流通渠道操作手册

渠道销售标准化手册步骤渠道销售标准化手册- 步骤一、基本动作要领1. 市场调研- 第一步，确定调研目标。

比如说我们要做一个新款手机的渠道销售，那就要先知道我们想了解的是哪些渠道适合这款手机，是线上电商平台呢，还是线下实体店。

这就像你要找路，得先知道你要去哪儿。

- 这里我以前做错的地方就是目标定得太模糊，就想着调研渠道，但是没有具体想好要了解渠道的哪些方面。

比如说流量、受众群体、成本这些都没在目标里定清楚。

一定要记得，目标明确了，后续的调研才不会乱。

- 第二步，开始资料收集。

收集关于渠道的各种资料，线上的可以去搜索引擎、行业报告网站查；线下的可以去实体店亲自观察，或者找相关的行业人士询问。

我试过好多次这个环节，有个小技巧就是两种渠道的资料收集可以互相参照。

比如你看到线上渠道说某款类似手机在某个地区销售火爆，你就可以线下到那个地区的实体店去看看情况。

2. 渠道选择- 根据调研结果选择渠道。

这里要注意，不是说哪个渠道看着热门就选哪个。

我之前就犯过这个错，看着电商平台火，就一股脑都投进去，结果忽视了我们产品的受众很多是中老年人，他们可能更倾向于线下实体店购买。

要综合考虑渠道的受众、成本、竞争情况等因素。

这就像挑衣服，不能只看好看，得看合不合身、价格划不划算、能不能突出你的优势。

- 在选择渠道的时候，要做一个重要的动作，就是对每个意向渠道进行评估。

可以列一个表格，把各个因素都写上去，然后打分。

比如说渠道A，受众匹配度8分，成本7分，竞争情况6分，这样算出来总分来比较各个渠道。

二、个人的小技巧1. 建立渠道关系- 当我们和渠道商联系的时候，不能一上来就谈业务。

我有个小窍门，先和他们建立情感联系。

比如先聊聊行业现状啊，最近的一些热点新闻跟我们这个行业相关的。

就像交朋友一样，不能一见面就说你帮我做这个做那个吧。

- 在谈判的时候，我发现把我们的产品优势和渠道商的利益结合起来说效果更好。

比如说我们的产品有高性价比，对渠道商来说，高性价比就能吸引更多客户，他们就能赚更多钱。

商超流通管理系统注：本说明书是商超流通管理系统全版本的通用说明书，由于软件版本不同，功能会有所差异，请以实际购买的软件版本为准。

本系统的各个版本之间可以实现无缝连接、交叉升级，具体事宜请联系本公司或当地代理商！第一章系统特性1.大容量的数据库商超流通管理系统采用关系型、大型网络数据库SQL Server支持，性能稳定，数据交换速度快，自动备份机制和复制技术。

