5.2.3推销洽谈的程序、方法

简述推销洽谈的步骤
1.推销前准备：在推销洽谈之前，一定要充分准备，对产品的价格，品牌，用途等等应该熟悉清楚，一定要知道有关产品的所有信息。

2.推销洽谈过程：推销洽谈过程非常重要，要充分展开，把产品
特性及卖点介绍清楚，并及时回答客户的问题，最后要设计出行之有
效的报价方案，使客户更容易接受，以便达到最终协议目标。

3.了解客户意图：了解客户意图是提高推销洽谈效果的关键，所
以要尽量了解客户的采购意向，及时弥补客户的缺憾，从客户的角度
思考他们的需求，使每一次推销洽谈都能达到预期的效果。

4.建立真挚的友谊：建立真挚的友谊也是提高推销洽谈效果的关键，要以真诚、友善的态度待客户，并不断建立和客户之间的良好关系，使客户更加有信心与你做交易。

5.制定明确的行动步骤：制定明确的行动步骤也能提高推销洽谈
的成功率，比如要及时收集，整理客户的信息，了解客户的基本情况，每次推销洽谈的结果和客户的反馈意见等，这样能够帮助我们更好的
提高推销洽谈的效果。

6.设计合理的赠送礼品：这是提高推销洽谈成功机会的一种方法，赠送礼品能够体现我们对客户的关切及重视，也能有效增强客户对我
们的认可度，从而获得良好的推销效果。

7.坚持不懈：要坚持不懈的跟踪，继续与客户联系，提醒客户支
付货款，这样可以确保产品的收款，确保每一笔洽谈都取得成功。

简述推销洽谈的步骤推销洽谈是销售人员与潜在客户之间建立联系并达成合作的过程。

在进行推销洽谈时，有一系列的步骤需要遵循以确保顺利进行和取得成功。

下面将简要介绍推销洽谈的步骤。

第一步：准备工作在开始推销洽谈之前，销售人员需要进行充分的准备工作。

这包括了解客户的背景信息，了解他们的需求和偏好，以及充分了解自己的产品或服务。

此外，还应了解市场竞争情况，以便能够提供比竞争对手更优越的解决方案。

准备工作是推销洽谈成功的基础，它能够增加销售人员的自信心并加深客户对其的信任感。

第二步：建立联系建立联系是推销洽谈的第一步。

销售人员可以通过电话、电子邮件或社交媒体等方式与客户取得联系。

在建立联系时，销售人员需要注意用语和礼貌，并向客户介绍自己和自己的公司。

通过这一步骤能够使客户对销售人员和他们的产品或服务产生兴趣。

第三步：了解需求了解客户的需求是推销洽谈的关键。

销售人员需要与客户进行深入交流，问询客户的需求和痛点，以便提供适合客户的解决方案。

在此过程中，销售人员要保持耐心和专注，并询问开放式问题以获取更多有关客户需求的信息。

第四步：展示价值在此步骤中，销售人员需要展示自己产品或服务的价值。

他们可以通过演示、案例分析或实际操作等方式向客户展示产品或服务的特点和优势。

同时，还需要重点强调产品或服务能够解决客户的问题和提升其业务效率的能力。

第五步：提供解决方案在了解客户需求和展示产品或服务价值后，销售人员需要提供适合客户的解决方案。

这个解决方案应该是个性化的，并能够满足客户的具体需求和要求。

在提供解决方案时，销售人员要充分考虑客户可承受的成本、时间和资源等因素。

第六步：处理客户反馈客户可能会提出一些疑虑或对解决方案提出意见。

销售人员需要耐心倾听客户的反馈，并积极回应。

对于客户的疑虑，销售人员需要提供详细的解释和说明，以增加客户的信任感。

同时，销售人员还可以提供客户反馈的解决方案，展示他们对客户需求的重视程度。

第七步：达成一致在处理客户反馈之后，销售人员需要与客户一同讨论并达成一致。

推销洽谈成功的四个步骤1、唤起并抓住客户的即时注意洽谈的目标是把客户的注意力吸引到我们说话的内容上来，赢得他人注意往往不是件容易的事，客户可能另有所思，即使客户没有问，我们也要从一开始就回答客户的“对我有哪些好处？”这个问题，在整个洽谈过程中，我们应该不停地解答这个问题，我们必须瞄准客户的真实需求——更高的品质，更高的回报，更多的附加价值和更少的忧虑等等。

