推销理论与技巧

推销知识点一. 推销的定义狭义的推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员发现顾客需求，通过传递信息、说服等技术与手段，用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。

二. 推销的特点针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性、高成本性三. 推销程序寻找客户、接近顾客、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈四. 马斯洛需要层次理论生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重需要、自我实现需要五. 顾客需求的特征发展性、多元性、伸缩性、周期性、可变性、可诱导性六. 顾客需求管理变潜在需求为现实需求、变负需求为正需求、变无需求为有需求、变退却性需求为上扬性需求七. 顾客对推销的接受过程顾客对推销人员及其推销的产品，从认识到购买，一般要经历一个复杂的、有一定规律性的心理活动过程。

这个心理活动过程可划分为三个大的阶段过程：认识过程、情感过程、意志过程。

(一) 认识过程: 顾客购买的认识过程一般包括感觉、知觉、注意、记忆、思维、想象等基本的心理活动与过程。

1. 感觉感觉是顾客的感觉器官直接接受推销人员及其产品等刺激源的刺激所引起的最初反应。

2. 知觉是顾客对推销进行多次反复感觉的基础上，对感觉进行综合性概括后所形成的认识。

特点：整体性、选择性、理解性、恒常性。

3. 注意注意是顾客的心理活动对一定对象的指向和集中。

特点：有限性、主次性、可转移性。

4. 记忆记忆是顾客对推销有关信息有了初步接受后的储存保留阶段。

5. 思维思维是在感知的基础上，对推销品本质特征的间接的、概括的反映。

6. 想象想象是指顾客对已经拥有的推销主要特征进行加工改造，从而创造新形象的过程(二) 情感过程：情感是顾客对推销活动和推销品是否符合自己的需要而产生的态度和心理体验。

情感一般分为情绪和感情两种类型。

(三) 意志过程：意志过程是指顾客有目的地调节自身行为，努力克服各种困难，从而实现预定目标的心理活动过程。

意志过程有两个基本特征：一是有明确的购买目的，二是需要排除干扰和克服困难。

现代推销理论与技巧2009-12-16 09:46名词解释1.关联销售法：即“蚕食进攻法”，就是增加经销店销本公司产品种类。

2.开场白：推销员出现在客户面前的那一刻起，所做出的言行，便是开场白。

这些言行除了言语和动作外，也包含了服装、仪容、表情和态度等。

3.坦诚式开局策略：是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。

4.商品推销：是企业推销人员与消费者通过面对面的接触，运用一定的推销手段和技巧，将商品的信息传递给消费者，使消费者认识商品的性能、特征，引起注意，激发购买欲望，实现购买的整个过程。

5.难点问题：是指关于买方现在状况的难题、不满或困难。

6.产品异议：是指顾客对推销品的使用价值、质量、式样、设计、结构、规格、品牌、包装等方面提出的异议。

7.接近客户：是指推销员在与消费者面谈之前，有一个非常短的接近时间。

它是推销人员正式接触客户的第一个步骤，是面谈的前奏，它直接关系到面谈的成功与否。

8.委托约见法：是指推销人员委托第三者约见顾客的方式,也称托约。

9.暗示问题：是问关于买方状况的结果、影响或暗示的问题。

简答1.顾客资格审查应包括哪些主要内容？①顾客购买力的审查。

购买力就是顾客购买产品时的支付能力，分为现有支付能力和潜在支付能力两种。

现有支付能力审查,主要包括顾客的拥有资金,近期财务状况和个人收入水平的情况等方面的调查。

②顾客购买决策权的审查。

包括对个体消费者中购买决策者资格审查，对于一个家庭应该了解顾客属于家庭权力决策类型中的哪一种:丈夫自主型,妻子做主型,夫妻调和型；对集团消费者购买决策者的资格审查；对顾客购买限制条件的审查。

③对顾客购买需求的审查。

审查内容主要围绕是否需要、何时需要、需要多少等问题来进行。

2.成交后跟踪内容上要有哪些方面？由于顾客需要的多样性，成交后跟踪所包含的内容是非常丰富的，主要包括：与顾客建立和保持良好的关系、售后服务、回收货款等方面。

3.简述在推销过程中成交有哪些方法？在销售过程中成交的方法有请求成交法、选择成交法、小点成交法、优惠成交法、保证成交法、从众成交法、机会成交法、异议成交法、小狗成交法、富兰克林成交法、订单成交法、约定成交法这十二种缔结方法。