2.完全的网络化操作各个站点的数据保存即通过网络传递到服务器，相关人员可以随时看到更新的数据，极大的提高了信息传递的速度。

3.一体化的功能商超流通管理系统集进货、销售、仓库、零售、财务、会员、连锁诸多管理功能于一身，业务与帐务实现一体化的链接。

4.导航式的界面WINDOWS界面新颖独特，所想即所见，所见即所想，这就是导航式操作的优点。

按业务设置菜单，操作性极佳。

会众多功能的巧妙安排，缩短了数据传输的流程；帐务的错综复杂体现在系统内部，你的操作依然那么简单，省时又省心。

报表提供了有关进货，销售，库存，成本、往来、财务等一系列报表，覆盖面广，统计方法科学，数据准确。

所有的报表和基本资料均可导入EXCEL中进行分析加工，以满足用户的更高的要求。

5.开放式的打印设计商超流通管理系统的打印样式设计功能采用当今流行的报表设计器进行设计。

用户不仅可以对单据/报表的外观进行设计（包括对格式、字体、边框、背景等的设计），而且可以设定报表内部数据的计算方法（包括对数据来源的设定、数据算法的设定等）。

6.完善得前台系统1.会员卡储值卡双卡：储值卡是商场聚财的好途径。

会员卡是商场保持客流的好方法。

双卡系统可同时运行。

2.前台盘点：前台盘点充分利用现有资源，加快盘点速度。

3.限时限量折扣：为了促销，系统可以规定每周的某几天，电脑可以自动给予折扣。

4.权限完善周密：前台特殊操作都可根据职务设置不同的权限，无权限的用户必须要刷有权限密码卡才能授权。

5.断电保护：当交易还未完成时，突然断电。

xx渠道管理手册营销中心《Xx渠道管理手册》指导书一、编写《渠道管理手册》的目的1.为区域经理完成各项渠道基础性工作提供辅助工具，加强区域经理自我管理，提高区域经理业务素质和工作效率。

2.实现对渠道的精细化管理。

理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。

3.辅助区域经理对分销商（代理商）进行管理。

二、《渠道管理手册》使用说明1.本手册是区域经理完成各项渠道建设工作的辅助性工具，主要以一系列表格为主。

2.每份表格反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，区域经理务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。

3.手册印刷版出差时需随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。

4.渠道支持部经理负责监督《渠道管理手册》的执行。

5.《渠道管理手册》的解释权在渠道支持部。

五、《渠道管理手册》使用指导1、《区域经理渠道支持工作周志》目的：安排和记录日常渠道支持工作，加强时间管理，从中发现问题，找出解决办法。

填表说明：1.按时间顺序填写2.在“日常工作内容”栏相应项目下划“ ”3.发现问题请注明，并制定出解决办法4.如有需向上级或代理通报的问题请注明填报流程：1.每周填写，自行保留2.每周五向部门经理汇总审阅3.区域经理存档备查2、《xxx渠道建设月工作总结》目的：回顾、总结本月渠道建设工作，发现问题，制定下月渠道工作目标和计划。

填表说明：按表中所列各项认真填写，务必量化，不得空项，没有则填“无”。

填报流程：1.每月结束后5日之内填写，报部门经理审批并留档3、《区域经理渠道拜访计划、总结表》目的：提高渠道拜访效果，使出差拜访有针对性、有计划、有总结。

区域经理每周必须与每一家主要代理伙伴的xxx业务负责人或总经理沟通（电话或面访）至少一次填表说明：如实填写，不得空项填报流程：1.每次出差至少前一天，区域经理填写表中的“计划部分”报部门经理审批。