A、迅速获得客户注意的最佳方法是事先拟定好一些关键的开场白（针对不同类型和需求的），这些开场白必须与客户的需求或与我们销售中所产生的主要利益点相关。

例如：◇你也是这方面的行家，高层投资回报一般是多层的2倍以上，这是地产投资的不二法则。

◇金华新国际主流范本，是您身份的标签。

◇市民广场景观第一排，100亩宽屏幕全视觉，生活可以像大海一样宽广。

（实战演习：说一个遇到客户前来购买的开场白，举例说明）B、热情上前与顾客打招呼，并将顾客引领至洽谈台前。

（迎客、引客）C、变被动为主动：知道顾客想要什么，就先将顾客想要做的事摆出来，以掌握主动权，如果等到对方提出来，你就处于被动地位，就会由顾客牵着走。

（实战演习）对话一：顾客：请问你们楼盘最大的特点是什么？售楼员：有很多呀，比如户型设计好，配套齐全、地段好、环境好等等。

顾客：我是指你们楼盘最主要的买点？售楼员：这些都是我们的买点呀，还有我们的价格便宜，物业管理好。

顾客：你们总有楼盘最优越的一个特点定位吧？售楼员：刚才说的全是我们最优越的买点呀，难道不是吗？注：这是你与客户对话吗？希望不是，如果是，得好好反思了。

（在平时工作中是如何变被动为主动的，举例说明）D、准备好一套说词：将顾客可能会提出的问题一一列出，然后再一一找出说服的方法，只有心中有准备，才能临阵不乱，掌握主动。

（实战演习）对话二：顾客：你们楼盘的好象没什么特色。

售楼员：你可能对我们的楼盘还不太了解，你知道我们的特点是什么吗？顾客：不知道，请说。

售楼员：我们的开发理念是“海市蜃楼不是梦”。

推销洽谈的⽅法推销洽谈的⽅法⼀、推销洽谈的导⼊成功的进⾏洽谈的导⼊，推销⼈员应做到 1. 给顾客留下良好的第⼀印象2. 先谈些双⽅容易达成⼀致意见的话题建⽴和谐洽谈的⽓氛需要⼀定的时间，不能⼀开始就进⼊实质性洽谈。

推销⼈员必须要讲好开场⽩。

推销洽谈的开场⽩最好是松弛的、⾮业务性的，且容易使买卖双⽅达成⼀致意见的话题。

⼆、说服顾客（⼀）⾃我评判法⾃我评判法就是推销⼈员与顾客共同分析购买⾏为的利弊，让顾客⾃⼰去评判，进⽽得出结论的⽅法。

（⼆）经验说服法所谓经验说服法，是指推销⼈员利⽤顾客的切⾝经验来说服顾客的⽅法。

推销⼈员使⽤经验说服法时，要注意：①对顾客要有⽐较深⼊的了解，能⼤致判断出顾客有哪些经验；②推销⼈员要对顾客的经验进⾏形象的描述，更好地唤回顾客的回忆，增加说服⼒。

（三）事实说服法（四）以情感⼈法（五）登门槛术所谓登门槛术，就是推销⼈员先向顾客提出⼀个易于接受的⼩⽬标，然后逐步提⾼要求，最后达到理想⽬标。

（六）以退为进法以退为进法是为了使顾客接受推销建议，推销⼈员可先提⼀个较⾼的要求，当顾客为难时，再作让步，提出真实的、略低的推销⽬标。

三、推销洽谈常⽤的⽅法（⼀）诱导法诱导法，也叫谈论顾客需求法，是指推销⼈员在推销洽谈时，为了引起顾客的兴趣，刺激顾客的购买欲望，以谈论顾客的需要与欲望出发，并巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密地结合起来，诱导顾客明确⾃⼰对推销品的需求，最终说服其购买的⽅法。

（⼆）介绍法（直接介绍法和间接介绍法） 1.直接介绍法最⼤的优点就是开门见⼭，节省推销时间；推销效率较⾼。

※①抓住易被顾客接受的推销品的明显特征或优点，向顾客介绍；②针对顾客的不同购买⼼理，介绍推销品及顾客所能得到的好处；③尊重顾客，避免冒犯顾客。

2.间接介绍法间接介绍法是推销⼈员往往不直接说明推销品的质量、性能、价格、服务以及能给顾客带来的好处等，⽽是通过介绍与之密切相关的其他事物，达到间接地介绍推销品、说服顾客的⽬的的⽅法。

