套完整科学的理论依据。

这就是所谓的"企业目的神圣化"。

企业家不仅要善于创造物质产品，也要善于创造精神产品，成功的企业文化可以带来非凡的凝聚力。

市场营销不仅是产品的竞争，同时也是思想观念的竞争、概念的竞争。

你要想成功，就必须有自己明确的营销主张，并以此为中心做出营销努力。

对消费者来说，你所推销的不只是一种产品，更是一种消费理念；对于员工来说，你经营的不仅是一家工厂，更是在弘扬一种企业精神。

这就是"师出有名"的新涵义。

概念营销在"注意力经济"时代，概念营销已成为市场营销的一把利器。

"注意力经济"这一概念是迈克尔．戈德海伯在1997年发表的一篇题为《注意力购买者》(Attention Shoppers)的文章中提出来的。

戈德海伯指出，在以计算机网络为基础的信息社会中，面对浩如烟海的信息，对人来说，信息已经不再是一种稀缺的资源，而是相对的过剩，稀缺的资源是人的注意力。

因此，目前以网络为基础的新经济，其实质就是"注意力经济"。

在这种社会形态中，最重要的资源不是传统意义的货币资本，也不是信息本身，而是注意力，注意力是"虚拟经济的硬通货"。

在信息爆炸和产品过剩的知识经济时代，如何吸引消费者的注意力这种稀缺的商业资源，成为企业经营战略的重点。

概念营销是在大千市场中凸现自家品牌，吸引消费者注意力的一种快捷方式。

概念营销指的是企业以某种有形的产品或无形的服务为依托，借助大众传媒，从吸引消费者的注意力出发，创造新的产品概念和市场概念，进行大规模的整合营销传播，赋予产品独特的市场定位和鲜明的品牌形象，迅速扩大市场份额，实现资产快速增值的一种新营销理念。