推销理论与技巧重点第一章：推销概述1、推销的基本含义？如何从三个方面来理解？狭义的推销指营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的活动广义的解释则泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买商品和服务。

从以下三个方面理解推销的概念：1.商品推销不是简单的过程，而是复杂的行为：寻找客户→推销接近→推销洽谈→处理异议→成交2.推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求3.在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧2、推销的基本特点有哪些？（书上第五页）针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性、高成本性3、传统推销与现代推销的区别？传统观念：强力推销现代营销观念：以满足消费者需求为中心，贯彻需求第一、互惠互利、诚信为本、说服诱导等原则。

在营销观念中，有许多精辟的表述：发现消费者的欲望并满足他们；生产你能够出售的产品，而不是出售你能够生产的产品，热爱顾客而非产品等都对今天的销售产生了巨大的影响。

从根本上看，推销观念注重卖方需要，营销观念则注重买方的需要。

推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而营销则考虑如何通过产品以及创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客的需要，推销观念的出发点是公司现有产品，要求大力推销和促销，以实现有利的销售。

营销观念的出发点是公司的目标顾客以及他们的需要和欲望，公司如何事例和协调那些影响着消费者满意程度的各种活动，公司如何通过赢得和保持顾满意来获取利润。

4、理解推销的原则？1）、需求第一：推销酒是创造需求2）、互惠互利：赫克金法则3）、诚信为本 4）、说服诱导5、推销的程序？寻找客户→访问准备→约见客户→洽谈沟通→达成交易→售后服务→信息反馈第二章：推销要素1、何谓推销三要素？推销人员（主体）、推销品（客体）、推销对象（顾客）2、推销人员应该基本怎么样的素质？应掌握怎么样的推销礼仪？素质：1）、思想素质：事业心、责任感2）、文化素质：丰富的专业知识、广博的学习兴趣、高雅的个性及修养3）、业务素质：企业、产品、客户、市场、竞争等知识4）、心理和生理素质：性格外向、自信心强、良好的个性品格推销礼仪：1）、仪表与服饰2）、说话语气与交谈习惯3）、其他礼节：打招呼、吸烟、进餐、使用电话3、推销方格论的含义？如何理解它？（书上第30页）推销方格(Sale Grid)由美国著名管理学家布莱克(Blake)和蒙顿(Moton)在其管理方格?(?Managerial Grid)?理论的基础上提出。

推销理论与技巧讲义第一讲推销概述一、现代推销与市场营销1. 推销的概念什么是推销？在讲推销概念之前，让我们先来关注日常生活中的一个细节。

我问大家一个问题：你们平常是吃鸡蛋多，还是鸭蛋多？答案一定是鸡蛋多，而且吃鸡蛋的机会要比吃鸭蛋多许多。

那我再问你们：为什么是这样呢？你们一定会说，鸡蛋口感好，味道鲜。

可是我要反驳：鸭蛋的价格比鸡蛋要低许多，应该能够弥补口感上的不足，并且从营养学上讲，两者的营养价值差别不大。

那我继续问你们：为什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢？答案就是：母鸡成功运用了推销原理，使我们接受了她的产品。

不知大家注意到没有？母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引起我们的注意。

她叫的内容是什么呢？你注意听，她叫的是“个大、个个大”。

与母鸡的做法形成鲜明对比的是，母鸭产蛋总是一声不吭，并且常常是夜晚，人不知鬼不觉的情形下，生产出她的产品。

什么是推销？母鸡的做法就是推销。

当然，这只是一个笑话。

（1）狭义理解推销是指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。

指市场营销组合4Ps中促销组合（Promotion）里边的人员销售（Personal Selling）。

（2）广义理解广义的推销不限于商品交换，泛指一切说服活动，使别人接受我们的物品或者某种观点。

广义的推销在我们的生活中无时不在、无所不在。

比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面试，以人为本管理思想下计划的贯彻执行，政治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿的啼哭与微笑，等等。

2. 推销的职能推销人员通过寻访潜在的顾客，向其展示所推销的商品，介绍商品的功能和效用，采取各种推销方法和技巧，帮助潜在的顾客认识商品，唤起需求，进而行动以满足需求。