推销洽谈是指销售人员与潜在客户或合作伙伴之间进行的商业性会谈或交流，旨在推广和销售特定产品、服务或合作方案。

在推销洽谈中，销售人员通常会向潜在客户或合作伙伴介绍产品或服务的特点、优势和价值，并寻求建立合作关系或达成协议。

推销洽谈通常包括以下内容和步骤：
1. 决策者调查：销售人员会收集关于潜在客户或合作伙伴的信息，包括其业务需求、问题和挑战，以便更好地定位产品或服务的价值。

2. 建立联系：销售人员会主动与潜在客户或合作伙伴取得联系，并安排会面或电话交谈等形式进行面对面的沟通。

3. 介绍产品或服务：销售人员会详细介绍所销售的产品或服务的特点、功能、利益和优势，以让潜在客户或合作伙伴了解并感兴趣。

4. 解答疑问：销售人员会主动回答潜在客户或合作伙伴提出的问题，并提供必要的技术或商务支持。

5. 商业谈判：如果潜在客户或合作伙伴表达了兴趣，销售人员将进入商业谈判阶段，商讨价格、交付条件、合作细节等具体事项。

6. 达成合作：当双方就最终的合作协议达成一致时，销售人员将与潜在客户或合作伙伴签署合同或达成协议。

推销洽谈对于企业的销售和业务发展至关重要，它涉及到销售技巧、沟通能力、产品知识和商业谈判等方面的技能。

通过有效的推销洽谈，销售人员可以与潜在客户或合作伙伴建立良好的关系，促成商业合作
和增加销售业绩。

简述推销洽谈的步骤推销洽谈是一种重要的商业沟通技巧，旨在通过有效的沟通交流来推销产品或服务。

下面将简述推销洽谈的步骤，帮助您更好地掌握这一技巧。

第一步：准备在进行推销洽谈之前，准备是至关重要的一步。

首先，您需要对推销的产品或服务进行深入了解，包括其特点、优势和竞争对手情况。

此外，还需要了解客户的需求和偏好，以便根据其需求调整销售策略。

第二步：建立联系与客户建立联系是推销洽谈的关键一步。

可以通过电话、电子邮件或社交媒体等方式与客户进行初步沟通，介绍公司和产品的基本信息，并提出一个面谈的请求。

在建立联系的过程中，要注意传递积极、友好和专业的形象，以打开客户的心扉。

第三步：洞察需求在推销洽谈的过程中，了解客户的需求是至关重要的。

这可以通过仔细倾听和提问题的方式来实现。

通过与客户的交流，了解他们的挑战、目标和期望，进而明确他们需要解决的问题和他们希望获得的利益。

第四步：提供解决方案基于对客户需求的深入了解，可以提供相应的解决方案。

确保解决方案与客户的需求相匹配，并且能够突出产品或服务的独特优势。

在提供解决方案时，注意以客户为中心，强调如何满足他们的需求和利益。

第五步：沟通价值在推销洽谈中，有效的沟通非常重要。

要清晰地传达产品或服务的价值，并解释为什么选择这个解决方案将带来更多的利益和回报。

使用简洁明了的语言，尽量避免使用专业术语，以确保客户能够理解并接受您的推销提案。

第六步：处理异议在推销洽谈过程中，客户可能会提出一些异议和疑虑。

要耐心地倾听并回答这些异议，并且提供可靠的证据或案例来支持您的论点。

了解客户异议的真正原因，并提供针对性的解决方案，以消除客户的疑虑。

第七步：达成共识推销洽谈的最终目标是与客户达成共识，并促成交易的达成。

确保在推销洽谈的过程中，与客户建立良好的互信关系，并展示出专业、可靠和信任的形象。

根据客户的意愿，讨论交易细节并达成一个双方都满意的协议。

第八步：跟进推销洽谈并不意味着交易的结束，而是一个长期的关系建立过程。

推销洽谈活动方案策划书3篇篇一《推销洽谈活动方案策划书》一、活动主题“成功的推销从洽谈开始”二、活动目的1. 提升销售人员的洽谈技巧和能力。

2. 增强团队合作意识和沟通能力。

3. 提高客户满意度和销售业绩。

三、活动时间和地点时间：[具体日期]地点：公司会议室或培训室四、参与人员销售团队全体成员五、活动内容1. 洽谈技巧培训邀请专业的销售培训师进行洽谈技巧培训，包括如何开场、提问、倾听、回应、谈判等方面的技巧。