北京地区渠道操作手册2008年北京第02号渠道通告签发人：曾志勇2008-02-291说明1.1简称1.“用友软件股份公司”简称为“用友”。

2.“小型管理软件事业部”简称为“小型”。

3.“U6普及型ERP”简称为“U6”。

（注：U8普及版完全视同为U6）。

4.市场报价以“用友通网站”上的报价为准。

“用友通网站”的网址为：1.2终止本手册涉及的规定于2009年3月1日终止，按照2009年的规定执行。

如果在2009年3月1日以前用友发布了其他规定与此规定相冲突，以用友公布的新规定为准。

注：2009年3月1日公布的相关规定可能与2008年的规定相同。

1.3适用范围此规定适用于北京用友在北京地区“小型”涉及的业务的销售及服务体系，简称：“小型伙伴”，其中包括：1.用友通产品的各级伙伴。

2.U6的各级伙伴。

3.各产品的注册经销商不适用此规定。

1.4沟通1.书面申请可以以E-Mail的形式发送到茹海的信箱中，茹海也会使用E-Mail的形式对所提出的申请进行答复。

在接到书面答复以后方可做出相关行动，否则将被视为违规。

茹海的信箱为：rh@2.当“小型伙伴”成员对渠道的处罚或对事件的处理有争议，可以直接通过E-Mail的形式向用友“小型”副总经理——孙国平反映。

孙国平的E-Mail是：sgp@2北京地区“小型伙伴”人员管理办法鉴于北京地区目前的渠道成员比较多，同时产生了一些人员流动情况，给部分渠道成员带来了损失。

为了鼓励代理商能够在人员培养方面积极投入，我们特设此规定对渠道成员的人员管理进行保护。

注：此规定自2008年3月1日起严格执行，希望大家共通维护好我们的市场环境。

2.1条款2.1.1人员档案的上报渠道成员必须对从事用友“小型”相关业务的人员状况进行上报，用友公司将对上报的人员进行保护。

2.1.2渠道成员的录用1.“小型伙伴”成员不得录用其他“小型伙伴”成员的现职员工。

2.对于已经离职的其他“小型伙伴”成员的员工，如果要录用必须通过书面形式向用友茹海进行申请，在得到书面认可情况下方可录用。

啤酒流通渠道操作方法
1. 生产或采购啤酒
首先需要生产或者采购啤酒。

如果是自己生产，则需要购买原料、设备、人力等资源，进行酿造。

如果是采购，则需要找到可靠的供应商，并根据市场需求和消费者喜好选择适合的品牌和口味。

2. 进行包装
啤酒生产完成后，需要进行包装。

常用的包装方式有瓶装、罐装和桶装。

3. 建立销售渠道
建立销售渠道是啤酒流通的重要一环，需要找到适合自己产品的销售渠道。

这可以包括零售商、餐厅、酒吧、超市等。

从而让产品更加容易被消费者找到。

4. 建立销售网络
除了与经销商合作，建立自己的销售网络可以提高销售效率和减少中间成本。

可以通过建立网站、社交媒体营销甚至O2O模式来建立销售网络。

5. 定期推行市场活动
定期推行市场活动可以吸引更多消费者。

例如举办庆典，专门推销特色产品或与其他企业合作举行促销活动等。

通过深入了解消费者需求和市场趋势，加强宣传和推广的效果。

总之，啤酒流通渠道的操作方法需要有自己的特色，根据市场需求和消费者喜好调整费用、销售策略和宣传手段，并与经销商、营销企业等各种渠道紧密合作。

餐饮酒渠道手册（销售人员手册）目录一、销售代表行为规范二、销售代表岗位描述三、销售渠道工作流程四、销售市场开发流程五、销售工作日常流程六、销售代表巡场流程七、销售代表行动管理八、销售代表配送流程九、销售代表报告管理十、销售代表售后服务十一、销售代表企业精神十二、准军事组织模式十三、销售代表销售技巧十四、如何做计划报表附件、如何寻找经销商一、销售代表行为规范1、拜访礼仪（1)牢记客户姓名，见面要打招呼；（2)举止大方，言谈不带脏话;(3）工作时着装要整洁；（4）克服不雅行为习惯；（5）对新客户的语言要热情；（6)对老客户的语言要亲切；（7）一定学会赞美对方；（8）虚心向对方请教；(9)切忌说对方短处；（10）不说第三方坏话；(11)总是面带笑容，心情很好的样子；（12）控制言谈时间,言多必失；（13)注意遵守对方的制度;（14）握手要适度，注意男女有别；(15）离开时要说再见。

2、工作纪律（1）按时上班，参加早会，实行上班打卡或签到制度。

（2）请假须事先填写请假单,三天以内由主管经理批准，三天以上由上一级经理批准。

(3）要严格遵守企业和部门制订的各项规章制度，按时按要求完成工作，认真负责地完成下达的各项任务。

（4)发扬团结互助精神，互相帮助、互相体谅，不得采用不正当手段竞争和互拆墙角。

(5）坚决服从直接上级的领导，有意见可以越级反映,但行动上不得有违抗的表示。

3、销售纪律(1)严格执行公司的统一价格管理规定，不得擅自提高和降低价格销售.（2）严守公司的商业秘密,不得将公司的销售政策及促销安排泄露给其他公司.（3）必须将公司下达的相关销售政策或相关销售活动，在48小时内传达到自己的客户,以便配合。

（4)不得克扣用于客户的促销费用和促销物品。

（5）如有结算货款，必须于24小时内上交。

（6）任何人不得以任何借口向客户借钱、借物.不得接受客户的礼物、宴请、好处费、补助费等。

（7）外埠销售人员到达销售区工作,6小时内必须向所属上级报到，否则按旷工处理.（8)不得介入客户的内部管理和人事安排事宜,只能对销售本公司产品过程中出现的问题提出建议性意见。