现代推销不同于市场营销观念发展第二阶段“推销观念”中推销。

现代推销是市场营销组合的一个组成部分，服从市场营销观念，强调以顾客需要为中心；而市场营销观念发展第二阶段“推销观念”中的推销，是强力推销。

推销理论及技巧教学大纲推销理论及技巧教学大纲一、引言推销是商业活动中至关重要的一环，它涉及到产品或服务的推广和销售。

为了帮助学习者更好地掌握推销的理论和技巧，本文将介绍一份推销理论及技巧教学大纲，以帮助学习者系统地学习和应用推销知识。

二、基本概念1. 推销的定义：推销是指通过各种手段和技巧，向潜在客户介绍和推广产品或服务，以达到销售的目的。

2. 推销的重要性：推销是商业成功的关键之一，它不仅能帮助企业增加销售额，还能提升品牌形象和市场份额。

三、推销理论1. 市场调研：在进行推销活动之前，了解目标市场的需求和竞争情况是至关重要的。

通过市场调研，推销人员可以更好地了解客户需求，制定相应的推销策略。

2. 客户分析：推销人员需要对潜在客户进行分析，包括他们的需求、偏好和购买能力等。

通过客户分析，可以有针对性地进行推销，提高成功率。

3. 产品知识：推销人员需要深入了解所推销的产品或服务，包括其特点、优势和竞争优势等。

只有掌握充分的产品知识，才能有效地向客户推销。

4. 沟通技巧：推销人员需要具备良好的沟通能力，包括倾听、表达和说服等。

通过有效的沟通，可以建立良好的客户关系，增加推销成功的机会。

5. 销售技巧：推销人员需要掌握一些销售技巧，如提问、引导和解决客户疑虑等。

这些技巧可以帮助推销人员更好地推销产品或服务，提高销售额。

四、推销技巧教学大纲1. 第一阶段：推销准备a. 市场调研：学习如何进行市场调研，了解目标市场的需求和竞争情况。

b. 客户分析：学习如何进行客户分析，了解潜在客户的需求和购买能力。

c. 产品知识：学习如何深入了解所推销的产品或服务，包括其特点、优势和竞争优势等。

2. 第二阶段：推销沟通a. 沟通技巧：学习如何有效地与客户进行沟通，包括倾听、表达和说服等。

b. 提问技巧：学习如何提出有针对性的问题，引导客户思考和表达需求。

c. 解决疑虑：学习如何解答客户的疑虑和异议，增加推销成功的机会。

3. 第三阶段：推销销售a. 销售技巧：学习一些常用的销售技巧，如引导客户做出购买决策、促成交易等。

名词：1.推销：指的是企业营销组合策略中的人员推销。

即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客的需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。

2.产品质量：指向顾客提供的产品或服务的内在质量与外在质量的总和。

3.潜在产品：指现有产品在未来的所有延伸和转换，是当今产品的可能变体。

4 .推销信息：属于商业信息的范畴，反映一定时间、范围等条件下与推销活动有关的各种消息、情报、数据、资料和知识的总称，它依附在印刷、电声、口碑等载体上，通过传播而被人们理解和接受，是企业进行推销策划、执行和控制的重要资源。