2. 案例分析与讨论通过实际案例分析和讨论，让销售人员学习如何应对不同类型的客户和洽谈情况，提高解决问题的能力。

3. 角色扮演安排销售人员进行角色扮演，模拟实际的推销洽谈场景，让他们在实践中应用所学的技巧，并由培训师进行点评和指导。

4. 团队合作游戏设计一些团队合作游戏，如团队拼图、团队拔河等，培养销售人员的团队合作精神和协作能力。

5. 现场模拟洽谈组织销售人员进行现场模拟洽谈，让他们在真实的客户环境中应用所学的技巧，同时也可以让其他人员进行观摩和学习。

1. 设立评估指标，如销售业绩提升、客户满意度提高、团队合作改善等。

2. 进行问卷调查或面谈，收集参与者对活动的评价和建议。

七、活动奖励设立奖项，如最佳表现奖、团队合作奖等，对在活动中表现出色的销售人员和团队进行奖励，以激励他们在工作中继续努力。

八、活动预算1. 培训费用：[具体金额]2. 场地租赁费用：[具体金额]3. 奖品费用：[具体金额]4. 餐饮费用：[具体金额]5. 其他费用：[具体金额]总预算：[具体金额]九、注意事项1. 活动前确保所有准备工作就绪，包括场地布置、设备调试等。

2. 活动期间要确保参与者的安全和舒适。

3. 鼓励参与者积极参与活动，但也要尊重他们的意见和感受。

篇二《推销洽谈活动方案策划书》一、活动主题“成功的推销从洽谈开始”二、活动目的1. 提升销售人员的洽谈技巧和能力。

2. 增强团队合作精神，促进销售人员之间的交流与协作。

一、推销洽谈前的准备：1、顾客的需求和问题2、产品信息（哪些线路可能会适合顾客）（确定目标）3、洽谈过程中刺激顾客的购买欲望(各旅游路线的图片、视频等）4、了解顾客的信息（班级人数、打算游玩的天数、价格、喜好等）二、秉承满足需求原则：以双赢没为目标三、洽谈的技巧1、营造和谐的洽谈气氛洽谈地址我们选在周围比较安静、环境舒适的甜品店，并且请他们吃夜宵，消除他们对我们的戒备，放轻松。

2、营造专业的工作素质备好纸、笔，有专门的工作人员在旁做会议记录，仔细记录客户需求。

带好电脑，准备好旅游景点图片为他们做展示，使得他们不仅能够听。

还能看的到,确确实实感受到我们的优质服务。

3、仔细聆听客户主动热情寒暄：各自的经历,如曾经班级旅游过的地方、接触过的人、游玩的趣事、班级最近发生的趣事四、洽谈中的语言技巧提问:限制性提问（例：相信您也认为班级旅游是有助于团体……）澄清性提问（……是不是？）“重申”和“打岔”：为自己争取思考的时间五、推销洽谈的策略1、揣度顾客心理的策略在访谈之前我们就仔细调查过该班级团体的情况和与我们访谈的两位负责人的性格（详细见第三部分）。

该班级男同学多,活泼好动,我们在介绍旅游路线的时候应该透气所好，多多介绍男生有可能喜欢的侧重点，例如在介绍凤凰古城路线时，往返都是做火车会很辛苦，但如果我们在解说过程中不断推荐说：坐火车可以和朋友打牌打麻将，喝喝小酒等等都是旅途的更大乐趣。

解他们的性格后,再有针对的介绍，他们会更加容易接受坐火车时间很长很闷的现实，并且不反感.2、站在顾客角度考虑顾客需求的策略在访谈之前我们了解到该班级顾客非常注重他们的安全问题.班主任担心的问题负责人应该也会考虑在内，因而我们公司决定在价格上不让步，但免费给每人提供5元的旅游保险。

消除他们心中的人生安全问题的顾虑，博取好感。

第二方面是该负责人都是比较严谨的人,因而我们都采取比较专业的态度来与他们交谈，仔细当面核对每一项协议的信息。