渠道操作指南在当今竞争激烈的商业环境中，渠道的有效操作对于企业的成功至关重要。

无论是产品的推广销售，还是服务的传递，都离不开合理、高效的渠道策略和执行。

那么，如何才能做好渠道操作呢？接下来，我将为您详细阐述。

一、了解渠道的类型首先，我们需要清楚地知道有哪些常见的渠道类型。

1、直接渠道这是指企业直接将产品或服务提供给最终消费者，没有中间环节。

例如企业自己的线上商店、线下直营店等。

直接渠道的优点是企业能够直接与消费者接触，更好地控制产品质量和服务水平，获取更高的利润。

但缺点是需要投入大量的资源来建立和运营销售网络。

2、间接渠道与直接渠道相反，间接渠道通过中间商将产品或服务推向市场。

常见的中间商包括经销商、代理商、批发商、零售商等。

间接渠道可以帮助企业快速扩大市场覆盖范围，降低销售成本和风险。

然而，企业对销售过程的控制相对较弱，利润也会被中间商分走一部分。

3、线上渠道随着互联网的发展，线上渠道越来越重要。

包括企业自己的官方网站、电商平台（如淘宝、京东、拼多多等）、社交媒体平台（如微信、微博、抖音等）。

线上渠道的优势在于能够突破地域限制，接触到更广泛的消费者群体，并且运营成本相对较低。

但竞争也非常激烈，需要企业具备良好的网络营销能力。

4、线下渠道线下渠道仍然是不可忽视的一部分，如实体店铺、超市、商场、展会等。

线下渠道能够让消费者直接体验产品，增强购买的信心。

但受地域和时间的限制较大，运营成本较高。

二、明确渠道目标在选择和操作渠道之前，必须明确渠道目标。

渠道目标应该与企业的整体战略目标相一致，并且要具体、可衡量。

例如，如果企业的目标是在短期内迅速提高产品的市场占有率，那么可能会选择广泛覆盖的间接渠道和大力推广的线上渠道；如果企业的目标是打造高端品牌形象，那么可能更倾向于建立自己的直营店和精品店，通过直接渠道提供优质的服务和体验。

三、评估渠道成员如果选择了间接渠道，那么评估和选择合适的渠道成员就非常重要。

1、信誉和声誉了解渠道成员在行业内的信誉和声誉，是否有不良记录。

渠道工作流程说明手册第一章：引言1.1 目的和范围渠道工作流程说明手册目的在于提供清晰的渠道工作流程，以帮助渠道团队成员更好地理解和遵循工作流程，提高工作效率和质量。

本手册适用于所有负责渠道工作的团队成员。

1.2 定义在本手册中，以下术语将按照如下定义使用：- 渠道：指公司与顾客之间的所有交互渠道，包括线下店铺、电商平台、社交媒体等。

- 渠道团队：指负责渠道相关工作的团队成员，包括销售人员、市场人员、客户服务人员等。

第二章：渠道工作流程概述2.1 渠道工作流程图以下是渠道工作流程的简化图示，更详细的工作流程将在后续章节中说明。

2.2 渠道工作流程步骤在渠道工作中，我们将按照以下步骤进行：- 步骤一：确定目标和策略在这一步骤中，渠道团队将与其他部门合作，确定渠道的目标和策略，包括销售目标、渠道策略、市场推广计划等。

- 步骤二：渠道选择和合作伙伴评估渠道团队将根据公司的战略目标和市场需求，评估各种渠道选择，并选择合适的合作伙伴。

评估标准包括渠道覆盖能力、市场份额、合作条件等。

- 步骤三：渠道合作协议签订在确定合作伙伴后，渠道团队将与合作伙伴进行谈判，并签订渠道合作协议，明确双方的权利和义务，包括销售政策、价格政策、市场支持、售后服务等。