5.形体语言沟通：指有意识和无意识的反应、动作和表情等，是除语音之外的表达人们思想的手段。

6.人际距离：指一个人在未得到允许的情况下不得私自进入的区域。

7.公共区域：指推销员可以用于对一个群体进行推销的区域，在3.6米以上，如教室中老师与学生之间的距离。

8.潜在顾客：指既能因购买某种产品或服务而收益，同时又具有购买这种商品的货币支付能力的个人或组织。

9.推销接近：指推销人员正式与顾客所进行的第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过程。

10.接近准备：指推销人员在接近某一特定“潜在顾客”之前，对潜在顾客情况所作的调查了解，以设计接近、洽谈计划的过程。

11.推销洽谈：是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。

12.反戈处理法：是直接利用顾客的异议进行转化进而处理顾客异议的方法。

简答：1.推销的特点：①针对性②灵活性③双向性④互利性⑤说服性⑥高成本性2.推销人员如何做好顾客的需求管理工作？①变潜在需求为现实需求②变负需求为正需求③变无需求为有需求④变退却性需求为上扬性需求3.推销环境的分类？①按影响范围的大小可分为宏观推销环境和微观推销环境②按性质的不同可分为推销机会环境和推销威胁环境③按影响时间的长短可分为推销长期环境和推销短期环境④按发生变化的时间可分为目前推销环境和未来推销环境4.艾德帕模式的推销步骤？①把推销的产品与顾客的愿望联系起来②向顾客示范合适的产品③淘汰不宜推销的产品④证实顾客已做出正确的选择⑤顾客接受推销品，做出购买决定5.接近准备的任务？①增强销售信心②培育友好氛围③拟订洽谈计划④进一步审验潜在顾客的资格⑤适应推销情景6.推销人员的职责？①开发潜在顾客②传递商品信息③销售企业产品④提供多种服务⑤协调买卖关系⑥建立联系7.推销信息的处理？①筛选②分类③运算④研究⑤编制8.推销人员如何创造顾客需求？①价值观念创新法②改变消费方式创新法③改变生活模式创新法④营造市场需求创新法⑤传达消费标准创新法9.费比模式的推销步骤？①把产品的特征详细介绍给顾客②充分分析产品优点③尽数产品给顾客带来的利益④以证据说服顾客购买10.推销洽谈的策略？①自我发难策略②扬长避短策略③曲线求利策略④先发制人策略⑤折中调和策略⑥价格洽谈策略11.有效沟通的技能？①注意反馈②探查需求③设身处地④陈述简洁⑤建立互信⑥积极倾听⑦态度行为⑧提供证据12.提示成交的方法？①直接提示法②假设成交法③问题成交法④诱导成交法⑤体验成交法⑥从众成交法⑦优惠成交法论述：1.推销的作用？（1）推销在宏观经济发展中的作用：①推销是社会经济发展的一个重要推动力②推销是促进社会进步、经济繁荣的重要手段③推销是引导与提升社会文明的重要形式（2）推销在微观经济发展中的作用：①推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段②推销是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道③推销是提供销售服务实现产品差异化的重要途径④推销是建立、维护、发展客户关系的重要纽带⑤推销是增强企业市场竞争力的主要体现（3）推销对个人的作用：①推销是发挥个人潜能的最好职业之一②推销工作的挑战性能给人以最大的锻炼③推销是走向事业成功的最好途径2.寻找顾客的方法？①普遍访问法：推销人员对推销对象的情况一无所知或了解较少时，挨门挨户直接走访某一特定区域内的所有个人或组织，以寻找潜在顾客。