- 步骤四：渠道培训和支持在合作伙伴签约后，渠道团队将提供培训和支持，以确保合作伙伴了解并能够有效执行渠道策略。

培训内容包括产品知识、销售技巧、市场推广等。

- 步骤五：渠道执行和管理渠道团队将定期与合作伙伴进行沟通，并监督和管理合作伙伴的渠道执行情况。

包括销售目标达成情况、市场推广效果、库存管理等。

第三章：具体工作流程说明3.1 步骤一：确定目标和策略在这一步骤中，渠道团队将与销售团队、市场团队等合作，进行市场分析和需求评估，确定渠道目标和策略。

渠道目标可以包括销售增长、市场份额提高等。

渠道策略可以包括渠道拓展、渠道促销等。

3.2 步骤二：渠道选择和合作伙伴评估渠道团队将评估各种渠道选择，并根据评估结果选择合适的合作伙伴。

《酒店渠道操作手册》2010年7月泸州老窖项目组一、酒店渠道概述二、酒店渠道建设的步骤三、酒店渠道操作流程（一）渠道调研（二）终端开发（三）终端铺市（四）终端谈判（五）终端拜访（六）酒店终端陈列（七）终端客情维护（八）终端促销（九）终端回款（十）酒店渠道操作要点一、酒店渠道概述目前, 白酒的渠道分类法把渠道分为: 酒店、商超、名烟名酒和团购。

在营销中对产品销售的主体只有代表“推”力的“营销员”和代表“拉”力的“消费者”, 显而易见, 与商超、名烟名酒等流通渠道不一样的是, 在酒店渠道“推力”的作用占主导。

原因分析:1）酒店由于门档较高, 造成品种少, 进店以后相对竞争较弱。

2）酒店的消费者收入较高, 有多样化消费潜力。

3）酒店可以利用促销员、服务员的推力作用。

4）酒店在渠道中是唯一的购买、饮用合一的环境, 使酒店的消费市场稳定.因此, 酒店以被众多品牌证明是安身立命的“小生境”, 是向商超、通路进攻的“根据地”。

所以白酒企业把酒店作为渠道的战略突破, 是企业差异化、集中化战略的充分体现。

二、酒店渠道建设的步骤1.一般来说, 在区域市场, 酒店渠道会按照以下步骤进行操作:2.对酒店进行调研, 按A、B、C分类.3.把有相关产品的酒店列出来。

4.按地区分片、分区。

5.再选出重点突破酒店.6.进店铺货, 铺市率一定要在公司实力掌控范围内.否则, 铺市越高, 死亡率越高, 后遗症越大。

7.派驻促销员, 或特派服务员.一方面推销产品, 更重要的是沟通客户关系。

8.业务员正常维护。

启动一批酒店, 进入成熟阶段后, 转而进入第二批酒店。

三、酒店渠道操作流程（一）渠道调研调研目的: 了解该地区终端分布、特点、数量、质量、消费水平、竞争及合作方式, 为终端开发提供依据支持。

调研应用：在终端调研中, 必须明确终端的总数量, 按渠道-质量-规模分类后,A类店的数量、B类店的数量、C类店的数量及结构占比、阻隔型终端数量即被买断无法合作的终端与非阻隔型终端的数量、终端合作的类型及费用, 并明确非阻隔型终端中有多少可专场合作、有多少可同场合作、有多少可进场合作, 及相关费用。