现代推销理论与技巧知识点现代推销是一门重要的商业技能，在如今充满竞争的市场中起着至关重要的作用。

推销人员需要掌握一系列的理论和技巧，才能够成功地推销产品或服务。

本文将介绍现代推销的一些关键理论和技巧知识点。

一、目标客户的分析在进行推销之前，推销人员需要先对目标客户进行全面的分析。

这包括了解客户的需求、兴趣、偏好以及购买决策过程等。

只有了解了目标客户的特点，推销人员才能更准确地定位产品或服务，并采取相应的销售策略。

二、销售漏斗模型销售漏斗模型是指销售过程中客户从了解产品到购买的不同阶段。

推销人员需要通过不同的销售技巧，逐步引导客户通过销售漏斗的各个阶段，最终实现销售目标。

销售漏斗模型包括意识阶段、兴趣阶段、决策阶段和购买阶段等。

三、利用情感连接现代推销强调与客户的情感连接，通过建立互信关系来提高销售成功率。

推销人员需要在销售过程中展现出真诚、善于倾听和关心客户的态度，与客户建立良好的人际关系。

同时，推销人员还可以利用客户的情感需求，并将其与产品或服务进行巧妙地结合，增加购买的动力。

四、利用社交媒体随着社交媒体的普及，推销人员可以充分利用这一平台来扩大客户群体和提高销售效果。

推销人员可以通过发布有价值的内容、与潜在客户互动、参与相关社群等方式，建立起影响力和口碑效应。

此外，推销人员还可以通过社交媒体平台了解客户的喜好和需求，有针对性地进行推销活动。

五、销售技巧现代推销还需要掌握一系列的销售技巧，以提高销售成功率。

首先是问询技巧，推销人员需要善于提问，了解客户的需求和问题，为客户提供个性化的解决方案。

其次是沟通技巧，推销人员需要清晰地表达产品或服务的价值，同时倾听客户的意见和反馈。

还有谈判技巧、客户管理技巧等等，这些技巧的灵活运用将有助于推销人员与客户更好地合作。

六、持续学习推销是一门不断进化的艺术，推销人员需要保持学习的态度，不断更新自己的知识和技能。

了解最新的市场趋势、学习优秀的案例和经验都是推销人员不可或缺的内容。

《推销理论与技巧》教案一、教学目标1. 了解推销的定义、重要性以及推销过程中的基本原则。

2. 掌握推销技巧，包括沟通技巧、客户分析、产品介绍、异议处理等。

3. 培养学生的推销能力和自信心，提高他们在实际工作中的推销效果。

二、教学内容1. 推销概述：推销的定义、推销的重要性、推销的基本原则。

2. 推销技巧：沟通技巧、客户分析、产品介绍、异议处理。

三、教学方法1. 讲授：讲解推销的基本概念、原则和技巧。

2. 案例分析：分析实际案例，让学生了解推销过程中的关键环节。

3. 角色扮演：分组进行角色扮演，模拟推销过程，提高学生的实践能力。

4. 讨论与分享：鼓励学生积极参与讨论，分享推销经验和心得。

四、教学安排1. 第一课时：推销概述（讲解推销的定义、重要性、基本原则）2. 第二课时：沟通技巧（讲解沟通的重要性、沟通方法）3. 第三课时：客户分析（讲解如何分析客户需求、客户分类）4. 第四课时：产品介绍（讲解产品特点、如何进行产品介绍）5. 第五课时：异议处理（讲解异议的类型、处理方法）五、教学评价1. 课堂参与度：评估学生在课堂讨论、角色扮演等方面的积极性。

2. 案例分析报告：评估学生对案例分析的深度和见解。

3. 推销实践：评估学生在模拟推销过程中的表现，包括沟通技巧、客户分析、产品介绍、异议处理等方面。

4. 课后作业：评估学生对课堂所学知识的掌握程度。

六、教学资源1. 教材：《推销理论与技巧》教材或相关书籍。

2. 案例材料：提供多个真实或模拟的推销案例，用于分析和讨论。

3. 角色扮演道具：如名片、产品样本等，用于模拟推销场景。

4. 多媒体教学设备：如投影仪、电脑等，用于展示案例和教学材料。

七、教学步骤1. 导入新课：通过引入实际案例，引发学生对推销的兴趣和思考。

2. 讲解概念：详细讲解推销的定义、重要性和基本原则。

3. 分析案例：引导学生分析案例，理解推销过程中的关键环节。

4. 小组讨论：分组讨论推销技巧的应用，分享经验和见解。

现代推销理论与技巧知识点现代推销是商业领域中非常重要的一项工作。

它不仅涉及到销售产品或服务，还包括与潜在客户进行有效的沟通和建立客户关系。

为了成功进行现代推销，销售人员需要掌握一系列的理论和技巧。

本文将介绍一些现代推销的理论和技巧知识点。

首先，现代推销的理论基础之一是了解客户需求。

在进行推销之前，销售人员需要了解客户的需求和偏好。

这可以通过市场调研或与客户进行交流来实现。

了解客户需求后，销售人员可以为客户提供符合其需求的产品或服务，从而提高销售成功的机会。

其次，现代推销中的一项重要技巧是建立与客户的良好关系。

销售人员应该展现出友善、专业和诚信的形象。

他们需要倾听客户的意见和建议，并及时回复客户的咨询。

与客户建立良好的关系可以提高客户对销售人员的信任度，从而增加销售机会。

第三，现代推销的另一个重要理论是市场细分。

市场细分是将潜在客户群体划分为不同的细分市场，以便销售人员更好地了解和满足不同市场的需求。

通过对不同细分市场的研究和分析，销售人员可以制定适合每个市场的推销策略，提高销售的效果。

第四，现代推销还需要运用一些影响力技巧。

销售人员可以使用积极的口才技巧，如肯定性语言和积极的肢体语言，以影响客户做出购买决策。

此外，销售人员还可以运用社会证据，如客户评价和推荐，来增加客户对产品或服务的信任感。

第五，现代推销还需要与客户进行良好的沟通。

销售人员应该学习如何提问和倾听。

他们应该提出开放性问题，让客户有机会表达自己的需求和意见。

同时，销售人员需要倾听客户的回答，以便更好地理解客户的需求并提供相应的解决方案。

最后，现代推销还需要及时跟进。

销售人员应该在推销过程中建立有效的跟进机制，确保客户得到及时的回复和解决方案。

他们应该及时跟进客户的购买意向，并提供必要的信息和支持，以促成销售。

综上所述，现代推销是一项复杂和挑战性的任务。

为了取得成功，销售人员应该掌握现代推销的理论和技巧。

他们应该了解客户需求，建立良好的客户关系，进行市场细分，运用影响力技巧，进行有效沟通并及时跟进。

【推销原理与技巧】1、推销要素是使推销活动得以实现的必然因素，即推销员、推销对象和推销品。

其中推销人员和推销对象是推销主体，推销品是推销客体。

（1）推销人员是指主动向别人推销商品的推销主体，主要是指专门从事商业性推销的职业推销员。

（2）推销对象又称顾客、客户、购买者等，是接受推销人员推销的主体，是接受推销人员推销的主体，他们是推销人员推销活动的目标，是说服的对象。

（3）推销品是推销的人员推销的目标，主要包括商品、服务、观念等。

是推销活动的客体。

2、推销是一项专门的艺术，是一种推销人员与消费者面对面的双向沟通活动，是促销的一种有效形式。

推销的特点：特定性、灵活性、双向性、互利性、说服性。

3、互惠互利原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益，或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或給一方带来损失的推销活动。

4、诚信为本原则。

诚信的基本含义为诚实，不疑不欺，在人际交往中言而有信、言行一致、表里如一，在推销过程中不提供伪劣产品，不从事欺骗性活动，不传播虚假信息。

具体要求：信守承诺、信任对方、以诚相待。

5、说服与诱导是现代推销的基本手段。

6、市场营销与推销的区别：推销是市场营销活动的一部分，但不是最重要的部分，推销是企业市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。

企业需要来设计和生产适销对路的产品，同时合理定价，搞好分销促销等市场营销工作，那么这些产品就能轻而易举的推销出去。

7、按照商品的形态划分，推销可分为有形商品推销、服务推销和观念推销。

8、现代推销过程：寻找客户、推销接近、推销洽谈、处理异议、推销成功、售后服务、信息反馈。

（1）寻找客户：寻找潜在客户是推销工作的第一步，它是指寻找有可能成为潜在购买者的顾客。

（2）推销接近是为直接推销活动做好准备的一个过程，包括接近准备、约见客户和紧紧客户三个步骤。

约见是接近客户的开始。

（3）推销洽谈是整个推销过程进入实质性阶段的标志，也是关系到整个推销活动成败的关键环节。

《推销理论与技巧》教案一、教学目标1. 让学生了解推销的定义、重要性以及推销过程中所涉及的基本概念。

2. 使学生掌握推销准备、推销技巧、客户关系管理等方面的知识。

3. 培养学生运用推销理论与技巧解决实际问题的能力。

二、教学内容1. 推销概述：推销的定义、推销的重要性、推销的基本概念。

2. 推销准备：了解客户需求、制定推销计划、准备推销材料。

3. 推销技巧：沟通技巧、演示技巧、说服技巧、谈判技巧。

4. 客户关系管理：建立客户关系、维护客户关系、发展客户关系。

5. 推销案例分析与实践。

三、教学方法1. 讲授法：讲解推销的基本概念、理论及其相关技巧。

2. 案例分析法：分析实际案例，让学生深入了解推销过程及技巧的应用。

3. 角色扮演法：分组进行角色扮演，模拟推销场景，提高学生的实践能力。

4. 小组讨论法：分组讨论推销问题，培养学生的团队协作能力。

四、教学安排1. 第一课时：推销概述2. 第二课时：推销准备3. 第三课时：推销技巧（一）4. 第四课时：推销技巧（二）5. 第五课时：客户关系管理五、教学评价1. 课堂参与度：评估学生在课堂上的发言、提问等方面的积极性。

2. 案例分析报告：评估学生对案例的分析能力及提出解决方案的能力。

3. 角色扮演表现：评估学生在角色扮演中的表现及运用推销技巧的能力。

4. 小组讨论报告：评估学生在小组讨论中的贡献及团队协作能力。

5. 课后作业：评估学生对课堂教学内容的理解和掌握程度。

六、教学内容6. 推销过程管理：推销活动策划、推销过程控制、推销活动评估7. 电子商务与推销：互联网推销、电子商务工具在推销中的应用8. 推销道德与法律法规：推销人员的职业道德、推销活动中的法律法规9. 推销心理策略：客户心理分析、推销心理技巧、情感营销10. 推销职业生涯规划：推销人员的能力要求、职业发展路径、生涯规划七、教学方法1. 讲授法：讲解推销过程管理、电子商务与推销等内容。

2. 案例分析法：分析与讨论电子商务时代的推销案例，了解新时代推销特点。