渠道操作指南关键信息项：1、渠道类型及适用范围2、渠道操作流程3、渠道合作条件4、渠道管理规范5、渠道推广策略6、渠道绩效评估标准7、渠道风险防控措施8、渠道服务支持内容1、渠道类型及适用范围11 线上渠道111 电商平台112 社交媒体平台113 官方网站12 线下渠道121 实体门店122 经销商网络123 展会活动2、渠道操作流程21 线上渠道操作流程211 电商平台入驻流程212 产品上架与更新213 订单处理与物流配送214 客户服务与售后215 数据分析与营销推广22 线下渠道操作流程221 实体门店选址与装修222 产品陈列与展示223 销售团队培训与管理224 客户关系维护与拓展3、渠道合作条件31 资质要求311 企业营业执照及相关许可证312 良好的商业信誉和财务状况313 具备相关行业经验和市场资源32 销售目标与任务321 设定年度、季度销售目标322 明确不同渠道的销售任务分解33 费用承担与结算方式331 渠道建设与运营费用的分担原则332 货款结算周期与方式4、渠道管理规范41 品牌形象维护411 统一的品牌标识与宣传口径412 遵守品牌的价值观和质量标准42 价格政策421 制定统一的价格体系422 严禁擅自调整价格或进行恶性价格竞争43 库存管理431 建立库存监控机制432 优化库存周转率44 市场秩序维护441 禁止跨区域销售和串货行为442 处理渠道冲突的原则和流程5、渠道推广策略51 线上推广511 搜索引擎优化（SEO）与搜索引擎营销（SEM）512 社交媒体广告投放513 内容营销与网红合作52 线下推广521 促销活动策划与执行522 广告宣传与公关活动523 参加行业展会与研讨会6、渠道绩效评估标准61 销售业绩评估611 销售额与销售量增长情况612 市场份额占有率62 客户满意度评估621 客户投诉率与处理满意度622 客户重复购买率63 品牌推广效果评估631 品牌知名度与美誉度提升632 市场活动的参与度和影响力7、渠道风险防控措施71 市场风险711 市场需求变化的监测与应对712 竞争对手分析与策略调整72 法律风险721 遵守相关法律法规722 知识产权保护73 信用风险731 合作伙伴信用评估与监控732 防范货款拖欠与坏账风险8、渠道服务支持内容81 培训支持811 产品知识培训812 销售技巧培训813 市场推广培训82 技术支持821 系统维护与升级822 数据安全保障83 物料支持831 宣传资料提供832 促销赠品配送。

渠道管理工具指导手册模板渠道管理工具指导手册引言：渠道管理对于企业的销售和市场发展起着至关重要的作用。

为了帮助企业更好地管理渠道，提高销售绩效，我们特别编写了这份渠道管理工具指导手册。

本手册旨在为企业提供一套全面且易于操作的渠道管理工具，帮助企业实现渠道优化和持续增长。

本指导手册分为以下几个部分：第一部分：渠道策略1. 市场定位1.1 了解目标市场1.2 确定目标客户群体2. 渠道目标2.1 确定销售目标2.2 确定市场份额目标3. 渠道选择3.1 分析渠道选项3.2 确定最佳渠道组合第二部分：渠道发展1. 渠道招募1.1 制定招募计划1.2 确定招募条件和要求2. 渠道培训2.1 设计培训计划2.2 提供渠道培训材料3. 渠道激励3.1 设计激励方案3.2 确定激励措施第三部分：渠道运营1. 销售支持1.1 提供销售工具和资料1.2 定期进行销售培训2. 渠道监控2.1 建立渠道绩效评估指标 2.2 定期跟踪和评估渠道绩效3. 渠道调整3.1 根据绩效评估结果调整渠道策略3.2 定期审查和优化渠道管理流程结论：渠道管理是企业实现销售增长和市场份额提升的重要手段。

通过本指导手册提供的渠道管理工具，企业可以系统地规划和管理渠道，提高渠道效率和绩效。

然而，渠道管理是一个不断演化和发展的过程，需要企业不断学习和改进。

希望本指导手册对于企业在渠道管理方面的实践有所帮助，并能够为企业的发展贡献力量。

附录：本指导手册中提到的渠道管理工具详细介绍和模板可以在附录中查找和下载。

通过使用这些工具，您可以更好地实施渠道管理策略并获得更好的结果。

注意事项：1. 此指导手册仅为参考，具体实践中应根据企业实际情况进行调整和定制。

2. 渠道管理需要与各相关部门合作，包括销售、市场、供应链等部门的协同配合。

确保渠道管理的顺利运行。

附录：渠道管理工具模板1. 渠道策略工具1.1 市场定位调研模板- 研究目标市场的特点及竞争对手情况，帮助确定市场定位。

流通渠道销售业务流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。

文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!1. 市场调研与目标确定进行市场调研，了解行业趋势、竞争对手和目标客户群体。